商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營的宏觀決策思想定位

　　成功招商是商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商最終實(shí)現(xiàn)收益的唯一形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否不僅是看初期是否能按計(jì)劃成功招到商家進(jìn)場，還要看進(jìn)場之后的商家能否持續(xù)盈利，且租金能否穩(wěn)定增長。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營的核心特點(diǎn)，著眼長遠(yuǎn)和全局的大利益。才能有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目長遠(yuǎn)和整體運(yùn)作成功------善謀全局，方可決勝千里。

　　與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點(diǎn)：

　　目標(biāo)客戶主次分明

　　首先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：

　　其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目三分之一甚至一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；

　　其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對(duì)中小店群的招商；

　　其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的運(yùn)營中能在保持一定人流量和商業(yè)人氣的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的疊加效用和輻射效應(yīng)，利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目長遠(yuǎn)和整體運(yùn)作成功；

　　其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

　　其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個(gè)：

　　其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店鋪，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；

　　其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要來源。

　　租金高低懸殊，租期長短不一

　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商或業(yè)主考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。

　　招商時(shí)間長

　　地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。

　　招商難度大

　　招商難度大的主要原因在于如下四個(gè)方面：

　　其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；

　　其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝修效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；

　　其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)；

　　其四是營運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時(shí)間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。

　　招商核心技術(shù)要求

　　招商核心技術(shù)要求主要表現(xiàn)在一下五個(gè)方面：

　　其一是必須著眼長遠(yuǎn)和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。

　　其二是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；

　　其三是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢(shì)等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競爭對(duì)手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；

　　其四是需要具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金勢(shì)力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告；

　　其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作投資少、效率高。

篇2：商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商運(yùn)營流程綱要

　　商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商運(yùn)營流程綱要

　　招商部秉持專業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的長期可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，每個(gè)項(xiàng)目都精益求精，不斷突破創(chuàng)新，為發(fā)展商和商家搭建雙贏的平臺(tái)，依托自有的豐富的商家資源平臺(tái)，更精準(zhǔn)、更高效地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體招商運(yùn)營。

　　采取招商項(xiàng)目組+品牌資源部結(jié)合的形式，更準(zhǔn)確、更快速地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體招商。我們根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的定位特點(diǎn)組建與項(xiàng)目最匹配的專業(yè)招商隊(duì)伍，并根據(jù)項(xiàng)目不同階段的招商要求，安排不同的品牌資源小組配備整個(gè)項(xiàng)目的招商，包括：主力店小組、次主力店小組、超市酒店小組、餐飲休閑娛樂小組、服飾精品小組、各類配套小組等。

　　招商工作流程

　　開業(yè)前準(zhǔn)備工作招商工作執(zhí)行招商前準(zhǔn)備工作

　　開業(yè)經(jīng)營管理

　　招商前準(zhǔn)備工作

　　團(tuán)隊(duì)組建

　　-商業(yè)公司團(tuán)隊(duì)組建

　　-物業(yè)公司團(tuán)隊(duì)組建

　　-崗位職責(zé)的設(shè)置

　　定位重審視

　　-市場再調(diào)研

　　-對(duì)定位的執(zhí)行性審視

　　-最終定位的修正

　　項(xiàng)目計(jì)劃

　　-項(xiàng)目招商計(jì)劃制定

　　-媒體推廣計(jì)劃制定

　　-節(jié)點(diǎn)工作計(jì)劃制定

　　招商策略

　　-招商方式和方法的制定與培訓(xùn)

　　-推廣方式的制定與培訓(xùn)

　　-招商技巧的制定與培訓(xùn)

　　業(yè)態(tài)布局

　　-業(yè)態(tài)布局原則

　　-業(yè)種布局原則

　　-商家物業(yè)需求制定

　　租金策略

　　-各樓層鋪位租金建議

　　-各類代表性商家的租金策略制定

　　-租賃年限、免租期、遞增率的制定

　　-收益預(yù)算

　　費(fèi)用預(yù)算

　　-招商管理費(fèi)的預(yù)算與計(jì)劃

　　-媒體推廣費(fèi)用的預(yù)算與計(jì)劃

　　物料準(zhǔn)備

　　-宣傳資料的設(shè)計(jì)與制作

　　-現(xiàn)場辦公物料的準(zhǔn)備

　　招商工作執(zhí)行

　　招商推廣

　　-廣告計(jì)劃制定、實(shí)施與效果評(píng)估

　　-營銷活動(dòng)的制定與實(shí)施與效果評(píng)估

　　-現(xiàn)場包裝方案確定與實(shí)施與效果評(píng)估

　　主力店簽約

　　-主力店簽約安排與宣傳

　　全面招商

　　-招商發(fā)布會(huì)

　　-商戶洽談會(huì)

　　-商戶跟進(jìn)

