商業(yè)街項(xiàng)目銷售流程及應(yīng)對(duì)技巧

　　房地產(chǎn)銷售流程

　　現(xiàn)場銷售基本流程

　　流程一：接聽電話

　　基本動(dòng)作

　　⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“**步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。

　　⑵通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

　　⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

　　⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。

　　⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

　　2、注意事項(xiàng)。

　　⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

　　⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

　　⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

　　⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

　　⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

　　⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

　　流程二：迎接客戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

　　⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

　　⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。

　　⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。

　　⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　基本動(dòng)作

　　⑴了解客戶的個(gè)人資訊。

　　⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

　　⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

　　⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

　　⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

　　流程四：購買洽談

　　基本動(dòng)作

　　⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

　　⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

　　⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

　　⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

　　⑹適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑺⑻

　　注意事項(xiàng)

　　⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

　　⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

　　⑶了解客戶的真正需求。

　　⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

　　⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

　　⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

　　⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

　　⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。

　　流程五：帶看現(xiàn)場

　　基本動(dòng)作

　　⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

　　⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

　　⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

　　⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

　　流程六：暫未成交

　　1、基本動(dòng)作

　　⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

　　⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

　　⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

　　⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

　　流程七：填寫客戶資料表

　　基本動(dòng)作

　　⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

　　⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

　　⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

　　⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

　　流程八：客戶追蹤

　　基本動(dòng)作

　　⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。

　　⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

　　⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

　　⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推

　　⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

　　⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。

　　⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　流程九：成交收定

　　1、基本動(dòng)作

　　⑴客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

　　⑵恭喜客戶。

　　⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

　　⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

　　總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)

　　定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。

　　若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。

　　與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。

　　折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

　　其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

　　⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。

　　⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

　　⑼再次恭喜客戶。

　　⑽送客至營銷中心大門外。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

　　⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。

　　⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

　　⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

　　⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

　　⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

　　⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

　　⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

　　⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

　　⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

　　流程十：定金補(bǔ)足

　　基本動(dòng)作

　　⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

　　⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

　　⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

　　⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。

　　⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。

　　⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

　　⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

　　⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。

　　流程十一：換戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

　　⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。

　　⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

　　(4)其他內(nèi)容同原定單

　　2、注意事項(xiàng)

　　填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

　　將原定單收回

　　流程十二：簽定合約

　　1、基本動(dòng)作

　　恭喜客戶選擇我們的房屋。

　　驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

　　出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

　　轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；

　　房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

　　土地所有權(quán)性質(zhì)；

　　土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

　　房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

　　房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

　　房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

　　房地產(chǎn)支付日期；

　　違約責(zé)任；

　　爭議的解決方式。

　　與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

　　簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

　　將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

　　幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

　　恭喜客戶，送客至大門外。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

　　⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

　　⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

　　⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

　　⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

　　⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

　　⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

　　⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。

　　⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

　　⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

　　⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　流程十三：退戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。

　　⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

　　⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

　　⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

篇2：X房產(chǎn)現(xiàn)場銷售流程

　　某房產(chǎn)現(xiàn)場銷售流程

　　1、接待程序：

　　接待客戶，了解客戶需求→按客戶要求提供所需資料→請(qǐng)客戶留下記錄，使用《客戶登記表》→帶客戶參觀樣板房或現(xiàn)房，給客戶推薦所需要的物業(yè)，客戶離開時(shí)，將客戶送至售樓處門口。

　　2、客戶跟蹤服務(wù)：

　　根據(jù)客戶情況，做好客戶跟蹤服務(wù)，并在自己的工作日志上留下記錄，以備查驗(yàn)。

　　3、成交程序：

　　客戶確定房號(hào)后，與銷控人員聯(lián)系后確認(rèn)該單位未售出后，引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)交款、領(lǐng)取收據(jù)，通知銷控人員該房已售出，簽定《內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議書》若客戶暫時(shí)不能交齊定金，到財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收據(jù)。若二天以內(nèi)需經(jīng)部門經(jīng)理審批，三天以上需經(jīng)銷售副總同意，客戶交齊定金后簽定《購房合同書》將客戶聯(lián)交給客戶，提示客戶看清條款，同時(shí)請(qǐng)客戶填寫《成交客戶調(diào)查表》→留存客戶身份證復(fù)印件→將《房款收據(jù)》、《購房合同書》、《成交客戶調(diào)查表》、客戶身份證復(fù)印件交給主管存檔。

