20**年安徽商業(yè)地產(chǎn)十大盲點(diǎn)

　　營(yíng)銷非“理”已成公害

　　20**年安徽商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷一方面新鮮商業(yè)地產(chǎn)概念層出不窮，另一方面商鋪銷售的廣告鋪天蓋地。再翻省城幾大媒體，下半年商鋪銷售與推廣廣告陡增30%以上，在六安、蕪湖、淮北、淮南這樣的二三級(jí)城市，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷也打得你死我活。六安市副市長(zhǎng)蔣慶平介紹，六安近期有近10余萬平方米商業(yè)地產(chǎn)上市，而六安城區(qū)的社會(huì)消費(fèi)品零售總額不到8億元。到現(xiàn)在為止，合肥商業(yè)地產(chǎn)空置面積和空置率仍然居高不下。

　　這一是暴利心態(tài)所致；一是不注重前期營(yíng)銷分析所致。在營(yíng)銷決策中，本末倒置，不重招商只重銷售，不重后期經(jīng)營(yíng)只重前期概念傳播。

　　開發(fā)違“規(guī)”誰能奈何

　　20**年，商業(yè)地產(chǎn)界有這么兩件事值得我們關(guān)注：一是20**年7月，巢湖市請(qǐng)浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)的幾位建筑設(shè)計(jì)專家和貿(mào)易管理專家(可惜缺少市場(chǎng)運(yùn)行專家)為《巢湖市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃》把脈；一是20**年10月中華人民大學(xué)教授黃國(guó)雄和商業(yè)專家王希來教授等現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)《蕪湖市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃》，確立了蕪湖市“大商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)”格局。

　　按照國(guó)家商務(wù)部和建設(shè)部20**年的部署，地級(jí)市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃工作必須在年底完成。國(guó)家商務(wù)部有消息說，國(guó)務(wù)院即將頒布《城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃條例》以及聽證制度草案，邀請(qǐng)專家、利益相關(guān)者參加聽證，以保證商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，布局結(jié)構(gòu)趨乎合理，避免商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的盲目性。據(jù)悉，合肥市商務(wù)局已經(jīng)率先引入聽證制度，否決了開發(fā)商提出的兩個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　產(chǎn)權(quán)商鋪怎唱主角

　　20**年9月27日，合肥市房地產(chǎn)管理局向社會(huì)發(fā)出呼吁：市民應(yīng)該向“產(chǎn)權(quán)式酒店”、“產(chǎn)權(quán)式商鋪”、“售后返租”等現(xiàn)象說“NO”。

　　被稱之為“投資小、風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高”的產(chǎn)權(quán)式商鋪一度被開發(fā)商包裝成繼股票、住宅之后的投資新熱點(diǎn)。到20**年上半年，廣告量下來了，產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式商鋪的熱度卻未下降，不為人知的事卻一件件顯露出來，產(chǎn)權(quán)式酒店與商鋪的紛糾愈演愈烈，投資戶預(yù)期與開發(fā)商的承諾據(jù)說在“理解上發(fā)生偏差”，大有引發(fā)業(yè)界對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)的信譽(yù)危機(jī)之勢(shì)。于是許諾高額回報(bào)或者答應(yīng)引進(jìn)國(guó)際酒店或商管來經(jīng)營(yíng)以穩(wěn)定投資戶信心。但投資戶意識(shí)不到的是，一旦這筆資金被企業(yè)投向其他項(xiàng)目，或其引進(jìn)的所謂“國(guó)際知名酒店、商鋪”在經(jīng)濟(jì)上尚欠發(fā)達(dá)的合肥水土不服，經(jīng)營(yíng)不善，投資戶就很有可能血本無歸。即使商鋪有企業(yè)擔(dān)保，但企業(yè)運(yùn)作缺乏監(jiān)督或者企業(yè)變現(xiàn)能力有限，那擔(dān)保也就是一紙空文，很難兌現(xiàn)。

　　產(chǎn)權(quán)式商鋪?zhàn)鳛闅W美發(fā)達(dá)國(guó)家一種先進(jìn)的商業(yè)模式，曾經(jīng)幫助了不少的商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)張。可惜的是，這部真“經(jīng)”，將所有權(quán)、物業(yè)管理權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)三權(quán)分離并通過商業(yè)運(yùn)作，把開發(fā)商、投資戶與經(jīng)營(yíng)者高效而有機(jī)地結(jié)合在一起，各得其所的真意被別有用心的開發(fā)商和不良營(yíng)銷公司念歪了。

