中外合資企業(yè)營銷管理規(guī)定

　　總則

　　根據(jù)董事長(zhǎng)對(duì)某某空調(diào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱公司)工作的總體部署和要求，為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)營銷人員的管理，促進(jìn)營銷隊(duì)伍快速、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，經(jīng)研究特制定本細(xì)則。

　　機(jī)構(gòu)、職務(wù)與職責(zé)

　　1.為加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，公司市場(chǎng)營銷組織

　　機(jī)構(gòu)設(shè)立如下：

　　董事長(zhǎng)

　　總經(jīng)理

　　市場(chǎng)營銷服務(wù)中心

　　市場(chǎng)一部 市場(chǎng)二部 設(shè)計(jì)安裝部 廣告策劃部 售后服務(wù)部

　　2.市場(chǎng)營銷服務(wù)中心設(shè)主任1名，對(duì)公司和總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理和協(xié)調(diào)所轄部門的工作。

　　3.市場(chǎng)一部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場(chǎng)一部經(jīng)理負(fù)責(zé)本地市場(chǎng)的銷售工作，對(duì)本部門營銷人員的銷售工作進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。

　　4.市場(chǎng)二部設(shè)經(jīng)理1名，區(qū)域經(jīng)理若干名。市場(chǎng)二部經(jīng)理

　　負(fù)責(zé)外地市場(chǎng)的銷售工作，對(duì)本部門營銷人員的銷售工作進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。

　　5.設(shè)計(jì)安裝部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)根據(jù)用戶具體情況進(jìn)行具

　　體設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)圖紙和方案，對(duì)本部門人員進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。

　　6.廣告策劃部設(shè)經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)公司廣告宣傳和市場(chǎng)策

　　劃，工作對(duì)公司和市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。

　　7.售后服務(wù)部設(shè)經(jīng)理1名，安裝工若干名。售后服務(wù)部

　　經(jīng)理負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的安裝調(diào)試和售后服務(wù)工作，對(duì)本部門工作人員進(jìn)行跟蹤管理和考核，對(duì)公司和市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。

　　8.市場(chǎng)營銷人員根據(jù)本地、外地市場(chǎng)的劃分，隸屬市場(chǎng)一部、市場(chǎng)二部的管理。

　　9.市場(chǎng)營銷服務(wù)中心主任可兼職。

　　10.市場(chǎng)營銷服務(wù)中心主任職責(zé)：

　　⑴負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)安裝和售后服務(wù)等

　　各項(xiàng)任務(wù)，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé);

　　⑵負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃及銷售計(jì)劃的分解落實(shí);

　　⑶加強(qiáng)內(nèi)部管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)營銷部、設(shè)計(jì)安裝部、售后服務(wù)部和廣告策劃部的業(yè)績(jī)考核;

　　⑷負(fù)責(zé)監(jiān)管、協(xié)調(diào)各地區(qū)銷售情況，保證資金及時(shí)回籠;

　　⑸加強(qiáng)銷售合同的管理、歸檔，保證有效合同的及時(shí)執(zhí)行;

　　⑹負(fù)責(zé)中心日常工作，正確處理好公司對(duì)外關(guān)系，維護(hù)公司形象;

　　⑺做好請(qǐng)示匯報(bào)和部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作;

　　⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　11.市場(chǎng)營銷部經(jīng)理職責(zé)

　　⑴在市場(chǎng)營銷服務(wù)中心主任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)落實(shí)公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售指標(biāo)，完成銷售任務(wù);

　　⑵擬訂月、年度銷售計(jì)劃呈市場(chǎng)營銷服務(wù)中心主任審核、總經(jīng)理審批，并組織實(shí)施;

　　⑶負(fù)責(zé)市場(chǎng)跟蹤及督促各地區(qū)銷售，保證資金及時(shí)回籠;

　　⑷負(fù)責(zé)市場(chǎng)行情收集，進(jìn)行分析、研究并及時(shí)將信息反饋給公司;

　　⑸負(fù)責(zé)銷售合同的接洽、簽訂和組織、履行工作;

　　⑹負(fù)責(zé)本部門營銷人員的管理和考核;

　　⑺做好請(qǐng)示匯報(bào)和部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作;

　　⑻完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　12.市場(chǎng)營銷人員(區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)代表)職責(zé)

　　⑴遵守法律法規(guī)，執(zhí)行公司和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度;

　　⑵服從公司和部門負(fù)責(zé)人的管理，自覺接受考核，遵守勞動(dòng)紀(jì)律;

　　⑶試用期內(nèi)，每月出差天數(shù)不得少于15天;

　　⑷依據(jù)規(guī)定和授權(quán)范圍，銷售公司的產(chǎn)品，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo);

