商業(yè)房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)銷售與返租

　　產(chǎn)權(quán)銷售是最近幾年房地產(chǎn)業(yè)才開始興起的一種銷售方式，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，社會(huì)游資開始關(guān)注商鋪的高額回報(bào)；或是一些小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應(yīng)運(yùn)而生了。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般是一次性付款或銀行按揭。銀行按揭中由于購買產(chǎn)權(quán)商鋪的往往是投資人，與商戶非同一群體，因此無論是素質(zhì)還是資金均不同，產(chǎn)權(quán)人往往不經(jīng)營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20%。

　　對(duì)此，開發(fā)商往往采用返租的方式來處理這個(gè)矛盾，從該點(diǎn)可延伸出很多方式，歸納下來主要為４種方式。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。回報(bào)是真實(shí)的，依靠大商家的有效承租來支撐返點(diǎn)。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。在虛擬鋪位的基礎(chǔ)上，回報(bào)是虛擬的，回報(bào)主要是投資人自身的投資款，即俗話說的“羊毛出在羊身上”。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。市場(chǎng)內(nèi)分劃成獨(dú)立經(jīng)營商鋪，把銷售價(jià)格定高，通過高價(jià)格完成其8%或10%的返點(diǎn)。如王府井CEPA、巨庫等。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。如“新疆二道橋大巴扎”等。

　　產(chǎn)權(quán)銷售返租，關(guān)鍵看是否要有真實(shí)的回報(bào)作為支撐。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般用一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根松時(shí)，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式。直接返點(diǎn)，返點(diǎn)一般為8%，也有8.8%或10%的，且一般設(shè)有擔(dān)保公司進(jìn)行返租擔(dān)保。

　　1.總款返租

　　總款返租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業(yè)主，每年承諾8%或10%的回報(bào)，然后將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報(bào)也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報(bào)。總款有按年返的，也有一次性返還幾年的。例如北京王府井某項(xiàng)目，其售價(jià)為9萬元/m2，返8.8%個(gè)點(diǎn)，同時(shí)采用商場(chǎng)業(yè)態(tài)建立名品折扣店。

　　另一種是為了解決商戶的入市購買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場(chǎng)，將市場(chǎng)分割成小鋪位給小業(yè)主，讓小業(yè)主自主經(jīng)營或包租，返8%或10%的回報(bào)（可從小業(yè)主首付款中扣除），從而降低了購買門檻。以5m2攤位為例，若每平米的售價(jià)為2萬元/m2，則總售價(jià)為10萬元，其中10萬元中的8%作為回報(bào)，統(tǒng)一返租3年或4年，即24%或32%的回報(bào)，（在首付款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對(duì)市場(chǎng)開發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營、規(guī)模管理。

　　2.首付款返租

　　一般而言，住宅按揭成數(shù)付款普遍達(dá)總款的7成，甚至達(dá)到8成，而商鋪按揭成數(shù)一般為總款的5成，最高也不過6成。這樣，一個(gè)總值20萬元的商鋪，首付款需要10萬元，相當(dāng)于一套總價(jià)40萬元住宅的首付款。

　　如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實(shí)施一次性返租可使商鋪投資客的層面擴(kuò)大，這樣花幾千元就可以買到一個(gè)商鋪。對(duì)于2~4層商鋪，則可分別采取一次性返租3~5年的策略，這種方法通過降低首期門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。

　　以一個(gè)總值達(dá)10萬元的商鋪為例，在實(shí)行一次性返租后商鋪投資的供款情況見表5-2。從以上供款實(shí)例可以看出，一次性返租5年后，實(shí)付首期款僅為一成，即只需1萬元就可以投資商鋪。而由于在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對(duì)偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款就僅為數(shù)千元了。

　　此外，一次性返租年限還與商鋪樓層有密不可分的關(guān)系。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價(jià)、總價(jià)在不斷遞減，對(duì)應(yīng)的投資者的實(shí)力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強(qiáng)。舉例如下。

　　由表5-4、5-5可以看出，銀行提供的按揭成數(shù)對(duì)一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭(zhēng)取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低于5成按揭情況下的首付款。

　　然而返租的方式也存在著一些不利的方面。由于產(chǎn)權(quán)式商鋪不同于底商，由于在市場(chǎng)類業(yè)態(tài)中，產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)權(quán)分散，因而不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的統(tǒng)一管理。針對(duì)這一點(diǎn)，各路學(xué)者的見解很多。對(duì)上述的虛擬回報(bào)模式許多人持反對(duì)意見，主要是因?yàn)槠鋷в心撤N金融詐騙的性質(zhì)。

