房地產基礎知識
商品房:有產權保證,可以自由抵押買賣繼承的房屋
商住房:可以用于居住和辦公的房屋
住宅:用于居住功能房屋.
別墅:已超過單住房功能,兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房,通常為三層.
工廠:生產制造產品的特定場所.
透天厝:較別墅低檔次的獨棟房屋,通常位于郊區,較大規劃.
高層:十層以上100米以下的電梯式建筑(帶電梯).
多層:十以下不帶電梯的建筑
超高層:超過100米以上的建筑物
裙樓:建筑物底部龐大的用于做商場的部分.
彈性隔間:可移動隔間墻的室內空間,通常用于辦公
開放式設計:無隔斷的設計,利于空間較廣,如餐廳、客廳.
公攤:每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯、配電室.
抵押貸款:用房產證、土地使用證做抵押,向金融機構貸款.
按揭貸款:以商品房預售合同為抵押向銀行貸款.
土地使用證:準許某土地使用的證明.
預售許可證:商品房準許出售的證件
建筑工程規劃許可證:契稅3.8% (包括手續費)
房屋產權證:用于證明房屋所有權的房屋證明.
建設許可證明:用于證明該項建設符合規定并準許建設.
滯納金:因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.
工程圖:建筑工程方案圖
墨線圖:建筑物內部結構圖
坐北朝南:指大廳之面朝南.
左青龍:左側為青,吉祥之征
右白虎:房屋右側為白虎,兇方之征
一次性付款:將款項一次性交清.
分期付款:準款分幾次支付的方式.
剪力墻:承受房屋重力的墻,不可任意敲打,若要敲打需申請
消防電梯:專門用于消防滅火的電梯,有抽煙,排分的電梯.
衛浴三大件:洗盆,浴盆,坐式馬桶.
廚房五大件:洗刷池,吊柜爐臺,料理臺,抽油煙機.
市場區割:產品更新換代不同類型,以回避市場供需量的排擠.
保險:本息總額×5.5‰×總年數(按揭)
容積率:總建筑面積與占地面積之比(通常不含地下室)
兩書:1、商品房使用說明書2、房屋質量保證書
建筑密度:建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大,房子越密.
DM:郵寄用的廣告用品
MP:報紙廣告
CP:電視廣告
POP:戶外看板
MG:雜志廣告
SP:銷售時,促使客戶購買的假語言假動作
占地面積:項目用地面積(含建筑物)
建筑物占地面積:建筑物占地的實際面積之比
綠化率:綠化面積與總占地面積之比
使用率:使用面積與建筑面積之比
標準層高:3米
平面價差:平面方位不同產生的價格差異(位置)
主體價差:不同樓層產生的價格差異
議價空間:討價還價的價格差異
管道間:用于安置各類管道空間
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sp; 技術風險:技術跟不上客戶購房的主要要求:
1.地段;
2.建筑外觀;
3.市內平面布局(客廳較大為好,不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳,廳方方正正,易于裝修);
4.透風采光(主力法則,賣點);
5.周圍環境;
6.房產的行銷重點:a.時代性(抓住市場的空檔)b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性;
7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機:方便實用可靠經濟實際利益眼光購買欲c地點動機:d.直覺動機:第一眼看上去就喜歡價格直覺;
關于肢體語言的判斷:
說話沒把握:可能說謊
抖腳:可能不耐煩
筆放在嘴里:需要信息
眼神不敢正視:心虛
緊握雙手:焦慮
小腳晃動:對你的觀點滿不在乎
搓手:對事物有所期待
實戰:團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風范)
戰略:漠視敵人
戰術:重視敵人1.治氣2.治心,攻心戰:使顧客在戰勢上略輸一籌3.治力:不斷的學習4.治變:隨機應變
二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發覺不平凡.
判斷住宅的好壞:看里面住著幾個老外
影響房地產的風險因素:
1.政策風險
2.經濟風險(市場供求)
3.國際風險(金融風暴)
4.技術風險(豆腐渣工程質量)
5.自然風險(天災人禍)
接聽電話步驟:
1.確定公司名稱
2.表示問候
3.提供協助(將產品的賣點介入,打入吸引力)
4.確認客戶是否一起來看,若已有別的業務人員追蹤
5.介紹項目,配合模型作大概講解,一次只推兩種戶型
6.帶客戶看現場,邊走邊介紹.
7.銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子.
不同類型客戶的應付技巧:
1.趾高氣揚型:先穩住對方,通過產品的特色趁機找出弱點
2.笑話銷售人員型
3.沖動易變型:買與不買在一念之差,突出產品的特色,賣點,暗示產品搶手,借力
4.推三吐四型:對銷售人員無反對意見,但處于無表態.應付方法:仔細追查其不能決定的真正原因.
