地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售冠軍破解售樓難題的24招

　　賣過房子的置業(yè)顧問會說：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點(diǎn)還要陪他們（有的客戶只有下班才有時間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。

　　房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？

　　不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽臺、窗戶極小的高層；賣過衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴(yán)重、沒有煙囪的洋房?！皼]有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個困惑，便可百戰(zhàn)不殆。

　　一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？

　　緊跟

　　堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。

　　二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了。怎么辦？

　　造勢

　　比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

　　三、客戶在售樓處只轉(zhuǎn)了一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？

　　引起注意

　　這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。

　　四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？

　　找差異

　　提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

　　五、有時客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

　　引導(dǎo)需求

　　你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。

　　六、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

　　強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢

　　如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

　　客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。項目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

　　七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？

　　以靜制動

　　此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

　　同時，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。

　　八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？

　　擔(dān)保

　　只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫矗?。

　　九、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

　　專家

　　運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。

　　另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。

　　十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？

　　三選一

　　面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點(diǎn)會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費(fèi)在選擇上，自然會影響成交。

　　有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。

　　十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？

　　緊縮客戶思考

　　客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。

　　連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。

　　十二、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？

　　轉(zhuǎn)移話題

　　1.滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。

　　因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。

　　2.主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

　　十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦？

　　坦承引導(dǎo)

　　有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

　　十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？

　　實證法

　　對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。

　　十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？

　　座位隔離

　　可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

　　另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。

　　十

六、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?

　　直率應(yīng)對

　　直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機(jī)會。

　　如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

　　十七、逼緊一點(diǎn)，客戶會不會不買了？

　　緊迫盯人

　　步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會，而且機(jī)會只有一次。

　　十八、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

　　一張一弛

　　逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

　　什么是太緊？

　　1.客戶已有怨言；

　　2.客戶表情不耐煩。

　　如何放松？

　　1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；

　　2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；

　　3.談?wù)剷r事新聞或天氣。

　　十九、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？

　　擒賊擒王

　　一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

　　1.男性居多；

　　2.一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

　　3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

　　二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？

　　反客為主

　　客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當(dāng)客戶猶豫時，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。

　　二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？

　　雙龍搶珠

　　在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

　　二十二、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？

　　口碑

　　先把該客戶服務(wù)好，讓他感動，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶福瑫槟憬榻B客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。

　　另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

　　二十三、對于投資客戶，我怎么處理？

　　投資分析

　　豐富的財經(jīng)、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。

　　二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？

　　感動服務(wù)

　　先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。

　　解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期，使其感動，才能平抑心中不快。

　　看罷破解房地產(chǎn)銷售困惑的24式，有人可能會提意見了，說這樣做會不會有欺騙的嫌疑？

　　答案是“否”。這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費(fèi)者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。

　　一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；購房后，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。

篇2：公司年度銷售標(biāo)兵冠軍獲獎感言

　　“年度銷售標(biāo)兵”冠軍獲獎感言

　　(發(fā)言代表 市場二部：z)

　　尊敬的各位來賓、各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛的同事們：

　　大家好!

　　我在公司做業(yè)務(wù)也將近四年了。別的不敢說，有一點(diǎn)比較有體會，就是客戶對我的印象比較好，因為印象好，所以挺容易與客戶成為朋友，很多的業(yè)務(wù)都是客戶介紹過來的。關(guān)于這一點(diǎn)，本人挺有成就感的，平時也會偶爾與同事和朋友分享一下。其實這里面沒有什么訣竅，說穿了也很簡單，相信大家都能做得到。

　　今天獲得這一個獎項，是對我工作的一個肯定，也是對我個人的肯定。很開心z給我這一個平臺，讓我得到發(fā)揮。這幾年來，我覺得自己一直在成長，一步一步地熟練。所以，我想對新員工們說，凡事開始都有一個過程，只要在這個過程里成長了，相信你們也會做得越來越好。我對z，是心懷感激的，可以說沒有z，沒有今天的賴奕蓉。謝謝z及z的各位同事們，給予我工作的大力支持與配合!衷心感謝!

