一線銷售如何打動顧客
當我滿心期待的走進大賣場的第一線銷售現(xiàn)場，認真的穿梭在各廠牌所有的專柜之間時，我發(fā)現(xiàn)在諾大的賣場中竟然沒有一個讓我能夠生成欲望想走向前去多了解一番的專柜或是一線銷售人員，這個現(xiàn)象真的是太令人氣餒，太令人失望了！因為這是商品最重要的終端銷售，是面對客戶的第一線呀！燈光美、氣氛佳的地方不見得就會有好的生意或是好的業(yè)績，最美的燈光應該是銷售人員的笑容，最佳的氣氛應該是銷售人員主動的精神，如果顧客連停下腳步的欲望都沒有，那就代表你連創(chuàng)造需求、激發(fā)購買欲望的機會都沒有。在很多企業(yè)都在研究如何提高業(yè)績、如何創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的銷售與服務、如何創(chuàng)建良好的管理模式的同時，是不是應該先要走近自己的終端銷售現(xiàn)場去看看我們的客戶是如何被對待的，如果是你，你會有購買商品的欲望嗎？
很多人錯誤的以為公司商品才是最重要的，其實第一線人員才是真正顧客接觸的第一樣商品，也是讓公司產(chǎn)品能夠具有靈魂的關鍵，因此能不能讓顧客停下腳來了解一下、能不能掌握多一次的機會在顧客心中創(chuàng)建品牌形象、能不能引起顧客購買的欲望、能不能抓住正在猶豫不決的準顧客、能不能讓潛在顧客未來要購買產(chǎn)品的時候會想到你、能不能讓顧客感受到公司商品的生命力、能不能讓顧客對于公司商品生成占有的渴望，這些都是掌握在第一線人員的手上。在一個企業(yè)當中這些第一線人員可能是那一些被視為小螺絲釘?shù)娜宋铮菂s也是重要而且不可或缺的重要關鍵人物，因為顧客或是成交的商機就是掌握在這些第一線人員的手上，您覺得重要嗎？
在銷售現(xiàn)場上，只要您能夠讓顧客愿意停下他匆忙的腳步，花一點時間看一看您所銷售的商品，您就可以比別人多一分的商機。在一群人當中最容易被注意到的人常常就是最美，或是最丑，或是最有特色的人，這是不變的規(guī)則，因此研究一下如何讓您的第一線人員可以在百家爭鳴的環(huán)境中脫穎而出，讓顧客能夠不知不覺的走近，甚至成為全場所矚目的焦點，人潮的流向，這種無形的銷售他所發(fā)揮出來的力量常常會令人意想不到，小改變但是卻是成交的大關鍵，而且是穩(wěn)固業(yè)績的基石。
一．微笑與熱情
一塊毫無微笑與熱情的區(qū)域會讓人感受到冰冷、沒有生命力、死氣沉沉，這種感受更會讓顧客遠遠的就停下了前進的腳步，人很容易就會被自己這種奇妙的第六感所控制，相對的如果善用這種奇妙的第六感，業(yè)績常常就會在不知不覺當中跟隨而來。
笑容是人與人之間最好的橋梁，也是最好的國際語言和溝通方式，而熱情會讓人感受親切，會消除人與人之間的陌生感，也會讓人不由自主的想跟您多聊兩句，而這些就是源源不斷的商機來源，絕對不是等著顧客跟您微笑的時候才開始展現(xiàn)微笑和熱情，因為那樣的微笑和熱情是創(chuàng)建在業(yè)績上，是一種有所求的表現(xiàn)，所以只會讓顧客覺得不誠懇和現(xiàn)實而已。如果顧客喜歡您給人的感受，期待跟您有所交互，那么您就是一個八十分的第一線人員了！
所以要訓練自己微笑和熱情，而且變成自己面對任何人時不變的習慣，但是也有人會說”我不習慣微笑，我不習慣熱情！”，我說：那真是太糟糕了！因為這是接近顧客最好的方式，無可替換，而且這是您的老板最希望看到的一面，也是您應該做好的工作內(nèi)容，所以您覺得應該怎么辦呢？是改變客戶？改變老板？還是要改變自己？
習慣是養(yǎng)成的，改變一個不好的習慣最好的方法就是去養(yǎng)成一個好的習慣去替換它，養(yǎng)成微笑熱情的習慣，不微笑不熱情自然就會從您的身上消失，對一個一線人員來說常常就會是這樣的規(guī)則”做您喜歡做的事，結果就是領您所不喜歡的工資！”，”做您不喜歡的事，就會領你喜歡的工資！”，這里的喜歡和不喜歡指的是改變與不改變壞習慣而言。
二．專業(yè)與練習
商品的解說不僅僅是說完而已，您的解說是否具有勾起購買欲的力量存在，我所看到的常常是背課文式的解說方式，將公司所給的信息背的滾瓜爛熟，但是卻沒有花大腦去集成和仿真，雖然背的很熟但是卻讓人有生硬難以接受的感受，有些過于專業(yè)的知識客戶是沒有興趣的，因此一個優(yōu)秀的一線人員應該要將所有的信息集成做出自己的解說范本而不是照本宣科，要親切而且讓人很快的了解您所要表達的意見，迅速而且確實掌握顧客的需求。
專業(yè)知識雖然不一定在解說的過程中會使用到，但是依然要全面的學習以做為自己最堅強的后盾，因為您不會知道顧客接下來要問的問題是什么，但是一旦顧客的問題沒有得到他的答案，成交就會離您遠去，所以充足的專業(yè)知識寧可備而不用，也不要在關鍵時刻喪失顧客的信心。
現(xiàn)場的應對進退以及解說是必需要經(jīng)過不斷的練習，同事與同事之間平常的練習，好過于面對顧客的時候用顧客來練習，如果您用顧客來練習，那么您所付出的成本和代價就太高了。另一個重點就是嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交，你的知識越專業(yè)，解說越明確，過程越熟練，就越能夠縮短客戶考慮的時間；相反的成交時間就會拖的很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準備好就不如不要浪費自己的時間和客戶的時間。
