你想成為售樓冠軍嗎?你想致富嗎?答案是不言而喻的,但是,有些人只在心里想,而沒有去付諸行動。其實,成功是伸手可及的,只要你有這種欲望,覺得必須成功就能做好。花50元修馬桶是必須的,人人都會馬上掏錢搞定家里的馬桶。但參加培訓(xùn),不斷提高自己,對有些銷售員來說就不太容易做到了,因為成功一詞還未成為他生活中的必需品。
成功不會像從天而降的餡餅?zāi)菢勇淙肽愕氖种小３晒κ切枰环N動力,一種熾烈的欲望的。有人會說:夢想只是泡沫而已。幾乎所有的人都有過夢想和欲望,但大多數(shù)人都只是平庸的打發(fā)時間,安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取。如果你的想法是一艘船,那么,你會因為風(fēng)向的搖擺而輕易靠岸,以致放棄前進(jìn)的目標(biāo)?其實,在我們爬上岸之前,我們的船還一直在動。讓我們揚(yáng)起風(fēng)帆掌控自己的方向吧!欲望變成現(xiàn)實,需要一步一步地走過去。剛開始,你設(shè)定的目標(biāo)可以小一點,壓力不必太大,但心中要有一種持續(xù)進(jìn)取的信念。只要你樹立正確的職業(yè)觀念,養(yǎng)成良好的習(xí)慣,掌握好技巧,并適當(dāng)運(yùn)用發(fā)揮,就會達(dá)到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售樓的人生之船駛向成功彼岸的羊皮卷。
一、牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片,說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說:"很簡單呀!地圖的另一面是一個人的照片,我先把這個人的照片拼到一塊,然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了,那么這張世界地圖也該是對的。"這個故事的寓意是:人對了,世界就對了。首先,售樓冠軍需要樹立正確的職業(yè)觀念:
1.忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己。
應(yīng)該深刻認(rèn)識的售樓的全面含意:它不僅是個人行為,也是公司行為、社會行為;其次,售樓人員應(yīng)該全面履行售樓工作的責(zé)任。這就要求售樓人員忠實于公司、忠實于客戶、忠實于自己。
忠實于公司就是要對公司負(fù)責(zé)任。首先售樓人員應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德,所謂用其人先用其德,一個人的能力再強(qiáng),如果品質(zhì)不好,也堅決不能用,品質(zhì)不好的人就像一個毒瘤,不給予割除,可能危及整個團(tuán)隊;其次,售樓人員應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的制度,珍惜公司的信譽(yù),盡量維護(hù)公司的應(yīng)得利益;第三,職員不能進(jìn)行有損公司利益的私人交易活動,及進(jìn)行任何超出公司指定范圍之外的業(yè)務(wù)。
忠實于客戶,首先要求售樓人員樹立“客戶是上帝、是售樓人員的衣食父母”的觀念;其次,“上門即是客”售樓人員對所有客戶要做到一視同仁、童叟無欺、平等待客,不管交易能否成功,不管交易金額大小,都要對客戶熱情提供周到的服務(wù);再其次,售樓人員始終出現(xiàn)在營銷的第一線和顧客直接打交道,顧客來自社會的各個階層和各個領(lǐng)域,因此售樓人員應(yīng)該具備較高的心理素質(zhì),在與顧客打交道時,無論客戶作了什么事說了什么話,都要笑臉相待。
忠實于自己就是要嚴(yán)格的要求自己,持續(xù)不斷的努力,最大限度的發(fā)揮自己的潛能,培養(yǎng)自己的高尚職業(yè)道德、綜合職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平、不斷的提升自己的業(yè)績。
2.樹立雙贏觀念。
社會是普遍聯(lián)系的,從某種意義上來說,售樓人員與公司簽訂工作合同,在公司工作上班,和公司構(gòu)成的是一種合作關(guān)系;售樓人員和上司同事之間的工作配合也是一種合作,甚至售樓人員和客戶的洽談成交也是一種合作。雙贏觀念是指合作雙方或者多方都可以在合作的過程和結(jié)果中得到合適的利益,只有這樣合作對人們才有吸引力才能融洽、才能長久。與客戶之間是這樣,公司與個人之間的利益分配也是按這樣的原則進(jìn)行。雙贏的觀念還有另外的一層意思是:公司的利益分配機(jī)制是制度化的,售樓人員應(yīng)該嚴(yán)格遵守制度,但是制度如果有不合理的地方或者售樓人員有不同的看法,應(yīng)該通過正常的管道積極提出書面或口頭的建議。以利于更有效開展工作。
3.團(tuán)隊協(xié)作精神。
