樓盤示范單位管理辦法(三)
本示范單位只用作樓盤銷售中戶型示范之用;
銷售人員在引導(dǎo)客戶看房之時，注意約束客戶，請客戶勿隨意觸動示范單位中所展示的家具、藝術(shù)品、標(biāo)識等物品;
在進(jìn)入示范單位時請務(wù)必更換拖鞋;
保潔員注意隨時保持示范單位的干凈整潔;
請時刻保持示范單位的通風(fēng)情況良好;
在有客戶看房的時候，請時刻注意示范單位中每一個部分的光亮情況良好，以達(dá)成客戶看房滿意的最佳效果。
公司銷售部
篇2：地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會
地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會
銷售管理的四個環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)
20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀(jì)城項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學(xué)習(xí)活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學(xué)習(xí)機(jī)會，能夠詳細(xì)了解AA世紀(jì)城項(xiàng)目，深度探討世紀(jì)城項(xiàng)目在公司接手進(jìn)場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。
AA世紀(jì)城項(xiàng)目由**縣AA房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項(xiàng)目分為兩期開發(fā)，一期開發(fā)8棟多層4萬方共計(jì)256套房源，二期開發(fā)2棟小高層2萬方共計(jì)176套房源，我司進(jìn)場時一期剩余房源100多套。
剛進(jìn)場的時候面臨項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目及市場基本情況不了解、團(tuán)隊(duì)成員不熟悉、剩余產(chǎn)品賣點(diǎn)不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)沒有退縮！謝經(jīng)理和賈經(jīng)理迅速了解項(xiàng)目情況，進(jìn)行市場調(diào)研，組織團(tuán)隊(duì)成員共同重新整理，梳理研究項(xiàng)目賣點(diǎn)及市場競爭樓盤優(yōu)劣勢對比。經(jīng)過大家的共同努力總結(jié)出了項(xiàng)目的五大賣點(diǎn)、項(xiàng)目景觀解說，并針對不同的產(chǎn)品深度了解產(chǎn)品價值，不斷修改銷講說辭并應(yīng)用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團(tuán)隊(duì)成員的相互配合協(xié)同作戰(zhàn)，形成了有效的戰(zhàn)斗力，并在實(shí)戰(zhàn)中取得了優(yōu)異的成績。目前項(xiàng)目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計(jì)劃于下半年推出。
此次學(xué)習(xí)的目的一是深入了解世紀(jì)城項(xiàng)目在現(xiàn)階段市場大環(huán)境下面對剩余尾房持續(xù)保持熱銷的原因，對其他項(xiàng)目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀(jì)城二期2棟小高層產(chǎn)品房源即將入市提出建議。
到項(xiàng)目后在*經(jīng)理安排下由項(xiàng)目主管ZZ為大家介紹了項(xiàng)目基本情況，讓大家對項(xiàng)目有了初步了解，到工地實(shí)地考察現(xiàn)階段銷售難點(diǎn)頂層復(fù)式，回到售樓部賈經(jīng)理介紹了項(xiàng)目針對每個月的主要活動方案，謝經(jīng)理將項(xiàng)目從開始至現(xiàn)在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀(jì)城二期兩棟小高層產(chǎn)品存在的問題及推廣提出了各自獨(dú)到的建議。
通過此次學(xué)習(xí)讓我看到了世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)一些獨(dú)特之處：
一、世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)對**市場和區(qū)域的深入了解。項(xiàng)目地處**縣城的西北角，不是**縣的發(fā)展方向，區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目進(jìn)場后通過調(diào)研了解到項(xiàng)目周邊學(xué)校多，子女上學(xué)方便，又結(jié)合有一天東風(fēng)渠提出了宜居教育區(qū)的區(qū)位概念，充分挖掘了項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢和區(qū)位賣點(diǎn)。
二、充分了解項(xiàng)目產(chǎn)品，針對**當(dāng)?shù)乜蛻粢约安煌A段不同產(chǎn)品挖掘不一樣的賣點(diǎn)組成銷講并應(yīng)用到銷售中。項(xiàng)目對景觀及風(fēng)水的解說獨(dú)特而到位，每一處景觀都有其獨(dú)到的寓意。中國在經(jīng)過了幾千年的發(fā)展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當(dāng)今國人，尤其是縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在購房時對風(fēng)水要求更高，世紀(jì)城項(xiàng)目在這方面可以為新中式風(fēng)格的世紀(jì)公館項(xiàng)目起到借鑒作用。
三、客群定位準(zhǔn)確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復(fù)式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點(diǎn)和客戶特征，當(dāng)期設(shè)計(jì)的推廣單頁制作的相當(dāng)成功，為其他項(xiàng)目銷售大面積和頂層房源提供了參考價值。
四、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力和執(zhí)行力強(qiáng)。案場進(jìn)場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。
房地產(chǎn)銷售離不開四個環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)，每一個環(huán)節(jié)各自獨(dú)立但又相互關(guān)聯(lián)，銷售經(jīng)理的要將這四個環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，了解各個環(huán)節(jié)需要注意的重點(diǎn)，做好這四點(diǎn)就能取得良好的銷售成績。
另外在銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理溝通、案場銷售細(xì)節(jié)把握、團(tuán)隊(duì)競爭及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)都為我們樹立了榜樣！
趙總為我們總結(jié)了zz世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)成功的10點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) ，讓我們更全面的了解項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)。為我們個人以后在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要成長和注意的地方提出了建議。
結(jié)合我現(xiàn)在對接的項(xiàng)目，兩個項(xiàng)目存在一定共同特性，此次到**項(xiàng)目學(xué)習(xí)讓我獲益匪淺，為我項(xiàng)目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到銷售管理過程中，帶領(lǐng)新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)一期成功開盤！
篇3：新樓盤案場管理?xiàng)l例
四月天案場管理?xiàng)l例
一、客戶接待規(guī)定：
1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。
2、從第一個簽到的銷售員到最后一個銷售員接待完畢為一個接待輪回，依次類推。
3、銷售員按照排班表的時間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。
4、若當(dāng)值銷售員未打任何招呼不在現(xiàn)場，則被跳過，由下一個銷售員接待，該銷售員不給予補(bǔ)接。
