化妝品店如何提高客單價(jià)
大家都知道，化妝品店的銷售總額=入店人數(shù)*成交率*客單價(jià)，入店人數(shù)由門店地理位置和形象優(yōu)劣所決定，成交率由店員整體素質(zhì)和技能所決定，客單價(jià)的影響因素比較多，但是我們還是可以逐一分析，逐一改善。這篇文章我們就一起來(lái)看看影響客單價(jià)高低的主要因素與改善方法。
一、門店商品的豐富性
門店商品的豐富性首先是品類的完善，化妝品店必須根據(jù)門店所在的位置不同盡可能多地配置顧客有需求的商品品類;其次是要有足夠的顧客喜歡的品牌在店;最后經(jīng)常要有新鮮的特色單品引進(jìn)。最終的目的是讓顧客盡可能一次性多買一些品種(一站式購(gòu)物)來(lái)提升客單價(jià)。
找到打開另一扇品類寶藏之門的鑰匙。我們的產(chǎn)品大致分為：18個(gè)分類：頭面身體手足家，護(hù)膚彩妝自選雜。口腔清潔獨(dú)護(hù)膚，面膜芳香沐浴花。孕嬰男人冬夏食，彩妝工具特護(hù)發(fā)。紙品飾品針織品，品類結(jié)構(gòu)就是她。
對(duì)待顧客購(gòu)方法和語(yǔ)言
1 買了臉部產(chǎn)品之后“呀，你的手好細(xì)呀!手是人的第二張臉，秋冬季節(jié)風(fēng)比較搔手，你可要注意手部護(hù)理呀!”引到了手部產(chǎn)品上。
2 買了臉部產(chǎn)品之后“噫?你的眼角有一個(gè)小皺紋，你平時(shí)注意眼部護(hù)理嗎?象您這您年齡應(yīng)該注意眼部的護(hù)理了!”引到了眼部產(chǎn)品上。
3 買了臉部產(chǎn)品之后“哎，天越來(lái)越冷了......(停頓)天冷了大家都喜歡晚上泡泡腳，解除全天的疲勞，您平時(shí)晚上在家泡腳嗎?”引到了足部產(chǎn)品上。
4 買了臉部產(chǎn)品之后“其實(shí)象您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人，更應(yīng)該了解一下精油。”引到到了香氛產(chǎn)品上。
5 買了臉部產(chǎn)品之后“你的頭發(fā)染的挺漂亮的呀!這種光澤能保持多長(zhǎng)時(shí)間呀，我們店還有專門為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的一個(gè)護(hù)色系列的產(chǎn)品，你可以了解一下!”引到到了發(fā)用產(chǎn)品上。
6 買了臉部產(chǎn)品之后“一看您就是比較時(shí)尚的人，您知道嗎，現(xiàn)在國(guó)外一些大城市特別流行頸部護(hù)理?”
以此類推，還可以找到更多的新話題，只要我們找到一句能夠承上啟下的合適語(yǔ)言，就等于找到了打開另一座寶藏的鑰匙!
二、陳列的連帶粘性
商品陳列時(shí)盡可能考慮商品之間的連帶關(guān)系，比如彩妝和彩妝工具相鄰陳列就能明顯提彩妝顧客的客單價(jià)。
三、主銷產(chǎn)品的價(jià)格水平
1、大批量銷售的單品的價(jià)格水品。比如門店銷量比較高的洗面奶的平均價(jià)格是15元，加入門店能提升到18元，門店的客單價(jià)就會(huì)得到顯著的提升。
2、組合或捆綁商品的銷售數(shù)量。顧客買一瓶的價(jià)格是10元，組合優(yōu)惠后18元買2瓶。這樣同是一筆交易，但是客單價(jià)提升了8元。
3、當(dāng)顧客點(diǎn)名要商品時(shí)：永遠(yuǎn)要同時(shí)給顧客拿上價(jià)格比她點(diǎn)名要的商品貴30%的商品!這是提升個(gè)人單筆金額的法寶!四、管理者的引導(dǎo)(考核與要求)
