三四線城市住宅項(xiàng)目的營銷推廣

　　如今三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)可謂熱火朝天。一二線城市開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市，儲(chǔ)備資源，搶奪戰(zhàn)略要地，三四線城市的本土開發(fā)商也奮力崛起，利用地緣優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系優(yōu)勢(shì)攻城略地、努力抗擊，儼然成了一場(chǎng)轟轟烈烈的戰(zhàn)爭(zhēng)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市，單憑一二線城市的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是不行的，小地方有小地方的政策與風(fēng)俗，如果完全照搬一二線城市的操作模式，只能是水土不服、以失敗收?qǐng)觥Ｒ霊?yīng)對(duì)三四線城市的市場(chǎng)迷局，以大城市的眼光加小城市的運(yùn)作是正道。根據(jù)公司多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，以及在眾多大小城市的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就三四線城市住宅項(xiàng)目的營銷推廣淺談一些心得體會(huì)。

　　三四線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，其營銷策略、推廣方式等自然也大相徑庭。

　　三四線城市特征

　　一二線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，觀念更新也比較迅速，房地產(chǎn)發(fā)展水平也日新月異，居民的梯度消費(fèi)、品牌消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)等理念都已經(jīng)得到長足發(fā)展，對(duì)企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、樓盤特色等要求比較高。而三四線城市恰好相反，大部分小城市的房地產(chǎn)業(yè)還處在初級(jí)階段或剛剛脫離初級(jí)階段的發(fā)展水平，居民對(duì)高層住宅的接受度還不是很高，對(duì)住宅的風(fēng)格也認(rèn)識(shí)不深，更談不上對(duì)戶型創(chuàng)新方面的要求了，對(duì)開發(fā)商品牌的忠誠度也不高，仍然以產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比判定買房標(biāo)準(zhǔn)為主。

　　從另一方面來說，三四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，品牌形象比較差，試圖運(yùn)用一二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進(jìn)行市場(chǎng)推廣的成功機(jī)率比較小。因?yàn)樵诖祟惓鞘校捎谑杏蚍秶容^小，口耳傳播比較快，焦點(diǎn)效應(yīng)非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會(huì)馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。因此，在此類城市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)必須實(shí)行高質(zhì)量、高要求的開發(fā)管理，對(duì)營銷策劃同樣如此。否則，成也蕭何，敗也蕭何，功虧一簣。

　　對(duì)于今非昔比的三四線城市來說，重視品牌建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量都同樣重要，否則“過江龍”是斗不過“地頭蛇”的。其實(shí)，由于城市小，更容易產(chǎn)生“小市場(chǎng)，大品牌”的局面，小城市同樣存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌運(yùn)作空間，只要認(rèn)真去做，做得巧妙。

　　尋找城市的獨(dú)特性

　　俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”，詳實(shí)了解一個(gè)城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實(shí)可行的實(shí)用策略。拿營口市鲅魚圈來講，這是典型的新型港口城市，山水資源不多，海景資源非常豐富，是個(gè)沒什么文化底蘊(yùn)的城市。但有著較為發(fā)達(dá)的臨港經(jīng)濟(jì)，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到處都是酒樓食肆、酒店旅館，出租車隨處可見，商品房發(fā)展程度比較高，有一定的外來人口，商業(yè)也較為發(fā)達(dá)。

　　鲅魚圈居民的總體消費(fèi)水平不高，但有著強(qiáng)烈的改善居住條件的需求欲望，新婚購房、與父母或子女分開住現(xiàn)正流行，投資購房的不多。隨著鞍鋼的落戶，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)在近三四年得到飛速發(fā)展，房?jī)r(jià)總體水平還處于偏低狀態(tài)，但正逐步上揚(yáng)……這些看似零碎的資料都是在對(duì)鲅魚圈市場(chǎng)有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一個(gè)城市，是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)營銷推廣策略是否符合當(dāng)?shù)匕傩盏摹拔缚凇薄?/p>