　　4、注意事項(xiàng)：

　　（1）簽定認(rèn)購書時(shí)，銷售人員應(yīng)提醒客戶看清所有條款，確定業(yè)主名稱及所購房號(hào)。

　　（2）認(rèn)購書應(yīng)詳細(xì)填寫，必須有日期、銷售經(jīng)理及客戶簽名。

　　（3）樓價(jià)小數(shù)點(diǎn)以后四舍五入，按揭一般以"萬元"為單位。

　　（4）交樓標(biāo)準(zhǔn)等需提前明確的事項(xiàng)應(yīng)在補(bǔ)充條款中注明。

　　（5）簽定認(rèn)購書時(shí)，應(yīng)核對(duì)客戶證件，個(gè)人購買年齡應(yīng)在18歲以上或16歲以上，有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)來源。認(rèn)購書應(yīng)由客戶本人簽署，代理人簽署出具委托書、委托人身份證復(fù)印件、代理人身份證原件；單位購買應(yīng)出具營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書、法人代表及委托人身份證。

　　（6）銷售員在填寫《認(rèn)購書》時(shí)，不得擅自在認(rèn)購書上承諾認(rèn)購書上以外的條款，如有需要必須經(jīng)現(xiàn)場銷售經(jīng)理同意簽字認(rèn)可。

　　（7）若客戶需作按揭，銷售員需提醒客戶按揭年限與客戶的年齡有關(guān)，女性的年齡加上按揭年限不超過55歲，男性不超過60歲。

篇3：X樓盤銷售流程

　　某樓盤銷售流程

　　樓盤的銷售，其步驟包括三大部份：

　　1.售前準(zhǔn)備工作

　　2.銷售中銷售流程

　　3.售后服務(wù)跟進(jìn)

　　流程如下圖：

　　1.售前準(zhǔn)備工作

　　1.1售前資料準(zhǔn)備

　　1.1.1發(fā)展商提供批文

　　1）營業(yè)執(zhí)照

　　2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證

　　3）建設(shè)用地批準(zhǔn)書

　　4）建設(shè)工地施工許可證

　　5）商品房預(yù)售許可證

　　1.1.2樓宇資料

　　1）項(xiàng)目說明及統(tǒng)一說詞

　　2）總體規(guī)劃平面圖及戶型圖

　　3）配套設(shè)施/會(huì)所內(nèi)容說明

　　4）裝修裝飾/交樓標(biāo)準(zhǔn)