5.金屋藏嬌型:與女方同往男方表示沉默不語.應付方法:拉攏女方態度穩重,適時注重男方.
6.成熟穩重型:與銷售人員洽談時,窮追不舍,不容易說服.應付方法:以平常心相待,以產品的質量,公司的信譽,企業的形象做保證.
7.欠缺經驗型:想買房但又不能作決定.應付方法:快刀斬亂麻,態度矜持,讓客戶覺得你是房產專家.
8.大小統吃型:心思細膩,喜歡挑毛病,狠狠殺價.應付方法:不心持手軟,適應借力,以氣氛相對壓.
9.風水卜算型:不關心材料,不關心結構,只關心朝向,方位.應付方法:現代觀點,適當配以風水學.
銷售實踐中應避免的錯誤方式:
1.遇到客戶不穩重,沉不住氣,急于銷售
2.客戶問價就以為要買房子.
3.以低姿態,打電話給客戶.
4.沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5.
6.客戶一來就拿筆記本,急于記聯系方式
7.攻擊其它房地產公司,讓客戶對你的信任度大打折扣.
8.否定客戶的意見
9.沒有完全明白客戶的心態,就讓其離去.
10.情緒化的語氣,不可出現.
所需做的三點:
1.讓人相信
2.讓人相信
3.讓人相信
篇2：銷售人員必須懂得的財務知識
銷售人員必須懂得的財務知識
在銷售活動中，計算貨款應準確，結算貨款應及時，清理欠款應有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。
銷售活動的最終結果會體現為財務數據。作為銷售人員(尤其是銷售管理人員)，在開展銷售工作的過程中，他(們)必然會遇到支付、結算、預算等與財務相關的問題，很顯然，良好的財務知識背景會有助于他(們)順利開展各項工作。
一、常見支付、結算手段
國內常見的支付、結算手段有以下幾種：
匯票：包括銀行匯票和商業匯票(商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票)。
銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。
支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。
匯兌：包括電匯、信匯兩種。
委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。
信用證
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉帳，注明“現金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現金。銀行匯票主要有以下幾個特點:
無起點金額。
無地域限制。
企業和個人均可申請。
收付款人均為個人時可申請現金銀行匯票。
有效期一般為1個月。
現金銀行匯票可以掛失。
見票即付。
在票據有效期內可以辦理退票。
2、銀行本票
這是由銀行簽發的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同一票據交換區域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個特點：
不定額銀行本票無起點金額限制。
銀行本票一律記名。
收付款人為個人可申請的現金銀行本票，現金銀行本票可委托人向出票行提示付款。
銀行本票見票即付。
銀行本票付款期限一般不超過2個月。
3、支票
這是由出票人簽發的、委托辦理支票存款業務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同城的款項結算均可使用支票，支票出票人為在中華人民銀行當地分行批準辦理業務的銀行機構開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下幾個特點：
無起點金額限制。
可支取現金或用于轉帳。
有效期為10天(從簽發之日起計算，到期日為節假日時順延)。
可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結算方式，單位和個人的各種款項結算均可使用這種結算方式。匯兌業務主要具有以下幾個特點：
匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。
匯兌不受金額起點限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結算方式，單位和個人憑承兌商業匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算均可使用委托收款的結算方式。委托收款業務主要具有以下幾個特點：
無起點金額限制。
同城、異地均可辦理。
有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證
這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據支付的付款承諾，國內信用證是由銀行提供擔保的國內企業之間商品交易結算工具。
二、與銷售相關的財務術語
銷售的最終成果得通過財務來體現。企業往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務指標進行評估，管理人員則更要善于通過財務指標來提交方案。很難想象，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老板在沒有看到相關財務說明的情況下就會批準你的方案。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場占有率、資本支出、相關成本、毛利率等。