　　⑸遵守職業(yè)道德，維護(hù)公司的形象，樹立良好的銷售風(fēng)格;

　　⑹按公司規(guī)定的時(shí)間參加公司和部門召開的會(huì)議，定期向部門

　　負(fù)責(zé)人匯報(bào)銷售情況和銷售計(jì)劃;

　　⑺確保銷售資金及時(shí)回籠;

　　⑻完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　市場(chǎng)營銷人員聘用與管理

　　1.市場(chǎng)營銷人員聘用的基本條件

　　⑴年齡在20周歲以上，50周歲以下;

　　⑵高中(含)以上學(xué)歷;

　　⑶五官端正、身體健康、儀表大方、談吐清晰、品行端正;

　　⑷從事空調(diào)或相關(guān)產(chǎn)品銷售工作兩年以上，從事過戶式中央空調(diào)銷售者優(yōu)先錄用;

　　⑸具有完全民事能力;

　　⑹特別情況例外。

　　2.應(yīng)聘市場(chǎng)營銷的人員由市場(chǎng)營銷服務(wù)中心下屬的兩個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行初步面試，經(jīng)初試合格的人員參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員聘用合同書》，成為市場(chǎng)營銷人員。

　　3.應(yīng)聘市場(chǎng)部經(jīng)理的人員，直接參加公司組織的面試，面試合格者方可參加公司組織的崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格者，可與公司簽訂《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員聘用合同書》成為公司市場(chǎng)部經(jīng)理。

　　4.市場(chǎng)營銷人員聘用后，試用期為四個(gè)月，試用期實(shí)現(xiàn)銷售10萬元以上者為合格，不合格者公司將不再聘用。

　　5.公司產(chǎn)品實(shí)行買賣制，市場(chǎng)營銷人員所售出的產(chǎn)品除以公司名義與客戶簽訂銷售合同外，還必須以個(gè)人名義與公司履行債權(quán)債務(wù)手續(xù)，并注明還款時(shí)間。

　　6.市場(chǎng)營銷人員必須按公司和合同的規(guī)定足額回籠資金。

　　7.市場(chǎng)營銷人員簽訂銷售合同須經(jīng)部門經(jīng)理審查，市場(chǎng)營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理審批確認(rèn)后生效。

　　8.公司行政部門應(yīng)根據(jù)聘用人員的《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員聘用登記表》，身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員考核及獎(jiǎng)勵(lì)登記表》、《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員聘用合同書》等材料為市場(chǎng)營銷人員建立個(gè)人檔案。

　　9.市場(chǎng)營銷人員離開公司時(shí)，應(yīng)按公司規(guī)定辦理手續(xù)，并填寫《JS某某空調(diào)有限公司市場(chǎng)營銷人員離司移交清單》，與公司結(jié)清銷售的款項(xiàng)及其他款項(xiàng)，交回所有公司印發(fā)的相關(guān)資料，并在公司出具的《解除市場(chǎng)營銷人員的通知》上簽字后方可離司。

　　待遇及獎(jiǎng)勵(lì)

　　1.市場(chǎng)營銷人員在試用期內(nèi)基本工資為500元人民幣。試用期內(nèi)銷售額實(shí)現(xiàn)8-10萬元的營銷人員按銷售額的2%報(bào)銷差旅費(fèi)，不享受業(yè)務(wù)提成;銷售額在8萬元以下的，不享受業(yè)務(wù)提成和差旅費(fèi)。

　　2.公司對(duì)市場(chǎng)代表業(yè)務(wù)工作表現(xiàn)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤考核，根據(jù)營銷人員年度銷售業(yè)績(jī)確定基本工資和業(yè)務(wù)提成。平時(shí)市場(chǎng)代表按500元/月標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放、提成按5%結(jié)算，其余部分年終統(tǒng)一結(jié)算(考核至20**年12月31日)。

　　銷售額

　　類別 10～100萬元 100～500萬元 500萬元

　　基本工資(元) 500 800 1000

　　業(yè)務(wù)提成 6%

　　3.市場(chǎng)營銷人員在對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)過程中，有業(yè)務(wù)信息但本人無力解決，公司予以支持，業(yè)務(wù)促成后，營銷人員可酌情享受銷售額1-2%的提成。

　　4.市場(chǎng)營銷人員的差旅費(fèi)原則上自酬，公司對(duì)市場(chǎng)營銷人員的差旅費(fèi)用按規(guī)定統(tǒng)一報(bào)銷，掛個(gè)人往來帳，年終從銷售提成費(fèi)用中扣除。對(duì)有銷售業(yè)績(jī)但未結(jié)清月提成者，可酌情預(yù)借出差費(fèi)用。

