地產項目經理銷售管理流程(1)--項目前準備
項目小組的建立
1、項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。
包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣告公司等。
2、項目小組工作內容：建立項目檔案;
制定銷售策劃方案;
銷售策劃方案的具體實施與監控;
銷售工作的組織和安排;
對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略;
對所調整的策略進行重新講解和培訓;
與發展商的接洽;
與外協公司的接洽;
在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則;
銷售人員所需銷售工具準備
1、答客問
2、尊客咨詢
3、表格：每日上門客戶登記表
房款計算表
廣告日效果(回饋)統計表
每日上門客戶統計表
每周成交統計報表
4、銷售夾(內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等)
5、文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現場名片、工卡等的制作和領取。
6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員)及主要人員和外協人員的聯系電話，一分存檔，一分提供給發展商。
7、物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。
銷售流程和銷售業務人員收入
1、由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程。
2、由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。
3、銷售流程包括：各個關系的接洽負責人;
簽定內部認購書和簽定買賣合同;
變更設計和產權過戶內容;
各個階段收費安排和財務手續;
4、制定詳細接待程序及時間排班安排。
培訓前踩盤(詳見踩盤要領)和踩盤總結。
項目培訓及考核籌備
制定詳細的培訓計劃;考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。
銷售人員腦力激蕩會
1、銷售流程的推敲
2、現場氣氛如何烘托
3、客戶心理層面的分析和接待用語
4、銷售人員間配合和現場銷控準備
5、銷售渠道的拓展
6、客戶可能提出的問題
銷售計劃的制定
(1)銷售時間控制與安排
(2)銷售人員分工
(3)具體工作內容和具體工作負責人
(4)銷售進度和銷售目標
項目前銷售培訓
1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員
2、培訓材料準備
3、培訓內容：
(1)環境分析：包括區域環境、人文環境(人口數量、職業與收入、家庭結構、租金狀況等)、區域發展規劃、交通狀況(各個交通道路現狀和發展潛力)、公共設施配置(學校、幼兒園、醫院、采市場、娛樂場所、體育設施等)及配套的距離、密度和未來發展狀況。
(2)市場分析：市場現狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;
(3)項目的詳細規劃：項目本身特征(包括規模、定位、設施、價格、買賣條件);發展商、承建單位、物業管理公司等的信譽狀況;建筑材料和施工工期等;
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(4)策略分析：項目的優勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解;項目銷售策略的講解;
(5)相關公司的介紹：發展商、承建商和物業公司的財力、形象和開發業績;公司推廣目標和公司發展目標，確立銷售人員的信心等。
(6)銷售流程的講解：發展商和代理商在項目中的權利和義務關系;二者在銷售過程中的責權分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項;風險的規避;簽定合同的技巧;
(7)答客問的講解
(8)物業管理服務內容：收費標準;公共契約和管理規則等;
(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度;
(10)結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態技巧;客戶心理分析等;
4、實地講解：
(1)現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解;
(2)競爭對手銷售樓盤的現場觀摩;
(3)同類樓盤的銷售現場走訪;
5、銷售演練與考核：
由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。
6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。
篇2：某地產項目策劃及銷售代理合同
某地產項目策劃及銷售代理合同
甲方：_____（以下簡稱甲方）
乙方：上海**顧問有限公司（以下簡稱乙方）
甲方為位于_____之合法發展商。經甲乙雙方友好協商，本著合法、平等互利、協商一致的原則，就甲方委托乙方為“_____項目”策劃及銷售代理商事宜，訂立下列條款：
一、委托事項
1、甲方現委托乙方為“_____項目”全盤（總建面：_____平方米）獨家策劃及銷售代理商。
2、委任期暫定為自_____年_____月_____日起至“_____項目”一期（總建面：_____平方米）銷售率實現80%以上。
3、“_____項目”一期后該項目的委托事項，雙方將另行商討訂立合同。
二、合同標的
1、本合同的名稱：策劃及銷售代理合同
2、本合同標的金額：
本合同標的金額按照項目一期總銷售金額的2.2%（百分之貳點貳）計算，具體銷售均價參照市場行情并結合項目實際情況，由雙方商議確認。
3、有關銷售均價確定后，所產生的溢價部分的分成，雙方另行約定。
4、雙方約定的合同標的生效以乙方與客戶預（銷）售合同簽約為準。
三、服務內容與要求
雙方簽訂合同日起，乙方立即成立專案工作小組。在合同期間將完成下述服務內容：
（1）市場基礎調研
（2）項目市場定位
（3）項目投資分析
（4）項目方案設計優化
（5）項目案名、推廣、VI系統
（6）項目總體營銷思路
（7）項目媒體廣告計劃
（8）開盤方案及相關SP活動方案
（9）項目銷售價格的制定與控制
（10）銷售資料設計、建議及審核
（11）接待中心與銷售道具布置建議
（12）樣板房裝飾方案建議
（13）戶外廣告計劃制訂、設計建議及審核
（14）銷售策略及案場銷售模式
（15）銷售培訓及督導
（16）銷售代理
（以上工作完成的具體時間由甲、乙雙方根據項目實際進度商定。）
四、費用支付
1、合同簽署之日起，甲方在五個工作日內先向乙方支付前期啟動費人民幣30萬元（人民幣伍拾萬元整）直至開盤銷售；若甲方無法在合同約定日期內開盤銷售，則甲方在以后每月5日支付策劃顧問費5萬元（人民幣捌萬元整），直至項目正式開盤。
2、項目正式開盤銷售后第二個月起，甲方在每月的前5個工作日內按前一個月的成交合同金額的2.2%（百分之貳點貳）結算,向乙方支付傭金。
3、溢價提成：以一房一價價表為基礎，實際成交價超出價格表以上的部分視做溢價，溢價部分甲、乙雙方各得50%（百分之伍拾）。
4、結算方式：傭金結算方式為月結，結付標準以客戶正式簽定購房合同并已支付首期款，其中首付款的金額不得低于該房總房款的20%，每月最后一天為結算日，每月成交單位有關之代理傭金、溢價提成款甲方須于次月5
5日前付清予乙方，收到款項后乙方應開具有效發票。
5、若甲方于委托期內自行銷售給買家，則該甲方自行銷售之單位計算在乙方業績之內，并按正常方式結算代理傭金。
6、如遇認購者簽署認購書后違約，認購者所付定金歸乙方所有。
7、銷售執行計劃根據項目實際進度、市場狀況，由甲乙雙方協商決定后另附。
8、本合同所指涉及到的款項均為稅后款項。
五、甲方責任
（1）甲方按合同約定準時向乙方支付應付的傭金。
（2）甲方承諾用于該項目的銷售推廣費用不得低于總銷售金額的1.5%(百分之壹點五)。