　　樓盤的角色定位

　　樓盤自身的定位，這是任何一個(gè)項(xiàng)目在運(yùn)作初期都必須認(rèn)真對(duì)待的工作，也是整個(gè)推廣工作得以展開的必要前提。各個(gè)城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人們消費(fèi)習(xí)慣都不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個(gè)階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境，才能使樓盤的角色得以明確。例如營口市鲅魚圈，房地產(chǎn)行業(yè)從20**年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三四年，市場(chǎng)上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓，20**年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，鲅魚圈的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌，洋房、疊拼、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時(shí)尚的概念或理念，跟大多數(shù)小城市有著本質(zhì)的不同，原因是鲅魚圈離大連比較近，居民對(duì)大連那邊的房地產(chǎn)情況有一定的了解，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實(shí)際資料的有力支撐下，項(xiàng)目的各項(xiàng)定位越發(fā)清晰，整個(gè)樓盤的角色定位也就更加明確了。

　　但還是要把握一點(diǎn)：在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購房者感覺很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無可比擬的優(yōu)勢(shì)（沒有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)。

　　合理的媒體選擇

　　在一二線大城市，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)……都是人們傳播和接收消息的重要途徑，發(fā)達(dá)的信息通路，使人們有更為廣闊的渠道了解方方面面的信息。在三四線城市則不然，城市的發(fā)展程度決定了人們有限的媒體接觸，尤其是一些四線城市，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動(dòng)、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時(shí)下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小眾化，其實(shí)與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。

　　推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三四線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣進(jìn)行大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候往往事倍功半、財(cái)耗人疲，實(shí)施起來虎頭蛇尾。在營口鲅魚圈的實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，除了房交會(huì)、外展這些突發(fā)性的推廣手段外，常規(guī)性的推廣手段當(dāng)中，短信、派發(fā)單張和DM夾報(bào)都是行之有效的信息傳播途徑，結(jié)合形象包裝需要，并適當(dāng)在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙發(fā)布幾個(gè)形象廣告及在重要路段樹立幾個(gè)視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，目標(biāo)精準(zhǔn)的同時(shí)可以節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化。

　　其實(shí)，對(duì)于那些欠發(fā)達(dá)的四線城市來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣是最好的方式。一個(gè)縣城其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)鎮(zhèn)。常住人口一般是個(gè)體工商戶，廠礦企業(yè)、公司都很少。它的繁榮其實(shí)是依賴全縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高端消費(fèi)。那么推廣應(yīng)該分散到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是各廠礦去，至于縣城，幾個(gè)戶外、拱門，一場(chǎng)活動(dòng)就基本家喻戶曉了。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動(dòng)宣傳車、跨街橫幅和派單。流動(dòng)宣傳車是比較深入的推廣方式，其實(shí)就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項(xiàng)目廣告），配上一個(gè)大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個(gè)很俗氣，還真管用，吆喝個(gè)半天，整個(gè)縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。

　　另外，跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場(chǎng)，在欠發(fā)達(dá)的地方，這招很好使。大城市是不讓懸掛跨街橫幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時(shí)候切記兩點(diǎn)：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡(jiǎn)

潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

　　適宜的廣告創(chuàng)意

　　由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級(jí)別城市人們欣賞能力的差異。在三四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時(shí)，超前、獨(dú)特的廣告創(chuàng)意會(huì)十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價(jià)值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡(jiǎn)單，目標(biāo)消費(fèi)群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)，他們是沒有閑功夫理你的。

　　在鲅魚圈的一些樓盤的廣告推廣中，有的廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格太偏向國際化，過于抽象，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者從中感受不到住宅意味；有的廣告說辭與樓盤關(guān)聯(lián)不大，都是從大城市的項(xiàng)目那里抄來的文案說辭，生搬硬套，牽強(qiáng)附會(huì)，難以表達(dá)樓盤實(shí)質(zhì)的東西，這些廣告表現(xiàn)都是脫離了人們的接受能力，效果差強(qiáng)人意，屬于把關(guān)不嚴(yán)的后果。另外，還有兩個(gè)項(xiàng)目的廣告說辭或概念過于超前，一個(gè)說“一個(gè)階層的奢華”，一個(gè)說“6S的房子”，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“階層”、“6S”這樣的說辭和理念難以理解，激發(fā)其購房的意欲就不大。事實(shí)上，廣告效果好不好和有沒有創(chuàng)意不是絕對(duì)關(guān)聯(lián)，是不是契合市場(chǎng)是其推廣所必須面對(duì)的一個(gè)更重要因素。

