商業(yè)地產(chǎn)與住宅項(xiàng)目推廣的區(qū)別

　　商業(yè)項(xiàng)目的推廣與住宅項(xiàng)目的營銷推廣，在項(xiàng)目推廣與廣告?zhèn)鞑ミ^程比較來看，由于項(xiàng)目產(chǎn)品的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)屬性不同，商業(yè)與住宅之間存在有很多的不同點(diǎn)，下面我們提出兩個(gè)重點(diǎn)的方面進(jìn)行分析和討論。

　　1.推廣重點(diǎn)階段的不同

　　項(xiàng)目營銷推廣的重點(diǎn)階段不同，是因產(chǎn)品的功能屬性不同。賣不同的東西說不同的話，說的重點(diǎn)和方式也不同，做的方式也各有所區(qū)別。這些彼此不同的根本原因，是由于項(xiàng)目本身目標(biāo)客戶群體的購買心理和動(dòng)機(jī)的不同所導(dǎo)致。也就是“產(chǎn)品決定客戶，客戶決定推廣”的規(guī)律表現(xiàn)。

　　（1）住宅重在強(qiáng)調(diào)居住品質(zhì)

　　住宅的使用價(jià)值和根本功能，是為人們提供生活居住的空間，產(chǎn)品品質(zhì)的高低與價(jià)值，在于提供什么樣的居住空間和生活環(huán)境。換句話說，產(chǎn)品硬件設(shè)施是重要的一個(gè)制約因素，如：物業(yè)形象、樓宇結(jié)構(gòu)、功能配置、戶型搭配、小區(qū)文化、治安環(huán)境、綠化景觀、生活配套、周邊商業(yè)等。

　　這也是項(xiàng)目參與市場競爭的主要方面。對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)秀、配套齊全的項(xiàng)目而言，隨著工程的進(jìn)度，項(xiàng)目推廣變得越來越重要。

　　在項(xiàng)目前期，所有的項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)都只停留在圖紙上，人們對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度存有一定的疑慮與謹(jǐn)慎，而隨著項(xiàng)目的工程進(jìn)度，項(xiàng)目輪廓逐漸呈現(xiàn)在人們的面前時(shí)，對(duì)人們的信心是非常有利的支持，這也是住宅項(xiàng)目往往在封頂?shù)臅r(shí)候會(huì)形成一個(gè)銷售高超的原因。

　　因此，住宅項(xiàng)目營銷推廣過程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是在項(xiàng)目還沒有呈現(xiàn)物業(yè)輪廓與形象的時(shí)候，項(xiàng)目實(shí)際營銷推廣以塑造形象為主，我們可以根據(jù)項(xiàng)目銷售回款與展示形象的要求，進(jìn)行有針對(duì)性地選擇推廣的訴求點(diǎn)。

　?。?）商業(yè)項(xiàng)目重在持續(xù)經(jīng)營

　　商業(yè)項(xiàng)目的營銷推廣則不同，商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣的重點(diǎn)階段，是項(xiàng)目開盤前后的跨越期，這是商業(yè)項(xiàng)目銷售的黃金節(jié)點(diǎn)與回款高峰。

　　這也是由商業(yè)項(xiàng)目的使用價(jià)值和功能決定的。商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣與銷售回款有一個(gè)坎，就是臨近項(xiàng)目整體經(jīng)營開業(yè)的時(shí)期。項(xiàng)目即將開始營業(yè)前的招商情況，項(xiàng)目開業(yè)后的整體經(jīng)營狀況，將直接影響了項(xiàng)目各個(gè)層面客戶對(duì)商業(yè)前景的信心，商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)也完全表現(xiàn)在于此。

　　社會(huì)公眾的信心對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目是至關(guān)重要的，投資客戶的店鋪購買行為的產(chǎn)生，租賃客戶對(duì)商業(yè)經(jīng)營前景的看好，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目定位的期待都源于社會(huì)公眾對(duì)項(xiàng)目的信心。商業(yè)項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確推廣與有效傳播，是建立社會(huì)公眾對(duì)項(xiàng)目信心的基本保障，可持續(xù)經(jīng)營是推廣的訴求重點(diǎn)。