　　5.公司對(duì)市場(chǎng)營銷人員銷售提成按基本價(jià)結(jié)算，超價(jià)部分市場(chǎng)營銷人員與公司實(shí)行稅后6：4分成。

　　6.區(qū)域經(jīng)理的工資除享受營銷人員待遇外，另加崗位工資每月300元人民幣;市場(chǎng)營銷服務(wù)中心主任、市場(chǎng)部經(jīng)理工資另訂。

　　7.市場(chǎng)營銷人員在貨款全額回籠后，十日內(nèi)公司可與營銷人員結(jié)算業(yè)務(wù)提成。如不能及時(shí)回籠資金，市場(chǎng)營銷人員須承擔(dān)未回籠部分貸款的貸款利息(按年息10%計(jì)算)，另處以銷售額1%的罰款。資金提前全額回籠的，公司酌情予以獎(jiǎng)勵(lì)。

　　8.公司年底將根據(jù)營銷人員的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)比出銷售金獎(jiǎng)1名、銀獎(jiǎng)1名、銅獎(jiǎng)1名，優(yōu)秀銷售員若干名，給予一定的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　9.市場(chǎng)營銷人員連續(xù)2年獲得公司年終獎(jiǎng)勵(lì)者，公司負(fù)責(zé)按有關(guān)規(guī)定給其辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，并予以重用。

　　10.在完成董事長(zhǎng)和公司下達(dá)的年銷售指標(biāo)的前提下，給予公司總經(jīng)理和部門經(jīng)理一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)辦法另訂。

　　銷售模式

　　1.根據(jù)公司的現(xiàn)狀，根據(jù)地域界限將市場(chǎng)劃分為：

　　⑴本地市場(chǎng)：泰州、揚(yáng)州、南通、鹽城等周邊地區(qū);

　　⑵外地市場(chǎng)：除本地市場(chǎng)以外的國內(nèi)市場(chǎng);

　　⑶國外市場(chǎng)

　　2.公司定位的銷售對(duì)象為房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝潢公司、建筑設(shè)計(jì)院、代理商、經(jīng)銷商、代理人、散戶以及其他(如工廠直銷、集團(tuán)消費(fèi))等。

　　3.二0二0年公司不嚴(yán)格劃分銷售區(qū)域，注重拓展銷售面，逐步形成銷售網(wǎng)絡(luò)，在業(yè)務(wù)量集中地區(qū)選址視情成立辦事處。

　　4.從二0**年開始劃分銷售區(qū)域，分別建立辦事處和確立區(qū)域代理商，推行銷售網(wǎng)絡(luò)化管理。

　　銷售價(jià)格

　　1.公司產(chǎn)品的價(jià)格分為出廠價(jià)(基本價(jià))、市場(chǎng)營銷人員銷售價(jià)(價(jià)目表價(jià))和市場(chǎng)零售價(jià)。

　　2.出廠價(jià)(基本價(jià))由公司統(tǒng)一制定，對(duì)除公司營銷人員和代理商、經(jīng)銷商以外的人保密。

　　3.價(jià)目表價(jià)應(yīng)高于公司基本價(jià)，上浮比例擬定15%，市場(chǎng)營銷人員銷售一般不得高于價(jià)目表規(guī)定的價(jià)格。

　　4.凡低于基本價(jià)銷售或其他特殊情況，須報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。

　　5.市場(chǎng)零售價(jià)全國統(tǒng)一由公司另外制訂。

　　附則

　　1.本細(xì)則的解釋權(quán)和修改權(quán)歸JS某某空調(diào)有限公司。

　　2.本細(xì)則從二0二0年四月一日起執(zhí)行(二0**年市場(chǎng)營銷工作管理細(xì)則另訂)。

篇2：以營銷為主導(dǎo)的經(jīng)營型物業(yè)管理模式

　　以營銷為主導(dǎo)的經(jīng)營型物業(yè)管理模式

　　作為誕生不久的物業(yè)管理行業(yè)來說，它是為了滿足人們生產(chǎn)、生活和工作需要而生存、發(fā)展，并不斷壯大的新興行業(yè)。在這一行業(yè)的成長(zhǎng)和成熟過程中，市場(chǎng)化、專業(yè)化進(jìn)程在不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在不斷的優(yōu)勝劣汰中，物業(yè)管理品牌正在逐步形成。下面，結(jié)合中航物業(yè)多年的發(fā)展實(shí)踐談一談對(duì)"經(jīng)營型物業(yè)管理模式"的看法，供大家參考。

