某商業街4-6區統一招商方案

　　一、基本原則

　　（1）定位原則

　　目前，隨著沃爾瑪、步步高、家潤多、國美、通程電器、友誼精品商城、通程精品商城等國內外知名商業巨頭聚首東塘商圈，東塘的整體商業氛圍日益漸濃，作為名氣不大，沒有品牌知名度的**商業街，特別是第四－六區統一招商項目的定位，應遵守以下幾個原則：

　　A、引進的項目必須能提升整個商業街的形象，帶動人氣，增強業主和經營戶的投資信心，因此，應該是東塘商圈其他賣場缺乏的項目，或者是將來在東塘更具競爭優勢的項目。

　　B、引進的項目必須考慮到商業街周邊企事業單位、居民區、學校等群體的購物習慣和消費需求，能培育穩定的消費群體，有非常明確的針對性。

　　C、可以引進國內外大型知名商業機構。

　　D、項目定位的覆蓋面，基本能輻射達到項目周邊3公里以內。

　　（2）租金價位定價原則

　　A、租金基準定價，應全面權衡經營戶和開發商的投資成本，目前，參照市場上按投資回報7 ~8%左右的價位，業主和經營戶基本能接受，因此，第五、六區租金定價月基價應為：售價×8%÷12個月。

　　B、因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎上，應該考慮以下兩個著重點：

　　①如引進的項目知名度大，確實能提升商業街整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金基準定價，但租賃期應至少達3年以上，且每年租金價格要保證5％左右的遞增。

　　②如引進的項目，只有一般知名度或影響力，對整個商業街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。

　　③因大型商業項目裝修較一般商鋪復雜，往往需要1－3個月的裝修期，如**商業街在明年20**年3月底客戶才能進場裝修的情況下，建議給予免1－3個月裝修期的租金優惠政策。

　　二、招商對象以及目標顧客、租金預測

　　*文化類品牌店

　　以教科書、綜合書刊、音像店、電腦配件店等為主，該群體以連鎖店經營為主，一般要求鋪位面積200~1000m2（使用），其經營實力、經驗比較強，有很穩定的消費群體，有較高的品牌影響力和號召力。

　　目標顧客：1、東塘沿韶山南路至井灣子止，沿線一公里范圍內的四十幾個中高等院校（不包括小學）。

　　2、**商業街沿線一公里范圍內的科研單位、技術單位、廣告信息公司以及有關文化愛好者。

　　租金預測：根據市場該群體的投資實例，預測租金60元/m2左右（建筑面積）。

　　*餐飲、娛樂、休閑品牌店

　　以餐飲酒樓或餐飲美食廣場、電玩俱樂部、美容美體館、健身館、酒吧等為主，該類群體一般要求鋪位面積200~2000m2（使用），其經營項目能做到與購物互補，有一定的規模和市場競爭力，能充分聚集人氣。

　　目標顧客：

　　1、東塘商圈講究生活品質和品位的消費人士。

　　2、東塘商圈喜愛時尚，追求潮流的時尚男女。

　　3、東塘商圈熱愛生命、熱愛運動的都市青年以及大中學生。

　　4、來**商業街購物后需其他消費的顧客。

　　5、東塘周邊喜愛休閑娛樂的廣大愛好者。

　　租金預測：根據對前期市場調查了解，租金預測可達40~70元/m0（建筑面積）。

　　*大型知名商業連鎖機構

　　該類機構以國內外知名商業品牌商場為主，一般要求面積達5000m2（建筑面積）以上，有其特定的消費群體，有廣泛的品牌知名度，有較高的商業信譽和超強的吸引力，能提升整個商業街整體定位，帶動人氣，增強業主和經營戶的投資信心。

　　目標顧客：東塘商圈乃至整個天心區、雨花區整個范圍內的需家庭消費、生活所需開支的居民區、企事業單位、大中專院校以及來商業街購物的所有顧客。

　　租金預測：因該類商業機構有其相當大的知名度，根據其以往的投資習慣和投資成本，租金預測在25~50元/m2（建筑面積）。

　　注：因4區是先售后租，建議整個4區按售價年回報的8％進行"帶租約銷售"，不允許自營，已簽商鋪買賣合同的業主要求自營的業主，有開發商同意后幫其換至3區，然后由開發商指定專業招商機構統一招商大型商業項目。一方面保證按原計劃銷售1-4區，另一方面以4、5、6區的整體招商租金收益支付4區返租費用之后（因大型商業項目的租金可能略低于售價年回報的8％，故與返租租金有一定差額），開發商仍將有很大的租金收益。

篇2：購物中心統一招商管理十大原則

　　購物中心統一招商管理十大原則

　　購物中心管理運營就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從"商業管理"蛻變成"物業管理"，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

　　統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中"統一招商管理"又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業運營的管理能否成功。

　　經過經營定位、經營品項、服務功能設計、經營規劃布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，購物中心就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作。

　　第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。大多數業內人士都比較認同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產業經營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經營比例（當然不是絕對的）。

　　第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象。購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。

