當(dāng)明星銷售代表成為銷售經(jīng)理

　　當(dāng)你連續(xù)被評(píng)為“明星銷售代表”的時(shí)候，通常你很有可能要被提升為“銷售經(jīng)理”。這時(shí)，你必須迅速地把自己投入到一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者、決策者、溝通專家、談判專家和培訓(xùn)師的角色之中。菲迪南德·福奈斯(《培訓(xùn)出更好的業(yè)績(jī)》一書的作者)提出了下面幾條原則：

　　所謂的銷售管理就是如何使你的銷售人員把事情做成功。你得到薪水并不是因?yàn)槟沅N售了多少產(chǎn)品，而是由于他們的成功。你需要銷售人員勝過(guò)他們需要你。

　　當(dāng)你被提拔到銷售管理的工作崗位上時(shí)，你就不再與客戶、具體的業(yè)務(wù)打交道了。毫無(wú)疑問(wèn)，你最重要的工作就是調(diào)動(dòng)你的銷售人員去完成銷售任務(wù)。只有當(dāng)這些銷售人員成功地把你的產(chǎn)品和服務(wù)賣出去時(shí)，你才算是成功者。如果他們沒(méi)有做好工作，你就會(huì)有麻煩了。

　　但事實(shí)上，很多優(yōu)秀的銷售人員被提升為銷售經(jīng)理后，他們常常會(huì)把這些重要原則拋于腦后。他們的問(wèn)題在于當(dāng)了經(jīng)理，做了管理者以后.卻還是以一個(gè)銷售人員的心態(tài)和他們手下的銷售代表打交道。

　　這里有個(gè)小統(tǒng)計(jì)：在美國(guó)，一個(gè)新被提升的銷售經(jīng)理第一年的成功率只有50%。因?yàn)樗麄兺ǔo(wú)法馬上轉(zhuǎn)換自己的“銷售明星·角色，從而擔(dān)當(dāng)起我們前面提到過(guò)的角色：領(lǐng)導(dǎo)者(激發(fā)起銷售人員的信心，用自己精力充沛的人格魅力來(lái)吸引他們，而不是像推土機(jī)那樣簡(jiǎn)單粗暴地驅(qū)趕他們往前走)，決策者(在過(guò)分謹(jǐn)慎和過(guò)于權(quán)威性之間找到平衡)、溝通專家(幫助銷售人員建立并實(shí)現(xiàn)有效的目標(biāo)，確保這些目標(biāo)清晰。扎實(shí)，并被每個(gè)人理解)、培訓(xùn)者(在布置銷售工作的同時(shí)，提供面對(duì)面的培訓(xùn)和輔導(dǎo))，等等。

　　一旦你把你的銷售隊(duì)伍建立起來(lái)，并且做了精心的策劃時(shí)，你該怎樣激發(fā)他們的表現(xiàn)呢?首先，不要想當(dāng)然地以為他們本來(lái)就具有”職業(yè)知識(shí)”。要知道“他們到底會(huì)做什么?”的最好辦法，是和他們共同處理一些銷售項(xiàng)目。在你們一起進(jìn)入客戶的辦公室之前，你要有自己的戰(zhàn)略，比如告訴你的銷售代表：“如果在和客戶的談判中，我發(fā)現(xiàn)了好的銷售機(jī)會(huì)，或者看到你正在失去一筆大業(yè)務(wù)時(shí)，請(qǐng)讓我親自出擊，但是事后我會(huì)再把工作交還給你?！爆F(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是，很多銷售經(jīng)理在這樣的情況下并沒(méi)有立即跳出來(lái)“*”。他們往往忍而不發(fā)，眼看著自己的手下去犯錯(cuò)誤，直到鑄成大錯(cuò)。

　　這個(gè)環(huán)節(jié)的主要部分是在銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)以后，要對(duì)手下立即進(jìn)行培訓(xùn)。這是一個(gè)讓你“造就人才”的機(jī)會(huì)。通過(guò)認(rèn)可、贊揚(yáng)他們的業(yè)績(jī)，或者提供恰當(dāng)?shù)姆答?，讓你的銷售代表感覺(jué)到自己的成就和重要。如果銷售中出了差錯(cuò)，首先不要把它歸結(jié)為失敗。你可以問(wèn)他，如果你有機(jī)會(huì)重新再來(lái)一遍，你會(huì)怎么辦?然后根據(jù)他的回答你再告訴他應(yīng)該如何改進(jìn)。