　　一、經(jīng)營型物業(yè)管理模式的含義

　　我們把經(jīng)營型物業(yè)管理模式的含義概括為二個(gè)方面:一是將物業(yè)管理與物業(yè)經(jīng)營融為一體，在做好物業(yè)管理工作的同時(shí)，為開發(fā)商、業(yè)主、客戶策劃并實(shí)施物業(yè)經(jīng)營方案，發(fā)揮每一平方米物業(yè)的增效潛力;二是將物業(yè)管理從一般維護(hù)、運(yùn)行階段提升到對(duì)管轄物業(yè)全過程的營銷、服務(wù)和管理層面，亦即將服務(wù)眼光由物業(yè)管理委托期內(nèi)這個(gè)局部放大到物業(yè)長(zhǎng)壽命商品的整體去統(tǒng)一考慮、安排，從而為業(yè)主、客戶提供更全面、更徹底的服務(wù)。

　　上述經(jīng)營型管理模式含義的核心思想為:將營銷的概念深刻地溶合于物業(yè)管理工作之中，通過對(duì)管轄物業(yè)經(jīng)營與管理的合力運(yùn)行，更好地體現(xiàn)物業(yè)管理使物業(yè)保值、增值的重要功能。

　　經(jīng)營型物業(yè)管理模式和收益性物業(yè)管理有所不同，后者特指以出租經(jīng)營型房屋為主體對(duì)象的物業(yè)管理，普遍存在于寫字樓、零售商業(yè)中心、酒店以及其它可出租物業(yè)的管理中;而前者指對(duì)管轄的各類物業(yè)都溶入物業(yè)營銷的概念，通過對(duì)物業(yè)整體功能的開發(fā)，提高物業(yè)的效益潛力。前者包括后者，后者是前者的重要組成內(nèi)容。有些同行把經(jīng)營型物業(yè)管理理解為配套服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和有償?shù)母黝惣艺?wù)當(dāng)然是相當(dāng)片面的。

　　經(jīng)營型物業(yè)管理運(yùn)作的主要內(nèi)容體現(xiàn)在房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域中流通環(huán)節(jié)和管理環(huán)節(jié)各個(gè)方面，主要包括是租賃代理、物業(yè)估價(jià)、交易咨詢和項(xiàng)目策劃等。物業(yè)管理公司代理或參與管轄物業(yè)的經(jīng)營，在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，促進(jìn)了物業(yè)的市場(chǎng)流通，挖掘了蘊(yùn)含于物業(yè)中的效益，并增強(qiáng)了業(yè)主、客戶對(duì)物業(yè)真正價(jià)值的理解。

　　二、經(jīng)營型物業(yè)管理模式的市場(chǎng)需求

　　1、國外和香港地區(qū)特別注重物業(yè)管理工作中的經(jīng)營概念。

　　以美國為例，經(jīng)歷ω多年市場(chǎng)歷煉的美國物業(yè)管理行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)可以為客戶提供租賃、估價(jià)、交易、咨詢等項(xiàng)服務(wù)。美國注冊(cè)物業(yè)經(jīng)理的職責(zé)也首先要求保障管轄物業(yè)的租售，在此基礎(chǔ)上做好物業(yè)維護(hù)工作，良好的維護(hù)又反向推動(dòng)物業(yè)的租售。在他們看來，優(yōu)秀的物業(yè)管理可以為業(yè)主、租戶提供良好的工作、生活環(huán)境，而更重要的作用在于使物業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到充分的發(fā)揮。再看看近年來在大陸迅猛發(fā)展業(yè)務(wù)的香港物業(yè)管理企業(yè)，無論是戴德梁行、怡高還是第一太平戴維斯飛歐思諾，無一例外地以房地產(chǎn)服務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，寓經(jīng)營飛管理于服務(wù)之中，體現(xiàn)出卓越的專業(yè)水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。進(jìn)一步考察香港仲量行、魏理士、保柏等公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們會(huì)感悟到，香港規(guī)模較大的物業(yè)管理企業(yè)都以提供物業(yè)經(jīng)營、管理綜合服務(wù)為特色，香港物業(yè)管理市場(chǎng)需求的是綜合性的服務(wù)。由于深圳和香港的毗鄰關(guān)系，以及WVIO入關(guān)在即，深圳物業(yè)管理行業(yè)在發(fā)展趨勢(shì)上將更多地借鑒香港成功的經(jīng)驗(yàn)，包括經(jīng)營型物業(yè)管理模式的運(yùn)作。