　　第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。簡單地說，同業差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想像的。異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。

　　第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。購物中心是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。購物中心的發展商以前不管是房地產商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對購物中心的整體控制力度。

　　第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

　　第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

　　第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。"以點代面，特色經營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。

　　第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金。這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為"先做人氣，再做生意"的原則。

　　第九基本原則：統一招商的"管理"要充分體現和強調對商戶的統一服務。統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個"統一服務"不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個"統一服務"就是要求"服務"出購物中心的品牌與特色來。

　　第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當然，便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

　　在購物中心發達的國家和地區，發展商對購物中心的信息系統建設都非常重視。但國內購物中心在建立統一的信息平臺方面還做得遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業組織形式，更需要精細化管理。當然餐飲、娛樂經營也需要精細化管理，而精細化管理需要數字說話，統一的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。

　　建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。

篇3：現代購物中心統一招商管理10項基本原則

　　現代購物中心統一招商管理的10項基本原則

　　現代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一的經營主題和信息平臺之上。統一運營的管理模式特別適用于中國，歷史經驗教訓表明，不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。這種情況在國內已經出現多次了，如初期運做失敗的杭州涌金廣場、廣州中旅商業城等等。

　　統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業運營的管理能否成功。

　　經過經營定位、經營品項/服務功能設計、經營規劃布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，購物中心就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作；如果招不到合適的商戶，購物中心恐怕就要喝西北風了；即便招到了合適的商戶，開業后仍然要根據具體的經營狀況去調整商戶繼續招商，而且還要對合作商戶進行長期的服務和管理。

　　購物中心通過“統一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統一的關系，這種關系是購物中心這種大型商業項目長期成功的保證。所以，統一招商管理的成敗是購物中心統一運營成功與否的一個關鍵。

　　先來看看“統一招商管理”的簡單定義：按照制定的招商準則，購物中心的商業管理公司嚴格審核、統一招商，并對所有招來的商戶進行統一管理。其實統一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理。所以，設計一個合理的、符合實際的招商管理基本原則，又是“統一招商管理”成功與否的關鍵。

　　設計了一個購物中心“統一招商管理的十項基本原則”，希望能對國內購物中心的招商管理工作有所幫助。

　　第一基本原則：要維護購物中心的產業經營黃金比例。

　　筆者比較認同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產業經營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心ShoppingMall。招商要注意維護和管理好這個經營比例。（這個比例當然不是絕對的。）譬如廣州天河的正佳廣場和上海的虹橋購物樂園就是大致按照這個比例來招商的。筆者看好大致按照這個比例招商的大型購物中心項目。

　　第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象、統一品牌形象。

　　購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場，其經營主題就很明確：“國際旅游觀光”，但經營者一定要注意管理和維護好這個主題。

　　第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。

　　同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。

　　異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。

　　列出一個一般意義上的購物中心招商目標分布列表，供參考：

　　零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

　　輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店；

　　配套輔助店：不同地區商品特色店；

　　文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；

　　輔助主力店：兒童樂園等；

　　配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等；

　　餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；

　　輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；

　　配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發、停車場等。

　　第四基本原則：購物中心經營方式的選擇原則。

　　購物中心的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

　　所以筆者建議，購物中心的發展商以前不管是房地產商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對購物中心的整體控制力度。

　　這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經營性的特點，更能幫助發展商創出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。在這方面做的比較成功的購物中心是菲律賓SM　SUPERMALL連鎖超級購物中心（多次獲得歐美財經雜志“亞洲最佳管理獎”）。

　　第五基本原則：招商順序原則。

　　核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

　　第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

　　核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態。

　　購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

　　第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。

　　“以點代面，特色經營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心ShoppingMall的經營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經營范圍要與購物中心的經營主題及品牌形象相吻合。

　　第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。

　　租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為購物中心經營具有長期

性特點，采用合理租金與優質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與商戶才能一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵；北京信特商業中心倒閉的原因之一就在于此。

　　第九基本原則：統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。

　　統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出購物中心的品牌與特色來。

　　第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。）

　　購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

　　在購物中心發達的國家和地區，發展商對購物中心的信息系統建設都非常重視；但國內購物中心在建立統一的信息平臺方面還做的遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業組織形式，更需要精細化管理，當然餐飲、娛樂經營也需要精細化管理；而精細化管理需要數字說話；統一的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與商戶服務。

　　建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務；還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于購物中心分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。

　　這十項基本原則還顯得很粗糙。不同購物中心具體的招商管理還是要根據各自不同的地域、不同的商圈、不同的經營主題、不同的品牌形象、不同的特點等來做各自不同的調整。

　　當關鍵的“統一招商管理”開業前期工作完成后，購物中心就步入了一個“統一服務”的新的工作階段。開業前統一招商工作完成后，后續的工作就特別強調服務意識。

　　后期工作主要有：統一商戶管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。如何繼續保持購物中心本身的內、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統一的關系，并注意與購物中心的經營定位、目標市場多數顧客群體保持吻合協調，既是購物中心開業后經營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優質服務的新開始。