房地產(chǎn)營銷人員同客戶的交流經(jīng)驗

　　營銷人員的交流可以分電話交流和現(xiàn)場交流，我們先看電話交流。電話交流的時間一般都比較短，營銷人員掌握的有關(guān)產(chǎn)品的知識很難在如此短的時間內(nèi)一股腦的告訴客戶，一般客戶打電話目的性都比較明確，焦點或在面積，或在戶型，或在價格，電話中的交流多屬一問一答的形式。營銷人員要避免浮躁的心理，接聽電話一定要及時，而且無論對方說什么要微笑應(yīng)對，一個人說話是否微笑不需要通過見面才知道，電話中一樣可以感覺的到。營銷人員要認(rèn)真的回答客戶的問題，當(dāng)然認(rèn)真回答的過程中要留心客戶關(guān)心的話題，通過只言片語感受客戶的關(guān)心焦點然后圍繞它滲透些信息，此外回答客戶不要給客戶明確的答案，因為電話的溝通時間比較短，我們并不知道客戶詢問的問題是短暫的想法還是故意誘導(dǎo)銷售人員，甚至可能我們給了確定的答案并不是客戶可以接受的，客戶會馬上的掛電話，我們沒有辦法阻止，這樣就可能失去了一個潛在的客戶，所以我們要盡量給客戶一些范圍式的答案，不要在電話交流中失去了客戶，盡量通過沒有確定答案的交流邀請客戶到售樓部來，任何一次的房地產(chǎn)營銷都不可能在電話中解決的，全部都是在現(xiàn)場交流中完成，所以要盡量通過各種方式邀請客戶到現(xiàn)場來。

　　在這一過程中銷售人員要學(xué)會耐心傾聽，尤其是語速要慢，專業(yè)人士經(jīng)常犯的一個毛病就是當(dāng)對各種問題和術(shù)語比較熟悉之后，語速容易加快，或者變相的想要加快語速以彰顯自己的專業(yè)能力，但對于交流而言，語速快了不是好事情，一方面給人理解自己談話內(nèi)容的時間少了，對方也許還沒有想明白怎么回事呢，就要繼續(xù)下一段對話，另外一方面語速快容易給人造成壓力，這也不利于電話交談，畢竟電話交談還沒有表情和動作的輔助。在電話交流的過程中更重要的是給對方留有現(xiàn)場看房的懸念，只有這樣才能夠?qū)⒖蛻衾戒N售現(xiàn)場，比如對方問的價格，可以通過一房一價來應(yīng)對，或者通過不同時間的價格優(yōu)惠給予確認(rèn)，如果是產(chǎn)品類型則一定要說明多樣化，同樣的產(chǎn)品在不同的樓層、樓棟都有，包括具體的產(chǎn)品特征等都需要到達(dá)售樓部現(xiàn)場才能知道，這樣才能夠有機(jī)會同客戶面對面的交談。那么在電話交流的過程中就要盡可能多的記住客戶的信息，比如姓名，電話，如果可以獲得其他的信息就更好，這樣即便將來客戶沒有來到銷售現(xiàn)場，我們也可以對客戶進(jìn)行追蹤服務(wù)，其次我們要介紹好營銷人員自己的信息，一方面讓客戶對來到現(xiàn)場、對來到公司、對我們的產(chǎn)品不陌生，一旦有什么問題可以有一個認(rèn)識人聯(lián)絡(luò)，增加親近感，另外一方面對營銷人員來說，介紹清楚自己的信息，包括姓名、電話，這樣一旦客戶來訪不會發(fā)生營銷人員爭搶客戶的事情。

　　電話交流之后就是現(xiàn)場交流，現(xiàn)場交流是一個非常寬泛的話題。那么首先客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場，銷售人員第一要坐的就是主動迎接。我們都有這樣的人生體驗，當(dāng)我們進(jìn)入一個政府、高檔賓館或者酒店，甚至我們不熟悉的場景的時候，都會緊張或者陌生，這種感覺給客戶帶來負(fù)面的心里影響，而一般的銷售現(xiàn)場布置也都偏向奢華或者高檔，或者是職業(yè)，這一樣會給客戶帶來壓迫感，所以要主動迎接，這樣第一時間用人際交往的熱情化解，這同接聽電話一樣，不要讓對方在電話的另一端等待太長的時間，客戶來到銷售現(xiàn)場也不要讓客戶等待太長的時間，的尷尬和等待，那么對于售樓部來說要做好接待順序的安排，對于接待的人員，如果門口有保安那么保安要第一時間給客戶開門，如果沒有接待人員透過玻璃窗戶或者門看到客戶之后應(yīng)該主動給客戶開門，如果是天氣情況比較惡劣更應(yīng)該如此，這樣無形中就拉近了與客戶的距離。