　　2、國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營型物業(yè)管理需求旺盛。

　　近年來，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，拓展出房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域巨大的市場(chǎng)空間。僅以租賃市場(chǎng)為例，目前全國7000則余萬戶居民中，仍有約300戶人均居住面積不足4平方米，流動(dòng)性租房而居的住戶比例高達(dá)9.52%。北京、上海、廣州、深圳四個(gè)城市住房調(diào)查顯示，分有20.2%、26.8%、239毛和28%的家庭租房居住。目前支撐這一巨大租賃市場(chǎng)的中介組織專業(yè)水平低，操作欠規(guī)范，給眾多的物業(yè)管理企業(yè)留下了廣闊的盈利空間。香港地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的成交量占總成交量的70%以上，而深圳目前三級(jí)市場(chǎng)所占比例只有289b，市場(chǎng)潛力深厚。當(dāng)三級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)后，住房租、售交易大增，百姓對(duì)物業(yè)估價(jià)、交易咨詢、租賃代理的需求更甚，而這些業(yè)務(wù)和物業(yè)管理企業(yè)都將發(fā)生必然的聯(lián)系，顯示出經(jīng)營型物業(yè)管理模式市場(chǎng)需求旺盛。我們管理的物業(yè)將是資產(chǎn)值不斷變幻的商品，我們服務(wù)的客戶也將是面孔常新的動(dòng)態(tài)群體，而在這動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中，蘊(yùn)含著萬千商機(jī)。

　　3、大量物業(yè)缺乏專業(yè)管理，更缺乏合理的規(guī)劃和經(jīng)營。

　　由于缺乏對(duì)物業(yè)真正價(jià)值的理解，有很多業(yè)主單位從建筑功能確定、售后使用到物業(yè)資產(chǎn)運(yùn)作沒有跟著市場(chǎng)走，觀念滯后，導(dǎo)致大量的物業(yè)資產(chǎn)流失。可以說，當(dāng)前眾多的業(yè)主單位和業(yè)主個(gè)人缺乏物業(yè)管理，更渴望對(duì)其物業(yè)理想的經(jīng)營。以中航物業(yè)管理有限公司隸屬的中國航空工業(yè)總公司為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，航空工業(yè)總公司所屬廣、所、企業(yè)、院校總資產(chǎn)中，超過659b屬于物業(yè)資產(chǎn)，而在這物業(yè)總資產(chǎn)中，大量物業(yè)未得到充分利用，甚至有大批物業(yè)長(zhǎng)期閑置。就全國情況看，很多單位發(fā)工資困難，但對(duì)懷中物業(yè)這個(gè)金娃娃長(zhǎng)期無動(dòng)于衷。這種普遍現(xiàn)象呼喚著物業(yè)管理企業(yè)增強(qiáng)營銷意識(shí)，提高經(jīng)營水平，管好樓，還要盤活樓。深圳眾多物業(yè)管理企業(yè)管轄項(xiàng)目中，或多或少地存在著物業(yè)經(jīng).營的業(yè)務(wù)，業(yè)主和客戶需要專業(yè)的物業(yè)管'理服務(wù)，更關(guān)注其物業(yè)效益潛力的發(fā)揮。現(xiàn)代物業(yè)不再是業(yè)主終生相守的昂貴家產(chǎn)，而是一種在流通中價(jià)值不斷更新的商品，物業(yè)管理企業(yè)當(dāng)然應(yīng)該關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代物業(yè)商品的游戲規(guī)則。大陸物業(yè)管理企業(yè)如果以純粹的物業(yè)管理業(yè)務(wù)去拓展市場(chǎng)，將因?yàn)榉?wù)的局限性、行業(yè)微利的現(xiàn)實(shí)和海外兵團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)承受更大的市場(chǎng)壓力。

　　三、經(jīng)營型物業(yè)管理模式的利弊分析

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟，房地產(chǎn)服務(wù)所函蓋的物業(yè)管理、租賃、交易、估價(jià)、咨詢等專業(yè)分工日趨細(xì)致，經(jīng)營型物業(yè)管理模式的推行是否會(huì)因盲目地多元經(jīng)營而導(dǎo)致不良后果?我們認(rèn)為，經(jīng)營型物業(yè)管理模式不完全屬于多元化經(jīng)營，參與物業(yè)營銷本身應(yīng)該是現(xiàn)代物業(yè)管理概念的應(yīng)有之圈義。從上述市場(chǎng)需求和香港同行企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來看，物業(yè)管理企業(yè)不但要為開發(fā)商和業(yè)主、客戶當(dāng)好管家，還應(yīng)有償性的擔(dān)當(dāng)其物業(yè)顧問。從物業(yè)發(fā)展初始乃至整個(gè)物業(yè)發(fā)展項(xiàng)目中，由物業(yè)顧問這個(gè)角色向開發(fā)商、業(yè)主和客戶提供綜合性物業(yè)服務(wù)至關(guān)重要，物業(yè)顧問必將與物業(yè)管理日趨緊密地結(jié)合并相互促進(jìn)。