　　爛尾舊樓要當(dāng)重任

　　20**年安徽爛尾樓淘金熱是在國(guó)家土地新政的大背景下產(chǎn)生的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，吸引淘金者的主要是爛尾樓的地段優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)。

　　其實(shí)，淘金爛尾樓，關(guān)鍵是對(duì)爛尾樓的二次改造、改造前的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。只有消除爛尾樓的這個(gè)盲點(diǎn)，不一味追求就爛尾樓建爛尾樓，爛尾樓才會(huì)煥發(fā)出青春的風(fēng)采。

　　商業(yè)訂單還魂仙丹

　　20**年12月底，家樂福開業(yè)，也掀開了“商業(yè)巨頭+地產(chǎn)大鱷”的訂單商業(yè)的面紗。實(shí)際上，在安徽這樣的中部省份，“連鎖品牌+地產(chǎn)開發(fā)”的模式更讓人明了、信服。一方面連鎖品牌要在不斷“復(fù)制”中尋找下一個(gè)分店的位置，另一方面，地產(chǎn)開發(fā)尤其是商業(yè)地產(chǎn)需要固定的商業(yè)訂單來擴(kuò)大、提升其商業(yè)價(jià)值，二者常常一拍即合。

　　在業(yè)界，經(jīng)常聽到開發(fā)部門說，我這個(gè)項(xiàng)目是給沃爾瑪預(yù)備，這個(gè)是給家樂福準(zhǔn)備的，甚至一個(gè)縣城的開發(fā)商綁著縣太爺出面去邀請(qǐng)國(guó)際連鎖品牌。對(duì)此，我們要說的第一點(diǎn)是，別忘了關(guān)照一下比如北華聯(lián)、上華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華、國(guó)美、五星、蘇寧甚至安徽本土的商業(yè)品牌，他們的商業(yè)訂單可能來的更實(shí)際一些。

　　第二點(diǎn)是，商業(yè)訂單不是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的還魂仙丹。商業(yè)訂單因人而異，不同的市場(chǎng)要采取不同的市場(chǎng)策略。

　　合肥華源房產(chǎn)開發(fā)公司在安徽第一次成功運(yùn)作了這個(gè)模式，家樂福和家福特的順利開業(yè)，至少讓這個(gè)項(xiàng)目在成功之路上邁出了堅(jiān)定的一步。更重要的是，華源掌門人袁啟宏從一開始就作好了長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備，在蚌埠、淮北、馬鞍山正在進(jìn)行的類似項(xiàng)目有必要來剖析一下這個(gè)標(biāo)本。

　　商管公司救命稻草

　　20**年，凡是在上市過程中，遭遇市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，不約而同地“理性”起來。“理性”表現(xiàn)在這么幾個(gè)方面：對(duì)商業(yè)地產(chǎn)概念炒作表現(xiàn)冷漠、不信任、甚至厭倦；對(duì)營(yíng)銷公司提出的投資方案或者推廣方案從追捧到冷漠到擱置；對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)前途表現(xiàn)不穩(wěn)定，患得患失，到這個(gè)時(shí)候，開發(fā)商才良心發(fā)現(xiàn)，原來商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目真的要懂商業(yè)。你不懂商業(yè)就會(huì)對(duì)投資戶關(guān)心的市場(chǎng)前景無法作出正確的描述；你不懂商業(yè)，就會(huì)對(duì)如何保證這個(gè)市場(chǎng)前景的落實(shí)缺乏信心；你不懂商業(yè)，即使商鋪賣出不少，續(xù)銷商鋪將更加艱難；你不懂商業(yè)，即使你商鋪全賣出去，你的經(jīng)營(yíng)還是開展不起來；你不懂商業(yè)，即使你把店開起來了，你還得面臨市場(chǎng)選擇的風(fēng)險(xiǎn)……為什么？只因?yàn)槟阍陧?xiàng)目的論證階段“缺課”了，對(duì)項(xiàng)目的具體市場(chǎng)定位“大意”了，對(duì)項(xiàng)目具體操作中的商業(yè)要求“低估”了。