在每個房地產(chǎn)項目的開發(fā)過程中,銷售和市場調(diào)查、項目定位、設(shè)計、施工、物業(yè)管理一樣是一個重要的環(huán)節(jié),在市場經(jīng)濟(jì)中,特別是在產(chǎn)品普遍供過于求的買方經(jīng)濟(jì)時代,每個一定規(guī)模的房地產(chǎn)項目的營銷都是一個系統(tǒng)工程,都需要一個銷售隊伍來完成,不僅銷售隊伍內(nèi)部要分工、競爭、合作,而且銷售還要和市場調(diào)查、項目設(shè)計、工程施工及物業(yè)管理等環(huán)節(jié)緊密配合、共同協(xié)作,才能在競爭激烈瞬息萬變的市場競爭中創(chuàng)造性的完成項目銷售任務(wù)。任何一個銷售人員都是公司的一員,都是售樓團(tuán)隊的一員,都要具備良好的團(tuán)隊協(xié)作精神,對公司其他部門的員工要有理有節(jié),對售樓團(tuán)隊內(nèi)部同時要良性的競爭和友好的合作。缺乏良好的團(tuán)隊協(xié)作精神,售樓人員內(nèi)部將出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象,互斥現(xiàn)象任由發(fā)展將可能對銷售團(tuán)隊產(chǎn)生的巨大的破環(huán)作用。任何有發(fā)展目標(biāo)的房地產(chǎn)公司都會努力從制度上拒絕這種現(xiàn)象。缺乏團(tuán)隊精神的員工在健康的房地產(chǎn)公司都將失去很多東西:同事友情、和諧的人際關(guān)系、提拔晉升的機(jī)會;都將漸漸孤立于團(tuán)隊之外,直至被炒魷魚。記住,只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面,一花獨(dú)放不是春、百花齊放春滿園。
二、“播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。”很好地詮釋了思想、行動、行為、習(xí)慣與命運(yùn)之間的互動關(guān)系。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣將會使您的職業(yè)生涯成功成為一樣必然,售樓冠軍需要具備良好、正確的工作習(xí)慣。
>1.以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入,養(yǎng)成主動積極出擊的工作習(xí)慣。
房地產(chǎn)營銷是競爭最激烈的現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場,而在這塊戰(zhàn)場上沒有熱忱,你不可能贏得任何一場戰(zhàn)爭。熱情和投入成為優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷人員的基本要求。房地產(chǎn)市場越是成熟,同檔次的產(chǎn)品就越趨向于同質(zhì)化,房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可以是一樣的,但品牌卻是不同的。海爾空調(diào)和海信空調(diào)的質(zhì)量區(qū)別并不明顯,但海爾空調(diào)賣的比海信空調(diào)快且貴,原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服務(wù)的差異。豐裕社會,顧客買的不僅僅是你的產(chǎn)品,顧客買得更是你的服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量。現(xiàn)實工作中房地產(chǎn)產(chǎn)品的硬件質(zhì)量問題掌握在的公司董事長、總經(jīng)理等高層和工程部的同事手中,銷售人員的話語權(quán)及影響不大,售樓人員唯有在銷售服務(wù)的質(zhì)量和態(tài)度上下功夫。
2.成功者,凡事主動出擊;成功者,短期內(nèi)采取大量的行動。
售樓人員除了認(rèn)真接待售樓部的上門客人外,要想取得更好的業(yè)績更快的提升自己的業(yè)務(wù)能力,還要利用業(yè)余時間主動開拓客戶資源、上門服務(wù)、聯(lián)絡(luò)客戶。愛因斯坦有言:人與人的區(qū)別在于業(yè)余時間。偉人尚且如此,更何況你我凡夫俗子。對于開始利用業(yè)余時間的售樓人員來說不妨嘗試做這些事:
1) 主動的加強(qiáng)和事業(yè)成功或社交范圍廣的老客戶加強(qiáng)聯(lián)系,為他們跑跑差事也無妨。一旦取得這些人的好感與信任,你的工作將得到很大的幫助。
2) 加強(qiáng)和可能成交的準(zhǔn)客戶聯(lián)系,用點心思,比如每周四晚上8點給他電話,話題不一定老是樓盤,輕松一點,客人明白你的意思就可以。
3) 開拓客戶資源集中的企事業(yè)單位和行業(yè)協(xié)會。
3.要有耐心、鍥而不舍,養(yǎng)成堅持不懈、持續(xù)攻擊的習(xí)慣