　　客戶信心的建立是社會(huì)公眾信心的具體表現(xiàn)，一種重要的途徑就是項(xiàng)目推廣的信息傳達(dá)。在項(xiàng)目面市操作的前期，我們具有信息單方面梳理與發(fā)布的優(yōu)勢(shì)，和客戶之間存在信息的不對(duì)稱，我們有甄別的傳達(dá)信心，很容易樹立起客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，短時(shí)間內(nèi)促成銷售行為的產(chǎn)生。

　　隨著項(xiàng)目工程建設(shè)的進(jìn)展，項(xiàng)目物業(yè)輪廓與具體的形象，逐步的呈現(xiàn)與社會(huì)公眾面前，我們的信息梳理與發(fā)布優(yōu)勢(shì)將減弱，客戶獲得信息的渠道與方式逐漸增多，客戶思考的因素也就會(huì)更多，進(jìn)而增加了目標(biāo)客戶落單的選擇猶豫性與比較性，造成了商業(yè)項(xiàng)目理想投資客戶落單難的門檻。

　　所以，商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣的重點(diǎn)階段，是在商業(yè)項(xiàng)目整體營銷開盤前后的跨越期，在商業(yè)項(xiàng)目這個(gè)關(guān)鍵的營銷推廣階段，營銷推廣要凝神貫注的集中彈藥與火力，強(qiáng)勢(shì)渲染商業(yè)項(xiàng)目定為主題與經(jīng)營價(jià)值。

　　2.推廣效果的側(cè)重點(diǎn)不同

　　我們?cè)诒容^住宅和商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣過程中，可以看到項(xiàng)目區(qū)別比較明顯的現(xiàn)象。在住宅項(xiàng)目的營銷推廣過程中，一個(gè)簡單的活動(dòng)往往可以產(chǎn)生不錯(cuò)的銷售結(jié)果，而商業(yè)項(xiàng)目則不然，往往對(duì)商鋪銷售起不到立竿見影的促銷效果，這是商業(yè)推廣與住宅推廣過程中區(qū)別比較明顯的一個(gè)方面。

　　住宅項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)很小，從另一個(gè)社會(huì)功能的角度來看，住宅的使用功能對(duì)客戶而言具有生活的必需性。營銷推廣過程主要目的，不是讓客戶建立起對(duì)項(xiàng)目的信心，而是縮短認(rèn)可項(xiàng)目的感知過程，通過一些促銷活動(dòng)的形式增進(jìn)了解，消除隔閡，則可以有效的達(dá)到營銷推廣目的。

　　商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵是樹立客戶對(duì)項(xiàng)目前景的信心，營銷推廣目的是為了引導(dǎo)這種信心的建立與強(qiáng)化，重要的一點(diǎn)是要給目標(biāo)客戶，留有自己主動(dòng)思考的價(jià)值空間。圍繞著這個(gè)基本價(jià)值點(diǎn)策劃的各種推廣活動(dòng)，使用的各種營銷推廣手法有一個(gè)明確目的，就是向客戶傳達(dá)準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，我們正在使項(xiàng)目按照設(shè)計(jì)的方向發(fā)展，合理規(guī)避商業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，從而使客戶通過主動(dòng)地思考增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心，這是商業(yè)項(xiàng)目推廣效果的重要評(píng)估方向。

篇2：房地產(chǎn)銷售推廣合作協(xié)議

　　房地產(chǎn)銷售推廣合作協(xié)議

　　本協(xié)議當(dāng)事人

　　甲方：成都潔華物業(yè)管理有限公司

　　乙方：

　　根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，在友好、平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，甲乙雙方達(dá)成以下合作協(xié)議：

