zz國際項目現(xiàn)場銷售基本流程
房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。
流程一：接聽電話
1、基本動作
（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。
（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長補短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。
（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。
（4）最好的做法是，直接約情客戶來現(xiàn)場看房。
（5）馬上將資訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項
（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。
（2）廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，一層接聽電話應以2—3分鐘為限，不宜過長。
（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。
（5）約請客戶應明確具體時間和地點，你將專程等候。
（6）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
1、基本動作
（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
（2）銷售人員立即上前，熱情接待。
（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。
2、注意事項
（1）銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
（2）接待客戶或一人，以二人為限，絕對不要超過三人。
（3）若不是真正客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
（4）生意不在情誼在，送客至大門或電梯間。
流程三：介紹產(chǎn)品
1、基本動作
（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。
（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通生活功能、產(chǎn)品機能。主要建材等的說明）。
2、注意事項
（1）此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。
（2）將自己的熱枕與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。
（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。
流程四：購買洽談
1、基本動作
（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
（2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。
（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。
（6）在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下訂金購買。
2、注意事項
（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。
（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。
（6）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
（7）對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成分。
（8）不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。
流程五：帶看現(xiàn)場
1、基本動作
（1）結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。
（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2、注意事項
（4）帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
（2）再次告訴客戶聯(lián)系河聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
（3）對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
（4）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。
（5）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
（6）針對暫未成交或未成交的真正原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
1、基本動作
（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。
（2）填寫重點：
客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；
客戶對產(chǎn)品的要求條件；
成交或未成交的真正原因。
（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。
2、注意事項
（1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
（2）客戶資料表四銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。
（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
（4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。.
流程八：客戶追蹤
1、基本動作
繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。
將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2、注意事項
（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
（3）注意追蹤方式的變化，打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷后動，等等。
（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
（1）客戶決定購買并下訂金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
（2）恭喜客戶。
（3）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。
定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；
與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。
其他內容依定單的格式如實填寫。
（4）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。
（5）填寫完定單，將定單交給女專點收備案。
（6）將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)
2、注意事項
（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
（2）定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。
（3）定金收取金額為洋房2萬，別墅10萬（每套）。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成功。
（4）定單填寫完后，在仔細檢查戶別，面積，總價，定金等是否正確。
（5）收取的定金須確實點收。
流程十：簽定合同
1、基本動作
（1）恭喜客戶選擇我們的房屋
（2）簽完定單的同時簽定商品房買賣合同
（3）驗對身份證原件，審核其購房資格。
（4）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所
房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍；
土地所有權性質
土地使用權獲得方式和使用期限
房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質
房屋的平面布局，結構，構筑質量，裝飾標準以及附屬設施，配套設施等狀況
房地產(chǎn)轉讓的價格，支付方式和期限。
房地產(chǎn)支付日期
違約責任
爭議的解決方式
（4）與客戶商討并確定所有內容
（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金，原則上首期款在3—7天內交清。
（6）將定單收回交女專備案
（7）同時鑒定業(yè)主臨時公約
（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜
（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一切應交給客戶。
（9）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2、注意事項
(1)示范合同文本應事先準備好
(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。
(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，回報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。
(4)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
(5)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。
(6)簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。
(7)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
(8)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
(10)及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
（11）合同一旦確定業(yè)主姓名以后便不能更改。
流程十一：退戶
1、基本動作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶
（2）現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。
（3）結清相關款項
（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
zz國際項目組
篇2：售樓現(xiàn)場銷售流程執(zhí)行
1、電話接聽
2、現(xiàn)場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。
3、電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進展、銷售熱勢，建議其再次光臨現(xiàn)場。
4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。
小定保留24小時后，備足首付款40%前來簽約。
大定保留48小時后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內補齊。
簽約流程：
整理客戶資料預約簽訂合同客戶繳款開具交款票據(jù)
客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭
客戶付清全款收集客戶資料辦理產(chǎn)權
5、現(xiàn)場各類表格的填寫：
5-1：電話接聽記錄表：
電話接聽記錄表
日期 年 月 日
客戶姓名性別需求狀況認知途徑現(xiàn)居住(工作)區(qū)域詢問內容對價格反應聯(lián)系電話記錄人
廣告介紹其它
5-2：每日到訪客戶記錄
5-3：成交客戶檔案
成交客戶檔案
編號姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯(lián)系方式銷售代表
5-4：銷售日統(tǒng)計表
銷售日統(tǒng)計表
日期 年 月 日
接待客戶組數(shù)
其
中新
客
戶A
B
C
老
客
戶A
B
C
接聽電話組數(shù)
留有電話組數(shù)
電話跟蹤組數(shù)
回訪客戶組數(shù)
銷售情 況單位
面積
合同金額
會
議
記
錄
記錄人：
6、每日銷售總結會議
篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認購的單元。
七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領取。
十二、通知業(yè)主收樓及準備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。