　　遺憾的是，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的又一誤區(qū)在等著開發(fā)商。住宅消費(fèi)在一定程度上復(fù)制是必須的，而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該更多地考慮區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)特性。西單在北京有名嗎？一百在全國(guó)不是排名第一嗎？在合肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)果一樣：關(guān)門。賽特在北京牛不牛？在與古井商場(chǎng)的合作中逐步降格為“顧問式管理服務(wù)”。這些案例正告商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商，不能把商管公司當(dāng)做救命稻草，而應(yīng)該在項(xiàng)目的前期把區(qū)域市場(chǎng)的諸多因素加以綜合考慮作出正確的判斷和定位。

　　專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分不夠

　　20**年10月18日，安徽白馬服裝城開業(yè)。讓人們對(duì)白馬認(rèn)知和了解的不是“商場(chǎng)化管理、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)”的所謂白馬模式，這種模式安徽在四、五年前就成功地嫁接過（到現(xiàn)在中州市場(chǎng)還沿用這種模式），也不是“品牌組合、批零兼營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)思路，這種思路在安徽也不鮮見（新長(zhǎng)江國(guó)際鞋城就是這種思路），而是汪登厚對(duì)安徽專業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分、營(yíng)銷的精耕細(xì)作、后期管理的一絲不茍。

　　過去蕪湖之所以能成為全國(guó)四大米市之一，主要是依靠糧食主產(chǎn)區(qū)，依托的是便利的水上交通。前些年，安徽的商品市場(chǎng)開發(fā)剛由農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)到工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)，綜合性批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)安徽商貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了相當(dāng)重要的作用，如長(zhǎng)江大市場(chǎng)、安徽大市場(chǎng)。在局部地區(qū)還形成了區(qū)域性綜合批發(fā)市場(chǎng)，如蚌埠的二馬路、安慶的樅陽門，還有后起之秀光彩大市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，安徽大市場(chǎng)的家電特色，長(zhǎng)江大市場(chǎng)及周邊恒通的食品飲料特色顯現(xiàn)出來。

　　專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分在不同的發(fā)展階段

有不同的細(xì)分“規(guī)則”，以商品種類作為劃分依據(jù)是一種“規(guī)則”；以商品結(jié)構(gòu)、渠道流向、區(qū)域影響力作為劃分依據(jù)又是一種“規(guī)則”。白馬服裝城開業(yè)前后對(duì)招商的重視、對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)戶的信息傳達(dá)和溝通是專業(yè)市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。如果白馬把可持續(xù)經(jīng)營(yíng)繼續(xù)下去，我們要說的是，安徽又一批專業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)大了。

　　社區(qū)商業(yè)未成亮點(diǎn)

　　如果說傳統(tǒng)宿舍區(qū)、機(jī)關(guān)大院、社區(qū)商業(yè)僅限于糧油和理發(fā)店，那么在新建的相當(dāng)一部分社區(qū)里，社區(qū)商業(yè)也不過多增加幾個(gè)早餐店、美容院。現(xiàn)在成熟的社區(qū)里，住宅產(chǎn)品的先進(jìn)與商業(yè)設(shè)施滯后已成為一對(duì)非常突出的矛盾。更讓人不可思議的是，還有一些開發(fā)商視社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為搖錢樹，大面積開發(fā)社區(qū)商業(yè)門點(diǎn)，社區(qū)商業(yè)門點(diǎn)投資戶在開發(fā)商完成使命撤足后，幾十萬元購(gòu)買的門面，月租金三五年后尚不足千元，別說達(dá)到業(yè)界認(rèn)可的8-12年的投資臨界點(diǎn)。

　　商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，把社區(qū)商業(yè)作為開發(fā)重點(diǎn)，就要在業(yè)態(tài)選擇上，注重挖掘能體現(xiàn)便利性實(shí)用性的商業(yè)業(yè)態(tài)，像社區(qū)型購(gòu)物中心、鄰里中心、現(xiàn)代生活廣場(chǎng)、健身館、咖啡館、棋牌室等；在業(yè)種選擇上，要以老百姓不斷發(fā)展變化的消費(fèi)需求為取向，將現(xiàn)有的兩三個(gè)傳統(tǒng)業(yè)種擴(kuò)大到更廣泛的空間中去，把維修、干洗、音像、茶樓甚至酒吧等業(yè)種考慮進(jìn)去；在功能上，社會(huì)商業(yè)不僅僅要考慮生活必需品的購(gòu)置要求，更應(yīng)該在引導(dǎo)消費(fèi)，完善消費(fèi)渠道上滿足社區(qū)居民的更高要求。