客戶購買住房和店鋪的目的無非是自住或投資。不論是出于何種投資動機(jī),由于房地產(chǎn)投資的特性:金額巨大、不易變現(xiàn),客戶在選擇的過程中一般都非常的慎重,都會經(jīng)過多方比較和深思熟慮才做出決定。即使是拿定主意時,在價格和付款方面也會斤斤計較。因此,售樓人員在接待客戶的過程中,要有足夠的耐心和鍥而不舍的精神。房地產(chǎn)的購買行為可能是人類行為中頻率最低的之一,也就是說客戶的開拓和取得實屬不易,因此凡上門的客人,都是茫茫人海中具有購房意向的推銷目標(biāo),售樓人員都要禮貌熱情的接待,詳細(xì)周到的介紹和服務(wù),客戶一般不可能馬上下單,有時售樓人員開盤就接待意向客戶到將要交房時才能成交,甚至是在項目的一期工程接待沒成交,在項目的二期、三期工程才成交。成功的售樓人員都有一個共同的好習(xí)慣:堅持不懈、持續(xù)攻擊,為每一位接待過的客戶建立專門檔案,將每一次和客戶的接觸記錄在案,累計資料,分析客戶的真正需求及顧慮,有的放矢的為客戶提供針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù),從上門之日起就和客戶建立規(guī)律性的聯(lián)系,直至成交,成交后和客戶保持定期聯(lián)系,在老客戶中建立好口碑,從老客戶的親朋好友中進(jìn)一步開拓新客戶。
4.體貼別人、通情達(dá)理、要有換位思考的習(xí)慣。
關(guān)于這一點,日常生活中,我們從他人身上的得到服務(wù)或許都可以感覺到其必要性。我就有過這樣的經(jīng)歷:20**年的夏天,在桂林的樂滿地,在朋友們激將之下,我決定蹦極。50米的高空蹦極,恐懼是不可避免的,我最關(guān)心的是安全問題,系安全帶時,我就松緊牢靠與否問了兩次。應(yīng)該說這也屬人之常情,但也許是司空見慣,兩位服務(wù)生的態(tài)度相當(dāng)不友好。盡管如此,我還是實踐了諾言,第一次完成了這么刺激的游戲,并得到了世界蹦極協(xié)會理事長簽名的證書。樂滿地是終生難忘的,但那服務(wù)生的不友好也將無法忘記。為實踐諾言,只要安全,即使服務(wù)生態(tài)度不好,我也只能跳了,因為桂林沒有第二處蹦極。但是現(xiàn)實的售樓活動中,同樣檔次、同等品牌、同樣戶型、同樣面積的房子,客人在市場上有很多選擇,客戶不會花錢買罪受,服務(wù)態(tài)度服務(wù)質(zhì)量不好,客戶肯定不會選擇你的產(chǎn)品。因此售樓人員和客人接洽的實際工作中,由于大多數(shù)人客人對房地產(chǎn)并不熟悉,甚至是缺乏最基本的了解;大多數(shù)客人可能一生中就買一次房子。因此售樓人員要在和客戶接觸的有限時間內(nèi)給客戶形成良好的印象,取得客戶的信任,就需要換位思考,要通情達(dá)理、體貼客戶。即使客人由于房地產(chǎn)常識的缺乏形成的錯誤觀點或提出很膚淺的問題,售樓人員也不能和客戶正面爭辯,對客戶橫加指責(zé)或嘲笑客戶。而應(yīng)以溫和婉轉(zhuǎn)的、客戶能接受的方式加以說明。對于客戶提出的價格、付款方式或其他苛刻要求,既要原則立場堅定又要理解客戶,應(yīng)對言語得當(dāng)、口氣溫和。
5.善于感知機(jī)會把握機(jī)會,養(yǎng)成反應(yīng)敏銳的職業(yè)習(xí)慣
房地產(chǎn)市場的區(qū)域性非常強(qiáng),而對于區(qū)域房地產(chǎn)市場而言,競爭是充分的,客戶的每一個具體需求都有許多供給對象作為選擇,反過來說,一個項目樓盤里幾百上千個單元的客戶來自項目所在城市的茫茫人群。售樓人員要取得良好的業(yè)績,應(yīng)該養(yǎng)成反應(yīng)敏銳的職業(yè)習(xí)慣,善于感知機(jī)會把握機(jī)會,主動置身于整個項目的營銷大環(huán)境中,在整體營銷體系支持下高效地開拓客戶資源。售樓人員可從下面幾個方面入手:
1) 認(rèn)真接待上門的客戶,從和客戶交談得到的信息中發(fā)掘機(jī)會。例如,有一位售樓人員在與客戶的談話過程中發(fā)現(xiàn)客戶買房是因為其原住房拆遷,由此想到與客戶的鄰居也可能成為潛在的客戶,經(jīng)過努力與客戶的鄰居建立了聯(lián)系,又做成好幾筆生意。
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p; 2) 每次公司的廣告配合上都力爭把機(jī)會抓住。3) 每次促銷活動認(rèn)真邀請老客戶和一些有效的潛在客戶來現(xiàn)場,一來可以營造現(xiàn)場購房的氣氛,二來可借機(jī)促成潛在客戶成交。
4) 做好客戶資料表格和工作日記,做好客戶追蹤工作和售后服務(wù)工作,促進(jìn)潛在客戶成交,形成老客戶得好口碑,老客戶帶新客戶的良性循環(huán)。
三、售樓冠軍的特性,也是他們真正成為冠軍的理由,他們?nèi)紙猿植恍傅貙W(xué)習(xí),不斷的充實完善自我。他們學(xué)習(xí)技巧,他們學(xué)習(xí)新技術(shù),公司的經(jīng)理鼓勵他們的銷售員去培訓(xùn)部聽錄音帶、看錄像帶及讀書。
