星河灣銷售模式研究

　　被譽(yù)為全球五大夢(mèng)幻豪宅之一的星河灣，引發(fā)了全國人民學(xué)習(xí)的熱潮。目前，對(duì)于星河灣的產(chǎn)品打造、跨界營銷研究居多，但是，對(duì)于星河灣銷售模式研究相對(duì)缺乏，為了彌補(bǔ)這個(gè)空白，也為服務(wù)于我司高端項(xiàng)目，基于這兩點(diǎn)原因，我們收集整理了有關(guān)書籍以及網(wǎng)站資料，對(duì)于星河灣銷售模式進(jìn)行了一個(gè)可量的分析總結(jié)。保證銷售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范的銷售管理策略研究，因資料獲取難度大，不便于進(jìn)行。以下，我們主要分享解決來人量的客戶策略研究，以及實(shí)現(xiàn)成交的銷售策略研究，僅供參閱。

　　客戶策略（一個(gè)前提，三條路線）

　　一個(gè)前提——現(xiàn)場(chǎng)展示

　　星河灣定位于發(fā)展高檔住宅區(qū)，以打造現(xiàn)樓美景全成品的開發(fā)模式運(yùn)作，商業(yè)街、物業(yè)、教育、會(huì)所、白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店——星河灣酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各個(gè)方面，打造一個(gè)星河灣社區(qū)。星河灣以自建配套的后天重塑方式，打破了傳統(tǒng)豪宅唯地段論的鐵律。而且，項(xiàng)目建成后銷售，實(shí)現(xiàn)住宅可觀、環(huán)境可賞、配套可用、服務(wù)可享，這四個(gè)方面構(gòu)成消費(fèi)者購買產(chǎn)品價(jià)值的全部。

　　在星河灣第一個(gè)項(xiàng)目“廣州星河灣”開放之際，星河灣首創(chuàng)開放式、情境式銷售，即不設(shè)任何限制（可拍照、可觸摸、可坐臥等），鼓勵(lì)參觀者盡情享受星河灣的內(nèi)在美，體驗(yàn)真實(shí)的居家生活氛圍，并特別安排人員在會(huì)所、泳池、樣板房?jī)?nèi)游玩，表現(xiàn)真實(shí)生活場(chǎng)景。這種具有親和力、吸引力的現(xiàn)場(chǎng)開放式銷售，利用柔和的手法加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌的認(rèn)可度，以形象與產(chǎn)品品質(zhì)超出客戶期望而取勝。

　　三條路線——老客戶、數(shù)據(jù)庫、客戶平臺(tái)

　　（一） 注重對(duì)老客戶的再度開發(fā)

　　“浦東星河灣”在最初，就是利用廣州、北京的老客戶群體撬動(dòng)了上海購買群體市場(chǎng)。“浦東星河灣”

　　于20**年8月8日開盤，自7月開始，“廣州星河灣”的銷售人員便開始挨家挨戶地拜訪老業(yè)主，告訴他們“浦東星河灣”即將開盤的消息。通過對(duì)老客戶的二次開發(fā)，開盤當(dāng)天，來自北京、廣州的客戶，保守估計(jì)就占到20%。為“浦東星河灣”開盤當(dāng)日成交超40億的銷售業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，星河灣的業(yè)主推薦重復(fù)購買率位居全國榜首，達(dá)到80%，這也反映了星河灣對(duì)于老客戶的開發(fā)利用率之高。

