優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備“正向思考”的能力

　　深圳大街小巷地鋪小區(qū)里穿梭著大約40000個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。先不說這個(gè)數(shù)字是不是過多、是不是合理。只講什么樣的人最終能留在這個(gè)行業(yè)里成為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，賺到錢。業(yè)內(nèi)有一種說法：10個(gè)新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，前面半個(gè)月內(nèi)跑盤會(huì)有5個(gè)被淘汰掉，剩下的5個(gè)人在前面兩個(gè)月內(nèi)不能開到單會(huì)有3個(gè)被淘汰掉，剩下的2個(gè)人留下來作到半年以后認(rèn)為投入太多時(shí)間精力賺不到錢而選擇離開的會(huì)有1個(gè)，最后的那一個(gè)會(huì)是適合做的人。但這個(gè)人要一路咬牙過關(guān)斬將升上去，每一步都要用“數(shù)”（業(yè)績(jī)）說話。等作到了經(jīng)理，又要面臨新的團(tuán)隊(duì)“管理才能”的挑戰(zhàn)，很多人好不容易出了頭，作了經(jīng)理，三五個(gè)月帶不出團(tuán)隊(duì)、做不出數(shù)只好走人。離開一個(gè)中介公司后再找一個(gè)中介上班不難，只是得要從頭開始。

　　因此說，在目前深圳房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)上作地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是一個(gè)高強(qiáng)度、低認(rèn)可度、高競(jìng)爭(zhēng)、頻遭挫折摧殘的職業(yè)。老侯在下面店里帶隊(duì)的時(shí)候深有感觸，開店做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這是一場(chǎng)曠日持久的精神領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。贏了，不僅僅贏得物質(zhì)上的富有；輸了，精神上的創(chuàng)傷會(huì)給你以后的人生留下負(fù)面影響。

　　面對(duì)如此慘烈的競(jìng)爭(zhēng)和時(shí)時(shí)無法回避的來自同事的、管理者的、同行經(jīng)紀(jì)的、業(yè)主的、客戶的以及生活和家庭的壓力、打擊與挫折，什么樣的人能夠在承受住這一切的同時(shí)用快樂的心情收獲業(yè)績(jī)、榮耀與金錢？或者說，優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必備什么樣的能力？

　　關(guān)于這個(gè)問題，在這里老侯暫且不討論屬于業(yè)務(wù)操作技術(shù)技巧和行業(yè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)水平等方面的要求，只和大家一起討論一下作為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在意志品質(zhì)方面的必備條件。這就是“正向思考”的能力。

　　“正向思考”就是指在遇到挑戰(zhàn)或挫折的時(shí)候，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)能夠產(chǎn)生解決問題的想法，并找出方法付諸實(shí)施最終促成買賣交易的達(dá)成。挑戰(zhàn)與挫折可能來自個(gè)人的月度銷售目標(biāo)，可能來自經(jīng)理催數(shù)的業(yè)績(jī)壓力，可能來自客戶的猶疑于反悔，可能來自業(yè)主的惜售反價(jià)，可能來自跳單和跳傭，可能來自市場(chǎng)與政策的變化等等方面。當(dāng)著挫折來臨的時(shí)候絕大部分（80％）經(jīng)紀(jì)會(huì)陷于“無助”的恐慌和無力擺脫恐慌的焦灼與盲動(dòng)狀態(tài)。只有極少數(shù)（20％）經(jīng)紀(jì)能夠理性面對(duì)，積極尋求解決和改善問題與處境的方法。而恰恰是這10％具備“正向思考”能力的極少數(shù)經(jīng)紀(jì)的業(yè)績(jī)會(huì)是具備“負(fù)向思考”能力的絕大部分經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)高出大約一倍多，這就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)“二八定律”的根源。

　　那么，那些少數(shù)的優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)身上具備一些什么樣的特質(zhì)呢？據(jù)老侯觀察研究，這少數(shù)人身上有以下三個(gè)方面的意志品質(zhì)：一是能夠坦然面對(duì)或好或壞的現(xiàn)實(shí)；二是擁有對(duì)“生命皆有其意義”的信念；三是高效務(wù)實(shí)的行動(dòng)能力。

　　如何擺脫“無助”，經(jīng)受住挫折的考驗(yàn)，增強(qiáng)并不斷激發(fā)自身快速?gòu)?fù)員力（即快速?gòu)拇鞌≈谢謴?fù)過來的能力），建立“正向思考”的心理趨勢(shì)？老侯以為，首先當(dāng)著挫折來臨的時(shí)候要對(duì)自己預(yù)設(shè)的負(fù)面結(jié)果與負(fù)面決策進(jìn)行反駁；并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化自己在正向思考的指引下解決問題的能量。比如，你帶客看了能夠滿足客人要求的樓盤，客人猶疑或者表示暫不考慮的時(shí)候。負(fù)面思考可能會(huì)是你預(yù)設(shè)一個(gè)“客人暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買的”的結(jié)果并由此作出一個(gè)“不做即時(shí)跟進(jìn)”的決策，則很可能這一單買賣被行家簽了。這主要是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)處于銷售的重壓之下的受挫心里作祟。要將這種負(fù)面思考轉(zhuǎn)換成為正面思考，先要反駁“既然是客人中意的房子”怎么會(huì)又不買了呢？機(jī)會(huì)應(yīng)該很大，趕緊設(shè)計(jì)業(yè)主與客人見面談判的計(jì)劃并付諸實(shí)施，則很大可能這一單買賣很快就能落單。

