估計(jì)所有的銷售經(jīng)理都覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的人才缺乏，而絕大部分銷售經(jīng)理都會(huì)認(rèn)為人才缺乏的主要原因是選人不利，這個(gè)原因必然牽連到人事經(jīng)理，因?yàn)檫x人是人事經(jīng)理的重要職責(zé)。人事經(jīng)理反過(guò)來(lái)一定也會(huì)抱怨銷售經(jīng)理用人不利，不會(huì)培養(yǎng)銷售代表。這樣企業(yè)的選人問(wèn)題成為一個(gè)集中表現(xiàn)在銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理之間的矛盾，很長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法破解，也導(dǎo)致人才一直缺下去。

　　選人真的是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理的矛盾嗎？非也！恰恰應(yīng)該是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理聯(lián)系最密切的點(diǎn)。選人絕不應(yīng)該單純歸為人事經(jīng)理的職責(zé)，而是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理共同的職責(zé)。銷售經(jīng)理必須參與選人的全部過(guò)程，并且建立銷售經(jīng)理自身的選人標(biāo)準(zhǔn)才行。銷售經(jīng)理的選人標(biāo)準(zhǔn)與人事經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有所不同，筆者在此只探討銷售經(jīng)理的選人要點(diǎn)。

　　1、學(xué)歷不是萬(wàn)能的，沒(méi)有學(xué)歷是萬(wàn)萬(wàn)不能的

　　新銷售代表的學(xué)歷是銷售經(jīng)理經(jīng)常忽視的指標(biāo)，銷售經(jīng)理認(rèn)為自己招聘的人是要做銷售的，是要挽著袖子干活的，要能夠哈下腰入地獄，撐起腰上天堂的，跟學(xué)歷沒(méi)有太大關(guān)系，經(jīng)常是學(xué)歷越高的代表越是不肯哈下腰干事情。這一點(diǎn)是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理關(guān)于選人問(wèn)題焦點(diǎn)矛盾之一。

　　銷售經(jīng)理必須從意識(shí)深處意識(shí)到一點(diǎn)：學(xué)歷雖然不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有學(xué)歷是萬(wàn)萬(wàn)不行的！學(xué)歷高的人不一定有很高的能力，也確實(shí)在吃苦精神上可能不如學(xué)歷低的人，學(xué)歷低的人在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)比學(xué)歷高的人用著順手。但是銷售經(jīng)理必須清楚意識(shí)到，正是因?yàn)橹活櫼粫r(shí)用著順手而忽略了銷售代表后期的潛力，導(dǎo)致一段時(shí)間后即無(wú)人可用，又不得不進(jìn)入重新招人的循環(huán)。學(xué)歷高的銷售代表成長(zhǎng)為銷售精英的機(jī)率一定比學(xué)歷低的代表成長(zhǎng)為銷售精英的機(jī)率高。銷售經(jīng)理必須擺脫根深蒂固的只要能干活就行的思維，同時(shí)兼顧一下銷售代表的學(xué)歷。

　　2、重動(dòng)手能力，輕動(dòng)嘴能力

　　很多銷售代表，特別是老銷售代表，經(jīng)歷豐富，前前后后經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)公司的歷練，跨國(guó)公司、國(guó)有公司和民營(yíng)公司都曾經(jīng)服務(wù)過(guò)。凡是這樣的代表，在面試時(shí)必須謹(jǐn)慎對(duì)待，他們依靠豐富的從業(yè)經(jīng)歷很容易在第一印象上占得先機(jī)，再加上上乘的語(yǔ)言表達(dá)能力，很容易征服面試人員。但是作為專業(yè)的銷售經(jīng)理，歷來(lái)是以干活好壞為衡量銷售代表能力的標(biāo)準(zhǔn)，千萬(wàn)不要被這些人的經(jīng)歷和口才所欺騙。

　　那些從業(yè)履歷復(fù)雜的銷售代表往往有兩種可能，一是真的沒(méi)有發(fā)展前途，只能在代表的職位上晃來(lái)晃去的；二是自己有意的積累經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。無(wú)論這兩種原因的哪一種都不是銷售經(jīng)理能夠接受的。

　　但是豐富的從業(yè)經(jīng)歷很可能有另外一種可能，那就是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)且上手非常快，這恰恰是我們所需要的。如何識(shí)別從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表是真的有能力還是繡花枕頭呢？方法只有兩種，一是面試時(shí)針對(duì)某一個(gè)技術(shù)問(wèn)題和他自己曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的一項(xiàng)棘手業(yè)務(wù)連續(xù)提問(wèn)5個(gè)問(wèn)題以上，探對(duì)方是否真的熟悉業(yè)務(wù)；二是在試用階段就跟隨他一起處理幾個(gè)棘手的業(yè)務(wù)，檢驗(yàn)他的真本事。