　　作為銷售經(jīng)理，你還必須學(xué)會(huì)做一個(gè)決策者。

　　決策的過(guò)程包括傾聽(tīng)、評(píng)估、決定，然后是執(zhí)行。這不是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程。在許多情況下，它更需要勇氣。而多數(shù)情況不是令人愉快的。我常常喜歡做這樣的祈禱：“上帝呀，賜給我一顆平常心，讓我接受那些我改變不了的事情吧;賜給我勇氣來(lái)改變它們;賜給我智慧讓我辨別，接受‘和’‘改變’之間的區(qū)別吧!” 比如，解雇銷售代表不是件令人愉快的事情。但更通常的情況是，當(dāng)年艱難做出決定后，你會(huì)覺(jué)得應(yīng)該更早幾個(gè)月就執(zhí)行。

　　這里有個(gè)故事，題目叫做”圖釘管理”。它概括了你應(yīng)該做的事情。

　　一個(gè)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作陷入困境，他請(qǐng)來(lái)一個(gè)局外的銷售專家給他出謀劃策。在仔細(xì)闡述了自己的銷售計(jì)劃和困難之后，銷售經(jīng)理給銷售專家展示了一幅地圖：他用彩色圖釘標(biāo)明了自己銷售人員在地圖上的位置。然后他問(wèn)專家應(yīng)該如何改進(jìn)。

　　“好吧，”專家回答說(shuō)，“我認(rèn)為第一件事就是應(yīng)該把所有這些圖釘從地圖上拔下來(lái)，然后把它們釘?shù)侥愕拿?個(gè)銷售代表身上?！?/p>

　　因此，成功的銷售管理應(yīng)該從你自己做起。你必須做領(lǐng)導(dǎo)者、決策者、溝通者和培訓(xùn)者，但只有一個(gè)角色你是不能做的，那就是銷售代表。

篇2：公寓酒店項(xiàng)目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說(shuō)明書

　　公寓酒店項(xiàng)目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說(shuō)明書

　　職務(wù)名稱：銷售總監(jiān)(經(jīng)理)

　　直接上級(jí)：總經(jīng)理

　　直接下屬：銷售主任、文員、美工

　　崗位本職：收集市場(chǎng)信息，全方位細(xì)分市場(chǎng)，制定可行性銷售計(jì)劃。

　　工作職責(zé)：

　　1、積極努力地接觸和考察市場(chǎng)，為營(yíng)銷具體運(yùn)作方案的決策準(zhǔn)備充分的依據(jù)，并將信息及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給公司，為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

　　2、制定銷售計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，并經(jīng)常向總經(jīng)理提出新的銷售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，保證業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。

　　3、對(duì)銷售部員工的工作進(jìn)行合理分工，保證整個(gè)部門的工作有序、有效、協(xié)調(diào)地進(jìn)行。

　　4、對(duì)工作中可能會(huì)遇到的突發(fā)事件或?qū)こＧ闆r制定相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)急處理方案。

　　5、安排并陪同重要客戶參觀、了解公司設(shè)施和服務(wù)。

　　6、保持并擴(kuò)展現(xiàn)有的銷售渠道，開發(fā)新的銷售渠道。

　　7、在部門內(nèi)外建立并保持有效的工作環(huán)境和協(xié)調(diào)的群體關(guān)系。

　　8、建立重要客戶的檔案資料。

　　9、做好重要客戶的接待工作，擬定接待計(jì)劃，確保接待工作順利進(jìn)行。

　　10、確保銷售計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　11、負(fù)責(zé)決定全年廣告計(jì)劃，使廣告費(fèi)用合理分配，拓展最大的客源市場(chǎng)占有份額。

　　12、代表公司積極參加與銷售有關(guān)的各種社交活動(dòng)及賓館、寫字樓系統(tǒng)的有關(guān)展銷會(huì)等。

　　13、與新聞單位及各有關(guān)單位保持親切關(guān)系，不失時(shí)機(jī)地宣傳和樹立公司社會(huì)形象。

　　14、監(jiān)督、管理并培訓(xùn)部門內(nèi)員工，審核員工表現(xiàn)，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)與處罰，以此激發(fā)員工的工作熱情。