　　從目前的實(shí)踐看，經(jīng)營型物業(yè)管理模式的利處主要體現(xiàn)在:首先，該模式可以更好地滿足市場(chǎng)需求和客戶需要，如同銀行單純的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)擴(kuò)展為金融理財(cái)服務(wù);其次，經(jīng)營型物業(yè)管理模式更好地體現(xiàn)了經(jīng)營、管理一條龍服務(wù)，對(duì)客戶來講，提高了服務(wù)效率;再次，擴(kuò)大了物業(yè)管理企業(yè)的盈利空間。物業(yè)管理企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)之一就是專業(yè)化管理與管理費(fèi)不足之間的矛盾。租賃代理、交易咨詢、估價(jià)等業(yè)務(wù)的傭金比例明顯高于物業(yè)管理傭金比例，使物業(yè)管理企業(yè)綜合實(shí)力和生存能力得到提高。

　　經(jīng)營型物業(yè)管理模式面臨的問題有以下幾點(diǎn):一是壓力大。物業(yè)管理企業(yè)承擔(dān)了一項(xiàng)物業(yè)的經(jīng)營、管理權(quán)，同時(shí)也就承擔(dān)了物業(yè)經(jīng)營的義務(wù)，而物業(yè)租賃及交易成本的波動(dòng)性遠(yuǎn)大于管理傭金的波動(dòng)，相應(yīng)地加大了物業(yè)管理公司的經(jīng)營壓力;二是風(fēng)險(xiǎn)大。一塊物業(yè)的經(jīng)營從項(xiàng)目選擇、價(jià)格控制到客戶確定，每個(gè)環(huán)節(jié)都有風(fēng)險(xiǎn)，僅是租賃風(fēng)險(xiǎn)防范就需要很多只能意會(huì)無法言傳的市場(chǎng)鍛煉;三是組建專業(yè)隊(duì)伍困難。物業(yè)經(jīng)營是一項(xiàng)極為專業(yè)的工作，不僅富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才難覓，有了人才，形成一個(gè)與物業(yè)管理配合默契的團(tuán)隊(duì)更不容易，一但經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重偏差和失誤，物業(yè)管理公司難以承受。

　　四、經(jīng)營型物業(yè)管理模式的實(shí)踐

　　1996年，深圳市中航物業(yè)管理有限公司在認(rèn)真分析自身優(yōu)劣勢(shì)基礎(chǔ)上，確定了將經(jīng)營型物業(yè)管理模式作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過五年的實(shí)踐和積累，經(jīng)歷多個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)磨合，這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。從我公司實(shí)踐來看，經(jīng)營型物業(yè)管理模式具有較強(qiáng)的生命力。在實(shí)施經(jīng)營型物業(yè)管理模式的實(shí)踐中，我們注重以下幾個(gè)重點(diǎn)：

　　(一)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營觀念到位。

　　物業(yè)的經(jīng)營是動(dòng)態(tài)的，物業(yè)的營銷永無止境，物業(yè)管理人只有具備了強(qiáng)烈的營銷意識(shí)，才能使管轄物業(yè)潛力得到更充分發(fā)揮。公司要求每一位物業(yè)管理骨干深刻理解物業(yè)經(jīng)營是物業(yè)管理工作應(yīng)有之義和份內(nèi)之事，物業(yè)管理固然重要，而一項(xiàng)優(yōu)秀的物業(yè)營銷方案可以使開發(fā)商、業(yè)主和客戶得到更多的實(shí)惠。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們打出了這樣的廣告語"我們可以做您的物業(yè)管家，我們還可以替您打理這份物業(yè)"。實(shí)踐證明，管理概念加上系列營銷服務(wù)，可以使管轄物業(yè)的價(jià)值發(fā)生很大變化。

　　(二)注重培養(yǎng)物業(yè)經(jīng)營的人才隊(duì)伍。

　　物業(yè)管理是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，而物業(yè)經(jīng)營是知識(shí)型、信息化產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)代物業(yè)營銷已經(jīng)進(jìn)入到個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化飛整合型時(shí)期，沒有富有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營人才，經(jīng)營型物業(yè)管理模式就是空談。因此，幾年來，我們注重在實(shí)踐中培養(yǎng)經(jīng)營骨干，適當(dāng)引進(jìn)優(yōu)秀人才，初步建立了一支配合默契的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。1998年，天津津都花園物業(yè)進(jìn)行管理公司招標(biāo)，香港梁行飛歐思諾均在競(jìng)爭(zhēng)之列，經(jīng)過二輪拼搏，我們的經(jīng)營、管理方案以最高分奪標(biāo)。