1、成本
在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據制造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本(勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本)。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。
2、盈虧平衡點
在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利;以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1-(單位變動成本/單位銷售價格)=以數量表示的盈虧平衡點*單位銷售價格。
3、利潤目標
盈虧平衡并不像盈利目標那么誘人，因此，我們常常需要在計算中體現一個利潤目標下的銷量目標，即在哪個銷量水平上可獲利*元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。
4、市場占有率
市場占有率=公司銷售水平/市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率=40000/290000=13.8%。
5、資本支出
通常，某銷售方案的計算會涉及費用分攤問題。例如：假定使用期為10年的設備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點將很高，所以，通常是將這500萬元平均分攤到10個年度內，這樣，可以把每年有與該設備有關的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產的有效壽命作出合理預測，并且將總成本分攤到各個使用時間段內。
6、相關成本
在判斷哪些固定成本與某方案相關時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計劃而發生變化，則該固定成本就是相關成本。因此，新
設備、新研究和開發等成本都是相關成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發費則不會隨現在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關成本，一般被視為滯留成本且不會被計入現在的決策。
7、毛利率
企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格=成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。
三、銷售管理中的財務運用
1、維持良好的資金流
企業在銷售產品的過程中一方面表現為產品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進和流出)。企業的銷售活動與資金流密切相關，銷售管理人員必須正確規劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。
2、應收賬款管理
為提高市場占有率，企業經常會采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結算方式上來說可歸結為兩種：現銷;賒銷。“現銷”的優點是應計現金流量與實際現金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業最期望的一種結算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現銷”往往很難，況且，企業為了抑制風險而一味追求“現銷”也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業的長遠利益受損。
為適應競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業市場地位、擴大銷售收益、節約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現銷”無法比擬的優勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產生應收賬款問題、壞賬問題，有一定的風險;同時，這部分應收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業還得為之付出一定的管理費用。
不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，它既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。那么，該如何有效地管理應收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：
通過票據加強商業信用約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發生。
建立、健全應收賬款管理，建立壞賬準備金制度，以防不測。
貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務應根據調查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。
確定應收賬款政策時，應在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進行權衡。