　　一個(gè)從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表如果言語(yǔ)表達(dá)能力很差，和一個(gè)新兵一樣，就絕對(duì)不能接受了！

　　3、英雄不問(wèn)出處，要問(wèn)出身

　　對(duì)于銷售代表，不計(jì)較從哪里來(lái)，但要弄清他做過(guò)什么。不管以前服務(wù)于哪類公司的銷售代表，都可能在我們的手下發(fā)揮出自己的潛能。但是必須弄清在他的從業(yè)經(jīng)歷中做過(guò)什么事情，特別弄清是否做過(guò)欺騙、偷盜、黑社會(huì)和流氓行為等既違背道德規(guī)范又違犯法律規(guī)范的行為，如果有這樣的行為絕對(duì)不能用，風(fēng)險(xiǎn)極大。因?yàn)殇N售經(jīng)理不是改造別人的專家而是銷售的專家，這些潛藏于人的思想意識(shí)底層的行為方式一旦爆發(fā)，會(huì)對(duì)銷售經(jīng)理本人、團(tuán)隊(duì)乃至公司造成不必要的損失。

　　大凡有這樣經(jīng)歷的人都會(huì)在履歷和面試的言談中盡量避免觸及這段經(jīng)歷，銷售經(jīng)理在面試時(shí)必須針對(duì)他的每一段經(jīng)歷連續(xù)提問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題來(lái)考證履歷的真實(shí)性，面試后打電話證明身份也是非常必要的。當(dāng)然，它能夠放棄以前的行為來(lái)應(yīng)聘說(shuō)明他已經(jīng)有改變自己的想法了，但銷售經(jīng)理選人不能賭這個(gè)機(jī)率。

　　4、新人需要勇氣

　　銷售經(jīng)理選人有兩種選擇，一是在注重人才儲(chǔ)備的選拔中盡量招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（非全日制學(xué)生不能計(jì)入應(yīng)屆畢業(yè)生）；二是應(yīng)急的人才選拔中盡量招聘熟手。

　　對(duì)于應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生這樣的新人，銷售經(jīng)理無(wú)法認(rèn)證他的工作能力，那么就偏向于認(rèn)證他的勇氣，對(duì)于新人而言，敢于面對(duì)陌生事務(wù)的勇氣非常重要。認(rèn)證方法很簡(jiǎn)單：在面試現(xiàn)場(chǎng)提前擺放一些日常的工作用具、生活用具和本公司的產(chǎn)品（如：U盤、筆記本、筆、茶杯、煙灰缸等等），指定一個(gè)物品讓被面試的新人在思考1分鐘之后賣給面試者，只要這個(gè)新人敢于張口講解產(chǎn)品，無(wú)論講解的如何，都認(rèn)為這個(gè)新人可以入圍第二輪。

　　招聘銷售代表應(yīng)該既要注重人才儲(chǔ)備又要能夠解燃眉之急，所以是人事經(jīng)理和銷售經(jīng)理密切配合的工作，決不能用“人事經(jīng)理招人而銷售經(jīng)理用人”這種脫節(jié)的招聘模式。

篇2：公寓酒店項(xiàng)目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說(shuō)明書

　　公寓酒店項(xiàng)目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說(shuō)明書

　　職務(wù)名稱：銷售總監(jiān)(經(jīng)理)

　　直接上級(jí)：總經(jīng)理

　　直接下屬：銷售主任、文員、美工

　　崗位本職：收集市場(chǎng)信息，全方位細(xì)分市場(chǎng)，制定可行性銷售計(jì)劃。

　　工作職責(zé)：

　　1、積極努力地接觸和考察市場(chǎng)，為營(yíng)銷具體運(yùn)作方案的決策準(zhǔn)備充分的依據(jù)，并將信息及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給公司，為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

　　2、制定銷售計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，并經(jīng)常向總經(jīng)理提出新的銷售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，保證業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。

　　3、對(duì)銷售部員工的工作進(jìn)行合理分工，保證整個(gè)部門的工作有序、有效、協(xié)調(diào)地進(jìn)行。

　　4、對(duì)工作中可能會(huì)遇到的突發(fā)事件或?qū)こＧ闆r制定相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)急處理方案。

　　5、安排并陪同重要客戶參觀、了解公司設(shè)施和服務(wù)。

　　6、保持并擴(kuò)展現(xiàn)有的銷售渠道，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

　　7、在部門內(nèi)外建立并保持有效的工作環(huán)境和協(xié)調(diào)的群體關(guān)系。

　　8、建立重要客戶的檔案資料。

　　9、做好重要客戶的接待工作，擬定接待計(jì)劃，確保接待工作順利進(jìn)行。

　　10、確保銷售計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　11、負(fù)責(zé)決定全年廣告計(jì)劃，使廣告費(fèi)用合理分配，拓展最大的客源市場(chǎng)占有份額。