　　謝謝市場二部，在市場二部這個團(tuán)體中，漸漸產(chǎn)生的親切感讓我十分感動。新員工的進(jìn)入，由陌生到熟悉，不但是我，是整個團(tuán)體都在努力，謝謝市場二部的各位!

　　這一年走來，我還要感謝我的家人，是他們讓我產(chǎn)生一種要給身邊的人幸福的動力，為了他們可以更好地享受生活，我一直在努力，做好業(yè)績，不但為我，也是為了他們。

　　最后，感謝今天晚上所有的來賓，祝大家在新的一年里身體健康，如意吉祥!

篇3：中海寫字樓項目銷售冠軍巧妙銷售說辭

　　中海寫字樓項目銷售冠軍巧妙的銷售說辭

　　房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接,一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，掌握各種各樣的銷售話術(shù)可是基本功。本文分享了中海地產(chǎn)某寫字樓項目現(xiàn)場接待流程及銷售話術(shù)，值得大家學(xué)習(xí)。

　　一、現(xiàn)場接待流程

　　1、客戶到達(dá)項目1樓，工作人員確認(rèn)是否為看房客戶，并通知租賃中心有客戶到訪（租賃中心立刻安排人員準(zhǔn)備接待）；

　　2、工作人員引導(dǎo)客戶進(jìn)入電梯；

　　3、客戶乘電梯進(jìn)入招商中心，出電梯由客服人員引入租賃中心；

　　4、由門童開門，客戶進(jìn)入租賃中心，租賃人員在內(nèi)門口開始接待（ 此時必須有租賃人員在專候，若出現(xiàn)租賃人員都在接客戶的情況，應(yīng)先安排客服人員進(jìn)行接待）；

　　5、先接待大廳進(jìn)行**集團(tuán)宣傳片介紹，使**集團(tuán)有更深刻認(rèn)識，加強(qiáng)客戶對項目的認(rèn)同感（接待大廳播放項目宣傳片）；

　　6、租賃人員將客戶帶至沙盤區(qū)，先對區(qū)域沙盤進(jìn)行講解（針對項目區(qū)域的商務(wù)環(huán)境進(jìn)行闡述）；其次，對項目沙盤進(jìn)行講解（針對項目本身的主要賣點(diǎn)進(jìn)行闡述）；

　　7、租賃人員引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，并請客戶入座，同時客服人員遞茶水，就客戶的需求情況進(jìn)行溝通（此時判斷客戶誠意，并盡量留下真實客戶的信息以便日后跟蹤）；

　　8、引導(dǎo)客戶參觀樣板間（明確告知客戶哪些配置屬于交房標(biāo)準(zhǔn)，哪些屬于非交房標(biāo)準(zhǔn)，避免不必要的誤解。講解單層平面布局、特點(diǎn)及優(yōu)勢）；

　　9、參觀公共區(qū)，電梯廳，衛(wèi)生間的人性化配置；

　　10、接待結(jié)束，如客戶有進(jìn)一步需求，可另行預(yù)約時間參觀其他樓層。為客戶提供項目相關(guān)資料，并將其送入電梯，電梯門閉后再離開。

　　11、租賃人員結(jié)束接待工作后，回到前臺對此客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行登記。

　　二、銷售統(tǒng)一說辭

　　客戶進(jìn)入后，首先進(jìn)行親切問候，并詢問客戶是否第一次到訪，或是否有其他租賃人員接待過。

　　您好，請問是第一次來嗎？（若是，則說“歡迎參觀****，我是租賃人員***，以后由我為您服務(wù)”；若不是，則說“請問這的哪位接待的您呢？”隨后換至原接待人員繼續(xù)接待。）

　　引言：*****是***集團(tuán)繼****項目后在***市的又一重磅作品。整個項目總建筑面積60萬㎡，采用純租賃運(yùn)作模式，是**集團(tuán)集眾多人力智慧，采用國際化全新傾力打造的又一高端精品辦公物業(yè)項目。