　　在接待客戶的同時，營銷人員需要在手上就準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，比如一個標(biāo)準(zhǔn)的文件夾，立面應(yīng)該包括銷售現(xiàn)場近期的傳單，相關(guān)的戶型，價目表，銷控表，各種優(yōu)惠以及其他規(guī)定等，用職業(yè)的姿勢抱在胸前，為什么需要如此呢？一旦客戶提出某些問題，我們頭腦中無法解答，那么就需要找這些資料，無形中就冷落了客戶，不如放在手邊，只要有需要我們就可以信手拈來，一方面給客戶的服務(wù)最好最及時，其次也便于節(jié)省時間，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。

　　在同客戶的交流過程中要切記一定要微笑，無論之前發(fā)生過什么樣的事情，無論我們接待的客戶是誰，看起來如何，我們都要接待，即便接待完客戶，最終沒有成交，我們的熱情服務(wù)也會成為口口相傳的品牌。此外在同客戶交談的過程中一定要放慢語速，道理之前我們說過了，此外可以適當(dāng)?shù)募哟笪覀兊闹w語言，但不要過分夸張和失態(tài)的肢體語言，適當(dāng)?shù)闹w語言一方面可以讓客戶放松，另外也可以增加我們語言的感染力，肢體語言中很重要的一環(huán)就是眼睛，在沒有具體目標(biāo)指向前提下盡量看著對方，專注對方讓對方有被尊重和重視的感覺。

　　那么客戶來到售樓，營銷人員的第一句話非常重要，切忌問對方“您好，請問是來看房嗎？”，雖然有個別的人可能是因為其他目的來到銷售現(xiàn)場，但是多數(shù)的人來到銷售現(xiàn)場都是看房的，這個問題有點明知故問，那么第一局話不放微笑著問對方“您好，請問您是第一次來嗎？”如果是，那么“那我先幫您大概介紹一下好嗎？”如果對方不反對，或者表示同意，可以領(lǐng)客戶到沙盤或者模型前進(jìn)行簡單的介紹，如果客戶不是第一次來，那么可以考慮問客戶之前誰接待的，盡量保持服務(wù)的連續(xù)性和一貫性。那么對于之前來過的客戶營銷人員一定要保持清醒的記憶，記得對方的喜好和存在的問題，如果不記得也不要直接說沒印象，比如可以通過一些簡單的問題進(jìn)行最快的了解。比如“最近還好嗎？”這句話本身沒有任何意義，也不會暴露自己的沒印象，還可以連帶讓客戶再次說出有關(guān)自己的信息，類似的問題還包括“最近忙什么呢？”“最近在哪里嗎？”。說到項目的時候，可以說“上次您來看的感覺怎么樣？”“上次看了之后不知道是不是還有，我來幫你看看？”通過這樣的問題委婉的再次帶出客戶的信息，當(dāng)然如果完全記得客戶的信息，那么是最好的。

　　如果客戶第一次來，開始的簡單介紹不要時間太長，控制在3分鐘以內(nèi)，概括性的，公司、項目、區(qū)域等背景信息，其次籠統(tǒng)的產(chǎn)品新，比如建筑類型，戶型信息等等，最后要說明大概的特色信息，比如是酒店公寓，大戶型豪宅，比如附近的著名學(xué)區(qū)或者其他配套，贈送面積等等一些特色信息。一般來說當(dāng)這些介紹還沒有完成的時候客戶都會發(fā)問。

　　在與客戶交流的過程中，只要談話的過程還算正常，那么營銷人員不要顯得功利性過于強(qiáng)，不要不耐煩，不要直奔主題，“您想要多大面積的？”“這個價格是否合適？”這樣的問題輕易不要問，客戶隨便某個問題，可能說道家庭、職業(yè)、交通等等銷售人員都可以圍繞著隨便聊聊，這樣可以更加詳盡的了解客戶信息，所謂的置業(yè)顧問就是要在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上才能幫助客戶作出最合適他的決定，而且這樣也容易增加客戶的信任感覺，便于最后的成交。

　　切忌當(dāng)客戶提出其他項目對比，或者不同產(chǎn)品之間對比的時候，不要說其他項目或者別的產(chǎn)品的不好，集中強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好，即便有一些地方確實是我們的產(chǎn)品存在問題，那么也要委婉的將之化解開。后面我們將提到在營銷過程中遇到的各種各樣的問題，會詳細(xì)的解釋如何的化解。當(dāng)營銷人員過分的強(qiáng)調(diào)對方的不好的時候，那么容易讓人感覺我們的工作人員是心胸狹窄的人，對我們的職業(yè)道德素養(yǎng)有所懷疑，最終影響我們的可信任程度。