　　文案方面：由于三四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對(duì)較低，簡(jiǎn)單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩、朦朧詩般云山霧罩，不知所云。

　　平面表現(xiàn)方面：宜簡(jiǎn)潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對(duì)比，字要大且粗線條，畫面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

　　一定的外力擠壓

　　為了加快銷售進(jìn)度，有時(shí)候可以用外力來擠壓、來推動(dòng)。所謂外力擠壓，就是利用參加外地的房交會(huì)、到外地作外展、甚至針對(duì)外出經(jīng)商或務(wù)工人員作專門的推廣等這幾種推廣形式吸引外地人員購買，從而引發(fā)羊群效應(yīng)，致使本地消費(fèi)者跟風(fēng)購房。

　　一般地，三四線城市的外出經(jīng)商、務(wù)工人員都比較多，他們年輕、有見識(shí)、消費(fèi)力強(qiáng)，是意見領(lǐng)袖，他們也愿意在家鄉(xiāng)買一套房孝敬父母。為什么不想辦法從這些人當(dāng)中做文章呢？針對(duì)這類群體，可以在火車站或長途汽車客運(yùn)站內(nèi)外做LED視頻廣告或戶外廣告，有很強(qiáng)的攔截作用，時(shí)間以黃金周或春節(jié)期間為宜。

　　總之，正在飛速發(fā)展的三四線城市房地產(chǎn)，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ渲械膶毑亟^不亞于一二線城市，而想要做好三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，打好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一仗，必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，從實(shí)際出發(fā)。在市場(chǎng)洪流中，能獲勝的永遠(yuǎn)屬于用心、細(xì)心的智者。

篇2：X住宅項(xiàng)目開盤前營銷推廣策略

　　某住宅項(xiàng)目開盤前的營銷推廣策略

　　總體思路：

　　提早導(dǎo)入宣傳，建立項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度；

　　營銷階段劃分，控制營銷推廣節(jié)奏，加快工程進(jìn)度；

　　采用VIP權(quán)益增值策略，積累VIP客戶；

　　運(yùn)用VIP客戶升級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)策略，分時(shí)分批確定房號(hào)，提高解籌率。

　　一、入市時(shí)機(jī)建議

　　項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入施工階段，同時(shí)通過前階段的“一字值千金”征名及“五一勞模表彰”公關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目已在市場(chǎng)上引起一定的關(guān)注，但關(guān)注度不高。項(xiàng)目還需經(jīng)歷一個(gè)包裝推廣期，需要進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度，積累客戶，同時(shí)當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)銷售季節(jié)性特征較明顯，必須抓住有利的營銷時(shí)機(jī)，盡快搶占市場(chǎng)先機(jī)，以實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。

　　二、階段營銷總體策略

　　一）階段總體策略

　　抓緊時(shí)機(jī)，完善包裝

　　多元組合，密集滲透

　　區(qū)間價(jià)位，試探市場(chǎng)

　　實(shí)利優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)客戶

　　釋義：

　　根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)，抓緊時(shí)間完善項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝，樹立項(xiàng)目形象。

　　項(xiàng)目所在區(qū)域有效媒體推廣渠道相對(duì)較窄，必須采用有效且多元化的媒體進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，根據(jù)項(xiàng)目的營銷節(jié)點(diǎn)，采用密集轟炸與長線滲透相結(jié)合，沖擊市場(chǎng)，建立項(xiàng)目知名度。

　　認(rèn)籌階段不公開具體價(jià)格，采用區(qū)間價(jià)位的方式試探市場(chǎng)，同時(shí)給項(xiàng)目后期的價(jià)格及相關(guān)營銷策略的調(diào)整做一個(gè)科學(xué)有力的支撐。