可以運用現金折扣來減少應收賬款。
財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列出信用期內和信用期外的客戶數量和金額，同時計算、分析“應收賬款周轉率”、“平均收賬期”等考核指標，及時反饋給業務部門，從而共同商討收賬對策。
建立、完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。
3、財務VS業務
財務為銷售服務，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務人員需認真核算每筆業務的經營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發展關系的目的可能會答應對方的要求，而財務人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業需制定客戶欠款相關規定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規定期限內收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業業務不斷發展。
另外，銷售管理中的財務工作并不是-個狹義上的會計概念，財務工作應體現出對經營活動的反映和監督，銷售人員應當以實現所有者權益最大化為己任。為此，銷售部門應編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調整庫存結構，使庫存管理處于最佳狀態，這樣可減少庫存管理成本，統一調配資金，使資金達到安全、高效運轉。此外，在財務部門的配合下，銷售部門還應積極實現銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務。再者，銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調整合理的庫存結構，努力盤活資金存量，爭取資金周轉的最大回款效益。對銷售部門而言，財務與業務始終是矛盾的統一體。
篇3：銷售人員拜訪客戶小知識
銷售人員拜訪客戶小知識
拜訪客戶能否成功，關鍵是第一印象。第一印象一般只有7秒鐘時間。一切的準備可能在這7秒鐘內化為泡影。所以一切的準備只為這7秒鐘，要為這7秒鐘做好充分的準備。必須時刻牢記，贏得市場份額戰斗的勝利，不是通過分析人口趨勢、客源分析、會員比例、協議客等，而是通過一次次取悅客戶的行動。下面是一份個人自我形象的測試表。這對經濟型酒店尤為適用，經濟型酒店不像高星級酒店，往往把禮儀課省略了。必要的禮儀是成功銷售的基礎。
一、個人形象自我測試表
1．我的個人形象夠標準嗎？是不是我所想塑造的形象？
頭發：是否整齊，是否有頭皮屑。許多男士冬天未到，已是雪花飄飄。
手：是否很臟，指甲里是否藏著一層厚厚的老垢？有沒有涂五花八門的指甲油？
皮鞋：是否光亮，是否破損，上面是否有泥土，皮鞋是什么顏色，是否黑色，有沒有上面西裝下面穿旅游鞋？
服裝：顏色、樣式、狀況？
袖口領口：是否很臟，是否皺皮，像老太太的皮膚？
洗澡：是否每天洗澡，身上有沒有異味？
牙齒：是否有一副蠟黃的牙齒？
口腔：嘴里有沒有口臭？
2．是為誰而穿著打扮，是為了顧客的喜歡，還是為了自己的喜歡？或者是男朋友或女朋友的喜歡？
衣著是我們產品的一部分。我們的穿著打扮必須符合職業的形象。拜訪客戶，首先要給客戶留下一個深刻而正面的印象。服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性穿套裝，男性穿西裝。我們必須把衣著當成提起精神和培養自信的道具，穿著漂亮體面整潔的衣服，你的心情也會為之一振，會贏得別人的尊重，無論干什么事都會得到別人的合作。記得日本心理大師多夫輝說過，服裝是人的第二皮膚，服裝是文明的使者這樣的話。世界首席推銷員——齊藤竹之助：“服裝，推銷成功的第一個關鍵因素。”
男士切忌將香煙、人民幣放在襯衣口袋里。不論男女切忌穿皺巴巴的衣服，使人看起來工作一團糟。衣服一定要合身，不能太小或太大。女性忌穿紅顏色的衣服，紅色給人一種咄咄逼人的感覺，具有攻擊性和威脅性。
有一句話說，人不可貌相，海水不可斗量。我的口號是：“海水雖不可以斗量．但人可以貌相”。從穿著打扮就可以看出一個人是屬于什么階層，是屬于什么公司，推銷什么產品。記住，我們上班時是為公司形象而穿著打扮。
3．你對當今的服裝潮流了解嗎？
如果你對服裝潮流，對今年流行什么一點都不知道，那你穿出來的衣服怎么會惹客人喜歡，怎么會有品味呢？當然，我們要了解潮流，并非讓你追隨服裝的潮流。我們對穿著打扮的要求是：衣服是否大方、得體、有品位、有專業的水準。但是，不能太華麗，甚至超過客人；也不能穿落伍的服裝。有句話叫“旁觀者清”，在這方面要注意經常征求親朋好友的意見。
4．你的舉止是否規范？
你的動作舉止是否規范，并因此給人一種很專業的感覺？與客人交談時，是否看著客人？還是左顧右盼，眼里根本沒有他人？坐著時，是否兩手交叉給人一種防衛性的感覺？與人握手時，是否身體略微前傾以表尊重？是否是緊握對方的手，給人一種誠實、誠懇、誠意的感覺？絕不能如蜻蜓點水一般，輕輕一握了事。通常我握到這種手，會緊張起來，感覺這種人不可靠，連一個握手的動作都這樣的偷工減料。
5．是否有不良的衛生習慣？
個人不良的習慣或動作應在拜訪客戶過程中避免出現，如亂吐痰、挖鼻孔、搔頭、挖耳朵，等等。有口臭、體臭的人，不宜做銷售。另外，也要勤洗頭，勤洗澡，勤換衣。
6．貼近顧客，但不要靠得太近
我們強調貼近顧客，但不是指身體上的。與顧客交談切忌敬而遠之，但也不要靠得太近。
7．守時
