快消品新入職導購員工實用培訓法

　　一線城市現代銷售渠道中快消品行業導購員流動比較快，新入職導購員雖然經過公司督導人員的辦公室系統培訓，掌握了一定程度的基本售賣要領，但是距離實際應用還有一定距離，而且其主動開口叫賣能力、動手能力并不能很快達到公司要求。針對導購員文化素質普遍集中在初中、高中階層，特制定下面這種方式。

　　目的在于針對新入職導購員快速熟悉導購員職責、熟練掌握產品陳列方法、產品推廣話術、POP書寫等基本要求。

　　一般由入職1年以上優秀導購員帶領新入職導購員，在門店進行1月1次的培訓。方式有很多種：業務人員、公司督導、行銷專員、優秀導購員、新入職人員共同組成一個團隊，在一家終端門店(新導購員所駐)進行“傳、幫、帶”活動。

　　流程一般為：1、業務人員負責和門店協商、出一個熱賣臨時堆，準備進行熱賣;督導要把活動所需物料(彩筆、圍裙、贈品、空白價簽)備齊，帶到現場;

　　3、行銷專員負責結合門店陳列、客流方向，規劃好陳品陳列位置，大家齊動手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動手把堆頭搭建起來，在勞動的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求;優秀導購員主要講解搭建的技巧;搭建完畢大家一起和勞動成果拍照留念;

　　4、堆頭搭建完畢后，督導要手把手讓新導購書寫產品價簽、贈品捆綁;其他人員開始搭建臨時熱賣堆;熱賣堆搭建完畢后，由優秀老導購員帶領大家共同叫賣，點燃大家激情，鼓勵新導購員主動叫賣，把售賣機會留給新導購員，體會賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。

　　6、活動結束，行銷專員總結活動的優點與不足，給新入職人員鼓勁。請大家聚餐(費用行銷專員、業務一人一半，嚴謹導購員均攤)。留下彼此電話，相互關照。

　　活動總結：活動結束后，督導和行銷專員開總結會議，溝通本次活動的成果，做一份電子相冊轉發給各位參與人。約定下一次活動執行時間和地點。

篇2：服裝店導購培訓講義

　　服裝店導購培訓講義

　　培訓就是充電，手機沒有電，要充，人也一樣。如果人沒有電了，就廢了--

　　一、能力的培訓

　　二、素質提高的培訓

　　店員的培訓

　　一、基礎知識的培訓(內部培訓)二、外部培訓

　　1、形象動作語氣表情氣質的培訓

　　2、導購技巧的培訓

　　3、心理調節的培訓

　　基礎知識的培訓

　　同事之間的相處交流學習團結禮貌語言語氣行動手勢眼神笑容真誠帶待人店鋪衛生服務店鋪貨品管理公司產品知識常識。

　　指;店鋪內部所有人事物之間綜合服務管理培訓

　　導購技巧的培訓;

　　指;針對顧客銷售服務的一種綜合培訓

　　心理調節的培訓

　　指;人員遇到某些事情使自己心情波動，為完成正常工作對自己采取調節心情一種方式

　　基礎知識的培訓

　　1、熟悉公司的規章制度----

　　2、儀容得體------

　　3、站資要規范-----

　　4、以客為先(在針對顧客服務、推銷過程中、要本著顧客為先的心態)

　　5、團對精神(同事之間要互相學習、多替別人著想)

　　好的服務等于實現高于期望

　　壞的服務等于低于現實的期望

　　一、導購技巧的培訓

　　溝通技巧=動作語言

　　1、肢體語言要求70%

　　a面部表情(親切友善)b目光(柔和精神)

　　c姿勢;自然大方d手勢擺放得體

　　e站立距離(和顧客一個手臂左右的距離)f動作積極回應得體舒服。

　　二、語句語氣

　　1、語調;熱情溫和2、內容(簡介明了)