　　5）選用材料說明

　　6）物業(yè)管理內(nèi)容

　　1.1.3價(jià)格體系

　　1）售價(jià)表

　　2）付款方式

　　3）認(rèn)購須知

　　4）按揭辦理方式

　　5）利率表

　　6）辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

　　1.1.4物業(yè)管理

　　1）交樓程序

　　2）入住收費(fèi)明細(xì)表

　　3）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

　　1.1.5交易文件

　　1）《臨時(shí)認(rèn)購書》（內(nèi)部認(rèn)購書）

　　2）《認(rèn)購書》

　　3）標(biāo)準(zhǔn)銷售合同樣本

　　4）個(gè)人住房抵押合同

　　5）個(gè)人住房公積金借款合同

　　6）個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

　　7）保險(xiǎn)合同

　　1.2銷售工具

　　1.2.1銷售人員資料夾

　　1.2.2計(jì)算器

　　1.2.3名片

　　1.2.4名牌

　　1.2.5制服

　　1.3銷售管理工具（由于涉及公司及客戶數(shù)據(jù)，因此全部由銷售主管以上級(jí)負(fù)責(zé)保管，不得隨意擺放）

　　1.3.1銷售運(yùn)作天書（共3冊(cè)），由公司統(tǒng)一制作，主管簽收。

　　1）《**員工手冊(cè)》

　　2）《銷售組織及日常管理指引》

　　3）《**傭金及輪籌制度（通用篇）》

　　1.3.2銷售文件檔案夾（共9冊(cè)）

　　1）銷售數(shù)據(jù)備查（包括上述1.1所列的：批文、樓宇數(shù)據(jù)、價(jià)格、物業(yè)管理、交易文件）

　　2）與發(fā)展商往來文件存盤

　　3）認(rèn)購書及定金收據(jù)影印本存檔

　　4）銷售合同影印本存檔

　　5）補(bǔ)充協(xié)議影印本存盤

　　6）售后服務(wù)記錄

　　7）公司通告、通知

　　8）空白表格總匯原件

　　9）銷售報(bào)告存盤

　　1.3.3咨詢管理

　　1）電話來電咨詢，經(jīng)手人員填寫《來電咨詢登記表》

　　2）客戶來訪，經(jīng)手人員填寫《來訪咨詢登記表》

　　3）銷售主管負(fù)責(zé)將以上表格每周錄入公司數(shù)據(jù)庫，交市調(diào)部作詳細(xì)數(shù)據(jù)分析

　　4）以上數(shù)據(jù)為公司資源，任何人員不得私自抄錄、公開、對(duì)外出售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退并追究法律責(zé)任

　　2.銷售中銷售流程

　　2.1客戶接待規(guī)范

　　2.1.1個(gè)人儀容、儀表、禮貌

　　參看第一部分3.1條。

　　2.1.2輪籌相關(guān)規(guī)定

　　參看第一部分3.1條及公司公布條例。

　　2.1.3項(xiàng)目介紹規(guī)定

　　參看公司項(xiàng)目理解培訓(xùn)及階段性銷售要點(diǎn)指引。

　　2.2項(xiàng)目銷控規(guī)定

　　銷售人員在每天晨會(huì)時(shí)須接受銷售經(jīng)理及主管關(guān)于最新銷控的公布，不得越權(quán)進(jìn)行單元推介；成交前必須向銷售主管或經(jīng)理查詢銷控情況，在無上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)許可下，不得擅自對(duì)客戶推介非當(dāng)天銷控單元，否則罰款200元并扣發(fā)當(dāng)套單元傭金。

　　2.3銷售規(guī)定

　　1）見習(xí)期銷售代表不得單獨(dú)接待客戶，必須在有資深銷售代表或銷售主管在場情況下方可進(jìn)行，我公司提倡銷售人員團(tuán)隊(duì)配合，鼓勵(lì)銷售人員以小組制促進(jìn)成交。多人成交單元的傭金獎(jiǎng)勵(lì)辦法參看公司公布的階段性傭金發(fā)放辦法。

　　2）對(duì)入場客戶的最短洽談時(shí)間，公司有階段性規(guī)定，銷售人員在接待過程中洽談時(shí)間不得低于最低時(shí)間要求，否則由此造成公司客戶資源流失，由銷售經(jīng)理查實(shí)后將處以口頭警告或罰款處罰。

　　3）資深銷售代表及銷售主管、銷售經(jīng)理在銷售代表求助時(shí)必須給予足夠的成交幫助，否則當(dāng)事銷售代表可通過各種渠道向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或人力資源部投訴。

　　2.4業(yè)績?cè)u(píng)定

　　1）每月由銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)定，設(shè)頭炮獎(jiǎng)、月度、季度業(yè)績大獎(jiǎng)等，鼓勵(lì)業(yè)績良好的銷售人員，并按年度累計(jì)業(yè)績進(jìn)行晉升評(píng)核。

　　2）對(duì)連續(xù)3個(gè)月業(yè)績最末者進(jìn)行末尾淘汰，由銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)核，處以沿用使用期或勸退等處理。

　　3.售后服務(wù)跟進(jìn)

　　3.1成交后須跟進(jìn)工作

　　客戶成交后，經(jīng)手銷售人員須跟進(jìn)以下工作：

　　3.1.1收款及跟進(jìn)票據(jù)