　　在同客戶的交流過程中，營銷人員可能需要應(yīng)對其他的電話，或者是其他的事情離開客戶一段時間，但是要盡量的控制這種情況，減少讓客戶等待的時間，在營銷人員動手或者做其他事情的時候不要閑嘴，這樣讓客戶容易尷尬，參與營銷人員的動作不合適，不參與也不合適，比如營銷人員在填表格、整理物品或者查找信息的時候一定要保持對話狀態(tài)。此外還有一個原則，在售樓部可能有些事情需要動手的，切忌讓客戶動手，比如填寫相關(guān)的登記表，或者是整理樓書、紀(jì)念品等，這些都不要讓客戶動手，盡量由營銷人員自己動手。在客戶到售樓部經(jīng)過第一句話之后，一定要給客戶倒一杯水，無論客戶是否喜歡，是否需要，無論是純凈水還是茶水，都可以拉近彼此之間的距離，而且延長客戶在銷售現(xiàn)場停留的時間。

　　當(dāng)然上文說了很多的耐心，服務(wù)，那么是不是一直要容忍客戶的拖拉。當(dāng)已經(jīng)同客戶建立了良好的關(guān)系，交流進(jìn)行到一定程度之后就要進(jìn)行所謂的“逼定”。對于什么樣的人可以逼定呢，如何的逼定呢？當(dāng)營銷人員通過交流已經(jīng)了解了客戶的購買動機(jī)，購買喜好，目標(biāo)房源，可以承受的目標(biāo)金額之后就可以逼定了。那么在逼定的時候如何進(jìn)行呢，首先要鎖定客戶一定會購買的房子，不要給客戶過多的選擇，通過現(xiàn)場的銷售氣氛或者電話等形式給客戶造成緊張感，直接要求客戶下定決心，引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段，不要繼續(xù)糾纏其他的問題，然后引導(dǎo)客戶下定金。在引導(dǎo)客戶的時候找到一個客戶的敏感點，著重強(qiáng)調(diào)這一點。但是切忌不要一直在逼，要張持有度。具體而言有一些客戶是可以強(qiáng)定的，比如經(jīng)驗豐富的客戶，二次置業(yè)的客戶，這些客戶對于看房，買房，甚至是合同過程都已經(jīng)非常的清楚，其實來過一次他們基本就已經(jīng)下定決心了，如果再來基本就是想要購買這房子了，客戶有的時候無非是尋找一種心里寄托，自己做決定有的時候瞻前顧后，希望有個人催促自己做決定，這就是人性的特點。還有一些客戶雖然不是經(jīng)驗很豐富，但是對于房價、成本、房地產(chǎn)市場，甚至是國內(nèi)其他城市的房地產(chǎn)市場的走勢非常的清楚，某種程度上說這些人的知識和見識都不錯，這樣的人也可以強(qiáng)定，還有一類客戶，這些客戶對于本項目周邊或者可以選擇的項目已經(jīng)看了個遍了，他們對周邊項目的特點很了解了，對于這些人也可以強(qiáng)定。逼定的時候最好造成產(chǎn)品的熱銷，在簽訂合同的時候，客戶經(jīng)常有問題，不要隨著客戶提一條解釋一條，最好讓客戶一次看完，當(dāng)客戶一次看完的時候有可能不是記得所有的問題，只能記得幾個關(guān)鍵的問題，這個時候營銷人員就可以針對客戶關(guān)鍵問題進(jìn)行解答，所謂的化繁為簡，不要糾纏一些旁支末節(jié)。最后的臨門一腳要軟硬兼施，比如如果您沒什么問題了不妨下定，定房只是表示您的誠意，重要的是您有購買這套房子的機(jī)會，我不想您失去購買這套房子的機(jī)會，對于我們來說其實賣給誰都一樣的，這樣一來軟硬兼施，對客戶才最有作用。此外營銷人員不要將下定或者決定購買的形式做的很隆重，很嚇人，否則客戶的緊張心理會非常嚴(yán)重。

　　營銷人員在日常工作的時候不能以貌取人，但是在客戶進(jìn)入售樓部的短時間內(nèi)，營銷人員就應(yīng)該以貌取人，對客戶的身份、地位、收入、喜好等進(jìn)行初步判斷，然后對癥下藥認(rèn)真接待。

篇2：設(shè)計師客戶交流一些經(jīng)驗

　　“設(shè)計師”與客戶交流的一些經(jīng)驗

　　一、設(shè)計師應(yīng)具備的基本素質(zhì)

　　任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

　　首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心。客戶通過與設(shè)計師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

　　其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進(jìn)行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

　　在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。

　　日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

　　女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

　　語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。

　　交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

　　二、人品與性格

　　1、積極的人生態(tài)度

　　設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。

　　2、持久力

　　對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

　　3、智力

　　智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。

　　4、圓滑的態(tài)度

　　一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實而非虛偽的。

　　5、可信性

　　在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

　　6、善解人意

　　口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

　　7、想象力

　　優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。

　　三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言

　　眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

　　四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點

　　一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。

　　1、言談側(cè)重道理

　　有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

　　2、語氣蠻橫

　　這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

　　3、喜歡隨時反駁

　　如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

　　4、談話無重點

　　如果你的談話重點不實際，客戶

無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

　　5、言不由衷的恭維

　　對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽(yù)度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果