　　3.返租需要處理的難點(diǎn)

　　大型商家整體租賃與商鋪銷售的關(guān)系

　　在許多市場(chǎng)中，由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式的方式是：商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者的角色而存在，而商業(yè)裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主；小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在；發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三者之間的組織者，又是協(xié)調(diào)者。因此從整體上看，三者之間存在兩個(gè)基本點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系。

　　（1）兩個(gè)基本點(diǎn)

　　發(fā)展商與大型商家的租約與發(fā)展商與小業(yè)主承包經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上具備一致性。

　　購買本項(xiàng)目商鋪的前提是：小業(yè)主在租期內(nèi)不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與發(fā)展商簽訂與租期相一致的承包經(jīng)營協(xié)議，而發(fā)展商則是通過與大型商家的租賃協(xié)議來保證小業(yè)主的租期收益。

　　（2）兩個(gè)關(guān)系

　　◆發(fā)展商與小業(yè)主的承包經(jīng)營關(guān)系

　　◆大型商家與發(fā)展商的承租方與出租方的關(guān)系

　　4.銷售風(fēng)險(xiǎn)與回避

　　（1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)

　　大商家作為一個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比“批發(fā)”的概念），而發(fā)展商為了實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為了支持較高的回報(bào)而去補(bǔ)貼一定的資金。例如：

　　假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時(shí)間，綜合考慮起租的租金、遞增率及商鋪項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)售價(jià)，其10年的平均回報(bào)率為5.8%，而發(fā)展商承諾投資客戶的回報(bào)率為8%，這之間就存在2.2%的差距。假設(shè)本項(xiàng)目的最終銷售價(jià)值為1億元，則發(fā)展商在這10年承租期*需補(bǔ)貼：

　　1億元*10年*0.022=2200萬元，　因而，由于長期的高回報(bào)導(dǎo)致長期補(bǔ)貼，為發(fā)展商今后留下了包袱，也產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過一定的方式來回避：發(fā)展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對(duì)投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長期的高回報(bào)保障前提下，項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售價(jià)值可得到一定程度的提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但這種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。

　　（2）大商家經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　這是商家經(jīng)營所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也是發(fā)

展商最為擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因是在承租期中，由于商家的經(jīng)營管理不良，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需要支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但無法收取租金的尷尬狀況中，這時(shí)其所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。

　　由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需要通過一定的方式來規(guī)避。

　　應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家。知名商家一般在長期的商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強(qiáng)。針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營前景，就如同是社區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)商選擇大型超市一樣是充分迎合了市場(chǎng)的需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可為那些為家庭提供日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，商家的持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。

　　（3）返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾，但在返租期滿后又將如何解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益呢？大型商家如繼續(xù)租用，則恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)主；但若不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

　　發(fā)展商在承租期滿后，從項(xiàng)目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為了更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷售價(jià)值，發(fā)展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場(chǎng)經(jīng)營留下后遺癥。

　　要解決好這一問題，可以考慮采用以下的方法，僅供參考。

　　首先，要成立業(yè)主委員會(huì)。

　　由業(yè)主委員會(huì)來統(tǒng)籌安排商場(chǎng)的未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理地劃分比例關(guān)系，通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會(huì)長、執(zhí)行會(huì)長、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式以實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營。

　　其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，要充分考慮今后經(jīng)營的需要。

　　要合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道的長與寬，盡量保證鋪位的分割，做到“分則好售，合則好用”。這樣，即使返租期滿后大型商家不再租用，也可以通過商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)的主題商場(chǎng)以對(duì)應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售，作為一種商鋪的營銷模式，它有其存在的合理性。它最大程度上解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到它所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，才能做到無論是發(fā)展商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，才能都得到更有效的保障。

篇2：商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)銷售返租

　　商業(yè)房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)銷售與返租

　　產(chǎn)權(quán)銷售是最近幾年房地產(chǎn)業(yè)才開始興起的一種銷售方式，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，社會(huì)游資開始關(guān)注商鋪的高額回報(bào)；或是一些小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應(yīng)運(yùn)而生了。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般是一次性付款或銀行按揭。銀行按揭中由于購買產(chǎn)權(quán)商鋪的往往是投資人，與商戶非同一群體，因此無論是素質(zhì)還是資金均不同，產(chǎn)權(quán)人往往不經(jīng)營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20%。