　　認(rèn)籌階段采用實(shí)利優(yōu)惠（權(quán)益增值）的策略調(diào)動(dòng)目標(biāo)客源及潛在客源的購買積極性，為項(xiàng)目開盤聚集更多的人氣，同時(shí)有利于項(xiàng)目后續(xù)的連動(dòng)銷售。

　　二）“抓緊時(shí)機(jī)，完善包裝”——項(xiàng)目包裝策略

　　完善現(xiàn)場(chǎng)包裝是建立項(xiàng)目整體形象以及打開市場(chǎng)知名度和建立項(xiàng)目品牌的前提條件；同時(shí)加快現(xiàn)場(chǎng)包裝也是項(xiàng)目進(jìn)入認(rèn)籌必要的前提準(zhǔn)備工作。

　　2．1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

　　1）、工地圍墻：對(duì)沿街面（迎賓路）圍墻進(jìn)行包裝，突出樓盤形象與獨(dú)特賣點(diǎn)，形成長達(dá)300米的形象墻。

　　2）、工地廣告牌：項(xiàng)目南北兩側(cè)分別為陵州路與新104國道，在其與迎賓路交匯處分別設(shè)立大型廣告牌。

　　3）、燈桿旗：迎賓路兩側(cè)路燈發(fā)布燈桿旗形象廣告（按VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作）。

　　4）、路牌導(dǎo)視：在陵縣縣城陵州路口、迎賓路與陵州路交匯處、迎賓路與104國道交匯處分別設(shè)置路牌導(dǎo)示。

　　2．2、營銷中心

　　1）、設(shè)計(jì)裝修要點(diǎn)

　　外觀風(fēng)格：與項(xiàng)目建筑外觀風(fēng)格相吻合，體現(xiàn)西班牙風(fēng)格；建筑式樣典雅、美觀，外觀醒目。

　　功能分區(qū)：模型展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)（或簽約室）、音像區(qū)（兼休閑區(qū)）、辦公區(qū)。

　　強(qiáng)調(diào)建筑的文化品位，提升檔次，暢亮通透，體現(xiàn)綜合視覺美感；室內(nèi)布置力求高雅、清新、宜人、寬敞。

　　2）、室內(nèi)布置

　　室內(nèi)擺放總規(guī)模型、分戶模型、售樓資料、展板等，以燈光、色彩、音樂、家私、植物作配合，動(dòng)用一切手段渲染出旺氣、人氣以及和平之氣，通過立體效果，制造銷售氣氛。

　　總規(guī)模型：反映樓盤全貌，使客戶對(duì)未來的生活小區(qū)（即西班牙小城）有一直觀感受；通過精美的模型，充分展示西班牙小城的園林水景、生活配套及休閑場(chǎng)所，以此打動(dòng)前來看房的客戶，從而激發(fā)購買欲望。

　　分戶模型：客戶未來家的平面和立體展現(xiàn)，通過分戶模型來詮釋西班牙小城的創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，引導(dǎo)現(xiàn)代人居居家理念。

　　售樓資料：如樓書、認(rèn)購協(xié)議書、房屋買賣合同書、付款方式、相關(guān)證件和購房辦證程序、交樓標(biāo)準(zhǔn)等，全面介紹樓盤情況及客戶必須知道的相關(guān)事項(xiàng)，讓客戶充分享有知情權(quán)，使其明明白白消費(fèi)，以體現(xiàn)公司誠信經(jīng)營的品牌形象。

　　展板：對(duì)樓盤綜合情況、物業(yè)服務(wù)、樓盤賣點(diǎn)等進(jìn)行集中展示，起宣傳及烘托售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛的雙重效果。

　　銷控圖表：顯示銷售實(shí)績(jī)，制造旺銷現(xiàn)象，激發(fā)客戶購買決心。

　　3）、看樓車

　　西班牙小城地處新城區(qū)，離縣城約有5分鐘車程，因此準(zhǔn)備看樓車是必要的，一方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，二是對(duì)看樓車進(jìn)行形象包裝，形成流動(dòng)的廣告看板。

