房地產(chǎn)公司項(xiàng)目銷售分配管理辦法(五)
一、目的：為了有效地推動項(xiàng)目的銷售工作，最大幅度調(diào)動銷售人員的積極性，體現(xiàn)能者多勞，多勞多得的原則，建立一種風(fēng)險(xiǎn)和激勵共存的體制，特制定本辦法;
二、適用范圍：本公司銷售部所有人員
三、分配原則
1工資收入
A.基本工資：正常全勤工作，將得到相對應(yīng)的固定收入;
B.浮動工資：與銷售定額掛鉤，完成銷售任務(wù)，足額獲得此項(xiàng)收入;
2銷售獎金
A.月銷售指標(biāo)以零起點(diǎn)考核，以4‰的比例按銷售額計(jì)提獎勵收入;
B.銷售超額部分，以5‰的比例計(jì)提獎勵收入
C.銷售部經(jīng)理不參與銷售提成，其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;
D.銷售部以外人員，如推薦客戶購買并實(shí)現(xiàn)銷售，銷售人員填寫?yīng)剟钫J(rèn)定書并報(bào)銷售部經(jīng)理審核確定后，推薦人可以按2‰的比例計(jì)提獎勵收入，銷售人員按2‰的比例計(jì)提獎勵收入;
E.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理按月度考評分控制發(fā)放。銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售人員對每套成交房產(chǎn)的相互配合程度，對銷售人員的獎金分配有建議權(quán)，實(shí)際獎金數(shù)額由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理商定;
F.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂，首期款到帳后，方可計(jì)提;
3經(jīng)濟(jì)處罰
銷售人員當(dāng)月定額任務(wù)未完成時(shí)，扣除浮動工資，所差任務(wù)定額，如在下月得以補(bǔ)充完成，則已扣除浮動工資，順延至下月補(bǔ)發(fā);
以零銷售額為起點(diǎn)，銷售人員連續(xù)三個(gè)月平均只完成銷售定額的70%以下，順延下月起，基本工資以80%比例發(fā)放，直至完成月銷售指標(biāo)。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
以零銷售額為起點(diǎn)，連續(xù)六個(gè)月后，銷售月指標(biāo)平均完成30%以下，順延下月起基本工資以50%比例發(fā)放。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整;
4收入組成
A.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金
B.福利工資=全勤獎+交通補(bǔ)助+通訊補(bǔ)助+餐補(bǔ)+工齡補(bǔ)助
銷售指標(biāo)：
基本工資：
浮動工資：
全勤獎：
交通補(bǔ)助：
餐補(bǔ)：
銷售部經(jīng)理崗位津貼：
建議根據(jù)項(xiàng)目的具體情況及沈陽地區(qū)的平均水平作出，基本工資為銷售人員的基本生活費(fèi)(含住宿和伙食費(fèi)用，如公司包食住則此部分費(fèi)用可扣除)。
提成具體分類表
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業(yè)務(wù)員 |
具體情況 |
提成（金額*系數(shù)） |
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A |
客戶C始終為A接待、且成交 |
A得100% |
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A、B |
客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時(shí)為B接待，A不在場且不知客戶要訂房，或A委托B接待 |
A得50%，B得50% |
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A、B |
客戶C本應(yīng)由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交 |
B得100%（下一次輪到B接待客戶應(yīng)讓給A接待） |
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A、B |
客戶C首次看樓由A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交 |
A得90%，B得10% |
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A、B |
客戶C來找A，A不在，B接待且成交 |
A得50%，B得50% |
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A、B |
客戶C首次由A接待，客戶C的家人由B接待 |
A成交：A得90%，B得10% B成交：A得50%，B得50% |
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A、B |
A為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交，B協(xié)助且成交 |
A得50%，B得50% |
注：金額=銷售合同總價(jià)
篇2：地產(chǎn)銷售客戶分配與接待輪排制度
1、每組電話接聽都必須由秘書進(jìn)行來電登記并分配,包括未能記錄下客戶姓名和聯(lián)系方式的電話。