　　對(duì)此，開發(fā)商往往采用返租的方式來處理這個(gè)矛盾，從該點(diǎn)可延伸出很多方式，歸納下來主要為４種方式。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。回報(bào)是真實(shí)的，依靠大商家的有效承租來支撐返點(diǎn)。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。在虛擬鋪位的基礎(chǔ)上，回報(bào)是虛擬的，回報(bào)主要是投資人自身的投資款，即俗話說的“羊毛出在羊身上”。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。市場(chǎng)內(nèi)分劃成獨(dú)立經(jīng)營商鋪，把銷售價(jià)格定高，通過高價(jià)格完成其8%或10%的返點(diǎn)。如王府井CEPA、巨庫等。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。如“新疆二道橋大巴扎”等。

　　產(chǎn)權(quán)銷售返租，關(guān)鍵看是否要有真實(shí)的回報(bào)作為支撐。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般用一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根松時(shí)，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式。直接返點(diǎn)，返點(diǎn)一般為8%，也有8.8%或10%的，且一般設(shè)有擔(dān)保公司進(jìn)行返租擔(dān)保。

　　1.總款返租

　　總款返租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業(yè)主，每年承諾8%或10%的回報(bào)，然后將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報(bào)也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報(bào)。總款有按年返的，也有一次性返還幾年的。例如北京王府井某項(xiàng)目，其售價(jià)為9萬元/m2，返8.8%個(gè)點(diǎn)，同時(shí)采用商場(chǎng)業(yè)態(tài)建立名品折扣店。

　　另一種是為了解決商戶的入市購買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場(chǎng)，將市場(chǎng)分割成小鋪位給小業(yè)主，讓小業(yè)主自主經(jīng)營或包租，返8%或10%的回報(bào)（可從小業(yè)主首付款中扣除），從而降低了購買門檻。以5m2攤位為例，若每平米的售價(jià)為2萬元/m2，則總售價(jià)為10萬元，其中10萬元中的8%作為回報(bào)，統(tǒng)一返租3年或4年，即24%或32%的回報(bào)，（在首付款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對(duì)市場(chǎng)開發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營、規(guī)模管理。

　　2.首付款返租

　　一般而言，住宅按揭成數(shù)付款普遍達(dá)總款的7成，甚至達(dá)到8成，而商鋪按揭成數(shù)一般為總款的5成，最高也不過6成。這樣，一個(gè)總值20萬元的商鋪，首付款需要10萬元，相當(dāng)于一套總價(jià)40萬元住宅的首付款。

　　如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實(shí)施一次性返租可使商鋪投資客的層面擴(kuò)大，這樣花幾千元就可以買到一個(gè)商鋪。對(duì)于2~4層商鋪，則可分別采取一次性返租3~5年的策略，這種方法通過降低首期門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。

　　以一個(gè)總值達(dá)10萬元的商鋪為例，在實(shí)行一次性返租后商鋪投資的供款情況見表5-2。從以上供款實(shí)例可以看出，一次性返租5年后，實(shí)付首期款僅為一成，即只需1萬元就可以投資商鋪。而由于在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對(duì)偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款就僅為數(shù)千元了。

　　此外，一次性返租年限還與商鋪樓層有密不可分的關(guān)系。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價(jià)、總價(jià)在不斷遞減，對(duì)應(yīng)的投資者的實(shí)力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強(qiáng)。舉例如下。

　　由表5-4、5-5可以看出，銀行提供的按揭成數(shù)對(duì)一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭(zhēng)取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低于5成按揭情況下的首付款。

　　然而返租的方式也存在著一些不利的方面。由于產(chǎn)權(quán)式商鋪不同于底商，由于在市場(chǎng)類業(yè)態(tài)中，產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)權(quán)分散，因而不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的統(tǒng)一管理。針對(duì)這一點(diǎn)，各路學(xué)者的見解很多。對(duì)上述的虛擬回報(bào)模式許多人持反對(duì)意見，主要是因?yàn)槠鋷в心撤N金融詐騙的性質(zhì)。

　　3.返租需要處理的難點(diǎn)

　　大型商家整體租賃與商鋪銷售的關(guān)系

　　在許多市場(chǎng)中，由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式的方式是：商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者的角色而存在，而商業(yè)裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主；小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在；發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三者之間的組織者，又是協(xié)調(diào)者。因此從整體上看，三者之間存在兩個(gè)基本點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系。