　　2．3、板樣房

　　1）裝修設(shè)計(jì)宗旨

　　與項(xiàng)目開發(fā)概念和規(guī)劃設(shè)計(jì)理念相一致；楊長避短，通過裝修裝飾手段來彌補(bǔ)戶型的不足，改善房屋的視覺效果，給客戶一個(gè)“家”的體驗(yàn)，對(duì)樓盤銷售能起促進(jìn)作用；強(qiáng)調(diào)人性化，體現(xiàn)超前的生活理念，以引導(dǎo)生活品質(zhì)的提升。

　　2）戶型及位置選擇

　　選擇主力戶型，并靠近營銷中心。

　　3）裝修風(fēng)格

　　傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，注入文化內(nèi)涵，通過色彩、藝術(shù)畫、吊燈、壁燈、雕欄等營造藝術(shù)品味，突出歐式西班牙風(fēng)格。

　　2．4、公交路線

　　向政府公交管理部門提前申請(qǐng)開通環(huán)城公交線路，設(shè)置“西班牙小城”公交站點(diǎn)，以消除客戶對(duì)交通方面的顧慮。

　　2．5、銷售人員

　　對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一形象，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)（項(xiàng)目概況、樓盤介紹、客戶接待、資料填寫、營銷技巧等），提高服務(wù)水平及營銷技能。

　　三）“多元組合，密集滲透”——媒體推廣策略

　　3．1媒體組合策略

　　項(xiàng)目在預(yù)熱升溫階段必須迅速樹立知名度，樹立品牌形象，因當(dāng)?shù)貨]有突出的主流媒體，因此擬采用多元化的媒體組合進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。

　　1）電視

　　投放發(fā)布形式：

　　電視專題廣告——塑造形象

　　電視字幕或板面——造市、促銷

　　電視劇場(chǎng)冠名——擴(kuò)大品牌知名度

　　2）報(bào)紙

　　因當(dāng)?shù)貨]有局部區(qū)域的報(bào)紙，從節(jié)約成本及目標(biāo)客戶區(qū)域分布等實(shí)際情況出發(fā)，報(bào)紙廣告宜有選擇性地發(fā)布。

　　《齊魯晚報(bào)》、《廣播電視報(bào)》、《豪門地產(chǎn)報(bào)》，以中小版面為主，以形象推廣主。

　　3）戶外廣告牌

　　具體位置：陵州路（1塊）、迎賓路（2塊），另建議縣城人流密集區(qū)域或臨時(shí)售樓處屋頂處設(shè)立一塊。

　　4）短信

　　配合銷售周期和促銷活動(dòng)，通過短信群發(fā)，進(jìn)行快速信息傳遞。

　　5）DM

　　DM具有圖文并茂、制作精美、易收集查閱、信息傳播快、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)，因此，是當(dāng)?shù)貭I銷推廣的重要媒介。通過郵政隨報(bào)紙直接發(fā)送，同時(shí)可視情況作為宣傳單張對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行人員派發(fā)。

　　6）道旗

　　位置：在新城區(qū)迎賓路及縣城主要街道（建議）。

　　7）售樓書

　　內(nèi)容：小區(qū)效果圖、園林規(guī)劃、區(qū)位環(huán)境、交通狀況、周邊配套設(shè)施、會(huì)所、 自然景觀、中央花園、雕塑小品、綠地道路、