　　這樣一個超大體量，全持有的寫字樓項目在***乃至全國都實屬罕見，其在實力央企***集團(tuán)的全國戰(zhàn)略布局中有重要意義。

　　那關(guān)于***集團(tuán)品牌和商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)屢布局等信息，我們可以先通過視頻了解一下：

　?。ㄒ曨l播放完畢，講解區(qū)域沙盤）

　　相信看了***集團(tuán)的宣傳片后，您對****在***地產(chǎn)全國商業(yè)布局中的戰(zhàn)略意義已經(jīng)有了一定了解。那下面我給您詳細(xì)介紹下*****的具體情況。

　　（一）說地段

　?。?）****位于*****核心區(qū)域，區(qū)域*****、市政廳、****等商業(yè)、文化、政務(wù)地標(biāo)匯聚于此，未來將成為****核心區(qū)域。

　?。?）項目所屬板塊南接***組團(tuán)商務(wù)商業(yè)核心區(qū)CBD，北接****商務(wù)核心區(qū)域，西接高端住宅商業(yè)圈，東聯(lián)****及新****核心辦公區(qū)域。

　?。?）項目位于**大道與**大道交匯西南側(cè)，處于***市政府重點(diǎn)打造的****大道的中央商務(wù)大道上，是未來**金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。

　?。?）項目周邊中央公園河濱綠地簇?fù)?，該區(qū)域可謂是綠色坐擁、文化商務(wù)環(huán)繞之地。

　?。ǘ┱f交通

　　*****的交通十分便利。

　?。?）首先，從周邊道路規(guī)劃看：項目處于**路外**大道與**大道交匯處西南面，東距**市新市政府辦公區(qū)約400m，距**路**立交橋約5公里，距離**路與**路交叉口約2公里。項目所在的**大道，為***內(nèi)唯一一條雙向6車道的大道，車行至****機(jī)場僅15分鐘，交通便捷。

　?。?）其次，從公共交通上看：距地鐵**線**站、**站步行僅10分鐘，未 來地鐵五號線也規(guī)劃從此處經(jīng)過；項目臨***公交站，有**路、**路、**路、**路多部公交車線路可到達(dá)。

　　（3）另外，****距離機(jī)場高速僅5分鐘車程，到***機(jī)場僅15分鐘，具有明顯的空中交通優(yōu)勢。

　?。ㄈ┱f配套

　　*****項目所處位置是***核心區(qū)域，區(qū)域內(nèi)多個項目的呈現(xiàn)，已經(jīng)為區(qū)域高端商務(wù)辦公提供了豐富、完善的配套。

　?。?）商務(wù)配套：媲鄰***、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新孵化園、****，周邊商業(yè)辦公氛圍濃郁；未來與大型國央企總部辦公為鄰，中國國電、中國石油、中國華電等；

　?。?）政務(wù)資源：高新管委會、市政府；

　?。?）商業(yè)配套：臨近宜家、伊藤洋華堂、**廣場、**廣場、**百貨、歐尚、**購物中心等；

　?。?）酒店配套：***大酒店、希爾頓酒店、W酒店等商業(yè)配套，辦公同時享受高品質(zhì)便捷的附加服務(wù)；

　　（5）居住配套：***、***、**，商務(wù)、人居一體化功能配套；

　?。▍^(qū)域沙盤講完，項目沙盤介紹）

　　*****沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。

　　→周邊道路介紹。

　　→項目地塊規(guī)劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數(shù)，建筑高度 →大堂配置。

　　→單層布局，標(biāo)準(zhǔn)層面積，標(biāo)準(zhǔn)層高，架高地板等數(shù)據(jù)。

　　→電梯配置 →空調(diào)配置 →5A智能化系統(tǒng) →精裝交房標(biāo)準(zhǔn)。

　　→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時冷卻水、樓板局部荷載加強(qiáng)。

　?。ㄋ模┱f項目

　　1、*****項目整體占地面積36119.79㎡，約54畝；項目總建筑面積約60萬㎡，總共又8棟寫字樓構(gòu)成，形成了***獨(dú)一無二的1公里全持有商務(wù)街區(qū)，堪稱全國第一例超大體量純持有甲級寫字樓物業(yè)；