　　(三)注重向?qū)I(yè)公司學(xué)習(xí)。

　　隨著中國即將加入WTO，北京、上海、廣州、深圳等地在完善市場(chǎng)管理以及與國際接軌過程中，物業(yè)經(jīng)營、管理市場(chǎng)龐大，需要大量的法律、估價(jià)、測(cè)量、咨詢專業(yè)人才。我們?cè)谖飿I(yè)經(jīng)營專業(yè)上差距仍然很大，因此，近年來我們始終與戴梁行深圳公司保持業(yè)務(wù)合作，吸收經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)專業(yè)實(shí)力。去年，全球最大不動(dòng)產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)美國21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司進(jìn)入珠江三角洲后，我們及時(shí)參加交流培訓(xùn)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。在未來的五年內(nèi)，在物業(yè)經(jīng)營專業(yè)領(lǐng)域，我們還要認(rèn)真當(dāng)好學(xué)生，縮短差距，迎頭趕上。

　　(四)根據(jù)不同物業(yè)項(xiàng)目，安排經(jīng)營、管理的主次關(guān)系，使經(jīng)營和管理相輔相成，相得益彰。

　　在具體運(yùn)作中，還要注重物業(yè)管理收支與經(jīng)營收支保持適當(dāng)獨(dú)立，體現(xiàn)各類業(yè)務(wù)的規(guī)范性，還要具備物業(yè)經(jīng)營相關(guān)的專業(yè)資質(zhì)。

　　經(jīng)營型物業(yè)管理是房地產(chǎn)服務(wù)的重要組成部分，是收益性物業(yè)管理概念的拓展和外延，是物業(yè)營銷與物業(yè)管理的有機(jī)合成，有著廣闊的市場(chǎng)空間，我們針對(duì)這種模式的探索、實(shí)踐之路還很長(zhǎng)、很遠(yuǎn)。

篇3：物業(yè)管理服務(wù)營銷七個(gè)策略

　　物業(yè)管理服務(wù)營銷七個(gè)策略

　　近年來，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)協(xié)會(huì)受理的物業(yè)管理的投訴在迅速增加，而物業(yè)管理又與每個(gè)人息息相關(guān)，如何提供卓越的物業(yè)管理服務(wù)營銷和享受到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)已經(jīng)成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　從法律上講，物業(yè)管理權(quán)并非權(quán)利、也不是權(quán)力，而是一種義務(wù)，義務(wù)是不能放棄的，而權(quán)利、權(quán)力是可以放棄的。從企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)上講，物業(yè)管理企業(yè)是社會(huì)化的經(jīng)營性企業(yè)，借以為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而達(dá)到贏利的目的，物業(yè)管理企業(yè)出售的新產(chǎn)品就是服務(wù)。

　　現(xiàn)在的物業(yè)管理已經(jīng)從“企業(yè)管、業(yè)主住”的模式演變?yōu)椤皹I(yè)主說、企業(yè)管”模式。也就是說物業(yè)管理已經(jīng)由以前的管建筑、管業(yè)主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于建筑、服務(wù)于業(yè)主的范疇。

　　物業(yè)管理完全具備服務(wù)營銷中五大特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權(quán)。因此，物業(yè)管理已經(jīng)成為服務(wù)營銷的典型代表。那么物業(yè)管理又將如何依據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的特殊性經(jīng)營好服務(wù)營銷，建立顧客的滿意度和忠誠度呢？本人根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)物業(yè)管理理念的追求與探索，總結(jié)出如下幾條物業(yè)管理服務(wù)營銷錦囊策略--

　　策略一，變無形為有形。

　　服務(wù)本身是無形的，是顧客在消費(fèi)之前無法感知的，所以我們就必須將服務(wù)這種產(chǎn)品有形化，利用語言、文字、圖形、多媒體等工具將服務(wù)全面地展現(xiàn)在顧客面前。比如將提供的具體服務(wù)詳細(xì)的張貼在小區(qū)公告欄上，豐富小區(qū)的種種標(biāo)識(shí)、公布各種服務(wù)質(zhì)量要求等，向業(yè)主提供消費(fèi)者知情權(quán)。使業(yè)主清楚知道物管公司具體能為自己提供什么服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何。

　　策略二、結(jié)合服務(wù)的不可分離性，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

　　服務(wù)的銷售和業(yè)主對(duì)服務(wù)的消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)將在向業(yè)主提供的過程中就立刻顯現(xiàn)出來。這對(duì)物管公司改進(jìn)自己的服務(wù)方式有很大的幫助，使產(chǎn)品與市場(chǎng)形成了的互動(dòng)關(guān)系。比如物管推出一項(xiàng)面向業(yè)主的家政服務(wù)，這種服務(wù)是否可行將馬上在業(yè)主的消費(fèi)過程中得到答案，這時(shí)物管公司就可依據(jù)業(yè)主的意見和建議再來改進(jìn)自己所提供的這種家政服務(wù)。