2、來電登記每天分配一次,原則上按順序依次分配,若來電的來源是因?yàn)閮?nèi)銷員外銷或直訪而產(chǎn)生的,則該組來電歸該內(nèi)銷員所有,且不計(jì)入來電分配之內(nèi)。如果電話追訪后,客戶來到售樓處,秘書詢問該客戶"我們的業(yè)務(wù)員給您打過電話嗎",若客戶做出否定回答,則該客戶將按照正常輪排順序分配。若該客戶承認(rèn)有業(yè)務(wù)員給他打過電話,但是記不起是哪位,由秘書和現(xiàn)場業(yè)務(wù)員進(jìn)行確認(rèn),成功確認(rèn)后由追訪的業(yè)務(wù)員接待,接待完畢后如未超出本輪的輪排繼續(xù)安排輪排;(來自:m.dewk.cn)如秘書和現(xiàn)場業(yè)務(wù)員未能確認(rèn)出來則按序輪排。電話邀約客戶,客戶能報(bào)上業(yè)務(wù)員名字,但是未能由該業(yè)務(wù)員本人接待的,該客戶成交后,業(yè)績五五分成,傭金自行協(xié)商分成比例。
3、電話約客率應(yīng)在20%以上。如一周或規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不能邀約新客戶到售樓現(xiàn)場,即約客率為零,則下一周或規(guī)定的時(shí)間內(nèi)不再分配來電,并重新過電話關(guān)。
4、由每日秘書進(jìn)行來客登記并分配客戶,安排輪排。由秘書來進(jìn)行第一時(shí)間的客戶登記,將客戶的基本資料登記到來客本上,包括客戶姓名,來源,需求面積和戶型,聯(lián)系方式,聯(lián)系方式盡量留手機(jī)號。秘書按照接待順序分配客戶。每天接待客戶的順序,將以前一天最后一個(gè)接待客戶的下一個(gè)人為第一順位。
5、已簽約的老客戶來訪時(shí),不記入來人登記本,由原業(yè)務(wù)員接待,如未超過本輪本人的接待順序,繼續(xù)按序輪排。如超過,即視為錯(cuò)過本輪接待。
6、如錯(cuò)過本輪接待順序的,不再安排補(bǔ)接。
7、老客戶介紹新客戶,不論新客戶是否在老客戶的陪同下來訪,若未能指定或記起原業(yè)務(wù)員,則執(zhí)行輪排。客戶歸屬為本次接待的業(yè)務(wù)員所有。
8、未成交的老客戶來訪,若未能指定或記起原業(yè)務(wù)員,則執(zhí)行輪排及來人登記,客戶歸屬為本次接待的業(yè)務(wù)員所有。
9、休班、請假、外出或其他原因不在時(shí),未成交的老客戶來訪,業(yè)務(wù)員應(yīng)提前委托同組人員或其他業(yè)務(wù)員接待。客戶的歸屬,業(yè)績的確認(rèn)將以第一時(shí)間的來客登記為準(zhǔn),傭金的分配由業(yè)務(wù)員自行協(xié)商分成。
10、對客戶一視同仁,決不允許出現(xiàn)挑客、怠客和不耐煩的情況。對待市調(diào)人員要有技巧地接待。
11、客戶的界定:除了乞討的、問路的、媒體、精神病患者,其他來訪人員(包括市調(diào)人員)均視為客戶。
12、成交率應(yīng)在10%以上。如一周或規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無成交或下定,則一周內(nèi)或規(guī)定的時(shí)間內(nèi)接待輪排為兩輪排一輪。
13、實(shí)行末位淘汰制;自20**年12月份開始計(jì)算。每3個(gè)月一考核,業(yè)績最差者(包括并列)淘汰。在未見客前的崗前培訓(xùn)期,根據(jù)培訓(xùn)考核過關(guān)情況,也可進(jìn)行末位淘汰。
14、實(shí)行崗位浮動制和傭金浮動制。個(gè)人崗位浮動的時(shí)間界定:老員工自20**年11月份開始計(jì)算,新員工自20**年12月份開始計(jì)算。
如當(dāng)月的紅線任務(wù)或綠線任務(wù)完成其中之
一,則傭金按2‰據(jù)實(shí)發(fā)放;如紅線、綠線任務(wù)均完成者,當(dāng)月傭金按照2.3‰發(fā)放;如當(dāng)月紅線、綠線超額完成,則超額部分按2.5‰發(fā)放傭金。若當(dāng)月紅線綠線均未完成者,傭金按照1.8‰發(fā)放。紅線以大定或簽約為準(zhǔn),綠線以銀行放款或者客戶已符合放款條件并已登記備案為準(zhǔn)。
等 級工資標(biāo)準(zhǔn)晉(降)級標(biāo)準(zhǔn)
試用業(yè)務(wù)員700若連續(xù)3個(gè)月完成紅線及綠線者,晉升1級。
若連續(xù)3個(gè)月未完成紅線及綠線者,降1級。
正式業(yè)務(wù)員800
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員1000
資深業(yè)務(wù)員1200
銷售主管1300
高級銷售主管1500
15、若出現(xiàn)客戶退房或退定現(xiàn)象時(shí),公司有權(quán)核查原始薪金發(fā)放記錄,追回先前發(fā)放的部分。
16、實(shí)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)過關(guān)管理,未通關(guān)者不得見客或接電。月度成功率最低的業(yè)務(wù)員需重新過全關(guān)后,方可接客。
17、為整體形象統(tǒng)一,并塑造良好的職業(yè)風(fēng)范,業(yè)務(wù)員工作時(shí)間應(yīng)統(tǒng)一著工裝,佩戴工作牌及笑臉牌,若未按標(biāo)準(zhǔn)著裝,不得坐在工作區(qū)域,不得接待客戶。若冬季外銷或者帶客戶到工地看房可適當(dāng)加衣。如有其他特殊原因應(yīng)提前向經(jīng)理說明。
18、如發(fā)生違反本制度的行為,視情節(jié)輕重程度,將處以20-200元不等的經(jīng)濟(jì)處罰、警告、勸退等處理方式。
19、同組人員負(fù)責(zé)倒水,SP配合,共同值班等事宜。
20、值班時(shí)間的來客歸值班人員接待,符合條件的進(jìn)行來客登記,但不記入輪排。
21、若本人因公事影響到本人接待客戶的,經(jīng)銷售經(jīng)理向秘書口頭指示后,由秘書安排補(bǔ)接。
22、在實(shí)際接待輪排工作中,如有爭議或不明白的問題,應(yīng)及時(shí)做出匯報(bào)交由經(jīng)理處理。其他未盡事宜,及本制度的解釋權(quán)歸九州名座銷售部所有