冠軍們知道,如果好點子放進(jìn)腦子里,就會有好的表現(xiàn)。冠軍知道改進(jìn)個人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開始。投資多一點時間、金錢和努力在你的自身,美好的事自然會被你吸引過來。本杰明富蘭克林說“用錢袋里的銅器板去填滿你的內(nèi)心,你的內(nèi)心會把你的錢袋注滿黃金”。持續(xù)不斷學(xué)習(xí)房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識、市場經(jīng)濟(jì)知識、客戶營銷知識的習(xí)慣是售樓冠軍由一個成功樓盤走向另一個成功樓盤的前提。
眾多行業(yè)如家電業(yè)、化妝品業(yè)、保險業(yè)都早已從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)到“以市場為中心”。同樣的,具有現(xiàn)代市場意識、市場觀念的房地產(chǎn)也是“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”。實際上,一個優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)當(dāng)是企業(yè)與客戶之間的橋梁,不僅要把房子賣出去,還要在企業(yè)對市場的溝通和把握上發(fā)揮作用。房地產(chǎn)市場涉及建筑業(yè)、建材業(yè)、化工業(yè)、金融業(yè)、零售業(yè)、和廣告業(yè)等,房地產(chǎn)產(chǎn)品涉及建筑學(xué)、工程學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)等多學(xué)科,與房地產(chǎn)公司打交道的政府職能部門就多達(dá)20幾個,大型專業(yè)房地產(chǎn)公司部門設(shè)置越來越多,各部門雖然專業(yè)不同、分工不同.但如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭一樣,房地產(chǎn)市場上的商戰(zhàn)也是立體化的,各部門之間協(xié)同作戰(zhàn)對于每一個項目的勝利是必須的,因此部門之間的溝通非常重要。優(yōu)秀的售樓人員不僅要精通售樓業(yè)務(wù),還要能了解其他部門的工作內(nèi)容和工作思路,才能做到“用全局的眼光”看問題和真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。有一個有名的三八理論:八小時睡覺,八小時工作,這個人人一樣。人與人之間的不同,是在于業(yè)余時間怎么渡過。時間是最有情,也最無情的東西,每人擁有的都一樣,非常公平。但擁有資源的人不一定成功,善用資源的人才會成功。白天圖生存,晚上求發(fā)展,這是二十一世紀(jì)對人才的要求。對于一個售樓人員,要跟上時代的步伐,不斷的全方位提高自己的綜合素質(zhì)和工作能力必須持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)以下幾個方面的知識:
1) 行業(yè)知識.了解房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,使銷售活動能夠符合行業(yè)的發(fā)展特點和規(guī)律。
2) 產(chǎn)品知識.銷售人員不可能了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識,但是銷售人員應(yīng)該對房地產(chǎn)產(chǎn)品的幾個方面有較深入的了解:建筑設(shè)計風(fēng)格、建筑材料特點、房屋結(jié)構(gòu)和構(gòu)造、施工過程及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、房屋交易、物業(yè)管理等。客戶喜歡能為其提供大量信息的售樓人員,他們相信精通產(chǎn)品、表現(xiàn)出權(quán)威性的售樓人員。
3) 市場知識.市場是企業(yè)和售樓人員的活動舞臺,了解市場運(yùn)行的基本原理市場營銷活動的理論,是企業(yè)和售樓人員獲得成功的重要條件。售樓人員應(yīng)具體懂得銷售的策略和方法、市場調(diào)研和預(yù)測的方法、供求變化規(guī)律、客戶管理與客戶開拓等。
4) 心理學(xué)知識.要成為優(yōu)秀的售樓人員,售樓人員還要具備良好的談判技巧和禮儀、這需要掌握一定的心理學(xué)知識才能提升到較高的水平。
四、房地產(chǎn)銷售是挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作,需要隨時保持旺盛的工作精力和健康的身體,因此售樓冠軍需要養(yǎng)成體育鍛煉的習(xí)慣和良好的生活習(xí)慣。