三．主動與積極
任何人都有可能提供給你成交的機會，這機會也許不是你現(xiàn)在所面對的顧客而是他所轉介出來的顧客，透過顧客轉介的力量強過于正常銷售力量的十五倍，因此這種力量是不能被忽略的，但是從來就沒有人知道這個愿意為您轉介的人是誰，也許您認識，也許您根本就不認識，但是也有可能就是您下一秒鐘即將認識的那個人！
您的認知將決定您的態(tài)度主動與否，積極與否。被動的等待業(yè)績是最消極的作法，每一個經(jīng)過您身邊的顧客都要有”他就是我的顧客！”的可能思想，而不是等顧客開口時您才出現(xiàn)，甚至是姍姍來遲，不斷考驗顧客的耐心。因為有了這樣的
篇2：大客戶銷售及如何召開銷售例會心得體會
大客戶銷售及如何召開銷售例會心得體會
大客戶銷售初次拜訪的首要任務及如何召開銷售例會
昨天看了一部《優(yōu)勢合作》的電影，整部影片是圍繞《運動美國》雜志廣告銷售部的工作展開。影片中的銷售行為，對我們銷售工作中的大客戶銷售（由其是寫字樓物業(yè)的銷售）及怎樣召開銷售例會，有一定的啟示。
一、在大客戶銷售的初次拜訪中，最重要的任務：
1、建立雙方彼此的信任、消除客戶防范的心理；
2、有效消除客戶防范心理的最好辦法就是順水推舟，對客戶的任何觀點、看法表示贊同，表示說得有道理；（大戶銷售，作為顧問型銷售的人員，憑借的是個人素質(zhì)和魅力，使用客戶喜歡與銷售人員交往，從面贏得客戶對銷售人員價值的認同，繼而轉化為對所在公司及所售產(chǎn)品的認同，如果剛開始銷售人員與客戶的觀點和看法不一致，很難使客戶認同銷售人員的價值，更談不上后期的合作。）
3、初次銷售拜訪獲得成功的重要前提是做充分的準備；（客戶的背景、喜好及所在公司的情況。）
4、初次拜訪不是產(chǎn)品展示，應該為下次見面做好關系鋪墊；
5、首次拜訪是否成功，是看任何一方有無明確的行動；
二、銷售會議的核心目標不能僅僅是熱情的鼓動：
1、布置具體的任務目標；
2、總結過去的得失；
3、強化銷售人員的技能，解決普遍存在的銷售中的障礙。可以有熱情的鼓動和渲染，但有具體的任務和目標作為支撐；
三、思考的幾個問題：
1、接管一個全新的銷售團隊后，第一次會議的核心目的應該是什么？
2、贏得銷售團隊中成員對經(jīng)理真正的認同主要是出于什么？
3、在銷售團隊中，銷售人員對企業(yè)的核心價值是什么？
4、要銷售好產(chǎn)品，首先要銷售人員對自己產(chǎn)品的作用有怎樣的認識？
5、銷售人員是最在意的是錢，我們應該怎樣看待錢這個問題？
帶著對這幾個問題的思考，會在工作中慢慢感悟與思索。。。。
篇3：地產(chǎn)銷售部成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠辦法
一、使用范圍
本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯(lián)系過的客戶。
二、確認程序
已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關的銷售副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認單》,(來自:m.dewk.cn)經(jīng)副總監(jiān)報內(nèi)勤審核。審核生效后的《客戶確認單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯(lián)系,《客戶確認單》失效。
三、優(yōu)惠辦法
已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內(nèi)銷商品房預售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優(yōu)惠:
1、首次推薦成交合同額在200萬元以下(含),已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎金。
2、首次推薦成交合同額在200萬元以上,已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎金。
3、再次推薦新客戶成交,除按不同成交合同額享受相關獎勵外,另逐次遞增獎金1000元/次,獎額不封頂。
四、支付辦法
已簽約客戶推薦新客戶成交后,由相關銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》報銷售內(nèi)勤核對,經(jīng)審核無誤后,已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認單》到銷售部領取相關獎勵。
五、若被推薦客戶退房,公司有權向推薦客戶索回已支付的獎金。