　　一、合作范圍

　　為保證甲乙雙方互利互惠、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和方便物業(yè)管理，為“置信芙蓉古城”客戶提供便捷、有效、高質(zhì)的服務(wù)，甲方與乙方重點(diǎn)合作，乙方授權(quán)甲方代乙方銷售推廣____。

　　二、合作方式

　　甲方為乙方提供適當(dāng)?shù)拈_展銷售業(yè)務(wù)的場所，并通過口頭、廣告等多種形式向業(yè)主推薦、推廣(廣告費(fèi)用由乙方自行承擔(dān))。

　　三、合作期限

　　1、從____年__月__日起至____年__月__日止，共計(jì)__個(gè)月。

　　2、協(xié)議期滿，本協(xié)議自然終止。

　　3、雙方如續(xù)訂協(xié)議，應(yīng)在本協(xié)議期滿十個(gè)工作日內(nèi)向?qū)Ψ教岢鰰嬉庖姟?/p>

　　四、合作項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

　　1、由乙方按批發(fā)價(jià)向甲方供貨，所有品種單價(jià)不得高于____的價(jià)格。

　　2、對(duì)外銷售價(jià)格由甲方自行制定。

　　五、合作項(xiàng)目結(jié)算時(shí)間和方式

　　1、乙方每次送貨時(shí)結(jié)算前次貨款。

　　六、產(chǎn)品運(yùn)輸及費(fèi)用乘擔(dān)

　　1、甲方以電話形式通知乙方送貨(運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān))。

　　2、送貨地點(diǎn)以甲方通知為準(zhǔn)。

　　七、權(quán)利義務(wù)

　　1、甲方的權(quán)利義務(wù)

　　(1) 甲方在宣傳上應(yīng)積極主動(dòng)、重點(diǎn)推薦和配合乙方合作范圍內(nèi)各項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)。

　　(2) 甲方對(duì)乙方提供的樣品及陳列設(shè)施負(fù)責(zé)進(jìn)行管理。

　　(3) 甲方在提供給乙方進(jìn)行展示的場所設(shè)立兼職推廣人員。

　　2、乙方的權(quán)利義務(wù)

　　(1) 乙方需積極配合甲方工作，遵守甲方的各項(xiàng)管理規(guī)定，按照協(xié)議內(nèi)容主動(dòng)繳納各類費(fèi)用。

　　(2) 乙方有義務(wù)向甲方提供售前、售中、售后的咨詢服務(wù)，產(chǎn)品促銷活動(dòng)期間乙方專業(yè)促銷人員須到促銷現(xiàn)場。

　　(3) 乙方須向甲方提供商品銷售發(fā)票。

　　(4) 乙方應(yīng)遵守國家法律法規(guī)和與客戶簽定的合同，做好顧客的售后服務(wù)工作。

　　八、責(zé)任

　　凡未能本著誠信原則行事、欺詐、違反本協(xié)議或在本協(xié)議授予權(quán)限之外行事而導(dǎo)致訴訟、索賠、罰款、賠償，或?yàn)槁男斜緟f(xié)議有關(guān)事件導(dǎo)致訴訟、仲裁、索賠、罰款、賠償，如果系甲方原因發(fā)生上述事件，造成的一切損失由甲方支付，如果系乙方工作失誤發(fā)生上述事件，造成的一切損失由乙方支付。如有爭議，由雙方協(xié)商解決。

　　九、不可抗力

　　由于非因甲方或乙方的過錯(cuò)或任何一方均不能控制的其它不可抗力情況下，使甲方或乙方不能執(zhí)行協(xié)議任何義務(wù)，因此而導(dǎo)致在耽誤期間不能執(zhí)行該義務(wù)應(yīng)予免責(zé)。

　　十、附件

　　1、對(duì)本協(xié)議的條款進(jìn)行補(bǔ)充，應(yīng)以書面形式簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等效力。

　　2、本協(xié)議之附件均為協(xié)議有效組成部分。本協(xié)議及其附件內(nèi)，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

　　3、本協(xié)議及其附件和補(bǔ)充協(xié)議中未規(guī)定的事宜，均遵照中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章執(zhí)行。

