房地產營銷是一個綜合行為,能否使一切最優化的配置切實執行,決定了整個銷售過程的成敗。現場銷售執行是其中必不可少的重要環節,案場守則規范了本案場所有人員必須做到的各個方面。希望所有案場人員認真閱讀,并百分之百執行,努力完善自我。條例如下:

　　一.考勤制度

　　1、嚴格按照排班表上所示時間準時上班,基本規定如下:

　　(1)案場人員正常工作時間:08:30──17:30:09:00--18:00(本項目分為兩組,相應分為A、B班,輪流排序),其中各組正常工作時間包含中餐時間。

　　(2)上班時間前、下班時間后更換服裝。

　　(3)每日上午9:00之前須清潔控臺臺面結束,清潔工作完成后10分鐘內晨會結束。

　　(4)每日5:40之前遞交數據統計,業務員交銷售主管,銷售主管對數據統計草率了事者有權推遲其下班時間,直至合格為止;(來自:m.dewk.cn)主管交銷售經理(暫由項目經理兼任,以下同),銷售經理對主管的數據統計不滿意,有權推遲其下班時間,直至數據統計能達到滿意程度。

　　(5)不得遲到早退,特殊原因需報經主管及主管級以上領導認可,主管須銷售經理認可,并于考勤表中注冊。原則上不允許越級申報。

　　(6)案場設獨立考勤表,每月考勤以公司考勤表為準,如實報送公司。

　　2、正常情況下,業務人員每周休息一天。如因工作需要而加班的,每月由銷售經理如實報送公司,公司統一簽發調休單。調休單只作調休憑證,且不得轉讓。調休須在下周排班表制定前事先征得主管同意(主管須經理批準)。每周作息時間排定后不得申請調休,特殊情況必須調休的須主管批準(主管須經理批準)。否則以曠工論處。

　　3、請假應在第一時間通知案場,以便安排工作,病假需憑醫院病歷、病假條;事假需提前三天向主管申請,主管因事假也需提前三天向其上級領導申請,否則均視為曠工。特殊情況由銷售經理判定。

　　二.行為規范

　　1、在案場不得大聲喧嘩,不得打鬧、嬉戲。

　　2、不得長時間在控臺內站立。

　　3、不得長時間趴在控臺上聊天。

　　4、保持控臺表面整潔,只允許擺放電話、來訪來電登記冊等必需品,茶杯、資料夾、報告紙、計算器等辦公用品放入抽屜內(或隱蔽處),一切私人用品不得在控臺上擺放。

　　5、不得在控臺上打私人電話,包括用自己的通信工具打私人電話。

　　6、男士不得私自在接待場所抽煙,含衛生間及盥洗室等公共地方。

　　7、女士不得在控臺內化妝。

　　8、在控臺內應保持良好坐姿。

　　9、不得在控臺內聊與工作無任何關系的話題。

　　10、不得在控臺內吃零食、飲水和用餐。

　　11、不得在控臺內看書、讀報。

　　12、不得隨便因私外出,確實需外出者應征得主管同意,主管外出需經理同意。

　　13、為維持案場相對嚴肅的氛圍,上班時間不得隨便播放時下流行歌曲,背景音樂應該配合項目形象需要而播放。

　　14、每次使用完洽談桌,要做到人去場清、桌椅歸位。

　　15、進入工地必須帶銘牌、戴安全帽,遵守工地管理規章。

　　16、同事之間保持良好關系,互相尊重,遇事協商解決。

　　17、對公司來人、合作單位來人要熱情,積極主動打招呼與招待。

　　三.業務規范

　　1、團隊合作,相互配合。

　　2、按合理的業務流程進行操作。

　　3、按序接待,正常情況下保持控臺不斷有人準備來電來訪接待。本著機會均等的原則,進門便是客,故不得以任何理由挑揀或重復接待,一旦發現有違者,由現場經理全權處理,原則上取消其一周接待權,并由經理開給《過失單》。如輪接人員需臨時離開控臺,由本人找他人頂替,就餐時間或特殊情況(主管認可)允許與他人調換。

　　4、介紹過程嚴格按統一說辭進行,可根據實際情況作適當調整,但不可盲目夸大、亂許承諾,否則后果自負。

　　5、保管和準備好自己的銷售工具,及時更新資料夾內容。

　　6、遇到銷控問題應與主管或經理溝通,如因未與經理、主管溝通而發生重復買賣或私自出售銷控或者保留房源的,由其本人負全責,情節嚴重的報請公司撤消其在公司的業務員資格。

　　7、業務員無任何讓價權力。

　　8、認真填寫來訪、來電記錄,一切接待客戶情況以此為唯一依據。

　　9、定單須由經理或主管簽字確認,并及時登記注銷房源。如因前者未及時登記而造成重復買賣等嚴重后果者,由前者負全責。

　　10、業務人員應服從主管工作安排,主管工作安排應統籌考慮。下級若對工作安排有異議可單獨提出,但不得當眾與上級發生沖突。

　　11、每日午餐時間為11:30-12:00,業務員應在該時間段用餐,遇由于接待客戶誤餐,可按離開案場時間始順延,用餐時間內,案場安排人值班,待其它人就餐后接替值班人員就餐。