在大城市,售樓工作的職業(yè)特點主要有:收入不錯、社會地位較高。售樓人員的底薪不高,收入主要來自于銷售提成,有實力的上規(guī)模的房地產(chǎn)公司的售樓人員,雖然抽成的比率不高,基本在千分之一左右,但是由于銷售額穩(wěn)定,售樓人員的收入較高較有保障。競爭激烈、工作壓力大。房地產(chǎn)市場是充分競爭的市場,競爭相當(dāng)激烈,因此房地產(chǎn)營銷的競爭也很激烈。此外,售樓行業(yè)如同保險一樣,雖然登堂入室難,但入行門檻較低,不斷的有大量的生力軍涌入這個行業(yè),售樓人員的職業(yè)競爭比起行業(yè)競爭其激烈程度有過之無不及,售樓工作的職業(yè)壓力大,上班時間長、工作強(qiáng)度大。由于市場競爭激烈,加之市場管理規(guī)范,一個房地產(chǎn)項目的銷售周期很短,一般從項目主體工程封頂正式開盤到交房結(jié)束,短則半年、長不過一載,售樓人員的上班時間很長,一般是“朝九晚五”,大部分售樓人員都放棄節(jié)假日休息,將這個時間用來上門服務(wù)聯(lián)絡(luò)客戶感情、或直銷。售樓人員的工作有“7—11”之說。
“不識廬山真面目、只緣身在此山中”,在售樓人員看來,現(xiàn)在售樓工作的挑戰(zhàn)性已經(jīng)很強(qiáng)了。但是和許多行業(yè)相比,房地產(chǎn)行業(yè)競爭水平還很低,一臺價值幾千元的彩電,使用說明書整整厚厚的一本,包修一年甚至是三年;價值幾十萬甚至是上百萬的商品房,很多年使用說明書都沒用,包修更談不上了。我們知道房地產(chǎn)行業(yè)水平的落后說明房地產(chǎn)行業(yè)的競爭水平還很低,房地產(chǎn)競爭白熱化的時代還沒有到來。房地產(chǎn)行業(yè)的人才綜合素質(zhì)和水平還有很大的提升空間。
房地產(chǎn)銷售工作是競爭很激烈挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的職業(yè),并且這是故事的開始不是故事的結(jié)局,更殘酷的競爭還沒有到來,為了適應(yīng)競爭、勝任工作,為了不斷學(xué)習(xí)提升、進(jìn)
一步出類拔萃,售樓人員實在沒有生病告假的資本,隨時都要保持旺盛的精力。因此,售樓人員應(yīng)該養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣,最好還要養(yǎng)成體育鍛煉的習(xí)慣。五、曾經(jīng)擔(dān)任中國足球隊教練的米盧說過一句名言:“態(tài)度決定一切。”然而,只有很少人能夠理解這句話的真諦。
大千世界,蕓蕓眾生,每個人都在學(xué)習(xí)如何成功。值得注意的是,許多人會抱怨他的客觀條件,因而無力去追求成功。必須承認(rèn),令人失望的困境的確是生活的一種真相,同樣必須承認(rèn),某種成功的可能性構(gòu)成了生活的另一種真相。因此,如何理解自己的生活和客觀條件,其實完全取決于自己的態(tài)度。
所有的資源和力量都可以支持你去實現(xiàn)那種成功的可能性。你的態(tài)度越積極,你的決心就越大,你所能調(diào)動的資源和力量就越多,成功的概率也會隨之上升。態(tài)度決定了成功的最大概率,決定了成功的全部學(xué)問。
讓這些學(xué)問支持你開創(chuàng)成功的起點,并幫助你管理好所有的過程。成功,就在過程的另一端等著你。
篇2：地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售冠軍破解售樓難題24招
地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售冠軍破解售樓難題的24招
賣過房子的置業(yè)顧問會說：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點還要陪他們（有的客戶只有下班才有時間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。
房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？
不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽臺、窗戶極小的高層；賣過衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴(yán)重、沒有煙囪的洋房。“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個困惑，便可百戰(zhàn)不殆。
一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？
緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了。怎么辦？
造勢
比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶在售樓處只轉(zhuǎn)了一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？
引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。
四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？
找差異
提出我們商品的優(yōu)點、特點，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦？
引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。
六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？
以靜制動
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。
八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？
擔(dān)保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通常客戶不會看）。
九、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
專家
運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費(fèi)在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。
十二、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1.滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。
2.主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。
十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？
實證法
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。
十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。
十
六、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?直率應(yīng)對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機(jī)會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？
緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會，而且機(jī)會只有一次。
十八、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點上來；
3.談?wù)剷r事新聞或天氣。
十九、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當(dāng)客戶猶豫時，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠
在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。
二十二、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？
口碑
先把該客戶服務(wù)好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對于投資客戶，我怎么處理？
投資分析
豐富的財經(jīng)、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？
感動服務(wù)
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點，超出客戶預(yù)期，使其感動，才能平抑心中不快。
看罷破解房地產(chǎn)銷售困惑的24式，有人可能會提意見了，說這樣做會不會有欺騙的嫌疑？
答案是“否”。這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費(fèi)者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。
一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；購房后，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。
篇3：開啟售樓冠軍殿堂鑰匙
如何成為售樓冠軍?如何在房地產(chǎn)銷售行業(yè)獲得更大的成功?