　　（1）兩個(gè)基本點(diǎn)

　　發(fā)展商與大型商家的租約與發(fā)展商與小業(yè)主承包經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上具備一致性。

　　購買本項(xiàng)目商鋪的前提是：小業(yè)主在租期內(nèi)不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與發(fā)展商簽訂與租期相一致的承包經(jīng)營協(xié)議，而發(fā)展商則是通過與大型商家的租賃協(xié)議來保證小業(yè)主的租期收益。

　　（2）兩個(gè)關(guān)系

　　◆發(fā)展商與小業(yè)主的承包經(jīng)營關(guān)系

　　◆大型商家與發(fā)展商的承租方與出租方的關(guān)系

　　4.銷售風(fēng)險(xiǎn)與回避

　　（1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)

　　大商家作為一個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比“批發(fā)”的概念），而發(fā)展商為了實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為了支持較高的回報(bào)而去補(bǔ)貼一定的資金。例如：

　　假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時(shí)間，綜合考慮起租的租金、遞增率及商鋪項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)售價(jià)，其10年的平均回報(bào)率為5.8%，而發(fā)展商承諾投資客戶的回報(bào)率為8%，這之間就存在2.2%的差距。假設(shè)本項(xiàng)目的最終銷售價(jià)值為1億元，則發(fā)展商在這10年承租期*需補(bǔ)貼：

　　1億元*10年*0.022=2200萬元，　因而，由于長期的高回報(bào)導(dǎo)致長期補(bǔ)貼，為發(fā)展商今后留下了包袱，也產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過一定的方式來回避：發(fā)展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對(duì)投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長期的高回報(bào)保障前提下，項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售價(jià)值可得到一定程度的提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但這種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。

　　（2）大商家經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　這是商家經(jīng)營所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也是發(fā)

展商最為擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因是在承租期中，由于商家的經(jīng)營管理不良，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需要支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但無法收取租金的尷尬狀況中，這時(shí)其所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。

　　由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需要通過一定的方式來規(guī)避。

　　應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家。知名商家一般在長期的商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強(qiáng)。針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營前景，就如同是社區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)商選擇大型超市一樣是充分迎合了市場(chǎng)的需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可為那些為家庭提供日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，商家的持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。

　　（3）返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾，但在返租期滿后又將如何解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益呢？大型商家如繼續(xù)租用，則恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)主；但若不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

　　發(fā)展商在承租期滿后，從項(xiàng)目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為了更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷售價(jià)值，發(fā)展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場(chǎng)經(jīng)營留下后遺癥。

　　要解決好這一問題，可以考慮采用以下的方法，僅供參考。

　　首先，要成立業(yè)主委員會(huì)。

　　由業(yè)主委員會(huì)來統(tǒng)籌安排商場(chǎng)的未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理地劃分比例關(guān)系，通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會(huì)長、執(zhí)行會(huì)長、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式以實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營。

　　其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，要充分考慮今后經(jīng)營的需要。

　　要合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道的長與寬，盡量保證鋪位的分割，做到“分則好售，合則好用”。這樣，即使返租期滿后大型商家不再租用，也可以通過商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)的主題商場(chǎng)以對(duì)應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售，作為一種商鋪的營銷模式，它有其存在的合理性。它最大程度上解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到它所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，才能做到無論是發(fā)展商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，才能都得到更有效的保障。

篇3：商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式:產(chǎn)權(quán)銷售

　　商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式--產(chǎn)權(quán)銷售

　　產(chǎn)權(quán)銷售是最近幾年房地產(chǎn)業(yè)才開始興起的一種銷售方式，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，社會(huì)游資開始關(guān)注商鋪的高額回報(bào)；或是一些小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應(yīng)運(yùn)而生了。而此前，很多市場(chǎng)都是臨建的，是非正式的產(chǎn)權(quán)大廈，因此產(chǎn)權(quán)銷售很少。在正式開發(fā)的大廈中，只對(duì)部分商鋪實(shí)施產(chǎn)權(quán)銷售，例如外門面，有點(diǎn)類似底商，售價(jià)一般很高。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般是一次性付款或銀行按揭。銀行按揭中由于購買產(chǎn)權(quán)商鋪的往往是投資人，與商戶非同一群體，因此無論是素質(zhì)還是資金均不同，產(chǎn)權(quán)人往往不經(jīng)營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20%。

