售樓員售前準(zhǔn)備培訓(xùn)

　　售樓員開展銷售工作前，應(yīng)對深圳市房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。

　　第一、有關(guān)項目的所有資料、情況應(yīng)牢固，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應(yīng)做到胸中有數(shù)。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。

　　1、在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能，使客戶對你刮目相看，留下深刻印象。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。

　　2、你應(yīng)該注意的：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時，應(yīng)先察看資料，確認準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數(shù)據(jù)時，盡量避免使用諸如"好象"、"也許"、"大概"之類的詞語，應(yīng)該給客戶一個準(zhǔn)確、明了、詳細但不羅嗦的回答。

　　3、一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。

　　售樓員的成功也就近在咫尺。

　　第二、對銷售項目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個詳盡的了解。

　　作為一個成功的售樓員，你應(yīng)該想客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需求，應(yīng)該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當(dāng)自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說對周圍學(xué)校的了解，不應(yīng)僅僅局限在學(xué)校的數(shù)量、名稱。客戶所關(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩?？蛻羰欠裾嬲胍私膺@方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務(wù)做得最好?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量， 但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。

　　第三、個人素質(zhì)。

　　營銷技巧中有關(guān)個人素質(zhì)，在《培訓(xùn)材料》中已有詳盡論述，不作攢述。個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著個人素質(zhì)高，文化程度低就代表個人素質(zhì)低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也應(yīng)是一個成功的人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。

　　第四、售樓員的舉止、談吐、儀表風(fēng)度。

　　售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別注意自己的儀表風(fēng)度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一印象。

　　在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。

　　在與客戶交談時，要注意及時調(diào)整自己的語調(diào)語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。

　　在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹(jǐn)。

　　第五、在售樓處接待客戶

　　售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。

　　辦公桌要時刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持室內(nèi)氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。

　　夏季空調(diào)開放時，使室內(nèi)外溫差保持在5-10度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。

　　售樓處可以準(zhǔn)備一些茶葉，夏季可以準(zhǔn)備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費。 當(dāng)客戶登門時，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水。

　　總之，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、愉快。

篇2：銷售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容

　　銷售前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做好銷售前的準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備之仗，對于銷售人員尤為重要。

　　銷售的長期準(zhǔn)備：每個人都可以有自己的計劃，銷售人員的計劃則需要更系統(tǒng)、更切合實際。做計劃，要抓住五個F。即Find（收集事實）、Filter（選擇目的所需的事實）、Figure（推敲計劃草案）、Face（制定實施計劃）和Follow（將計劃付諸實施）；將計劃付諸實施還要有幾個關(guān)鍵詞。即Why（其目的理由是什么）、What（其內(nèi)容是什么）、Where（其場所是在什么地方）、When（其時機是在什么時候）、Who（由誰來執(zhí)行）和How（要采取什么方法）。

　　銷售的短期準(zhǔn)備：在具體地做一項銷售工作時，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關(guān)鍵人物以及學(xué)習(xí)安排行程。

　　開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑：在準(zhǔn)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，對新手來講更是如此。開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委托助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個人觀察法以及郵件發(fā)送法等。

　　建立有效名單：當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必須掌握住準(zhǔn)客戶的名單，并進行分類管理。

　　尋找未來的黃金客戶：在眾多的準(zhǔn)客戶中，你必須清楚誰是真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特征：對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的要求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)使用計劃之間有成本效益關(guān)系，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度，是影響力的核心及財務(wù)穩(wěn)健付款迅速等。確定黃金客戶后，應(yīng)盡快地和他進行接觸。

　　銷售前的心理準(zhǔn)備：銷售前，銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法，運用心理預(yù)演的方式和視覺化的想象把自己當(dāng)成客戶，站在客戶的角度看待自己的銷售和服務(wù)。

　　客戶的開發(fā)策略：作為銷售人員，做客戶開發(fā)，要時刻考慮一些問題，比如，你在賣什么？誰是你的客戶？為什么客戶會購買你的產(chǎn)品？你的未來客戶在哪里？等一些具體的問題，以便把握住方向，把握住客戶。

　　研究客戶購買的原因：客戶購買產(chǎn)品有許多因素。購買前他會考慮你的銷售規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期以及對公司和產(chǎn)品的熟悉程度。但真正購買時又總是受主觀情緒的影響。

　　如何開發(fā)客戶：開發(fā)客戶應(yīng)該永遠占據(jù)你的大部分時間，一個銷售人員只有對時間地管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理做到有效率地安排，才能夠開發(fā)到客戶。每天安排一小時盡可能地多打電話，電話要簡短；避開電話高峰期間，在打電話前準(zhǔn)備一個清單；客戶的資料要井井有條；專注地工作；不要停歇。這些都是對銷售人員最基本的要求。

篇3：房產(chǎn)項目銷售前期準(zhǔn)備資料

　　房產(chǎn)項目銷售前期準(zhǔn)備資料

　　房產(chǎn)銷售，并不像大家想像的僅限與銷售、按揭、資金回收那么簡單。

　　諸如房產(chǎn)廣告、策劃等雖屬不同部分，卻是“服務(wù)與銷售，來之與銷售！”

　　所有廣告和策劃的目的都在與如何將房屋銷售出去，而不是簡單的依托廣告轟炸來提升產(chǎn)品的檔次！

　　在房產(chǎn)銷售前期，所必備的資料表格如下：

　　1、詳盡的競爭個案市調(diào)表：所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理?。潜P市調(diào)）

　　2、樓盤個案銷講：這是必不可缺的，每個業(yè)務(wù)員在銷售之前，必須要熟悉所在樓盤的一切資料，包括開發(fā)商的發(fā)展史、代理公司的優(yōu)勢、物業(yè)公司的特點等涉及到樓盤的各公司的優(yōu)劣勢和發(fā)展史！

　　3、來人條：記錄每個業(yè)務(wù)員所接待的每組客戶的詳細資料，包括姓名、電話、地址、獲知本案的渠道、購房目的（婚房、換房、給父母還是子女等）、想購房源的面積、總價和交談內(nèi)容等其他內(nèi)容

　　4、來電表：記錄每天的來電。包括來電客戶的性別、大概年齡、需求及詢問中較為關(guān)注的問題！

　　5、每周來人來電統(tǒng)計表：包括一周中每天來人條和來電表的匯總，便于分析客戶來源與需求，以及各媒體的投放效應(yīng)！

　　6、考勤表：是評定業(yè)務(wù)員工作態(tài)度的一個重要指標(biāo)！

　　7、房產(chǎn)培訓(xùn)計劃：讓業(yè)務(wù)員真正了解房產(chǎn)，了解房地產(chǎn)基本知識，真正認識置業(yè)顧問、如何按揭、如何接待來人來電等。