服裝店導購培訓講義

　　培訓就是充電，手機沒有電，要充，人也一樣。如果人沒有電了，就廢了--

　　一、能力的培訓

　　二、素質提高的培訓

　　店員的培訓

　　一、基礎知識的培訓(內部培訓)二、外部培訓

　　1、形象動作語氣表情氣質的培訓

　　2、導購技巧的培訓

　　3、心理調節的培訓

　　基礎知識的培訓

　　同事之間的相處交流學習團結禮貌語言語氣行動手勢眼神笑容真誠帶待人店鋪衛生服務店鋪貨品管理公司產品知識常識。

　　指;店鋪內部所有人事物之間綜合服務管理培訓

　　導購技巧的培訓;

　　指;針對顧客銷售服務的一種綜合培訓

　　心理調節的培訓

　　指;人員遇到某些事情使自己心情波動，為完成正常工作對自己采取調節心情一種方式

　　基礎知識的培訓

　　1、熟悉公司的規章制度----

　　2、儀容得體------

　　3、站資要規范-----

　　4、以客為先(在針對顧客服務、推銷過程中、要本著顧客為先的心態)

　　5、團對精神(同事之間要互相學習、多替別人著想)

　　好的服務等于實現高于期望

　　壞的服務等于低于現實的期望

　　一、導購技巧的培訓

　　溝通技巧=動作語言

　　1、肢體語言要求70%

　　a面部表情(親切友善)b目光(柔和精神)

　　c姿勢;自然大方d手勢擺放得體

　　e站立距離(和顧客一個手臂左右的距離)f動作積極回應得體舒服。

　　二、語句語氣

　　1、語調;熱情溫和2、內容(簡介明了)

　　三、語言技巧

　　1、聆聽、主動留意顧客的需求，然后用你的肢體語言回應

　　2、分析問題(需求)

　　A、發問集中于顧客問題，避免發問無關緊要的問題，應該由淺至深，避免連珠炮式的發問。

　　B、表達

　　1、學會運用魔術語言

　　2、表達時語言一定要條理清晰，簡潔明確

　　3、歸納及復述

　　四、銷售技巧;簡稱(FAB)

　　F產品特性(風格成份價格)

　　A由特性引發的優點

　　B由優點給顧客帶來的好處

　　五、一、察言觀色

　　看顧客表情動作服飾包等隨身品

　　聽用心聆聽體會感受

　　問不同方式有重點的發問

　　行動正確分析顧客需求，作出正確的相應行動

　　(顧客二)

　　二、臨門一腳

　　補風捉影通過細心觀察識別購買信息

　　推心置腹用品質和信心打消顧客對貨品抵觸心理

　　趁熱打鐵不失時機的提高顧客購買欲望做足附加推銷

　　制造緊迫感向顧客表明最后推廣期限或數量

　　量身頂做按照顧客的最佳利益去銷售

　　旁敲側擊建議顧客肯定顧客用選擇式來做推銷

　　淡場

　　1、頭場多安排幾個人，起到“養群效應”

　　2、詳細介紹“FAB“

　　3、多鼓勵顧客試衣

　　4、安排導購人員熟悉產品的“FAB”熟悉服裝上下內外的搭配和試穿。

　　5、收銀員多做附加推銷

　　旺場

　　1、以一敵三合理利用畫冊，坐椅等物品

　　2、試衣盡量快價高優先價低其次

　　3、收銀員靈活縮短環節注意假幣和小偷

　　顧客類型

　　1、融合型性格隨和愛說話應主動熱情給予顧客合理意見

　　2、主觀型性格不理睬人自己看貨品應給與空間隨時應和

　　3、分析型比較愛發問應有耐心而且要用中專業技巧幫助她

　　4、新潮型穿著言m.dewk.cn行舉止前衛時尚應介紹新款貨品或有特色貨品

　　5、混合型是幾種類型集一身的顧客應作出合理適當的應付，隨機應變

　　6、沖動型對于品牌專賣店服裝銷售我們要把顧客的沖動轉化為正確。

　　如何令顧客滿意

　　1、對你第一印象滿意(形象著裝語氣動作表情專業知識)

　　2、工作過程滿意(準確快速)

　　3、溝通過程滿意(回答要肯定提問要溫和詢問要以請求方式)