　　當(dāng)然，正向思考并不是說性格“樂觀”就能簽單；性格“悲觀”就沒有機(jī)會(huì)。老侯認(rèn)為，能否成為優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，關(guān)鍵不在性格，而在于是否具備身處經(jīng)常性的壓力與挫折下面解決問題的能力與動(dòng)力的有無大小。

篇2：合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備知識(shí)能力素質(zhì)

　　合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識(shí)、能力素質(zhì)

　　一、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì)。

　　（一）基礎(chǔ)知識(shí)方面

　　經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，特別是市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。要懂得市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一些基本方法，熟悉商品房市場(chǎng)，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢(shì)，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式對(duì)房地產(chǎn)活動(dòng)的影響。在文化知識(shí)上應(yīng)達(dá)到大專以上學(xué)歷，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國(guó)際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對(duì)業(yè)務(wù)的適應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的可能性越大。

　　（二）專業(yè)知識(shí)方面

　　由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對(duì)象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)知識(shí)、城市規(guī)劃和環(huán)境知識(shí)、建筑工程知識(shí)、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測(cè)量、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)等方面的知識(shí)。

　　隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好自己的工作，對(duì)知識(shí)方面的要求越來越高，如隨著計(jì)算機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須掌握計(jì)算機(jī)知識(shí)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，如數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，辦公軟件應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等。

　　目前，中國(guó)已加入WTO，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)中國(guó)的影響日益顯著，國(guó)外企業(yè)和人員大量進(jìn)入中國(guó)，并日益頻繁的參與房地產(chǎn)交易。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須掌握至少一門外語(yǔ)，才能更好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

　　社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)要有法制意識(shí)和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)并依法維護(hù)自己和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益。經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識(shí)，如民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益法、經(jīng)紀(jì)人管理辦法、以及城市房地產(chǎn)管理法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)的法規(guī)。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會(huì)及心理方面的知識(shí)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會(huì)因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，國(guó)家的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和政府的主要政策，大眾心理、消費(fèi)心理等。

　　（三）其他輔助知識(shí)

　　這些知識(shí)主要包括：社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面的知識(shí)。這些知識(shí)不會(huì)直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務(wù)技能，但它可以使專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀(jì)活動(dòng)更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，除了要懂得如何評(píng)估房地產(chǎn)的價(jià)格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險(xiǎn)、未來的升降值趨勢(shì)等必須的專業(yè)知識(shí)和技能，還應(yīng)當(dāng)對(duì)地理知識(shí)、民俗風(fēng)情、社區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化和鄰里關(guān)系等社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)的知識(shí)有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多的閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提高自己的藝術(shù)品味和鑒賞力。

　　二、合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的能力素質(zhì)

　　（一）一般能力

　　1.創(chuàng)造能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一個(gè)很重要的方面就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下獨(dú)立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當(dāng)面臨著前所未有的難題時(shí)，杰出的經(jīng)紀(jì)人就充分展開自己的想象力，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和概念加以綜合，從而構(gòu)建出全新的解決辦法。

　　2.理解能力。理解是對(duì)事物的明察，是對(duì)事物的內(nèi)在機(jī)理的頓悟，是對(duì)人類情感、行為以及社會(huì)運(yùn)行達(dá)到深刻認(rèn)識(shí)的途徑之一。經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)處于人、財(cái)、物的交叉、失衡、重新平衡的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之中，不具備深刻的理解力是不會(huì)有所成就的。

　　3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備根據(jù)經(jīng)驗(yàn)掌握的各種情報(bào)和信息，對(duì)環(huán)境和形勢(shì)作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進(jìn)而作出明智的判斷，并采取相應(yīng)的行為方式的能力。

　　（二）處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力

　　由于房地產(chǎn)商品具有個(gè)別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)人能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會(huì)。如商品房銷售代理經(jīng)紀(jì)人在售樓處接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀(jì)人就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們的需求，并推薦恰當(dāng)?shù)姆吭础Ｔ趯?shí)際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)則成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則常常勞而無功，工作效率低。

　　（三）其他相關(guān)能力

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除應(yīng)具備一般能力和處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀(jì)活動(dòng)密切相關(guān)的其他方面的能力，如表達(dá)能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價(jià)值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要優(yōu)化自己的能力結(jié)構(gòu)。