　　對(duì)此，開發(fā)商往往采用返租的方式來處理這個(gè)矛盾，從該點(diǎn)可延伸出很多方式，歸納下來主要為４種方式。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。回報(bào)是真實(shí)的，依靠大商家的有效承租來支撐返點(diǎn)。

　　◆虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。在虛擬鋪位的基礎(chǔ)上，回報(bào)是虛擬的，回報(bào)主要是投資人自身的投資款，即俗話說的“羊毛出在羊身上”。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。市場(chǎng)內(nèi)分劃成獨(dú)立經(jīng)營商鋪，把銷售價(jià)格定高，通過高價(jià)格完成其8%或10%的返點(diǎn)。如王府井CEPA、巨庫等。

　　◆獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。如“新疆二道橋大巴扎”等。

　　產(chǎn)權(quán)銷售返租，關(guān)鍵看是否要有真實(shí)的回報(bào)作為支撐。

　　產(chǎn)權(quán)銷售一般用一次性付款、分期付款或銀行按揭的方式；尤其在以前銀行銀根松時(shí)，銀行按揭方式采用的較多，一般為5成10年，也有6成10年的。按揭銷售在操作方法上有總款返租和首付款返租這兩種模式。直接返點(diǎn)，返點(diǎn)一般為8%，也有8.8%或10%的，且一般設(shè)有擔(dān)保公司進(jìn)行返租擔(dān)保。

　　1.總款反租

　　總款反租分兩種方式。一種是將商鋪虛擬分割，銷售給小業(yè)主，每年承諾8%或10%的回報(bào)，然后將商鋪再整體包租給大商家（如北京韓SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回報(bào)也是主要依靠商戶的自由資金組成，這就是所謂的虛擬回報(bào)。總款有按年返的，也有一次性返還幾年的。例如王府井某項(xiàng)目，其售價(jià)為9萬元/m2，返8.8%個(gè)點(diǎn)，同時(shí)采用商場(chǎng)業(yè)態(tài)建立CEPA折扣店。

　　另一種是為了解決商戶的入市購買門檻而采用的返租方式，即首付款返租市場(chǎng)，將市場(chǎng)分割成小鋪位給小業(yè)主，讓小業(yè)主自主經(jīng)營或包租，返8%或10%的回報(bào)（可從小業(yè)主首付款中扣除），從而降低了購買門檻。以5m2攤位為例，若每平米的售價(jià)為2萬元/m2，則總售價(jià)為10萬元，其中10萬元中的8%作為回報(bào)，統(tǒng)一返租3年或4年，即24%或32%的回報(bào)，（在首付款中扣除）以降低入市門檻。這種方式對(duì)市場(chǎng)開發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營、規(guī)模管理。

　　2.首付款返租

　　一般而言，住宅按揭成數(shù)付款普遍達(dá)總款的7成，甚至達(dá)到8成，而商鋪按揭成數(shù)一般為總款的5成，最高也不過6成。這樣，一個(gè)總值20萬元的商鋪，首付款需要10萬元，相當(dāng)于一套總價(jià)40萬元住宅的首付款。

　　如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實(shí)施一次性返租可使商鋪投資客的層面擴(kuò)大，這樣花幾千元就可以買到一個(gè)商鋪。對(duì)于2~4層商鋪，則可分別采取一次性返租3~5年的策略，這種方法通過降低首期門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。

　　以一個(gè)總值達(dá)10萬元的商鋪為例，在實(shí)行一次性返租后商鋪投資的供款情況見表5-2。

　　從以上供款實(shí)例可以看出，一次性返租5年后，實(shí)付首期款僅為一成，即只需1萬元就可以投資商鋪。而由于在鋪位分割中，2層以上的鋪位被盡可能地分成小單位，所以其總值就相對(duì)偏低，一般4樓的商鋪總值大多在10萬元以下，這樣首期款就僅為數(shù)千元了。

　　此外，一次性返租年限還與商鋪樓層有密不可分的關(guān)系。隨著樓層的不斷增高，商鋪的單價(jià)、總價(jià)在不斷遞減，對(duì)應(yīng)的投資者的實(shí)力也隨之遞減，而一次性返租的力度反而隨之加強(qiáng)。舉例如下。

　　由表5-4、5-5可以看出，銀行提供的按揭成數(shù)對(duì)一次性返租的年限有極大的影響，因此要爭(zhēng)取6成按揭，即使是減少1年，則一次性返租的首付款都將低于5成按揭情況下的首付款。