　　客戶表示成交后，第一時(shí)間帶客戶到財(cái)務(wù)處交納定金（如客戶表示可即使支付首期樓款也可同時(shí)交納），向客戶開具收款收據(jù)，檢查收據(jù)是否填寫正確。

　　3.1.2簽署認(rèn)購書

　　憑客戶定金收據(jù)到銷售主管處領(lǐng)取認(rèn)購書，待客戶填寫通用內(nèi)容，須注意客戶身份證號(hào)、姓名、住址、認(rèn)購單位、原定價(jià)、折后價(jià)格、首付金額、銀行按揭金額、分期付款時(shí)間及金額等是否準(zhǔn)確，檢查無誤后交銷售主管確認(rèn)，然后交客戶簽署，最后自己簽署，客戶聯(lián)交客戶保管，甲方聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)和代理商聯(lián)共三聯(lián)交銷售主管處理。如填寫錯(cuò)誤，不得隨意更改，須重新申領(lǐng)填寫。銷售人員須愛護(hù)公司資源，每月填寫認(rèn)購書錯(cuò)誤率不得超過五次，超過每張罰款十元。如客戶對(duì)認(rèn)購書內(nèi)容有異議，需要填寫標(biāo)準(zhǔn)版本以外的特殊條款的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意方能填寫，否則視為越權(quán)，銷售經(jīng)理有權(quán)處以相應(yīng)處罰。

　　3.1.3簽署銷售合同

　　客戶按約定交付首期后，預(yù)先約定開發(fā)商售后服務(wù)部門及客戶雙方，到售樓部簽署銷售合同。簽署合同前提醒客戶帶備相關(guān)證件，如身份證、護(hù)照等，如需辦理銀行按揭的，須提供收入證明、結(jié)婚證（獨(dú)身證明）及配偶相關(guān)證明等。如買受人未滿18周歲，須監(jiān)護(hù)人同來辦理。

　　銷售人員在簽署合同過程中，須向客戶詳細(xì)解答疑難，并申明合同為政府規(guī)定版本，不得對(duì)客戶有任何超出標(biāo)準(zhǔn)合同的承諾條款，特殊情況須加入特殊條款或簽訂補(bǔ)充合同的，須由銷售經(jīng)理向開發(fā)商申請(qǐng)后，憑開發(fā)商書面回復(fù)方能辦理。

　　銷售人員只負(fù)責(zé)解釋合同條款，不得在銷售合同上簽字或填寫任何信息。

　　3.1.4辦理銀行按揭手續(xù)

　　參看銀行按揭須知辦理。

　　3.1.5交樓

　　參看公司發(fā)放的《交樓須知》辦理。

　　3.2客戶關(guān)系維護(hù)

　　3.2.1熟記客戶資料

　　對(duì)已成交的客戶，須詳細(xì)填寫《**置業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)表》，并最少熟記客戶姓名，在客戶再次來訪時(shí)必須以姓氏敬稱對(duì)方。

　　3.2.2節(jié)日問候

　　對(duì)已成交客戶，在節(jié)假日時(shí)須使用個(gè)人手機(jī)向客戶進(jìn)行問候，問候語由公司統(tǒng)一撰寫，并須保留短信記錄3天以備銷售經(jīng)理查驗(yàn)。

　　3.2.3客戶生日祝賀

　　按公司資料平臺(tái)提示給生日客戶發(fā)放電子賀卡。

　　3.2.4客戶特殊要求的處理

　　1）在客戶經(jīng)理不同意的情況下，不得接受客戶宴請(qǐng)、禮品，任何情況下不得接受客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，否則視為受賄，公司將追究刑事責(zé)任。

　　2）如客戶提出在售樓部以外場地進(jìn)行洽談，須向銷售經(jīng)理口頭申請(qǐng)。

　　3）客戶提出的正常銷售流程以外的要求，應(yīng)視公司或個(gè)人的能力而區(qū)別對(duì)待，在能力許可的范圍內(nèi)應(yīng)盡量幫助客戶，但不得私自承諾自己能力以外的要求，必要時(shí)應(yīng)向銷售經(jīng)理求助。

　　3.3客戶投訴處理

　　任何客戶投訴須轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理，不得故意隱瞞或私自處理。