員工只做上級(jí)要求的事。只要管理者持續(xù)地考核激勵(lì)員工做大單、做連帶銷售、培訓(xùn)員工連帶技能，提高顧客員工的連帶意識(shí)和大單意識(shí)。比如每天對(duì)昨天做出比較大單子的員工進(jìn)行表?yè)P(yáng)。每月獎(jiǎng)勵(lì)一定金額以上單子做得最多的員工。
四、顧客需求的挖掘
顧客的商品需求分為三類：明確想要的、可要可不要的、想要而不明確的。對(duì)于顧客明確想要的商品我們要盡量，連帶提供;對(duì)于顧客可要不可要的商品要曉之以理，動(dòng)之以利促進(jìn)購(gòu)買;對(duì)顧客想要而自己不清楚的，我們要盡可能地給顧客提供信息，讓顧客知道我們有這些商品喚醒顧客的潛在需求(顧客要1款產(chǎn)品時(shí)，我們要給他介紹3款產(chǎn)品，當(dāng)顧客要3款產(chǎn)品時(shí)，我們要給她介紹5款以上的產(chǎn)品)。
篇2：化妝品店如何提高客單價(jià)
化妝品店如何提高客單價(jià)
大家都知道，化妝品店的銷售總額=入店人數(shù)*成交率*客單價(jià)，入店人數(shù)由門店地理位置和形象優(yōu)劣所決定，成交率由店員整體素質(zhì)和技能所決定，客單價(jià)的影響因素比較多，但是我們還是可以逐一分析，逐一改善。這篇文章我們就一起來(lái)看看影響客單價(jià)高低的主要因素與改善方法。
一、門店商品的豐富性
門店商品的豐富性首先是品類的完善，化妝品店必須根據(jù)門店所在的位置不同盡可能多地配置顧客有需求的商品品類;其次是要有足夠的顧客喜歡的品牌在店;最后經(jīng)常要有新鮮的特色單品引進(jìn)。最終的目的是讓顧客盡可能一次性多買一些品種(一站式購(gòu)物)來(lái)提升客單價(jià)。
找到打開另一扇品類寶藏之門的鑰匙。我們的產(chǎn)品大致分為：18個(gè)分類：頭面身體手足家，護(hù)膚彩妝自選雜。口腔清潔獨(dú)護(hù)膚，面膜芳香沐浴花。孕嬰男人冬夏食，彩妝工具特護(hù)發(fā)。紙品飾品針織品，品類結(jié)構(gòu)就是她。
對(duì)待顧客購(gòu)方法和語(yǔ)言
1 買了臉部產(chǎn)品之后“呀，你的手好細(xì)呀!手是人的第二張臉，秋冬季節(jié)風(fēng)比較搔手，你可要注意手部護(hù)理呀!”引到了手部產(chǎn)品上。
2 買了臉部產(chǎn)品之后“噫?你的眼角有一個(gè)小皺紋，你平時(shí)注意眼部護(hù)理嗎?象您這您年齡應(yīng)該注意眼部的護(hù)理了!”引到了眼部產(chǎn)品上。
3 買了臉部產(chǎn)品之后“哎，天越來(lái)越冷了......(停頓)天冷了大家都喜歡晚上泡泡腳，解除全天的疲勞，您平時(shí)晚上在家泡腳嗎?”引到了足部產(chǎn)品上。
4 買了臉部產(chǎn)品之后“其實(shí)象您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人，更應(yīng)該了解一下精油。”引到到了香氛產(chǎn)品上。
5 買了臉部產(chǎn)品之后“你的頭發(fā)染的挺漂亮的呀!這種光澤能保持多長(zhǎng)時(shí)間呀，我們店還有專門為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的一個(gè)護(hù)色系列的產(chǎn)品，你可以了解一下!”引到到了發(fā)用產(chǎn)品上。
6 買了臉部產(chǎn)品之后“一看您就是比較時(shí)尚的人，您知道嗎，現(xiàn)在國(guó)外一些大城市特別流行頸部護(hù)理?”
以此類推，還可以找到更多的新話題，只要我們找到一句能夠承上啟下的合適語(yǔ)言，就等于找到了打開另一座寶藏的鑰匙!