（3）甲方自合同簽署日起應按合同約定向乙方提供工作所需的配合（如提供必要項目技術數據資料與企業背景資料等）。
（4）甲方應于_____月_____日前確保乙方進入裝修完畢的現場接待處，幫助開通現場電話及相應的辦公場地與設備，并提供乙方工作人員住宿場所及生活必需品，使乙方能夠開展必要的工作。
（5）甲方應于_____月_____日左右提供乙方所要求制作的銷售道具（如模型等）。
（6）甲方確保項目能夠于_____月_____日前具備開盤條件。
（7）對乙方提供的方案或提出的要求，甲方必須及時回復。
（8）甲方負責辦理已簽約客戶的按揭與產權證等事宜。
（9）甲方承擔項目銷售推廣費及案場發生的水電煤及通訊費等日常營運費用。
（10）甲方負責收取客戶房款，并向乙方提供收取客戶定金所需的發票或收據。
（11）甲方負責協助乙方辦理案場銷售人員的福利保險統籌等。
（12）甲方應對乙方提供的報告等嚴格保密，不得泄露給第三方或變相在其它項目運用。
六、乙方責任
（1）乙方應按期完成合同約定的服務項目，保證工作質量。
（2）乙方高層領導及時跟蹤本項目操作進程，并參與市調思路、總體調整、擴初設計、營銷策劃方案幾個關鍵控制點的工作研討論證和總體把握，共同確定整體思路。
（3）乙方成立一定人數的常駐婁底專案組
（4）乙方負責招聘與培訓案場業務人員，并承擔他們工資、獎金、福利與保險統籌。
（5）在委任期限內，乙方應主動與甲方定期召開例會，匯報工作執行情況，商討最新工作進程與服務內容。
（6）任何有關項目的廣告須經甲方指定負責人簽字確認后，方可發布。
（7）乙方負責收取客戶定金。
（8）乙方負責安排與承擔駐婁底專案組人員的食宿等費用。
（9）乙方若調換駐婁底專案組負責人，則事先通知甲方。
（10）在項目實際操作中，乙方將盡力維護甲方的市場形象。
（11）乙方發現甲方所提供的有關資料或工作條件不符合合同約定的，應及時通知甲方。
（12）乙方對在雙方合作期間所掌握的甲方商業情況負責保密。
（13）合同終止后，乙方應歸還甲方相關的資料。
七、合同的生效
1、本合同一式二份，由甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力；
2、本合同自雙方合法代表人簽署蓋章后，即時生效；
3、本合同未盡事宜，甲、乙雙方另行協商。
甲方： 乙方：上海**顧問有限公司
地址：地址：
電話：電話：
簽定日期： 年 月 日
篇3：房地產代理銷售合同范本
房地產代理銷售合同范本
甲方：_________________________
地址：_________ 郵碼：__________ 電話：__________
法定代表人：__________ 職務：__________
乙方：__________ 房地產中介代理有限公司
地址：__________ 郵碼：__________ 電話：__________
法定代表人：__________ 職務：__________
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的_________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售代理，銷售甲方指定的，由甲方在________ 興建的____________項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計________平方米。
第二條 合作期限
1.本合同代理期限為 個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同代理期自動延長____個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效代理期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效代理期內，甲方不得在____________地區指定其他代理商。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本代理項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條 代理傭金及支付
1.乙方的代理傭金為所售的_________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。代理傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付代理傭金：
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷即告完成，即可獲得本合同所規定的全部代理傭金。甲方在收到首期房款后應不遲于3天將代理傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的代理傭金后應開具收據。
乙方代甲方收取房價款，并在扣除乙方應得傭金后，將其余款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶；屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶；
(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設_______________項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售_______________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證；舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關于代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等；
(4)乙方代理銷售該項目所需的收據、銷售合同，以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方；
(5)甲方正式委托乙方為_____________項目銷售(的獨家)代理的委托書；
以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后2天內向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的_________的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤訂。
3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在合同期內，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等)；
(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表；
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃；
(4)派送宣傳資料、售樓書；
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況；
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動；
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以代理人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金；
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的___________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方：____________
代表人：______________年___月___日
乙方：____________
代表人：______________年___月___日