　　2、（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項目一期AB棟，正是目前我們正在招租的寫字樓。一期整體容積率10.87；建筑面積約13萬㎡；

　　3、我們的AB棟總層數(shù)28層，地上25層，地下3層；均定位于國際甲級寫字樓，它的配置高端，主要體現(xiàn)在如下方面：

　　首先，項目的標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140㎡；標(biāo)準(zhǔn)層層高達(dá)到3.95m，凈高2.8m，區(qū)域同類產(chǎn)品中都處于頂級水平；項目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墻，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能的特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)造生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境；AB座國際甲

級寫字樓獲得了由美國綠色建筑協(xié)會頒發(fā)的LEED國際綠色體系認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間7；

　　其次，我們的A、B座每棟樓10部三菱鋒速電梯，并采用高低分區(qū)，上下無憂；并且配備2200㎡豪華天際大堂，雙層挑高12.9m，彰顯奢侈氣度，營造高端商務(wù)氛圍，締造國際城南首席商務(wù)會客廳；A、B座車位720個，配備充足，停車方便快捷；同時，項目采用全球三大空調(diào)品牌之一的美國約克中央空調(diào)，提供舒適的辦公環(huán)境；項目采用的5A國際化標(biāo)準(zhǔn)的智能化系統(tǒng)，使您的辦公非常方便；

　　另外，我們******還專門針對實力企業(yè)提供市場上獨(dú)一無二的定制化辦公服務(wù)：

　　（1）行政衛(wèi)生間：A、B座專門設(shè)計預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；

　?。?）A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時間；

　?。?）可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；

　?。?）預(yù)留24小時機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，向設(shè)置樓層計算機(jī)房的租戶提供水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。

　?。?）結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。

　?。ㄎ澹┢渌麅?yōu)勢說明

　　通過剛才對項目區(qū)域、配套以及項目的簡單介紹，相信您已經(jīng)對*****已經(jīng)有了一定了解。我們*****是**集團(tuán)繼****之后在**打造的第二個高端商務(wù)辦公項目。

　　****采用純租賃的品質(zhì)規(guī)劃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式。而這種形式能夠保證寫字樓高水平的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，能夠更長久保持較高的物業(yè)品質(zhì)。

　　這里可以給您介紹下****的情況：它是中海在城*開發(fā)的高端甲級寫字樓，也是采用純租賃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式進(jìn)行開發(fā)。經(jīng)過近1年的運(yùn)營，目前****已經(jīng)基本達(dá)到滿租狀態(tài)，并且已經(jīng)有多個國內(nèi)外知名企業(yè)入駐辦公。中海地產(chǎn)包括***物業(yè)在商務(wù)辦公的服務(wù)已經(jīng)獲得市場和廣達(dá)企業(yè)的認(rèn)可。

　　（項目產(chǎn)品實地帶看流程）

　　→看到項目外立面，先介紹外立面。

　　→說完外立面開始進(jìn)入項目，首先介紹入戶大堂。

　　→介紹項目電梯配置（大堂介紹后，自電梯進(jìn)入各樓層）。

　　→進(jìn)入單層，就要介紹公共裝修部分（電梯廳、公共裝修、衛(wèi)生間等） →開始講解戶型分割，2140面積靈活供客戶選擇。戶型組合（看客戶意向度定）。

　　整體風(fēng)格：采用全程帶看式闡述模式，實物與語言相結(jié)合，讓客戶身臨其境，記憶猶新，增加客戶對項目的認(rèn)同感。

　　整體思路：由外向內(nèi)，由下到上的介紹思路。

　　1.地下停車場設(shè)計

　　**大道和**大道分別設(shè)有車行出入口，雙向進(jìn)出，保證您無論從哪個方向均能快速準(zhǔn)確地進(jìn)出地下停車場，提高辦事及出行效率；

　　2.外墻特點(diǎn)