　　策略三、提供個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。

　　服務(wù)這種產(chǎn)品是一種動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品，是很多小細(xì)節(jié)的綜合體，他會(huì)隨著顧客的不同，環(huán)境的不同而發(fā)生改變，進(jìn)行不同細(xì)節(jié)的組合，以達(dá)到服務(wù)修改化的目的。我們知道一個(gè)小區(qū)里業(yè)主的興趣愛好很廣泛，而且都各不相同，物業(yè)管理也不能完全是統(tǒng)一的模式，應(yīng)該更多的了解業(yè)主的不同需求對(duì)提供的服務(wù)進(jìn)行不同的組合，物管公司就可以在有償服務(wù)上為全體業(yè)主提供一個(gè)豐富的服務(wù)套餐，讓業(yè)主自由的選擇，以達(dá)到提高業(yè)主的滿意度。

　　策略四、服務(wù)的持久性與服務(wù)成本相得益彰。

　　小區(qū)的建筑物有70年使用期，那么物業(yè)管理也將持續(xù)70年。物管公司不能只顧及創(chuàng)品牌而不顧及自身的利益，所以所提供的服務(wù)成本一定要與收入聯(lián)系越來，向業(yè)主明確的出示有償服務(wù)與無償服務(wù)的成本，引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注小區(qū)物業(yè)的長(zhǎng)期性，從而引導(dǎo)業(yè)主對(duì)有償服務(wù)與無償服務(wù)的消費(fèi)認(rèn)識(shí)。

　　策略五、增加客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。

　　在固有的成本中去為業(yè)主提供更多的服務(wù)，拉大服務(wù)顯示出成本與實(shí)際成本之間的差距，讓業(yè)主充分感受到固有成本中的超值服務(wù)，從而增加業(yè)主對(duì)消費(fèi)服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。比如：物管公司為了解決業(yè)主養(yǎng)花不專業(yè)的問題，特意從綠化班里抽調(diào)人員成立了養(yǎng)護(hù)服務(wù)組，為廣大業(yè)主提供免費(fèi)的花木養(yǎng)護(hù)知識(shí)，拿出小區(qū)的一塊綠化用地作為花木養(yǎng)護(hù)基地。這樣在沒有增加成本的同時(shí)更多的為業(yè)主提供了服務(wù)，而且喚醒業(yè)主對(duì)小區(qū)綠化的保護(hù)意識(shí)。業(yè)主自然會(huì)感覺到更換物管公司將對(duì)自己會(huì)意味著什么，不同程度上又增加了業(yè)主的忠誠度。

　　策略六、增強(qiáng)服務(wù)溝通，填補(bǔ)服務(wù)差距。

　　業(yè)主所期望得到服務(wù)與物業(yè)公司所提供的服務(wù)永遠(yuǎn)都會(huì)存在差距，因?yàn)槎咚镜牧?chǎng)不同，關(guān)注的利益點(diǎn)不同。怎么來協(xié)調(diào)這個(gè)問題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個(gè)價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只要我們和業(yè)主多進(jìn)行溝通，我們就總能找到平衡點(diǎn)。定期召開業(yè)主委員會(huì)；每半年舉行一次顧客滿意度調(diào)查；每季度一次的上門拜訪；每月舉行的業(yè)主座談會(huì)等都將是我們的溝通渠道，只要我們帶著服務(wù)的意識(shí)和誠意與業(yè)主交流，就沒有達(dá)不成的共識(shí)。

　　策略七、建立內(nèi)部顧客滿意度。

　　要為業(yè)主服務(wù)好，就首先讓自己的員工感覺到他們得到了管理者的服務(wù)。只有基層員工感覺到被別人服務(wù)愉快了，他們才會(huì)有心情將這種服務(wù)傳播給我們的業(yè)主，所以內(nèi)部顧客滿意度的高低將決定著為業(yè)主服務(wù)質(zhì)量的高低。物業(yè)管理公司的全體人員都必須樹立為內(nèi)、外部顧客服務(wù)的意識(shí)，將服務(wù)營銷建立在企業(yè)的每個(gè)角落。

　　以上策略在文字里體現(xiàn)很簡(jiǎn)單，在實(shí)際工作中做起來也許很難。那是需要一批專業(yè)素質(zhì)很強(qiáng)的隊(duì)伍才能體會(huì)物業(yè)管理服務(wù)營銷各個(gè)環(huán)節(jié)和內(nèi)涵。因此，我們要不斷提升自己的服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化我們的服務(wù)理念。滿足業(yè)主各種需求以達(dá)到企業(yè)贏利的目的。也只有這樣企業(yè)才能做強(qiáng)、做大，才能做出自己的品牌......

　　文：文風(fēng)