二、陳列的連帶粘性
商品陳列時(shí)盡可能考慮商品之間的連帶關(guān)系，比如彩妝和彩妝工具相鄰陳列就能明顯提彩妝顧客的客單價(jià)。
三、主銷產(chǎn)品的價(jià)格水平
1、大批量銷售的單品的價(jià)格水品。比如門店銷量比較高的洗面奶的平均價(jià)格是15元，加入門店能提升到18元，門店的客單價(jià)就會(huì)得到顯著的提升。
2、組合或捆綁商品的銷售數(shù)量。顧客買一瓶的價(jià)格是10元，組合優(yōu)惠后18元買2瓶。這樣同是一筆交易，但是客單價(jià)提升了8元。
3、當(dāng)顧客點(diǎn)名要商品時(shí)：永遠(yuǎn)要同時(shí)給顧客拿上價(jià)格比她點(diǎn)名要的商品貴30%的商品!這是提升個(gè)人單筆金額的法寶!四、管理者的引導(dǎo)(考核與要求)
員工只做上級(jí)要求的事。只要管理者持續(xù)地考核激勵(lì)員工做大單、做連帶銷售、培訓(xùn)員工連帶技能，提高顧客員工的連帶意識(shí)和大單意識(shí)。比如每天對(duì)昨天做出比較大單子的員工進(jìn)行表?yè)P(yáng)。每月獎(jiǎng)勵(lì)一定金額以上單子做得最多的員工。
四、顧客需求的挖掘
顧客的商品需求分為三類：明確想要的、可要可不要的、想要而不明確的。對(duì)于顧客明確想要的商品我們要盡量，連帶提供;對(duì)于顧客可要不可要的商品要曉之以理，動(dòng)之以利促進(jìn)購(gòu)買;對(duì)顧客想要而自己不清楚的，我們要盡可能地給顧客提供信息，讓顧客知道我們有這些商品喚醒顧客的潛在需求(顧客要1款產(chǎn)品時(shí)，我們要給他介紹3款產(chǎn)品，當(dāng)顧客要3款產(chǎn)品時(shí)，我們要給她介紹5款以上的產(chǎn)品)。
篇3：如何最大化體現(xiàn)客服管家的價(jià)值
如何最大化體現(xiàn)客服管家的價(jià)值
一、崗位認(rèn)識(shí)
1、辦理業(yè)戶接房、裝修等入住手續(xù)，定期按要求對(duì)自己管轄范圍內(nèi)的業(yè)戶進(jìn)行訪談;
2、受理并處理業(yè)戶訴求、報(bào)事報(bào)修、意見及建議，并及時(shí)統(tǒng)計(jì)，不斷改善工作質(zhì)量;
3、開展各種費(fèi)用的催收;
4、協(xié)調(diào)處理房屋交付后的工程遺留問(wèn)題及其他相關(guān)事宜;
5、負(fù)責(zé)管轄范圍內(nèi)樓棟及公區(qū)的巡查工作;
二、個(gè)人素質(zhì)和自我認(rèn)識(shí)
一個(gè)優(yōu)秀的客服管家應(yīng)當(dāng)具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和端莊的儀表儀容以及良好的心理素質(zhì)。其次就是自我認(rèn)識(shí)具體包括:
1、清楚了解自身的性格優(yōu)勢(shì);
2、認(rèn)識(shí)自己的工作內(nèi)容、服務(wù)對(duì)象;
3、通過(guò)工作中的不同問(wèn)題了解自身的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短;
4、積極創(chuàng)新，關(guān)注細(xì)節(jié)，耐心服務(wù);
三、措施
1、建立VIP業(yè)戶
VIP業(yè)戶是指，居住在本小區(qū)的，對(duì)物業(yè)工作很支持或?qū)ξ飿I(yè)服務(wù)工作的開展有重要影響的業(yè)戶。針對(duì)這樣的業(yè)戶我們的客服管家要及時(shí)通過(guò)相關(guān)渠道完善業(yè)主信息。包括業(yè)主在辦理接房、裝修時(shí)或是在客戶訪談中完善業(yè)主信息。為日后方便開展催費(fèi)工作。
2、溫馨服務(wù)
(1)通過(guò)社交平臺(tái)(短信，微信...)發(fā)送節(jié)日祝福或特別提示。方便為日后與業(yè)主打交道建立良好的溝通橋梁。
(2)便民服務(wù)。代收包裹或是增設(shè)手推車，提高業(yè)主的滿意度。
3、社區(qū)活動(dòng)
不定期組織親子活動(dòng)，棋牌游戲拉近業(yè)主與業(yè)主，業(yè)主與物業(yè)的關(guān)系。讓業(yè)主深入體會(huì)物業(yè)和他們是一體的。
四、客服管家的價(jià)值
1、做好本職工作是前提;
2、通過(guò)日常工作與業(yè)主的溝通交流，建立業(yè)主動(dòng)態(tài)檔案和建立業(yè)主群分類檔案制定(活潑型、完美型、和平型)，方便日后服務(wù)工作的開展。
3、勇于承擔(dān)責(zé)任，關(guān)注細(xì)節(jié)，從小事做起;
4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力創(chuàng)新。