　　外墻采用先進(jìn)的歐洲單元式LOW-E中空玻璃幕墻，全景采光，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能、抗輻射性等特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境，項目獲得由美國綠色建筑協(xié)會頒發(fā)的LEED金級預(yù)認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間。

　　3.寫字樓入戶大堂：

　　2200平方米精裝修南北雙向入戶大堂，12.9M的挑高，營造高端商務(wù)氛圍，締造國際城南首席商務(wù)會客廳。

　　目前商業(yè)部分有銀行及seven-eleven配套，我們還會考慮引進(jìn)高端咖啡、下午茶等，方便辦公休憩。

　　4.電梯介紹

　　我們的AB棟每棟樓分別配備10部三菱峰速電梯，最高時速4M/S,并設(shè)置目的層預(yù)選系統(tǒng)，高低分區(qū)，上下班高峰期無須等待。

　　介紹入戶電梯廳（如在大堂電梯廳等待電梯時間較久，亦可以講此段）： 電梯廳長19.2m，寬3.6m，以淺色大理石才為主色調(diào)，營造出溫馨、典雅的辦公環(huán)境。

　　5.公共走廊：淺色墻紙；拉絲面不銹鋼踢腳；地毯；聲控觀感智能照明系統(tǒng)；鋁板吊頂；暗藏式空調(diào)出風(fēng)口，整體恢弘大氣，彰顯現(xiàn)代高端商務(wù)品質(zhì)；寬1.8m；高2.85m，極致體現(xiàn)人體舒適度。

　?。┙榻B沙盤：

　　1.區(qū)域沙盤介紹：

　　地段：項目位于**大道與**大道交匯處，正處**市政府重點(diǎn)打造的“的中央商務(wù)大道上，項目北街***商業(yè)圈，南聯(lián)**組團(tuán)商務(wù)核心區(qū)，西接高端商住區(qū)，東聯(lián)新市政府辦公區(qū)。項目位于**區(qū)的金融總部商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域，是未來**市的金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。

　　交通：道路交通：項目東距新市政府辦公區(qū)約400m，距***立交橋約5公里，距**路約2公里，項目周邊形成以“**路、**大道、**高速三橫；**大道、**大道、**大道三縱的網(wǎng)絡(luò)式交通，從而縮短出行距離，到**國際機(jī)場僅需20分鐘車程，交通可謂四通八達(dá)。

　　公共交通：距地鐵***站步行僅5分鐘，距未來地鐵4號線**站步行僅10分鐘；項目臨近**公交站，有**路、**路、**路、**路多條公交線路可到達(dá)。

　　配套：

　　①區(qū)域五大價值體系：

　　行政中心，政務(wù)服務(wù)價值：**市人民政府、**海關(guān)、**市中級人民法院、**管委會等政府機(jī)構(gòu)入駐，締造新的行政中心，為企業(yè)提供便捷的政務(wù)服務(wù)。

　　產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集聚效益價值：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新孵化園、軟件園等產(chǎn)業(yè)集群匯集，形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈，提供良性商務(wù)環(huán)境，加速企業(yè)發(fā)展。

　　總部基地，集群共振價值：中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國國電、中國石油、中國華電、新華社等數(shù)家區(qū)域性總部基地云集于此，為區(qū)域注入強(qiáng)勁的企業(yè)集群共振力。

　　商務(wù)核心，樓宇經(jīng)濟(jì)價值：區(qū)域內(nèi)聚集了以****為代表的一大批高端寫字樓，規(guī)模達(dá)到數(shù)百萬平方米，未來將是**市最核心的商務(wù)辦公區(qū)。 商住復(fù)合，商務(wù)配套價值：****，**，****等高端住宅，為區(qū)域商務(wù)辦公提供便捷、完善的商務(wù)人居一體化功能配套。