拜訪客戶最忌諱不守時，并且打亂對方的時間計劃。因此，一定要考慮塞車、迷路等可能的因素，有時候提前出門，寧肯早到，在門外等候，也不能遲到。守時不僅僅是時間的問題，它也涉及到誠信的問題，在約定的時間里不能準時赴約，就是失信。
8．當你在許諾時，是否很有節制？是否給人一種具有自我控制能力的印象？
絕不要輕易地承諾，亂許愿。做不到的絕不要承諾，而一旦承諾了客戶，就要守信用，絕不能反悔，絕不能食言。如某經濟型酒店開業初期，生意不太好，為了吸引客戶，給了協議客高達7折的折扣，沒想到幾個月后，生意一下子火爆起來，于是單方面推翻了協議。這種做法是不可取的。
9．務必準備好所有的資料
與客戶面對面時，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準客戶，你必定有許多相關的資料，如協議、酒店介紹、名片等，出門前，必須先仔細地檢查一遍，千萬不要出現顧客索要名片資料時，卻發現忘了帶。這會給客戶留下一種辦事雜亂無章、丟三落四的印象，讓顧客懷疑是否靠得住。
10．學會聆聽
學會傾聽，扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與用房訂房有關系，讓他／她覺得你很在意他／她的講話。最忌諱喋喋不休地表達自己的意見，從不給客戶發言的機會，如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬。一旦給顧客留下壞印象，簽訂用房協議之事就會泡湯。
11．不要喜怒形于色
如果碰到不懂禮貌的客戶，或者客戶用不禮貌的語言和舉止鄙薄了你，也不要喜怒形于色，應表現出應有的風度。放寬胸懷，始終表現出誠懇的心意，絕不能輕易地表達自己的不快。如果你沒有這種能耐，那你就不適合做這份工作。
12．不要支吾其詞，一問三不知
要對自己的產品和合同條款了如指掌，隨時準備正確回答顧客的各種提問，不要到時一問三不知；甚至對自己的產品還不如客戶熟悉。我們不僅要熟悉自己公司的產品，還要熟悉自己公司的歷史和現狀。萬一顧客問起，你卻一無所知，那太讓顧客失望了。
13．不要夸大其詞，甚至說謊
誠實乃上策，或者說誠實是最佳的策
略，尤其在當今這個誠信缺失的年代里，在任何時候都要遵循道德的原則，不可夸大自己產品，更不能撒謊。介紹白己產品時一定要實事求是。
14．不要忽略其他在場人士
拜訪客戶，除了與客戶見面外，通常也會有其他人在場，不可忽略其他的人士。因此不要只把名片發給你認為該發的人，以免造成其他在場人士的尷尬。
15．不要攻擊競爭對手
碰到已經人住競爭對手（指同等經濟型酒店）的客戶，一定要保持冷靜的頭腦。要多宣傳自己產品的優點，如地段更好，交通更方便，產品更環保，服務更好，等等。切忌攻擊競爭對手，以免讓客戶對你留下不良印象，從而拒絕與你簽訂協議。只要不給顧客留下壞印象，機會總會有的。因為始終能保持服務一致性的酒店并不多，總有不少酒店在某一天會得罪客戶。到那時你的機會就來了。
16．缺乏自信
站在客戶面前或在接聽電話時，應該保持高度的自信。要對自己的產品有信心，而不應有自卑感。不要因為自己的產品中沒有游泳池、沒有保齡球、沒有會議室、沒有酒吧而自卑，沒有理由這樣。我們做的是不同的產品，滿足不同的需求。真正應該感到自卑的是那些有游泳池、保齡球、會議室、酒吧，但人住率極低的酒店的營銷人員。
17．告別
告別時一定要主動打招呼，并且感謝對方的熱情接待。已經簽約的，成交的，要心生感激之情，并溢于言表。
二、如何站在顧客的角度考慮問題
下面是我改編的一家世界著名品牌集團的培訓教材的摘錄，它教給我們的銷售人員如何站在一位顧客的角度考慮問題的技巧。
我是一位顧客！
我討厭先生或者某某先生。我為我的名字感到自豪，我喜歡銷售人員使用我的名字。如果他不知道，不能從某人處得知我的名字，就問我吧，除非他根本就不是銷售員；我也寧愿他不要浪費我的時間。假如你沒有記住他人姓名的本領，最好不要做銷售員。
與我談話時要注意：我喜歡我自己、我的家庭、我的生意和我的利益。我沒有必要喜歡你、你的家庭和你的生意。所以要先學會傾聽，然后才來銷售你的產品。
有時候我會萌生對經濟型酒店的興趣。給我一個機會講話，然后聽我講。
努力發現我的相關需求，而不是在那里喋喋不休。
永遠不要將我視為理所當然，你的產品不可能適合所有的群體。
控制你的聲音。我有點聽覺困難，但是我不喜歡你像在測試喇叭那樣吼叫，仿佛這樣我才能夠明白你談論的是什么。
不要試圖用一大段話來勸說我。我也許做一次預訂，但是過一會兒后，我可能會反悔，并且取消它。用事實讓我信服，這樣才能使我們雙方愉快。
告訴我事實，最好是圖片，現在這年頭，時興看圖說話。
信守你的承諾。不要搞欺騙。
熱情點、親切點，不要像只冷冰冰的鸚鵡。我能夠從一本小冊子中獲得所有我想要的信息。我需要你讓故事生動起來。
詢問我的建議。讓我感覺自己很重要。如果你盛氣凌人地對我講話，我會立刻把你踢出去。
舉止友善、有教養，但是不要熱情過火了。
行行好吧，不要講話，講話，還是講話。
我不喜歡從臟兮兮的人那里買東西。幫我一個忙，讓我看順眼，來拜訪我之前，清潔你的手指甲、頭發、鞋子，還不要忘記刷刷那身套裝。
如果下雨了，我不會反對你攜帶一把雨傘。但是，不要將它放在我的房間里，否則會把我的地板弄臟。
如果想讓我的決定購買，我希望聽到全部的故事，不要遺漏重要的東西，即使我表現出不感興趣的樣子。那是我推脫差勁的銷售員的做法。我認為如果一個銷售員可以輕易地被推掉，那他／她對他／她的酒店是沒有信心的。
不要浪費時間講好笑的故事給我聽。就算是看了舞臺上喜劇演員們的表演，我也極少覺得好笑。是什么讓你覺得自己會比那些專家更加有趣呢？
了解你的產品。我不會欣賞愚笨的人和只會說“我馬上尋出來”的銷售人員。
記住異性相吸，派異性來成交的概率就大多了。
一旦協議已經簽訂，立即閉上你的嘴，以免節外生枝。