　　4、協(xié)議附件有關(guān)內(nèi)容如有與本協(xié)議不一致的，以本協(xié)議內(nèi)容為準(zhǔn)。

　　十一、本協(xié)議共三頁，自簽訂之日起生效，一式三份，甲方持兩份，乙方持一份，具同等法律效力。

　　甲方(蓋章)：________物業(yè)管理有限公司

　　授權(quán)代表(簽名)：________

　　經(jīng)辦人：________

　　乙方(蓋章)：________

　　授權(quán)代表(簽名)：________

　　地址：________

　　聯(lián)系電話：________

　　簽訂時(shí)間：________

篇3：地產(chǎn)營銷推廣管理程序

　　(一)、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。

　　1.市場調(diào)查

　　a.內(nèi)容:

　　1)走勢(shì)分析

　　2)對(duì)手詳細(xì)信息分析

　　3)政策環(huán)境分析

　　b.辦法:

　　1)委托專業(yè)公司調(diào)查

　　2)與本公司合作的代理公司調(diào)查

　　3)本公司組織調(diào)查

　　2.本案分析

　　1).產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)

　　2).確定目標(biāo)市場(銷售對(duì)象)

　　3).市場風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))

　　4).交付標(biāo)準(zhǔn)建議

　　5).確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))

　　6).確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)

　　7).確定廣告策略、樓盤標(biāo)志

　　3.本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定

　　依據(jù):

　　a.市場狀況

　　b.公司資金情況

　　c.季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等

　　d.現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況

　　e.工程進(jìn)度等

　　4.銷售策略提案

　　1).告知階段

　　a.工地圍墻 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂部活動(dòng) f.企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程

　　2).吸引顧客購買階段(拉式策略)

　　本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。

　　a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c.開盤推介活動(dòng) e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資料和接待

　　3).促成購買階段(推式策略)

　　本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ),確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。

　　a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買

　　4).銷售持續(xù)期

　　a.適量的廣告支持 b.前段總結(jié)、市場情況 c.正常接待 d.再尋熱點(diǎn),制造小高潮 e.俱樂部活動(dòng)、口啤營銷

　　5).銷售尾聲階段

　　a.利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn);

　　b.利用已購房客戶的傳播效應(yīng);

　　c.利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。

　　5.銷售包裝計(jì)劃

　　1).售樓處的包裝

　　a.布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng);

　　b.售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;

　　c.沙盤、模型、VCD講解等道具;

　　d.樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等;

　　2).工地的包裝與安排

　　&

　　本文提要：房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性，為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。 nbsp; a.參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇;

　　b.安全文明高質(zhì)施工的展示;

　　c.道旗等氣氛安排;

　　d.已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等);

　　e.已建成的樣板環(huán)境的參觀;

　　f.停車安排;

　　g.已建建筑物的亮化;

　　3).樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

　　4).物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)

　　a.人員上崗安排及要求;

　　b.保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示;

　　c.對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解;

　　d.物業(yè)管理展示;

　　e.各種指示牌的準(zhǔn)備;

　　6.會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示

　　a.會(huì)所功能定位、m.dewk.cn位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示;

　　b.小區(qū)人文環(huán)境特性的展示;

　　7.銷售廣告計(jì)劃

　　1).銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告,以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。

　　2).雜志廣告

　　a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)

　　3).報(bào)紙廣告

　　4).a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)

　　5).電視廣告

　　a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作

　　6).DM廣告

　　a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定 b.發(fā)行途徑的選擇

　　8.參加展會(huì)計(jì)劃(詳見附件)

　　9.銷售人員作業(yè)計(jì)劃

　　1).選擇代銷或自銷;

　　2).銷售培訓(xùn)計(jì)劃;

　　3).銷售激勵(lì)辦法。

　　10.本案銷售預(yù)算的擬定

　　1).年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用(公司計(jì)劃);

　　2).月度營銷費(fèi)用(每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行)