　　資本介入越早越好

　　20**年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心綜合司研究員任興州在安徽透露，國(guó)內(nèi)一些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的自有資金僅占項(xiàng)目總資金量的5%，殊不知，商業(yè)地產(chǎn)投融資是“長(zhǎng)線”生意，資本介入越早越好，資本實(shí)力越強(qiáng)，相對(duì)回報(bào)越高、越安全。

　　省內(nèi)外無數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)告訴我們：商業(yè)地產(chǎn)全部銷售，必死無疑；商業(yè)地產(chǎn)分割銷售，一半是海水一半是火焰；商業(yè)地產(chǎn)整體銷售，除非是商業(yè)訂單。商業(yè)地產(chǎn)不可能也無法沿用地產(chǎn)開發(fā)模式，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建立在長(zhǎng)期的租賃運(yùn)營(yíng)以獲得長(zhǎng)期回報(bào)上，而且商業(yè)地產(chǎn)的成功，商鋪上市出租僅是萬里長(zhǎng)征第一步，而后續(xù)招商、經(jīng)營(yíng)、管理則需要更多的投入、更扎實(shí)的管理模式。因此，許多人認(rèn)為成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是開發(fā)商穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的、高效能的“提款機(jī)”，但這需要時(shí)間和精力來培育。

　　分析我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)為什么這么急功近利的原因，一是資金，二是資金，第三還是資金。資金已成為制約商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的最令人頭痛的首要問題。現(xiàn)在有兩種思路可以考慮：一是引入中外專業(yè)基金，讓基金注資并從項(xiàng)目中得到固定收益，開發(fā)商(嚴(yán)格地說是發(fā)展商)從項(xiàng)目的浮動(dòng)收益和新增的項(xiàng)目附加值中獲取收益，商業(yè)依托自身經(jīng)營(yíng)賺取利潤(rùn)支付租金。目前有50多家信托公司正考慮將國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目改造為信托產(chǎn)品在海外上市。二是租約變現(xiàn)，北京一家公司與沃爾瑪簽下15個(gè)租賃合同，然后將其租約在境外銀行變現(xiàn)。專家們認(rèn)為，租約變現(xiàn)，使開發(fā)商既回籠部分資金，又持有一定優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)良性發(fā)展的有益突破。

　　行業(yè)聯(lián)盟勢(shì)在必行

　　20**年安徽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，一方面是大量商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上市，大面積尋求商業(yè)訂單；一方面是品牌商業(yè)為完成擴(kuò)張不斷尋找合作伙伴。行業(yè)的無形分界線，使商業(yè)地產(chǎn)在商界和地產(chǎn)界都被“架空”。商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟正是為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)新形勢(shì)而探索的一條新路，它構(gòu)筑的是兩個(gè)不同行業(yè)的信息平臺(tái)，謀求建立行業(yè)間互通、互動(dòng)機(jī)制。

　　20**年12月10日，在中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)上，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟宣告正式成立。以訂單商業(yè)聞名全國(guó)、左右業(yè)界的大連萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林當(dāng)選為商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟主席。

篇2：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心是招商

　　商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的核心是招商

　　最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭(zhēng)論，原因是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理解。因?yàn)槔斫獠煌瑢?dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會(huì)有不同的結(jié)果。結(jié)果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報(bào)。

　　所以天津的馮新總經(jīng)理，將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。

　　我認(rèn)為不管是哪種形式，都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。“只要商鋪能出租，在運(yùn)營(yíng)，它就具備升值的可能，從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地。“進(jìn)”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜小EITS、或信托。”這是我在各種場(chǎng)合講的對(duì)招商的理解。下面是招商與銷售過程中應(yīng)把握的幾個(gè)原則：

　　一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。

　　在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因?yàn)殇N售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要銷售員明確告之單價(jià)、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！

　　而招商會(huì)難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個(gè)談判過程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。

　　所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。

　　二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對(duì)穩(wěn)定。

　　對(duì)銷售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制”，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長(zhǎng)、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)

　　在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

　　實(shí)際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行（中介）管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對(duì)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)形式

　　在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。

　　既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是招商，公司又要求營(yíng)銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接，在操作中對(duì)招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。

　　綜述:和朋友的爭(zhēng)論，是一種善意的爭(zhēng)論，是在不同的操作手法上，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭(zhēng)論，雙方能夠?qū)W習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處，讓更多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。