　　四.儀表規范

　　1、無論休息與否,如在案場進行接待工作,進入案場后應立即更換工作服,呈隨時接待狀態。

　　2、所有案場工作人員要做到服裝規范整潔,領帶、領結一定要佩戴整齊,掛好銘牌,統一服裝,草率了事者,銷售經理將予以口頭警告,嚴重影響形象者,可酌情給予經濟懲罰。

　　3、保持工作服的清潔。

　　4、男士頭發整潔,不許留胡須,不許穿白襪,花襪,必須穿黑皮鞋(女士可穿著深色皮鞋),系黑皮帶。

　　5、女士頭發整潔,需化淡妝,穿黑皮鞋,穿裙子必須配絲襪。

　　6、口袋不應放帶響物件,包括:鑰匙串、硬幣、手機等,同時不得裝過多物品以致口袋鼓起(如果一定要裝手機,務必設置成振動)。

　　7、保持襯衣領、袖口清潔,無異味。

　　8、指甲保持清潔,勤修剪。

　　五.客戶判定

　　1、按順位接待。

　　2、案場執行"現場首接制",客戶判定以此為惟一依據。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記,否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。

　　3、接待過程首先應確認客戶以及客戶的家人(直系親屬)等是否已與其他業務人員聯系過。

　　A、如以上相關自然人曾由其他業務人員現場接待過,則由原接待人員接待。如該業務人員休息,首先應及時與該業務員聯系,可由該業務員同組人員代為接待。如改組同伴有客戶接待,則報請銷售主管或者銷售經理接待。(以不影響接待順序為前提)。

　　B、如未曾與其他業務人員聯系或接待過的客戶,則按序正常接待。C、一般情況下,為使整個案場的銷售工作正常公平進行,除特殊情況外,經理不得單獨接待。

　　D、如果該客戶的親戚、朋友曾經代該客戶來現場看過房屋,而自己是第一次到現場接待,并且分別由不同的業務員先后接待過,此時成交業績計入接待購房客戶的業務員。

　　E、老客戶帶新客戶,若該新客戶指定接待過老客戶的業務員接待,則按照客戶意愿執行,如未提出特殊要求,則按序接待。

　　4、如未按銷售流程執行,而且根據《客戶來訪登記冊》證明為他人客戶,業績計入原業務人員。

　　5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶,該銷售人員在接待完畢后可以再補接待一組客戶。

　　6、電話聯系不算入有效接待,(來自:m.dewk.cn)并且不允許業務員向客戶留姓名。

　　7、以上條款,需業務人員認真做好來訪、來電登記,且嚴格執行銷售流程。每日來訪、來電由主管簽字確認并呈銷售內勤妥善保管。

　　8、如發生糾紛,由銷售經理按銷售規則協調、判別。如有明顯的搶客戶情況,將由銷售經理報請公司撤消其在公司的業務員資格。

　　9、關系戶或者在忙時銷售主管接待的客戶,可視情況分給適當的銷售人員。

　　10、如遇到特殊情況,銷售人員要服從銷售主管或者銷售經理的處理結果。

　　六、案場處罰措施

　　1.銷售過失和銷售事故的種類

　　A、銷售過失:

　　行為過失,違反"職員紀律"的行為;

　　職責過失:未盡守職責的行為;

　　B、銷售事故:

　　·報價事故:出現隨意報價、低報樓盤價格、造成經濟或名譽損失的;

　　·簽單事故:未經銷售經理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的;定單、合同 沒有正確填寫或蓋章的;

　　·簽約事故:未經公司法律顧問或者銷售經理同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的;

　　·承諾事故:在銷售過程中,凡涉及到銷售手冊載明問題以外的客戶建議、意見和問題,未征得其相關方面的人士出具書面意見的;與銷售手冊所載不符并經查屬實的;

　　·樓盤事故:出現一房兩賣或房號錯寫的;

　　·蓋章事故:未經公司批準,挪用公章、合同章等蓋不確實文件的。

　　2.銷售過失和銷售事故的處罰方式

　　對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分

　　A型過失單適用范圍--一般銷售過失:

　　·業務員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張,并處以10元的罰款;

　　·業務員因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張,并處以20元的罰款;

　　B型過失單適用范圍--嚴重銷售過失及一般銷售事故:

　　·業務員發生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失,未造成公司直接經濟損失或有損公司形象的,但引起客戶投訴或導致下一環節或下一部門操作障礙的,將收到部門開具的B型過失單一張,并處以100元的罰款;

　　C型過失單適用范圍--嚴重銷售事故:

　　·業務員發生嚴重的銷售事故,影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經濟損失的,將收到部門開具的C型過失單一張,報公司處理;

　　一個月內累計6張A型過失單或3張 B型過失單或1張C型過失單,業務員須經重新培訓后方可上崗;

　　注:B型及C型過失單涉及事件的審核人將受到相應的次級處罰(C-B;B-A)

　　以上條文將會根據實際情況不斷修訂、不斷完善。希望大家認真體會它的必要性,共同努力,提高自我,充實自我,致力于建設一個高能力、高效率、高服務、團結的銷售集體。

　　《過失單》一式二份,分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》,由主管簽發。《過失通知單》當場發于受罰者,罰款所得作為案場活動資金,使用前必須征得經理批準。《過失通知存根》由經理保管待查。

　　《過失單》由經理依據實際情況簽發,由于相同事由滿兩張者直接交公司處理。