地產(chǎn)銷售案場(chǎng)“與客戶間交流技巧”培訓(xùn)總結(jié)
時(shí)間：20**.2.16
地點(diǎn)：**花園案場(chǎng)
課題：與客戶間交流技巧
內(nèi)容： 一、客戶交流時(shí)采用引導(dǎo)型的說法：
例：
a."先生（小姐），怎么會(huì)考慮在此處買房？"
透徹的了解客戶在此處購(gòu)房原因
b.問："106平米房子還有嗎？"答："先生是否想要106平米房型，不知先生想要幾樓呢？"
問："130平米房子還有沒有？"答："130平米房型三室二廳，小姐家?guī)卓谌司幼。?
以問題的方式交流，會(huì)一直不間斷，從而達(dá)到良好的連貫的與客戶交流的過程。
以上兩個(gè)小例子雖然很簡(jiǎn)單，但了解客戶的真正需求點(diǎn)在何處加強(qiáng)引導(dǎo)性，并按需求點(diǎn)的次序性依次進(jìn)行排列，可以更好的滿足客戶的需求，對(duì)客戶的情況了解分析的越仔細(xì)，可更好的向客戶推薦適合他的房子，成交比率越高。
c.電話與客戶聯(lián)系時(shí)，要有明確的目的，盡早解決客戶的疑問。
d.二選一法則：假定客戶一定會(huì)來，給客戶一個(gè)時(shí)間上的選擇。如"李先生下午3點(diǎn)鐘有時(shí)間嗎？3點(diǎn)鐘不行，5點(diǎn)鐘呢？好，我們5點(diǎn)鐘見！"
e.咬定成交不放：客戶即將決定時(shí)，因?yàn)橐患⌒〉氖禄蛟虼偈蛊溥t遲不下定，針對(duì)此，可用排除法，確定優(yōu)點(diǎn)法，促使客戶成交，首先提出優(yōu)點(diǎn)----與客戶確定對(duì)優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同，如此推出到確定多次最終成交。
二、不同的客戶類型不同的交流方式
a.有先生初次踏入案場(chǎng)，對(duì)銷售人員的講解聽得非常仔細(xì)，也很滿意，很興奮，走時(shí)答應(yīng)近期內(nèi)會(huì)帶家人一同再訪，后時(shí)隔許久，杳無音訊。
應(yīng)對(duì)：針對(duì)這種較為沖動(dòng)型的客戶，可在其臨離開案場(chǎng)時(shí)打一劑"預(yù)防針"如"**先生，今天帶您看的房子您可能要回去與家人商量一下，畢竟買房是一件大事，您希望家人對(duì)房屋的情況非常清楚，但是您出門被風(fēng)一吹，在坐坐車，可能也就忘的差不多了，回家可能不會(huì)有我說的這么清楚，沒有模型，看不到房子，感覺不到小區(qū)真實(shí)情況，所以我想您一定要帶家人來看房。"
b.在接待的過程中有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，有客戶說"小姐你不要講，你講的我都懂，容積率、綠化率我都懂。"
應(yīng)對(duì)：這種類型的客戶，往往話比較多，會(huì)不給銷售人員說話的機(jī)會(huì)，難以達(dá)到良好的溝通，針對(duì)此類型客戶，可虛心向他請(qǐng)教，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，發(fā)表言論，給他滿足感、榮耀感。在交談的過程中可以清楚的了解客戶的背景資料，更深的建立彼此間的信任感，可達(dá)到順暢交流。
c.有客戶就購(gòu)房一事有許多的問題問不完。
應(yīng)對(duì)：針對(duì)此類型的客戶可請(qǐng)客戶說慢一些，同時(shí)準(zhǔn)備紙、筆以備記錄"先生，您的問題比較多，請(qǐng)您說慢一些，我會(huì)把問題記錄下來，確定準(zhǔn)確后，會(huì)給您答復(fù)。"一般人對(duì)記錄在冊(cè)的事物是較為慎重的，雖然當(dāng)時(shí)他的問題會(huì)很多，但真正要求記錄下來的會(huì)很少，只2、3個(gè)而已。
安徽省新百聯(lián)房地產(chǎn)投資顧問有限責(zé)任公司
篇2：設(shè)計(jì)師客戶交流一些經(jīng)驗(yàn)
“設(shè)計(jì)師”與客戶交流的一些經(jīng)驗(yàn)
一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)
任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。
首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。
其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。
在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。
日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。
女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。
語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。
交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。
二、人品與性格
1、積極的人生態(tài)度
設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。
2、持久力
對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。
3、智力
智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。
4、圓滑的態(tài)度
一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。
5、可信性
在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。
6、善解人意
口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。
7、想象力
優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。
三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語言
眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。
四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)
一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。
1、言談側(cè)重道理
有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。
2、語氣蠻橫
這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。
3、喜歡隨時(shí)反駁
如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。
4、談話無重點(diǎn)
如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶
無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。
5、言不由衷的恭維
對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果
五、有礙成交的言行舉止
1、驚慌失措
成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。
2、多說無益
既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。
3、控制興奮的心情
在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。dVK{:C'
4、不做否定的發(fā)言
在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。
5、見好就收
在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
六、完結(jié)方式
1、直接行動(dòng)完成
確定細(xì)節(jié)安排付款方法。
2、方案式完結(jié)
請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。
3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)
提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。
七、售后服務(wù)
交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。
八、總結(jié)
交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：
1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？
2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。
3、在談判過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。
4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。
5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。
篇3：客戶間交流技巧培訓(xùn)總結(jié)
與客戶間交流技巧的培訓(xùn)總結(jié)
時(shí)間：**
地點(diǎn)：z都市花園案場(chǎng)
課題：與客戶間交流技巧
內(nèi)容：
一、客戶交流時(shí)采用引導(dǎo)型的說法：
例：
a."先生（小姐），怎么會(huì)考慮在此處買房？"
透徹的了解客戶在此處購(gòu)房原因
b.問："106平米房子還有嗎？"答："先生是否想要106平米房型，不知先生想要幾樓呢？"
問："130平米房子還有沒有？"答："130平米房型三室二廳，小姐家?guī)卓谌司幼。?