　　②購物配套：項目臨近宜家、**廣場、歐尚、**百貨、**購物中心等，購物極其便捷；

　?、劬频昱涮祝簑酒店、希爾頓酒店、***酒店、***酒店

　　2.項目沙盤介紹：

　　項目整體介紹：*****項目整體占地面積約54畝，項目總建筑面積約60萬平方米， 8座國際甲級寫字樓組成，締造1000米中央商務(wù)大道，堪稱全國第一例超大體量純租賃甲級寫字樓物業(yè)。（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項目一期AB棟，正式目前我們正在招租的寫字樓。

　　一期總體容積率為10.87，建筑面積約為13萬平方米。我們AB棟總層數(shù)28層，地上25層

，地下3層；項目標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140平方米，標(biāo)準(zhǔn)層層高3.95米，凈高2.85米，區(qū)域同類產(chǎn)品中處于頂級水平。

　　在前面帶看流程中未提及的特點(diǎn)，在此做補(bǔ)充說明，也可以將前面提到的大堂、電梯等融合在此講，根據(jù)整體接待流程而定。

　　車位：AB棟車位共720個（地下690個，地上30個），車位配備充裕（138㎡/個），停車方便快捷。

　　空調(diào)：全球三大品牌之一的美國約克4管制中央空調(diào)系統(tǒng)，其同一時間內(nèi)的每個空間都可以獨(dú)立制冷供暖，避免不同朝向房間的溫度差異，保持室內(nèi)溫度均衡、穩(wěn)定；新風(fēng)機(jī)采用兩極過濾、凈化殺菌技術(shù)，營造健康、清新的室內(nèi)環(huán)境新風(fēng)量40立方米/小時.人，隨時保持室內(nèi)空氣清新。

　　5A：項目采用5A國際化智能化辦公系統(tǒng)，使您辦公非常便捷。

　　高端定制化服務(wù)：我們*****項目還針對實力企業(yè)提供市場上獨(dú)一無二的定制化辦公服務(wù)：

　　A.行政衛(wèi)生間：A、B座專門設(shè)計預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；

　　B.A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時間；

　　C、可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；

　　D、預(yù)留24小時機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，為設(shè)置樓層計算機(jī)房的租戶提供水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。

　　E、結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。

　　（七）帶客戶參觀交付標(biāo)準(zhǔn)房

　　1.帶領(lǐng)客戶站在房間東北角，講交通（地鐵站，公交站，幾大線路），指周邊項目，未來規(guī)劃，體現(xiàn)項目升值空間；

　　2.交付標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合實物講）：高級鋁合金吊頂； 10CM架高地臺，硫酸鈣地板，不易變形，承載力強(qiáng)，便于網(wǎng)絡(luò)綜合布線；高級乳膠漆墻面； 配送高品質(zhì)窗簾。

　?。ò耍Э蛻魠⒂^精裝修房

　　1.參觀總裁辦公室

　　空間感設(shè)計氣派，大氣而奢華；可直接透過玻璃看到員工，體現(xiàn)現(xiàn)代化辦公需求；總裁專屬衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份（再次強(qiáng)化）；專門為總裁打造的個人休息間，勞逸結(jié)合，充分體現(xiàn)人性化辦公特點(diǎn)。

　　2.辦公區(qū)域

　　講解要點(diǎn)：寬大的空間感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空間；隔斷可以采用家具或不到頂?shù)某善犯魯?，避免隔房間而帶來的一系列改造，從而節(jié)省裝修成本和入駐時間成本。

　　3.陽臺區(qū)域

　　有效利用陽臺區(qū)域，如果租賃整層及半層客戶，可將陽臺改造成員工休息區(qū)。

　?。ň牛Э蛻粲^看****音影資料

　?。ㄊЭ蛻魠⒂^衛(wèi)生間及后勤通道

　　衛(wèi)生間主要講私密性、高配置性；將所有設(shè)施設(shè)備房間集中規(guī)劃于后勤通道，有效利用空間統(tǒng)一管理，美觀大方，辦公與后勤互不干擾。

　?。ㄊ唬Э蛻舻角⒄勈疫M(jìn)行商務(wù)洽談：

　　主要講平面布局（道具：平面圖）。