　　主要權(quán)力：

　　1、有權(quán)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)管理。

　　2、有權(quán)安排及調(diào)整本部門員工的日常工作。

　　3、根據(jù)市場(chǎng)的信息反饋，有權(quán)適時(shí)制定銷售計(jì)劃。

　　4、對(duì)公司整體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃有參與決策的權(quán)力。

　　考核條例：

　　1、是否能創(chuàng)造性地開拓工作;

　　2、是否有很強(qiáng)的溝通能力;

　　3、是否有高效率的判斷、決策能力;

　　4、是否遵守公司的一切規(guī)章制度;

　　5、是否聽(tīng)從公司領(lǐng)導(dǎo)的指示和一切工作安排;

　　6、是否有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感;

　　7、是否能經(jīng)常注意提高部下的勞動(dòng)積極性，及時(shí)調(diào)整工作方式，以此提高工作效率;

　　8、是否有很強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力;

　　9、是否具有創(chuàng)新意識(shí);

　　10、是否能制定及實(shí)施高效可行的銷售計(jì)劃;

　　11、是否能持續(xù)穩(wěn)定地推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

篇3：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明

　　崗位名稱:銷售公司經(jīng)理 崗位編號(hào):

　　直屬上級(jí):總經(jīng)理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設(shè)置目的:全面負(fù)責(zé)銷售公司工作,完成全年預(yù)定的銷售目標(biāo)

　　工作內(nèi)容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計(jì)劃并將指標(biāo)分解到各分公司,監(jiān)督分公司完成銷售指標(biāo);

　　2.負(fù)責(zé)制定銷售政策及促銷方案,并根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負(fù)責(zé)組織實(shí)施,并根據(jù)實(shí)施情況組織修訂和完善;

　　4.負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研,了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求,為公司項(xiàng)目策劃提供市場(chǎng)依據(jù);

　　5.負(fù)責(zé)廣告宣傳策略及廣告發(fā)布的評(píng)審工作;

　　6.對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的重大問(wèn)題及時(shí)與其他部門協(xié)調(diào)并進(jìn)行處理;

　　7.對(duì)大客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行洽談與服務(wù)工作;

　　8.組織銷售公司相關(guān)工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務(wù)工作;

　　9.負(fù)責(zé)銷售模式的建議及調(diào)整工作;

　　10.對(duì)銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓(xùn)、管理工作;

　　11.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)行工作。

　　權(quán)限與責(zé)任:

　　1.權(quán)限:

　　1)對(duì)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的參與權(quán);

　　2)對(duì)公司重大戰(zhàn)略和其他重大決策的建議權(quán);

　　3)對(duì)年度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算的擬訂權(quán)和實(shí)施監(jiān)督權(quán);

　　4)對(duì)銷售模式建設(shè)的決策權(quán);

　　5)對(duì)所屬部門工作的考核權(quán);

　　6)對(duì)下屬員工的任免建議權(quán);

　　7)對(duì)散戶購(gòu)房?jī)r(jià)格在授權(quán)范圍內(nèi)的審批權(quán);

　　8)對(duì)大戶購(gòu)房?jī)r(jià)格的建議權(quán)。

　　2.責(zé)任:

　　1)對(duì)年度銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé);

　　2)對(duì)銷售費(fèi)用的控制負(fù)責(zé);

　　3)對(duì)所負(fù)責(zé)部門的管理效率和工作結(jié)果負(fù)責(zé);

　　4)對(duì)銷售價(jià)格的控制負(fù)責(zé)。

　　所受上級(jí)的指導(dǎo):國(guó)際置地總經(jīng)理

　　同級(jí)溝通:財(cái)務(wù)總監(jiān),辦公室主任,物業(yè)公司經(jīng)理,項(xiàng)目管理部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理

　　所予下級(jí)的指導(dǎo):

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場(chǎng)營(yíng)銷及經(jīng)濟(jì)類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷,MBA優(yōu)先。

　　經(jīng)驗(yàn):從事房地產(chǎn)銷售5年以上及銷售部門經(jīng)理3年以上工作經(jīng)歷。

　　崗位技能要求:

　　專業(yè)知識(shí):房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),法律相關(guān)知識(shí),廣告相關(guān)知識(shí)。

　　能力與技能:溝通能力,協(xié)調(diào)能力,決策能力,組織能力,分析能力。