篇3：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商培訓(xùn)中盲點(diǎn)

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商培訓(xùn)中的盲點(diǎn)

　　也走過幾個(gè)項(xiàng)目了，接觸過形形色色很多招商人員，總監(jiān)級(jí)的，經(jīng)理級(jí)的，主管級(jí)的，助理級(jí)的。可能每個(gè)人招商的手法和思維都不同，于是招商中運(yùn)用的方式方法也都千奇百怪。跳出招商看招商，我本不是招商行業(yè)中人，站在企劃的角度，說點(diǎn)看法：

　　1、招商培訓(xùn)中，很多分管的副總或總監(jiān)，想當(dāng)然的認(rèn)為只要把招商資料準(zhǔn)備好，招商書冊(cè)做多好，下面的人員自然就可以憑借這些和商家對(duì)話了。對(duì)于招商人員缺乏統(tǒng)一的，必要的培訓(xùn)是最大的一個(gè)盲點(diǎn)。

　　2、招商過程中，往往忽略商戶訪談的環(huán)節(jié)，不能夠充分了解商戶的需求和市場(chǎng)情況，想當(dāng)然的定價(jià)，想當(dāng)然的確定招商條件，此為盲點(diǎn)二。

　　3、招商洽談中，沒有適當(dāng)教導(dǎo)具體招商人員進(jìn)退有度，攻防相配合，一次性攤出底牌，致使意向客戶在諸多項(xiàng)目中左右搖擺又沒有適當(dāng)?shù)霓k法，此為盲點(diǎn)三。

　　4、意向合同簽訂后，以為萬事大吉，不能及時(shí)強(qiáng)化前期建立的合作關(guān)系，不注意維護(hù)商家形象，在對(duì)外廣告意向發(fā)布中，頻繁使用意向商戶名義，甚至要求商戶參加這樣或那樣的發(fā)布活動(dòng)，致使脆弱的意向合作關(guān)系提前破裂，此為盲點(diǎn)四。

　　5、簽訂進(jìn)駐合同后，立即變臉，對(duì)合作商戶頤指氣使，自以為有違約保證金的前提下，商戶不會(huì)為小事撕破臉皮，往往導(dǎo)致最后合作終止。此為盲點(diǎn)五。

　　6、商戶進(jìn)駐后，招商人員立即撒手，將合作商戶關(guān)系維護(hù)丟給運(yùn)營(yíng)部門，導(dǎo)致之前很多條件不能順利達(dá)成，商戶進(jìn)一步合作意愿得不到圓滿解決，導(dǎo)致商戶撤場(chǎng)，此為盲點(diǎn)六。

　　綜合以上，建議在招商前期籌備過程中，商管公司應(yīng)規(guī)劃詳盡的招商培訓(xùn)計(jì)劃，建議從分為以下幾步：

　　1、在正式接洽商戶前，能夠安排3-5個(gè)月的商戶訪談，無關(guān)項(xiàng)目， 只談市場(chǎng)，了解商戶目前經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，協(xié)助解決商戶遇到的問題，出謀劃策最好，倘若不能，也要積極為商戶眼下的經(jīng)營(yíng)提供盡可能多的意見和建議，建立商戶信任度。

　　2、在正式談及項(xiàng)目初期，盡可能多談項(xiàng)目自身的情況，優(yōu)缺點(diǎn)都不要避諱，真誠(chéng)以待，商戶或者拓展人員都是老江湖，虛假或欺騙只能適得其反。

　　3、商務(wù)條件不要過早定論，要根據(jù)市場(chǎng)情況而調(diào)整，不同的商戶，商務(wù)條件不盡相同，不同的市場(chǎng)環(huán)境， 商務(wù)條件也會(huì)千差萬別，招商人員固然有個(gè)底線，但是這個(gè)底線不是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖確定的，而是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的。對(duì)于公司制定的商務(wù)條件，招商人員應(yīng)該根據(jù)自己的了解提出建設(shè)性意見，不能做應(yīng)聲蟲。

　　4、意向協(xié)議簽訂后，更加要注意維護(hù)商戶形象，不能過分透支商戶的信任，不能過度頻繁利用商戶做宣傳。

　　5、合同簽訂后，招商部門要一管到底，負(fù)責(zé)商戶與運(yùn)營(yíng)部門的對(duì)接，做到扶上馬再送一程。