5、接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次，跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。（成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購買了的客戶。）
6、未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)銷售員一個接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計(jì)名次，新客戶做客戶登記的，則計(jì)名次。
7、當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場，只計(jì)一個接待名次。
8、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前，當(dāng)事銷售員未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理許可，不得再接待新客戶。
9、銷售員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，銷售員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶，無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待，如當(dāng)事銷售員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當(dāng)事銷售員還是在幫手銷售員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事銷售員接待名次，幫手銷售員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事銷售員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。
10、銷售員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶，須第一時間通知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，銷售員則可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同事休息，應(yīng)電話通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分半，不成交則為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。
11、來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話（包括英文名），并經(jīng)銷售員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：
1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。客戶登記有效期為15天，如超出15天而銷售員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。
2)不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時，不擁有客戶歸屬權(quán)。
3)同姓名不同電話，得不到證實(shí)則屬無效登記。
4)同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。
5)客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。
6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。
7)直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者銷售員在接待時三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備(如果項(xiàng)目經(jīng)理不在場,則由銷售主管負(fù)責(zé))，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補(bǔ)接。
13、客戶拒絕銷售員接待亦計(jì)銷售員的接待名次。
14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。
15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原銷售員，但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)銷售員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場，與老客戶分批進(jìn)來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的銷售員。
16、未成交老客戶帶新客戶到訪，如原銷售員不在場，應(yīng)電話通知原銷售員。如聯(lián)系不到或原銷售員表示不能到現(xiàn)場，則由當(dāng)值銷售員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當(dāng)值銷售員，如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷售員，并由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
17、如新老客戶同時又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待，則另一新客戶歸屬該接待的銷售員，如新老客戶不指定，則由該兩名銷售員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待銷售員所有。
18、有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有銷售員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值銷售員分半，逾期查出不能分半，同時此客戶完全歸屬當(dāng)值的銷售員。
19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)場成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。
20、凡銷售員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議，由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定,銷售員必需服從。
二、地盤紀(jì)律：
1、 整體遵守公司《二級市場管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定。
2、 必須至少排好一個星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請示項(xiàng)目經(jīng)理；
3、不得遲到和早退，一個月里遲到或早退第一次，口頭警告，并罰款10元，遲到或早退第二次，書面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作，遲到或早退第三次，回公司打卡并交由公司處理。
4、上班時間，必須佩帶“工牌”及“徽章”穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關(guān)的事情。
5、每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。
6、中午的用餐時間是12：00-13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須
7、保持接待前臺的整潔，與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。
8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的銷售員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。
9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。
10、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶的方便除外。
11、維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。
12、時常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時知會項(xiàng)目經(jīng)理。
13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。
14、不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理來處理。
15、一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為“保安員”或“清潔工”，要稱呼其姓名。