　　-招商進(jìn)程及質(zhì)量控制

　　客戶意向書簽訂

　　-商戶意向簽訂

　　-商家篩選

　　商戶簽約

　　-簽租賃合同

　　-繳納保證金

　　開業(yè)前準(zhǔn)備工作

　　裝修協(xié)議

　　-裝修協(xié)議書簽訂

　　進(jìn)場裝修

　　-工程圖審批

　　-裝修現(xiàn)場管理

　　裝修驗(yàn)收

　　-裝修檢驗(yàn)

　　-整改建議

　　開業(yè)培訓(xùn)

　　-商戶經(jīng)營規(guī)范培訓(xùn)

　　-人員管理規(guī)范培訓(xùn)

　　-人員招聘及培訓(xùn)

　　-商業(yè)管理公司培訓(xùn)

　　-物業(yè)管理公司培訓(xùn)

　　項(xiàng)目開業(yè)籌備及推廣建議

　　-協(xié)助完善商場導(dǎo)視系統(tǒng)

　　-商場環(huán)境優(yōu)化建議

　　開業(yè)

　　項(xiàng)目試營業(yè)

　　-系統(tǒng)試運(yùn)行

　　營業(yè)基礎(chǔ)調(diào)整

　　-人員的調(diào)整

　　-設(shè)備的調(diào)整

　　-系統(tǒng)的調(diào)整

　　項(xiàng)目正式開業(yè)

　　-開業(yè)慶典

　　-與商戶聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃

　　開業(yè)后調(diào)整

　　-業(yè)態(tài)調(diào)整建議及到期租戶調(diào)整

　　-可租賃資源的再發(fā)掘

　　-商場租賃價(jià)格審視及調(diào)整

　　經(jīng)營管理

　　項(xiàng)目開業(yè)前

　　*項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建

　　*項(xiàng)目崗位職責(zé)設(shè)置

　　*項(xiàng)目營運(yùn)管理各細(xì)節(jié)設(shè)置

　　*項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)的審視、建議

　　*商場規(guī)劃的審視與調(diào)整建議

　　*現(xiàn)階段租賃狀況評(píng)估及優(yōu)化建議

　　*租賃條件的審視及建議

　　*人流動(dòng)線的優(yōu)化建議

　　*商場廣告資源整合、運(yùn)營建議

　　*協(xié)助完善商場導(dǎo)視系統(tǒng)

　　*商場環(huán)境優(yōu)化建議

　　*項(xiàng)目開業(yè)籌備及推廣建議

　　項(xiàng)目開業(yè)后

　　*團(tuán)隊(duì)提供經(jīng)營管理顧問服務(wù)

　　*管理過程建議

　　*租戶管理建議

　　*商場租賃價(jià)格審視及調(diào)整意見

　　*項(xiàng)目收益的重估

　　*業(yè)態(tài)調(diào)整建議及到期租戶調(diào)整

　　*可租賃資源的再發(fā)掘

　　*項(xiàng)目整體推廣計(jì)劃的制定及推進(jìn)

　　*宣傳物料的協(xié)助制作

　　*項(xiàng)目階段的包裝策劃

　　*項(xiàng)目推廣媒介使用策劃

　　*與商戶聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃

篇3：商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營宏觀決策思想定位

　　商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營的宏觀決策思想定位

　　成功招商是商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商最終實(shí)現(xiàn)收益的唯一形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否不僅是看初期是否能按計(jì)劃成功招到商家進(jìn)場，還要看進(jìn)場之后的商家能否持續(xù)盈利，且租金能否穩(wěn)定增長。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營的核心特點(diǎn)，著眼長遠(yuǎn)和全局的大利益。才能有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目長遠(yuǎn)和整體運(yùn)作成功------善謀全局，方可決勝千里。

　　與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點(diǎn)：

　　目標(biāo)客戶主次分明

　　首先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：

　　其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目三分之一甚至一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；

　　其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對(duì)中小店群的招商；

　　其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的運(yùn)營中能在保持一定人流量和商業(yè)人氣的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的疊加效用和輻射效應(yīng)，利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目長遠(yuǎn)和整體運(yùn)作成功；

　　其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

　　其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個(gè)：

　　其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店鋪，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；

　　其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要來源。

　　租金高低懸殊，租期長短不一

　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商或業(yè)主考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。

　　招商時(shí)間長

　　地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。

　　招商難度大

　　招商難度大的主要原因在于如下四個(gè)方面：

　　其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；

　　其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝修效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；

　　其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)；

　　其四是營運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時(shí)間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。

　　招商核心技術(shù)要求

　　招商核心技術(shù)要求主要表現(xiàn)在一下五個(gè)方面：

　　其一是必須著眼長遠(yuǎn)和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。

　　其二是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；

　　其三是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢(shì)等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競爭對(duì)手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；

　　其四是需要具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金勢(shì)力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告；

　　其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作投資少、效率高。