　　五、有礙成交的言行舉止

　　1、驚慌失措

　　成交即將到來時，設(shè)計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

　　2、多說無益

　　既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

　　3、控制興奮的心情

　　在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。dVK{:C'

　　4、不做否定的發(fā)言

　　在成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

　　5、見好就收

　　在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

　　六、完結(jié)方式

　　1、直接行動完成

　　確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

　　2、方案式完結(jié)

　　請客戶在各種方案中選擇一種。

　　3、獎賞式完結(jié)

　　提供額外利益，使對方立即采取行動。

　　七、售后服務(wù)

　　交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計師應(yīng)貫徹始終。

　　八、總結(jié)

　　交易談判是一個系統(tǒng)工程，設(shè)計師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計師都應(yīng)做以下總結(jié)：

　　1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

　　2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識自己及公司情況。

　　3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

　　4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

　　5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。

篇3：客戶間交流技巧培訓(xùn)總結(jié)

　　與客戶間交流技巧的培訓(xùn)總結(jié)

　　時間：**

　　地點：z都市花園案場

　　課題：與客戶間交流技巧

　　內(nèi)容：

　　一、客戶交流時采用引導(dǎo)型的說法：

　　例：

　　a."先生（小姐），怎么會考慮在此處買房？"

　　透徹的了解客戶在此處購房原因

　　b.問："106平米房子還有嗎？"答："先生是否想要106平米房型，不知先生想要幾樓呢？"

　　問："130平米房子還有沒有？"答："130平米房型三室二廳，小姐家?guī)卓谌司幼。?

　　以問題的方式交流，會一直不間斷，從而達(dá)到良好的連貫的與客戶交流的過程。

　　以上兩個小例子雖然很簡單，但了解客戶的真正需求點在何處加強(qiáng)引導(dǎo)性，并按需求點的次序性依次進(jìn)行排列，可以更好的滿足客戶的需求，對客戶的情況了解分析的越仔細(xì)，可更好的向客戶推薦適合他的房子，成交比率越高。

　　c.電話與客戶聯(lián)系時，要有明確的目的，盡早解決客戶的疑問。

　　d.二選一法則：假定客戶一定會來，給客戶一個時間上的選擇。如"李先生下午3點鐘有時間嗎？3點鐘不行，5點鐘呢？好，我們5點鐘見！"

　　e.咬定成交不放：客戶即將決定時，因為一件小小的事或原因促使其遲遲不下定，針對此，可用排除法，確定優(yōu)點法，促使客戶成交，首先提出優(yōu)點----與客戶確定對優(yōu)點的認(rèn)同，如此推出到確定多次最終成交。

　　二、不同的客戶類型不同的交流方式

　　a.有先生初次踏入案場，對銷售人員的講解聽得非常仔細(xì)，也很滿意，很興奮，走時答應(yīng)近期內(nèi)會帶家人一同再訪，后時隔許久，杳無音訊。

　　應(yīng)對：針對這種較為沖動型的客戶，可在其臨離開案場時打一劑"預(yù)防針"如"**先生，今天帶您看的房子您可能要回去與家人商量一下，畢竟買房是一件大事，您希望家人對房屋的情況非常清楚，但是您出門被風(fēng)一吹，在坐坐車，可能也就忘的差不多了，回家可能不會有我說的這么清楚，沒有模型，看不到房子，感覺不到小區(qū)真實情況，所以我想您一定要帶家人來看房。"

　　b.在接待的過程中有時會遇到這樣的情況，有客戶說"小姐你不要講，你講的我都懂，容積率、綠化率我都懂。"

　　應(yīng)對：這種類型的客戶，往往話比較多，會不給銷售人員說話的機(jī)會，難以達(dá)到良好的溝通，針對此類型客戶，可虛心向他請教，給他一個說話的機(jī)會，發(fā)表言論，給他滿足感、榮耀感。在交談的過程中可以清楚的了解客戶的背景資料，更深的建立彼此間的信任感，可達(dá)到順暢交流。

　　c.有客戶就購房一事有許多的問題問不完。

　　應(yīng)對：針對此類型的客戶可請客戶說慢一些，同時準(zhǔn)備紙、筆以備記錄"先生，您的問題比較多，請您說慢一些，我會把問題記錄下來，確定準(zhǔn)確后，會給您答復(fù)。"一般人對記錄在冊的事物是較為慎重的，雖然當(dāng)時他的問題會很多，但真正要求記錄下來的會很少，只2、3個而已。

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