　　三、語言技巧

　　1、聆聽、主動留意顧客的需求，然后用你的肢體語言回應

　　2、分析問題(需求)

　　A、發問集中于顧客問題，避免發問無關緊要的問題，應該由淺至深，避免連珠炮式的發問。

　　B、表達

　　1、學會運用魔術語言

　　2、表達時語言一定要條理清晰，簡潔明確

　　3、歸納及復述

　　四、銷售技巧;簡稱(FAB)

　　F產品特性(風格成份價格)

　　A由特性引發的優點

　　B由優點給顧客帶來的好處

　　五、一、察言觀色

　　看顧客表情動作服飾包等隨身品

　　聽用心聆聽體會感受

　　問不同方式有重點的發問

　　行動正確分析顧客需求，作出正確的相應行動

　　(顧客二)

　　二、臨門一腳

　　補風捉影通過細心觀察識別購買信息

　　推心置腹用品質和信心打消顧客對貨品抵觸心理

　　趁熱打鐵不失時機的提高顧客購買欲望做足附加推銷

　　制造緊迫感向顧客表明最后推廣期限或數量

　　量身頂做按照顧客的最佳利益去銷售

　　旁敲側擊建議顧客肯定顧客用選擇式來做推銷

　　淡場

　　1、頭場多安排幾個人，起到“養群效應”

　　2、詳細介紹“FAB“

　　3、多鼓勵顧客試衣

　　4、安排導購人員熟悉產品的“FAB”熟悉服裝上下內外的搭配和試穿。

　　5、收銀員多做附加推銷

　　旺場

　　1、以一敵三合理利用畫冊，坐椅等物品

　　2、試衣盡量快價高優先價低其次

　　3、收銀員靈活縮短環節注意假幣和小偷

　　顧客類型

　　1、融合型性格隨和愛說話應主動熱情給予顧客合理意見

　　2、主觀型性格不理睬人自己看貨品應給與空間隨時應和

　　3、分析型比較愛發問應有耐心而且要用中專業技巧幫助她

　　4、新潮型穿著言m.dewk.cn行舉止前衛時尚應介紹新款貨品或有特色貨品

　　5、混合型是幾種類型集一身的顧客應作出合理適當的應付，隨機應變

　　6、沖動型對于品牌專賣店服裝銷售我們要把顧客的沖動轉化為正確。

　　如何令顧客滿意

　　1、對你第一印象滿意(形象著裝語氣動作表情專業知識)

　　2、工作過程滿意(準確快速)

　　3、溝通過程滿意(回答要肯定提問要溫和詢問要以請求方式)

　　顧客有特別要求時怎么辦

　　1、導購員;針對顧客需求做到動作敏捷，正確。

　　2、顧客生氣時;應做到耐心傾聽體諒

　　3、有特別要求時;應根據店鋪實際情況盡量滿足。

　　4、當顧客拿不定主意;導購員根據自己學會產品知識靈活的給顧客明確有效建議

　　5、當顧客對我們工作有意見時;導購員認真感受認同

　　并在以后改正

　　6、顧客拒絕賣東西時因謙虛有禮歡送并告訴她近期有新產品到貨會讓她滿意

　　7、顧客有購買欲望時，應當做附加推銷。

　　待客之道

　　1、禮節禮貌禮儀

　　2、回答;必須要肯定式

　　3、提問;要有重點溫和詢問方式

　　4、任何時候用請求而不是命令。

　　心理調節培訓

　　1、發生不愉快的事之后，我們要深深的長呼吸幾次

　　2、想一下我生活，工作目的是什么

　　3、面對壓力時，應告訴自己壓力終將會過去的

　　4、當遇到困難時要明白，解決了這個困難自己職業道路上又上一個臺階，下次碰到這種困難自己馬上就可以解決了。

　　5、可以向真心朋友訴說釋放一下或向前輩領導請教幫助解決一下。

　　6、情況允許的話可以單獨處一下，或改變一下注意力