　　然而反租的方式也存在著一些不利的方面。由于產(chǎn)權(quán)式商鋪不同于底商，由于在市場(chǎng)類業(yè)態(tài)中，產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)權(quán)分散，因而不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的統(tǒng)一管理。針對(duì)這一點(diǎn)，各路學(xué)者的見解很多。對(duì)上述的虛擬回報(bào)模式許多人持反對(duì)意見，主要是因?yàn)槠鋷в心撤N金融詐騙的性質(zhì)。

　　3.返租需要處理的難點(diǎn)

　　大型商家整體租賃與商鋪銷售的關(guān)系

　　在許多市場(chǎng)中，由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式的方式是：商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者的角色而存在，而商業(yè)裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業(yè)主；小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在；發(fā)展商作為物業(yè)開發(fā)者，它既是三者之間的組織者，又是協(xié)調(diào)者。因此從整體上看，三者之間存在兩個(gè)基本點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系。

　　（1）兩個(gè)基本點(diǎn)

　　發(fā)展商與大型商家的租約與發(fā)展商與小業(yè)主承包經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上具備一致性。

　　購買本項(xiàng)目商鋪的前提是：小業(yè)主在租期內(nèi)不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與發(fā)展商簽訂與租期相一致的承包經(jīng)營協(xié)議，而發(fā)展商則是通過與大型商家的租賃協(xié)議來保證小業(yè)主的租期收益。

　　（2）兩個(gè)關(guān)系

　　◆發(fā)展商與小業(yè)主的承包經(jīng)營關(guān)系

　　◆大型商家與發(fā)展商的承租方與出租方的關(guān)系

　　4.銷售風(fēng)險(xiǎn)與回避

　　（1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)

　　大商家作為一個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比“批發(fā)”的概念），而發(fā)展商為了實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為了支持較高的回報(bào)而去補(bǔ)貼一定的資金。例如：

　　假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時(shí)間，綜合考慮起租的租金、遞增率及商鋪項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)售價(jià)，其10年的平均回報(bào)率為5.8%，而發(fā)展商承諾投資客戶的回報(bào)率為8%，這之間就存在2.2%的差距。假設(shè)本項(xiàng)目的最終銷售價(jià)值為1億元，則發(fā)展商在這10年承租期*需補(bǔ)貼：

　　1億元*10年*0.022=2200萬元

　　因而，由于長期的高回報(bào)導(dǎo)致長期補(bǔ)貼，為發(fā)展商今后留下了包袱，也產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過一定的方式來回避：

　　發(fā)展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對(duì)投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長期的高回報(bào)保障前提下，項(xiàng)目

的市場(chǎng)銷售價(jià)值可得到一定程度的提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但這種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。

　　（2）大商家經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　這是商家經(jīng)營所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也是發(fā)展商最為擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因是在承租期中，由于商家的經(jīng)營管理不良，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需要支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但無法收取租金的尷尬狀況中，這時(shí)其所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。

　　由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需要通過一定的方式來規(guī)避。

　　應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家。知名商家一般在長期的商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營的能力比較強(qiáng)。針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營前景，就如同是社區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)商選擇大型超市一樣是充分迎合了市場(chǎng)的需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可為那些為家庭提供日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，商家的持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。

　　（3）返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)

　　分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾，但在返租期滿后又將如何解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益呢？大型商家如繼續(xù)租用，則恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)主；但若不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

　　發(fā)展商在承租期滿后，從項(xiàng)目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為了更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷售價(jià)值，發(fā)展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場(chǎng)經(jīng)營留下后遺癥。

　　要解決好這一問題，可以考慮采用以下的方法，僅供參考。

　　首先，要成立業(yè)主委員會(huì)。

　　由業(yè)主委員會(huì)來統(tǒng)籌安排商場(chǎng)的未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理地劃分比例關(guān)系，通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利，再選舉會(huì)長、執(zhí)行會(huì)長、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過自行運(yùn)作或委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式以實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營。

　　其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，要充分考慮今后經(jīng)營的需要。

　　要合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道的長與寬，盡量保證鋪位的分割，做到“分則好售，合則好用”。這樣，即使返租期滿后大型商家不再租用，也可以通過商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)的主題商場(chǎng)以對(duì)應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售，作為一種商鋪的營銷模式，它有其存在的合理性。它最大程度上解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到它所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，才能做到無論是發(fā)展商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，才能都得到更有效的保障。