合格銷售經(jīng)理如何處理的5大挑戰(zhàn)

　　銷售是企業(yè)營銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說，銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。而銷售經(jīng)理在其中的作用無疑是舉足輕重的。銷售經(jīng)理在工作中會面臨哪些挑戰(zhàn)，又該如何處理這些挑戰(zhàn)從而成為合格的銷售經(jīng)理呢?

　　挑戰(zhàn)1：實效分配

　　銷售經(jīng)理的工作重在“銷售”還是重在“經(jīng)理”?這就關(guān)系到銷售經(jīng)理的實效分配問題。在銷售周期開始的時候，銷售經(jīng)理要投入大量的精力和銷售團隊一起做銷售工作，但是越到最后的時候，銷售經(jīng)理就越是要扮演一個支持的角色、一個領(lǐng)導(dǎo)的角色、一個資源匹配的角色，這樣才能有效地發(fā)揮出銷售經(jīng)理的作用。銷售經(jīng)理要在團隊選擇、作業(yè)的過程中身體力行，指導(dǎo)整個的方向，但是關(guān)鍵時候的行為要由銷售人員來做行動，而不是銷售經(jīng)理做行動。看一個銷售經(jīng)理的好壞，不是看他本人的銷售能力到底有多強，而是看他領(lǐng)導(dǎo)的銷售隊伍。銷售人員的能力大小，銷售隊伍的潛能是否都發(fā)揮出來了，這才是考核銷售經(jīng)理的重要指標(biāo)。

　　挑戰(zhàn)2：留住能人

　　銷售這個行業(yè)的人員轉(zhuǎn)換率一直很高，銷售經(jīng)理最擔(dān)心的就是留不住能人。如果沒有能力的銷售人員走了，對公司沒什么影響，問題不大;但是如果有很大產(chǎn)出、很大能力的銷售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發(fā)展，或者轉(zhuǎn)換了自己個人發(fā)展的目標(biāo)，這對銷售經(jīng)理來說就有很大挑戰(zhàn)性。其中建立一個行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要能滿足其工作成就感。

　　挑戰(zhàn)3：創(chuàng)建客戶資料

　　銷售基本功里很重要的一塊就是銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理管理銷售，一定要通過管理監(jiān)控關(guān)鍵的銷售流程，了解其它方面采取的措施，確保目標(biāo)的實現(xiàn)。對銷售流程進行定期妥當(dāng)?shù)墓芾恚趴梢蚤_展開發(fā)活動，提供可*的量化數(shù)據(jù)和依據(jù)。所以任何的活動，都是有量化的數(shù)據(jù)和依據(jù)。潛在客戶資料的創(chuàng)建流程是其中一個關(guān)鍵的銷售流程。創(chuàng)建潛在的客戶資料，需要分析外部驅(qū)動和內(nèi)部驅(qū)動。政府的條例、市場的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅(qū)動;生產(chǎn)的成本、研究開發(fā)、供應(yīng)鏈的成本、供應(yīng)合作伙伴、交貨的周期和時間、收帳的有效性等等則是內(nèi)部驅(qū)動。

　　客戶資料儲備對銷售來說是很重要的，如果沒有這些資料，工作就會很盲目。如何創(chuàng)建資料?這就需要公司建立系統(tǒng)環(huán)節(jié)，否則銷售做起來就會很辛苦，因為大家都在用不同的語言，溝通起來就很困難。所以系統(tǒng)的建立、客戶資料的建立，是溝通語言的基本平臺，如果沒有客戶的資料，這些語言是沒有用的，是浪費的，因為你根本不知道你的客戶是哪些。

　　挑戰(zhàn)4：管理、分配信息

　　銷售經(jīng)理手頭一旦有了很多客戶資料，就要好好地把它利用起來，這就一定要有一個分配渠道。客戶資料有沒有有效地統(tǒng)一起來，有沒有有效地把它分配給相關(guān)的團隊或者是實際隊伍的人，這都要有相關(guān)的記錄。一個好的銷售經(jīng)理，應(yīng)該把相關(guān)的資料給到相關(guān)的人，如果沒有做到這一點他就不是一個夠格的銷售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理只是在需要或者是受到領(lǐng)導(dǎo)壓力時，才吐一點資料出來，這樣公司就會虧錢，因為公司在他身上投入了很多，而他并沒有把投入變成公司的收入。銷售經(jīng)理應(yīng)該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司，給到每一個相關(guān)的銷售人員，使這些銷售人員清楚地知道他是什么時候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶銷售資料管理環(huán)境。那么有了這些客戶信息要怎樣去管理這些機會呢?對銷售經(jīng)理來說，到現(xiàn)在為止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。

　　挑戰(zhàn)5：預(yù)測潛在定單

　　當(dāng)看到潛在定單的機會，銷售經(jīng)理做預(yù)測需要問自己三個問題：1.這個定單要變成真實的定單可能會在什么時候?會在這個月嗎?2.這個定單落下來的時候，會是怎樣的價格?3.這個定單為什么是你贏得而不是你的對手贏得?