　　戶型介紹、智能化物業(yè)管理及社區(qū)服務(wù)、內(nèi)外裝修、遠(yuǎn)景展望。

　　8）電視專題短片

　　營銷中心電視播放，對(duì)企業(yè)及項(xiàng)目進(jìn)行全方位形象宣傳展示。

　　9）其它

　　折頁、戶型單張、展板、POP掛旗、指示牌、導(dǎo)向牌、看樓車、文化衫、手提袋等。

　　3．2媒體推廣策略

　　密集轟炸與長線滲透相結(jié)合。

　　前重后輕，前密后疏，前緊后松，前短后長。

　　四）“區(qū)間價(jià)位，試探市場(chǎng)”——價(jià)格策略

　　項(xiàng)目認(rèn)籌階段，銷售人員統(tǒng)一口徑，不公開具體價(jià)格，報(bào)出項(xiàng)目區(qū)間價(jià)格，通過與客戶的溝通了解客戶的心理承受價(jià)位，以及了解客戶對(duì)不同樓層、朝向和戶型等單位的心理需求價(jià)位，以利與后期營銷相關(guān)策略的調(diào)整，使項(xiàng)目達(dá)至快速、均衡的銷售。

　　五）“實(shí)利優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)客戶”——活動(dòng)營銷策略

　　根據(jù)前期的目標(biāo)客戶定位，其中團(tuán)購客戶占有一定比例，項(xiàng)目可借勢(shì)前期征名活動(dòng)的預(yù)熱以及盛大認(rèn)籌，針對(duì)團(tuán)購客戶，進(jìn)行系列優(yōu)惠活動(dòng)，將項(xiàng)目再次推向一個(gè)新的高潮，引爆市場(chǎng)熱潮。

　　促銷活動(dòng)一：

　　5．1活動(dòng)名稱——“購房集中贏”（針對(duì)團(tuán)購客戶）

　　5．2活動(dòng)目的

　　認(rèn)籌期間，最大限度的積累認(rèn)籌客戶，使項(xiàng)目開盤“一炮而紅”，迅速回籠資金繼征名活動(dòng)之后，再次進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，樹立品牌形象。

　　5．3動(dòng)細(xì)則說明

　　在認(rèn)籌階段，舉行“購房集中贏”優(yōu)惠活動(dòng)，客戶可結(jié)隊(duì)登記報(bào)名，報(bào)名為五人一組，在開盤公開發(fā)售之日凡全部成功認(rèn)購的客戶（5個(gè)人全部成功認(rèn)購）組團(tuán)可獲額外“驚喜”，具體優(yōu)惠如下：

　　凡成功認(rèn)購的組團(tuán)客戶可獲得正常優(yōu)惠折扣外的97折優(yōu)惠（待價(jià)格策略制定后再具體確定）；

　　凡成功認(rèn)購的組團(tuán)客戶可獲贈(zèng)“神秘禮品”一份。

　　5．4動(dòng)準(zhǔn)備工作及宣傳道具

　　在活動(dòng)三天前利用短信群發(fā)和報(bào)廣發(fā)布活動(dòng)信息。在活動(dòng)開始前準(zhǔn)備好項(xiàng)目簡(jiǎn)介以及活動(dòng)優(yōu)惠和組織說明。（另案提交）

　　促銷活動(dòng)二：

　　5．2．1活動(dòng)名稱——“VIP增值模式正式啟動(dòng)”；

　　5．2．2活動(dòng)時(shí)間；

　　5．2．3活動(dòng)細(xì)則說明；

　　VIP認(rèn)籌，增值模式正式啟動(dòng)，凡購買VIP貴賓卡誠意客戶均可享受VIP增值優(yōu)惠，簡(jiǎn)要說明如下：凡誠意認(rèn)籌客戶憑身份證限量購買一張VIP卡，VIP卡可以轉(zhuǎn)讓，自認(rèn)籌之日至解籌之日每天享一定的增值額（其間進(jìn)行一次VIP升級(jí)，使部分VIP客戶提前成為正式客戶），增值額用于抵付購房款。

　　（VIP認(rèn)籌活動(dòng)方案另案詳細(xì)討論）

　　5．2．4活動(dòng)準(zhǔn)備工作及宣傳道具

　　VIP卡設(shè)計(jì)制作、VIP認(rèn)籌活動(dòng)準(zhǔn)備，活動(dòng)前三天電視媒體及手機(jī)短信、報(bào)廣全面發(fā)布信息，全面挖掘目標(biāo)客源和潛在客源。