　　12、代表公司積極參加與銷售有關(guān)的各種社交活動(dòng)及賓館、寫字樓系統(tǒng)的有關(guān)展銷會(huì)等。

　　13、與新聞單位及各有關(guān)單位保持親切關(guān)系，不失時(shí)機(jī)地宣傳和樹(shù)立公司社會(huì)形象。

　　14、監(jiān)督、管理并培訓(xùn)部門內(nèi)員工，審核員工表現(xiàn)，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)與處罰，以此激發(fā)員工的工作熱情。

　　主要權(quán)力：

　　1、有權(quán)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)管理。

　　2、有權(quán)安排及調(diào)整本部門員工的日常工作。

　　3、根據(jù)市場(chǎng)的信息反饋，有權(quán)適時(shí)制定銷售計(jì)劃。

　　4、對(duì)公司整體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃有參與決策的權(quán)力。

　　考核條例：

　　1、是否能創(chuàng)造性地開(kāi)拓工作;

　　2、是否有很強(qiáng)的溝通能力;

　　3、是否有高效率的判斷、決策能力;

　　4、是否遵守公司的一切規(guī)章制度;

　　5、是否聽(tīng)從公司領(lǐng)導(dǎo)的指示和一切工作安排;

　　6、是否有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感;

　　7、是否能經(jīng)常注意提高部下的勞動(dòng)積極性，及時(shí)調(diào)整工作方式，以此提高工作效率;

　　8、是否有很強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力;

　　9、是否具有創(chuàng)新意識(shí);

　　10、是否能制定及實(shí)施高效可行的銷售計(jì)劃;

　　11、是否能持續(xù)穩(wěn)定地推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

篇3：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明

　　崗位名稱:銷售公司經(jīng)理 崗位編號(hào):

　　直屬上級(jí):總經(jīng)理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設(shè)置目的:全面負(fù)責(zé)銷售公司工作,完成全年預(yù)定的銷售目標(biāo)

　　工作內(nèi)容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計(jì)劃并將指標(biāo)分解到各分公司,監(jiān)督分公司完成銷售指標(biāo);

　　2.負(fù)責(zé)制定銷售政策及促銷方案,并根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負(fù)責(zé)組織實(shí)施,并根據(jù)實(shí)施情況組織修訂和完善;

　　4.負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研,了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求,為公司項(xiàng)目策劃提供市場(chǎng)依據(jù);

　　5.負(fù)責(zé)廣告宣傳策略及廣告發(fā)布的評(píng)審工作;

　　6.對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的重大問(wèn)題及時(shí)與其他部門協(xié)調(diào)并進(jìn)行處理;

　　7.對(duì)大客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行洽談與服務(wù)工作;

　　8.組織銷售公司相關(guān)工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務(wù)工作;

　　9.負(fù)責(zé)銷售模式的建議及調(diào)整工作;

　　10.對(duì)銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓(xùn)、管理工作;

　　11.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)行工作。

　　權(quán)限與責(zé)任:

　　1.權(quán)限:

　　1)對(duì)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定的參與權(quán);

　　2)對(duì)公司重大戰(zhàn)略和其他重大決策的建議權(quán);

　　3)對(duì)年度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算的擬訂權(quán)和實(shí)施監(jiān)督權(quán);

　　4)對(duì)銷售模式建設(shè)的決策權(quán);

　　5)對(duì)所屬部門工作的考核權(quán);

　　6)對(duì)下屬員工的任免建議權(quán);

　　7)對(duì)散戶購(gòu)房?jī)r(jià)格在授權(quán)范圍內(nèi)的審批權(quán);

　　8)對(duì)大戶購(gòu)房?jī)r(jià)格的建議權(quán)。

　　2.責(zé)任:

　　1)對(duì)年度銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé);

　　2)對(duì)銷售費(fèi)用的控制負(fù)責(zé);

　　3)對(duì)所負(fù)責(zé)部門的管理效率和工作結(jié)果負(fù)責(zé);

　　4)對(duì)銷售價(jià)格的控制負(fù)責(zé)。

　　所受上級(jí)的指導(dǎo):國(guó)際置地總經(jīng)理

　　同級(jí)溝通:財(cái)務(wù)總監(jiān),辦公室主任,物業(yè)公司經(jīng)理,項(xiàng)目管理部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理

　　所予下級(jí)的指導(dǎo):

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場(chǎng)營(yíng)銷及經(jīng)濟(jì)類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷,MBA優(yōu)先。

　　經(jīng)驗(yàn):從事房地產(chǎn)銷售5年以上及銷售部門經(jīng)理3年以上工作經(jīng)歷。

　　崗位技能要求:

　　專業(yè)知識(shí):房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)知識(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),法律相關(guān)知識(shí),廣告相關(guān)知識(shí)。

　　能力與技能:溝通能力,協(xié)調(diào)能力,決策能力,組織能力,分析能力。