　　如果你可以很清醒地回答這三個問題，就可以把這個潛在定單放在你的預(yù)測里;如果在三個問題里有不能確定的答案，就千萬不要把自己的命運維系在上面，要趕緊想想有什么辦法幫助他或者是幫助你的團隊改善目前的情況，提高在市場中拿取定單的能力。

　　眾所周知，現(xiàn)在的銷售環(huán)境越來越惡劣了，總的來說是年輕化、低成本化。現(xiàn)在市場上價格戰(zhàn)打得很兇猛，競爭無序，沒有任何的規(guī)則，沒有辦法構(gòu)成聯(lián)盟，缺乏所有的信任。因此，一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該能適應(yīng)不同的銷售形式，適應(yīng)各種銷售行為，在任何一個銷售市場模式上，都可以發(fā)揮自己正確的作用。好銷售和不好銷售的區(qū)別在于結(jié)果：有沒有賺到錢。

　　“瓦倫達心態(tài)”

　　它緣自一個真實的事件。以精彩而穩(wěn)健的高超演技聞名。

　　瓦倫達心態(tài)

　　“瓦倫達心態(tài)”是心理學(xué)上的一個著名論斷。心理學(xué)上有一種"瓦倫達心態(tài)".瓦倫達是美國一個著名的鋼索表演藝術(shù)家，他從來沒有出過事故，因此，當(dāng)演技團這一次要為重要的客人獻技時，決定派他上場。 瓦倫達知道這一次上場的重要性：全場都是美國知名的人物，這一次成功不僅僅將奠定自己在演技界的地位，還會給演技團帶來前所未有的支持和利益。因而他從前一天開始就一直在仔細(xì)琢磨，每一個動作、每一個細(xì)節(jié)都想了無數(shù)次。

　　演出開始了，這一次他沒有用保險繩。因為許多年以來他沒有出過錯誤，他有100%%的把握不會出錯。但是，意想不到的事情發(fā)生了，當(dāng)他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個難度并不大的動作之后，就從10米高的空中摔了下來，一命嗚呼。 在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后說,我知道這次一定要出事,因為他上場前總是不停地說,這次太重要了,不能失敗,絕不能失敗;而以前每次成功的表演,他只想著走鋼絲這件事本身,而不去管這件事可能帶來的一切.

　　心理學(xué)家說，瓦倫達太想成功了，太專注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想這么多走鋼索之外的事情，以他的經(jīng)驗和技能是不會出事的。后來,人們就把專心致志做事本身而不去管這件事的意義,不患得患失的心態(tài),叫做"瓦倫達心態(tài)".

　　美國斯坦福大學(xué)的一項研究也表明,人大腦里的某一圖像會像實際情況那樣刺激人的神經(jīng)系統(tǒng).比如當(dāng)一個高爾夫球手擊球前一再告訴自己"不要把球打進水里"時,他的的大腦里往往就會出現(xiàn)"球掉進水里"的情景,而結(jié)果往往事與愿違,這時間球大多都會掉進水里. 這項研究從另一個方面證實了瓦倫達心態(tài)。

　　當(dāng)你已經(jīng)開始做一件事的時候，就不要再考慮與做這件事無關(guān)的問題，不要讓功利心和由此引出的擔(dān)憂干擾你的行動。專心去做那件事的時候，就不會再考慮成功或者失敗。沒有了成敗的憂慮，人就自然變得輕松自如。

　　害怕失敗就是最大的失敗。

篇2：公寓酒店項目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說明書

　　公寓酒店項目銷售總監(jiān)(經(jīng)理)崗位說明書

　　職務(wù)名稱：銷售總監(jiān)(經(jīng)理)

　　直接上級：總經(jīng)理

　　直接下屬：銷售主任、文員、美工

　　崗位本職：收集市場信息，全方位細(xì)分市場，制定可行性銷售計劃。

　　工作職責(zé)：

　　1、積極努力地接觸和考察市場，為營銷具體運作方案的決策準(zhǔn)備充分的依據(jù)，并將信息及時準(zhǔn)確地反饋給公司，為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

　　2、制定銷售計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實施，并經(jīng)常向總經(jīng)理提出新的銷售策略，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化，保證業(yè)績穩(wěn)步上升。

　　3、對銷售部員工的工作進行合理分工，保證整個部門的工作有序、有效、協(xié)調(diào)地進行。

　　4、對工作中可能會遇到的突發(fā)事件或?qū)こＧ闆r制定相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)急處理方案。