以問題的方式交流，會(huì)一直不間斷，從而達(dá)到良好的連貫的與客戶交流的過程。
以上兩個(gè)小例子雖然很簡(jiǎn)單，但了解客戶的真正需求點(diǎn)在何處加強(qiáng)引導(dǎo)性，并按需求點(diǎn)的次序性依次進(jìn)行排列，可以更好的滿足客戶的需求，對(duì)客戶的情況了解分析的越仔細(xì)，可更好的向客戶推薦適合他的房子，成交比率越高。
c.電話與客戶聯(lián)系時(shí)，要有明確的目的，盡早解決客戶的疑問。
d.二選一法則：假定客戶一定會(huì)來，給客戶一個(gè)時(shí)間上的選擇。如"李先生下午3點(diǎn)鐘有時(shí)間嗎？3點(diǎn)鐘不行，5點(diǎn)鐘呢？好，我們5點(diǎn)鐘見！"
e.咬定成交不放：客戶即將決定時(shí)，因?yàn)橐患⌒〉氖禄蛟虼偈蛊溥t遲不下定，針對(duì)此，可用排除法，確定優(yōu)點(diǎn)法，促使客戶成交，首先提出優(yōu)點(diǎn)----與客戶確定對(duì)優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同，如此推出到確定多次最終成交。
二、不同的客戶類型不同的交流方式
a.有先生初次踏入案場(chǎng)，對(duì)銷售人員的講解聽得非常仔細(xì)，也很滿意，很興奮，走時(shí)答應(yīng)近期內(nèi)會(huì)帶家人一同再訪，后時(shí)隔許久，杳無音訊。
應(yīng)對(duì)：針對(duì)這種較為沖動(dòng)型的客戶，可在其臨離開案場(chǎng)時(shí)打一劑"預(yù)防針"如"**先生，今天帶您看的房子您可能要回去與家人商量一下，畢竟買房是一件大事，您希望家人對(duì)房屋的情況非常清楚，但是您出門被風(fēng)一吹，在坐坐車，可能也就忘的差不多了，回家可能不會(huì)有我說的這么清楚，沒有模型，看不到房子，感覺不到小區(qū)真實(shí)情況，所以我想您一定要帶家人來看房。"
b.在接待的過程中有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，有客戶說"小姐你不要講，你講的我都懂，容積率、綠化率我都懂。"
應(yīng)對(duì)：這種類型的客戶，往往話比較多，會(huì)不給銷售人員說話的機(jī)會(huì)，難以達(dá)到良好的溝通，針對(duì)此類型客戶，可虛心向他請(qǐng)教，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，發(fā)表言論，給他滿足感、榮耀感。在交談的過程中可以清楚的了解客戶的背景資料，更深的建立彼此間的信任感，可達(dá)到順暢交流。
c.有客戶就購(gòu)房一事有許多的問題問不完。
應(yīng)對(duì)：針對(duì)此類型的客戶可請(qǐng)客戶說慢一些，同時(shí)準(zhǔn)備紙、筆以備記錄"先生，您的問題比較多，請(qǐng)您說慢一些，我會(huì)把問題記錄下來，確定準(zhǔn)確后，會(huì)給您答復(fù)。"一般人對(duì)記錄在冊(cè)的事物是較為慎重的，雖然當(dāng)時(shí)他的問題會(huì)很多，但真正要求記錄下來的會(huì)很少，只2、3個(gè)而已。
z房地產(chǎn)投資顧問有限責(zé)任公司