　　顧客有特別要求時怎么辦

　　1、導購員;針對顧客需求做到動作敏捷，正確。

　　2、顧客生氣時;應做到耐心傾聽體諒

　　3、有特別要求時;應根據店鋪實際情況盡量滿足。

　　4、當顧客拿不定主意;導購員根據自己學會產品知識靈活的給顧客明確有效建議

　　5、當顧客對我們工作有意見時;導購員認真感受認同

　　并在以后改正

　　6、顧客拒絕賣東西時因謙虛有禮歡送并告訴她近期有新產品到貨會讓她滿意

　　7、顧客有購買欲望時，應當做附加推銷。

　　待客之道

　　1、禮節禮貌禮儀

　　2、回答;必須要肯定式

　　3、提問;要有重點溫和詢問方式

　　4、任何時候用請求而不是命令。

　　心理調節培訓

　　1、發生不愉快的事之后，我們要深深的長呼吸幾次

　　2、想一下我生活，工作目的是什么

　　3、面對壓力時，應告訴自己壓力終將會過去的

　　4、當遇到困難時要明白，解決了這個困難自己職業道路上又上一個臺階，下次碰到這種困難自己馬上就可以解決了。

　　5、可以向真心朋友訴說釋放一下或向前輩領導請教幫助解決一下。

　　6、情況允許的話可以單獨處一下，或改變一下注意力

篇2：品牌終端導購規范

　　終端導購規范

　　重點賣場和競爭產品有導購員的賣場，必須設立專職導購人員并積極進行促銷演示，并注意規范導購形象和服務。同時還要充分調動導購員工作積極性，制定合理的激勵考核制度，在有條件的一級、B、二級市場搞一些零售終端評比活動。

　　1、導購員外在形象的統一規范

　　女性 男性

　　服裝 穿著賣場統一制服，外加一件“**馬夾”，與商場人員區別開來;女促銷員須淡妝上崗; 穿著賣場統一制服，外加一件“**馬夾”，與商場人員區別開來;

　　襪子 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜; 深色;

　　鞋 皮鞋要有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米; 皮鞋有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈;

　　胸卡 在左胸部佩帶**胸卡;

　　頭發 不油膩、無頭皮屑;不染發、短發不過肩、長發應扎好; 不油膩、無頭皮屑;前發不過眉;后發不過領子，鬢角不超過耳中;

　　手 保持指甲短于指尖; 保持指甲短于指尖;

　　2、導購服務規范：

　　(1)、等待銷售機會

　　營業時，顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨，促銷員需要邊做銷售準備，邊等待接觸顧客的機會;

　　A、正確的待機姿勢

　　將雙手自然下垂，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前;在保持微笑的同時以自然的態度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的機會;

　　B、時刻以顧客為重

　　當導購員在待機時間里做一些準備工作時，決不能忽視了自己最重要的職責--接待顧客;當有顧客光臨或走近時，就應立即停止手中的工作，開始關注顧客;

　　(2)、初步接觸

　　對于導購員來說，找準與顧客做初步接觸的適當時機，是最重要與最困難的事情。從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機應是在顧客對產品產生興趣時。

　　一定要把握好初步接觸的分寸;“不要跟剛進入商店三分鐘的顧客打招呼。”這是所有優秀導購員都默守的古訓;尋找適當機會，讓顧客輕輕松松、毫無壓力地購物：

　　l 當顧客與促銷員的眼神相碰撞時

　　l 當顧客四處張望，像是在尋找什么時

　　l 當顧客長時間凝視產品或有手觸摸產品時

　　l 當顧客抬起頭來時

　　我們應牢記：我們要為顧客提供真誠的服務。

　　(3)、基本規范用語

　　接待顧客時的基本規范用語是指一些簡短的待客用語：

　　A、“您好!歡迎光臨**專柜!”

　　在打招呼的同時，必m.dewk.cn須注意語調應因人而異，如接待年紀較大的顧客，語調應該略微低沉、穩重;接待年紀較輕的顧客，語調應輕快。

　　當顧客與導購員的視線交接、距離3米時，導購員就應該微笑與顧客打招呼“您好!歡迎光臨**專柜!”;顧客即將離開陳列現場時，導購員亦應對顧客表示：“歡迎再次光臨”;

　　B、“好的。”

　　這是導購員被顧客呼喚時回答的用語。比如顧客說：“請給我看一下產品手冊”，導購員應面對顧客，回答“好的”，再出示手冊、說明書;

　　C、“請您稍等。”

　　只要發生讓顧客等待的情況就要向顧客表明：“請您稍等”;

　　D、“讓您久等了!”

　　當顧客等待后應向顧客表示“讓您久等了”;

　　E、“對不起!”

　　這是對顧客要求無法作到時對其表示歉意的言語;

　　F、“謝謝您!歡迎下次再光臨!”

　　這句話可以在接待顧客過程中的任何時候使用，此外，當顧客購買完商品離去后也應該以一種感激的心情向顧客說一聲“謝謝”并送別顧客;

篇3：服裝導購員接近客戶的方法

　　服裝導購員接近客戶的方法

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

　　產品介紹：

　　1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2.引導顧客到試衣間外靜候。

　　3.顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　　一.顧客的表情和反應，察言觀色。

　　二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步

　　在牌服裝店服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　推薦服裝可運用下列方法：

　　服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。

　　服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　服裝銷售技巧5、m.dewk.cn把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝銷售技巧6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

　　重點銷售有下列原則：

　　服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　服裝銷售技巧之原則2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　服裝銷售技巧之原則4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經營網將一些客人消費的典型心理在這里分析下，大家有補充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務越做越好。