　　5、安排并陪同重要客戶參觀、了解公司設(shè)施和服務(wù)。

　　6、保持并擴展現(xiàn)有的銷售渠道，開發(fā)新的銷售渠道。

　　7、在部門內(nèi)外建立并保持有效的工作環(huán)境和協(xié)調(diào)的群體關(guān)系。

　　8、建立重要客戶的檔案資料。

　　9、做好重要客戶的接待工作，擬定接待計劃，確保接待工作順利進行。

　　10、確保銷售計劃的順利進行。

　　11、負(fù)責(zé)決定全年廣告計劃，使廣告費用合理分配，拓展最大的客源市場占有份額。

　　12、代表公司積極參加與銷售有關(guān)的各種社交活動及賓館、寫字樓系統(tǒng)的有關(guān)展銷會等。

　　13、與新聞單位及各有關(guān)單位保持親切關(guān)系，不失時機地宣傳和樹立公司社會形象。

　　14、監(jiān)督、管理并培訓(xùn)部門內(nèi)員工，審核員工表現(xiàn)，并給予適當(dāng)?shù)莫剟钆c處罰，以此激發(fā)員工的工作熱情。

　　主要權(quán)力：

　　1、有權(quán)對銷售網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)管理。

　　2、有權(quán)安排及調(diào)整本部門員工的日常工作。

　　3、根據(jù)市場的信息反饋，有權(quán)適時制定銷售計劃。

　　4、對公司整體的經(jīng)營目標(biāo)計劃有參與決策的權(quán)力。

　　考核條例：

　　1、是否能創(chuàng)造性地開拓工作;

　　2、是否有很強的溝通能力;

　　3、是否有高效率的判斷、決策能力;

　　4、是否遵守公司的一切規(guī)章制度;

　　5、是否聽從公司領(lǐng)導(dǎo)的指示和一切工作安排;

　　6、是否有很強的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感;

　　7、是否能經(jīng)常注意提高部下的勞動積極性，及時調(diào)整工作方式，以此提高工作效率;

　　8、是否有很強的市場分析能力;

　　9、是否具有創(chuàng)新意識;

　　10、是否能制定及實施高效可行的銷售計劃;

　　11、是否能持續(xù)穩(wěn)定地推動銷售增長。

篇3：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)說明

　　崗位名稱:銷售公司經(jīng)理 崗位編號:

　　直屬上級:總經(jīng)理 所屬部門:銷售公司

　　崗位設(shè)置目的:全面負(fù)責(zé)銷售公司工作,完成全年預(yù)定的銷售目標(biāo)

　　工作內(nèi)容:

　　1.組織編制年、季、月的銷售工作計劃并將指標(biāo)分解到各分公司,監(jiān)督分公司完成銷售指標(biāo);

　　2.負(fù)責(zé)制定銷售政策及促銷方案,并根據(jù)市場和競爭狀況調(diào)整;

　　3.組織制定銷售公司的各類管理制度并負(fù)責(zé)組織實施,并根據(jù)實施情況組織修訂和完善;

　　4.負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研,了解市場競爭情況和客戶需求,為公司項目策劃提供市場依據(jù);

　　5.負(fù)責(zé)廣告宣傳策略及廣告發(fā)布的評審工作;

　　6.對銷售工作中出現(xiàn)的重大問題及時與其他部門協(xié)調(diào)并進行處理;

　　7.對大客戶業(yè)務(wù)進行洽談與服務(wù)工作;

　　8.組織銷售公司相關(guān)工作人員做好客戶的售前、售中、售后的服務(wù)工作;

　　9.負(fù)責(zé)銷售模式的建議及調(diào)整工作;

　　10.對銷售公司工作人員的招聘、任用、培訓(xùn)、管理工作;

　　11.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時行工作。

　　權(quán)限與責(zé)任:

　　1.權(quán)限:

　　1)對公司年度經(jīng)營計劃制定的參與權(quán);

　　2)對公司重大戰(zhàn)略和其他重大決策的建議權(quán);

　　3)對年度銷售計劃及銷售費用預(yù)算的擬訂權(quán)和實施監(jiān)督權(quán);

　　4)對銷售模式建設(shè)的決策權(quán);

　　5)對所屬部門工作的考核權(quán);

　　6)對下屬員工的任免建議權(quán);

　　7)對散戶購房價格在授權(quán)范圍內(nèi)的審批權(quán);

　　8)對大戶購房價格的建議權(quán)。

　　2.責(zé)任:

　　1)對年度銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé);

　　2)對銷售費用的控制負(fù)責(zé);

　　3)對所負(fù)責(zé)部門的管理效率和工作結(jié)果負(fù)責(zé);

　　4)對銷售價格的控制負(fù)責(zé)。

　　所受上級的指導(dǎo):國際置地總經(jīng)理

　　同級溝通:財務(wù)總監(jiān),辦公室主任,物業(yè)公司經(jīng)理,項目管理部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理

　　所予下級的指導(dǎo):

　　崗位資格要求:

　　教育背景:市場營銷及經(jīng)濟類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷,MBA優(yōu)先。

　　經(jīng)驗:從事房地產(chǎn)銷售5年以上及銷售部門經(jīng)理3年以上工作經(jīng)歷。

　　崗位技能要求:

　　專業(yè)知識:房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識,市場營銷知識,法律相關(guān)知識,廣告相關(guān)知識。

　　能力與技能:溝通能力,協(xié)調(diào)能力,決策能力,組織能力,分析能力。