因素雖多,稍加梳理,其實并不復(fù)雜,整體而言,這些因素可以分為外在因素和內(nèi)在因素。外在的因素主要有:城市、公司、上司。同樣是售樓冠軍,身處不同的城市和不同的公司,獲得的成功不一樣,成就也會不同。
如何獲取最大的成功呢?
“一線城市+一線公司+一線樓盤”是登上成功之巔的公式。當(dāng)然,如果有一個伯樂式的頂頭上司,冠軍之路就可以走得更高更快更遠(yuǎn)!
內(nèi)在的因素主要有兩個方面:態(tài)度和技巧,100%的態(tài)度+100%的技巧=售樓冠軍。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,在房地產(chǎn)銷售這個競爭激烈的市場中,售樓冠軍的稱號不是來自于世襲,也不是來自于欽定,而是產(chǎn)生于殘酷而又相對公平的市場競爭中,正所謂“錐立囊中,其末立見”,在房地產(chǎn)銷售行業(yè),是人才總會有用武之地的,是金子總會發(fā)光的。只要你身處業(yè)內(nèi),決心在這個行業(yè)獲得成功,并具備100%的態(tài)度,采取行動,持之以恒在實踐中學(xué)習(xí)和鍛煉技巧,您就有可能獲得成功,成為售樓冠軍。城市、公司、甚至上司都是可以選擇的!
所以,開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙就在您的手上。
筆者在《售樓冠軍五部曲》一文中,已經(jīng)就如何采取行動,養(yǎng)成售樓冠軍的工作、生活、學(xué)習(xí)習(xí)慣,進(jìn)而養(yǎng)成100%的售樓冠軍的態(tài)度提供了一系列建議。以下的文字,試圖為使您具備售樓冠軍的技巧做了一些努力/建議!
1、售樓冠軍技巧之一:熟悉了解行政管理制度
技巧用途或價值
1) 了解公司各項規(guī)章制度內(nèi)容,促使自身行為規(guī)范化;
2) 適應(yīng)公司和部門的企業(yè)文化,為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
2、售樓冠軍技巧之二:熟悉了解業(yè)務(wù)管理制度
技巧的用途或價值:
1) 了解售樓業(yè)務(wù)管理制度,建立良好的同事業(yè)務(wù)互動合作關(guān)系;
2) 了解售樓人員的素質(zhì)要求和工作職責(zé);
3) 了解激勵機(jī)制及薪資提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),調(diào)動工作積極性。
3、售樓冠軍技巧之三;建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識
技巧的用途或價值:
1) 掌握房地產(chǎn)開發(fā)的基本概念;
2) 掌握建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、法律法規(guī)等建筑規(guī)劃方面的基礎(chǔ)知識;
3) 在售房過程中提供專業(yè)、綜合的服務(wù)解說。
4、售樓冠軍技巧之四;物業(yè)管理基礎(chǔ)知識
技巧的用途或價值
1) 熟悉了解所售樓盤的售后服務(wù)內(nèi)容:包括物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益等;
2) 掌握了解人居歷史,最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響,室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)、室內(nèi)設(shè)計、品位修養(yǎng)、人文美學(xué)、居家風(fēng)水等基本概念;
3) 提升豐富對房地產(chǎn)建筑的文化理解,使服務(wù)更人性化。
5、售樓冠軍技巧之五:房地產(chǎn)交易相關(guān)名詞解釋
技巧的用途或價值:
1) 五證二書、購房合同和補(bǔ)充條款、外地人購房須知、交易稅費(fèi)、付款方式及按揭、房地產(chǎn)法規(guī)等與房地產(chǎn)交易相關(guān)知識,便于與客戶做具備專業(yè)性和權(quán)威性的溝通;
6、售樓冠軍技巧之六:定期逛街踩盤,市場調(diào)查。
技巧用途或價值:
1) 全面全程了解區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展情勢,熟悉區(qū)域性內(nèi)在建在售樓盤的基本情況和銷售狀態(tài),重點了解競爭項目情況,熟悉本項目周邊環(huán)境、社會基礎(chǔ)配套設(shè)施,交通狀態(tài),分析目標(biāo)客戶及潛在的客戶群體;
2) 觀摩所調(diào)查樓盤銷售人員的銷售特色和溝通技巧,做到知己知彼,揚(yáng)長避短;
3) 加深對售樓職業(yè)的感性認(rèn)識,培養(yǎng)觀察能力、分析解說能力。
7、售樓冠軍技巧之七:樓盤開發(fā)團(tuán)隊介紹
技巧用途或價值
1) 了解樓盤開發(fā)商的公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度;
2) 建立積極心態(tài)及對公司發(fā)展的信心,培養(yǎng)主人翁精
3) 介紹設(shè)計單位、建筑單位、監(jiān)理單位的實力與業(yè)績,增強(qiáng)客戶對樓盤的信心與好感。
8、售樓冠軍技巧之八:客戶接待的業(yè)務(wù)流程
技巧的用途或價值
1) 熟練售樓接待工作的基本流程,掌握業(yè)務(wù)流程的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);
2) 熟練操作來電接聽的基本流程,提升來電客戶的現(xiàn)場到訪率;
3) 掌握成交流程講解。
9、售樓冠軍技巧之九:客戶接待的禮儀和技巧
技巧的用途或價值:
1) 培養(yǎng)冠軍的氣質(zhì)休養(yǎng)和公關(guān)素質(zhì),提升服務(wù)水準(zhǔn);
2) 培養(yǎng)銷售技巧和客戶類型分析能力;
3) 掌握處理客戶異議技巧,培養(yǎng)銷售變應(yīng)能力和溝通技巧以及獨(dú)立處理問題的能力,提高成交效率。
10、售樓冠軍技巧之十:掌握樓盤銷售節(jié)奏和銷售重點
技巧的用途或價值
1) 掌握房地產(chǎn)市場的季節(jié)規(guī)律,樓盤銷售的自身規(guī)律,市場切入時機(jī)把握,各個階段的銷售重點和應(yīng)對銷售難點的方法;
2) 房型優(yōu)劣的分析,房型避重就輕突出優(yōu)點的介紹;
3) 樓盤銷售全程個案講解分析。
今天在中國大行其道的自由主義大師哈耶克有一個適于制造工業(yè)的著名定理:默會性生存。這個定理是說,有些知識是在實踐中感覺出來的,是做出來的,世界上有許多關(guān)于游泳的書,但是熟讀游泳書的人,還是要從狗刨式學(xué)起,沒有誰讀了游泳的書,學(xué)習(xí)了游泳理論就會游泳。同樣的道理,要成為售樓冠軍,學(xué)習(xí)和培訓(xùn)固然是必要的和需要堅持的,但是冠軍來自于實踐,來自于行動,他人傳授的知識只有經(jīng)過自己的實踐,變成內(nèi)在的體悟才能加以有效地運(yùn)用,形成技巧,進(jìn)而成就業(yè)績。
行文至此,想以一個很多人熟悉的故事來結(jié)束這篇文字。古時候,四川的邊遠(yuǎn)地區(qū)有兩個和尚,一個窮,一個富。有一天,窮和尚對富和尚說:“我想到佛教圣地南海去朝拜,你說行不行?”富和尚問:“來回好幾千里地,你靠什么去呢?”窮和尚說:“我只要一個喝水的瓶子,一個吃飯的泥盆就行了。”富和尚聽了哈哈大笑,說:“幾年以前,我就下決心要租條船到南海去朝圣,但是,憑我的條件,到現(xiàn)在還沒能辦到。你靠一只破瓶子,一個泥瓦盆就要到南海去?真是白日做夢!”一年以后,富和尚還在為租賃船只籌錢,窮和尚卻已經(jīng)從南海朝圣回來了。
開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙,其實就是你自己的心靈!