16、工作時間：早班8：30--16：30(中間有1小時用餐時間)
晚班12：30--19：30
周六周日分三班，中班工作時間：10：00--18：00
（如果發(fā)展另有要求則除外）
17、每周每位同事有一天休息時間（節(jié)假日或忙時除外），具體安排由銷售主管負(fù)責(zé)排休。
18、現(xiàn)場清潔實(shí)行排班制，銷售人員按表輪流協(xié)助清潔人員打掃衛(wèi)生；
19、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后打掃衛(wèi)生，并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。
20、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無灰塵、紙片，總臺臺面無雜物，洽談桌、椅無浮灰，擺放整齊，模型上無塵土、無雜物，并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作；
21、銷售人員接待完畢必須及時清理桌面，并將桌椅擺放整齊。
22、銷售員必須按照公司規(guī)定及時填寫各種表格、資料等，未能按時完成的，每次罰款10元。
23、每位銷售員都有義務(wù)保護(hù)客戶的個人隱私，不得泄露客戶的一切個人資料，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000元的罰款及沒收所得，公司立即給予辭退處理，情節(jié)嚴(yán)重者須承擔(dān)法律責(zé)任。
24、若銷售員因工作錯失或服務(wù)態(tài)度差，受到發(fā)展商或客戶投訴，查明屬實(shí)者，交由公司處理。
25、銷售員不得在發(fā)展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個人資料，否則，每次罰款10元用于買復(fù)印紙。
26、會議結(jié)束以后，參與人員全部簽名，沒有參與的人員閱后簽名。
27、價格表、戶型圖禁止放在前臺，必須放在指定的抽屜中，否則，罰款10元/次。
三、接待流程：
1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。
2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準(zhǔn)備好接待的資料，坐在售樓處門口的小接待臺迎接客戶。
3、客戶進(jìn)來要熱情、主動問好。
客戶一進(jìn)入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動打招呼：“您好，歡迎光臨四月天！”“請問有什么幫到您？”“請問是第一次來嗎？”“請問之前是哪位同事接待您的呢？”“請問是來交錢還是來簽合同呢？”等。
坐在接待前臺的銷售員也要主動向客戶問好，簡單問候：“歡迎光臨！”或“你（們）好！”。
不管在案場的任何地方，只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員，都要以熱情的微笑，主動問好或點(diǎn)頭示意。
4、自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己。
5、結(jié)合樓盤模型、分戶模型、展板、現(xiàn)場的情況向客戶介紹“四月天”，親自帶到樣板房進(jìn)行解說和介紹，并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹，利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶，讓客戶始終被你所吸引，而且要多向客戶提問問題，趁此機(jī)會了解客戶的更多資料和需求：如想購買的面積、購買意圖、付款方式，客戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問題等。
6、將客戶帶回銷售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。
7、對無意談判的客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》后，熱情送出大門。
8、有意向的客戶進(jìn)一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說，適時、適量、肯定地推薦，計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用，銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。
9、主動、適時營造現(xiàn)場的銷售氣氛，與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流，強(qiáng)化客戶的購買欲望。
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11、不管任何一個客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時隨地地逼定。
12、如客戶能即時落定，則進(jìn)入認(rèn)購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后，將客戶送出大門外。
13、未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn)，勤打電話，要知道：電話是你的好朋友。
14、接待完畢后要自己或請保潔員即時將談判臺收拾干凈，椅子歸位。
15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進(jìn)表上做好客戶資料的登記整理工作。
四、成交流程：
1、 銷售員在銷控單位，或更換單位時，都必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理不在則由銷售主管）確認(rèn)單位后方可銷售或更換。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同事，任何人都不得銷售或更換保留單位，否則，當(dāng)天或第二天停止接待客戶。
2、確認(rèn)單位和付款方式后，立即帶領(lǐng)客戶到經(jīng)理室交款，并及時通知財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)。
3、再一次確認(rèn)銷控，并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應(yīng)該注明的事項(xiàng)。
4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況，填寫《認(rèn)購書》等，嚴(yán)格按照付款要求，正確、清晰地填寫相關(guān)內(nèi)容，并由其它銷售員核對簽名后交由發(fā)展商李紅磊經(jīng)理核對簽名。
5、絕對不允許在《認(rèn)購書》上填寫發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾，或者是隨意延長客戶付款時間，如有需要，則必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理或發(fā)展商銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可，否則責(zé)任自負(fù)。
6、辦完客戶定房手續(xù)后，將《認(rèn)購書》及收款收據(jù)復(fù)印件（用B5紙）放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾，以便統(tǒng)計(jì)。
7、簽署《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議時，必須嚴(yán)格按照發(fā)展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫，未經(jīng)發(fā)展商許可不得加入任何內(nèi)容。否則，責(zé)任自負(fù)。
衛(wèi) 生 制 度
為保證銷售現(xiàn)場每天都以嶄新的面貌迎接客戶，同時也為大家創(chuàng)造一個干凈、舒適的工作環(huán)境，特制定以下制度：
1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作，如未按時值日則按遲到一次處理；
2、銷售人員需早上、下午各兩次協(xié)助清潔員維護(hù)整個售樓部的衛(wèi)生，包括地面、模型、談判桌、衛(wèi)生間（輪流打掃）、總臺、玻璃等；
3、除正常的清潔外，客戶用的煙灰缸，紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時清理，如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理，否則給予10元處罰；
4、個人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn)，保持現(xiàn)場物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時保持整齊、簡單；
5、報(bào)紙取閱后應(yīng)歸放原位，銷售員不得在接待前臺看與銷售無關(guān)的資料；
6、所有人員都有維護(hù)售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。
四月天銷售部