　　（二） 數(shù)據(jù)庫

　　1、跨界招聘跨行業(yè)精英，吸納各行業(yè)高端客戶資源

　　20**年9月10日，“廣州星河灣”跨界招聘，以百萬年薪引千人競(jìng)聘，星河灣從中選出30人的專職直銷團(tuán)隊(duì)，他們?cè)揪谄渌袠I(yè)從事銷售，具有豐富的各行業(yè)高端客戶資源。跨界招聘的目的之一是為了項(xiàng)目品牌推廣，并形成造勢(shì)，另一方面則是為了招聘地產(chǎn)之外的跨行業(yè)精英。20**年5月21日，“浦東星河灣”以同樣的方式，在上海香格里拉大酒店高調(diào)舉行“跨界招聘會(huì)”。通過此次招聘，“浦東星河灣”網(wǎng)羅了一大批來自汽車、金融、高爾夫等行業(yè)的銷售精英。此行無疑為星河灣數(shù)據(jù)庫的搭建，提供了豐厚的高端客戶資源。而這支跨行業(yè)精英組建的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，舉辦各種公關(guān)活動(dòng)、路演以及搭建與對(duì)口企業(yè)和產(chǎn)品的對(duì)接平臺(tái)，他們被稱之為星河灣“特種部隊(duì)”。

　　2、十城十打造跨地域高端項(xiàng)目聯(lián)盟，共享高價(jià)值平臺(tái)與客戶

　　20**年初，星河灣開始運(yùn)作“十城十客戶分享計(jì)劃”，即嫁接10個(gè)核心城市的10大最具綜合影響力的地產(chǎn)品牌。打造了中國城市高端地產(chǎn)價(jià)值平臺(tái)營銷合作戰(zhàn)略聯(lián)盟。自20**年4月以來，星河灣分別已與廣州的“中信?山語湖”、海南“半山半島”、青島“萬麗海景”、天津“星耀五洲”、廣州“頤和高爾夫莊園”、貴陽“山水黔城”和成都“中糧?御嶺灣”正式結(jié)盟。

　　星河灣搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，一方面為自己的業(yè)主尋找具有超高投資價(jià)值的物業(yè)，創(chuàng)造了共享的生活平臺(tái)；另一方面，合作雙方的客戶資源、品牌資源、媒體資源、政界資源，也在合作過程中融會(huì)貫通，讓行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壁壘蕩然無存。舉例來說，星河灣通過與半山半島互相邀請(qǐng)各自的業(yè)主參加活動(dòng)的方式，星河灣發(fā)現(xiàn)了在自己1300多戶業(yè)主和半山半島800戶業(yè)主中，有60多個(gè)重疊，這不但驗(yàn)證了重復(fù)購買的消費(fèi)行為，而且說明還有很大的空間可以挖掘，剩下沒有重疊的業(yè)主完全有可能形成購買。

　　“十城十客戶分享計(jì)劃”

　　開創(chuàng)了中國內(nèi)地同行業(yè)頂級(jí)品牌之間資源平臺(tái)整合的先河，通過與其它不同品牌的豪宅開發(fā)商逐一聯(lián)手，最終達(dá)到極度提升品牌影響力和號(hào)召力、客戶美譽(yù)度和忠誠度，潛移默化地促進(jìn)銷售的共贏局面。

　　（三） 客戶平臺(tái)

　　1、舉辦密集且系統(tǒng)的跨界活動(dòng)，發(fā)掘領(lǐng)軍人物，進(jìn)行個(gè)體推介

　　通過跨界營銷，“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”正是星河灣的殺手锏。只要是和高端客戶生活形態(tài)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，或是目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中的行業(yè)，如高爾夫、名車、馬球、奢侈品、外商，星河灣都與之合作，依靠跨界圈層活動(dòng)這一渠道，星河灣的“特種部隊(duì)”發(fā)掘其中領(lǐng)軍人物，進(jìn)行面對(duì)面的個(gè)體推介，長(zhǎng)期、定期聯(lián)系，邀請(qǐng)其參加活動(dòng)，造成口碑傳播，引發(fā)羊群效應(yīng)。

　　如今，星河灣的“跨界營銷”已形成了一套完整的體系，所有重要的活動(dòng)，都圍繞“跨界”這個(gè)主題。其每年舉辦的高端跨界公關(guān)活動(dòng)多達(dá)100多次，系統(tǒng)且有持續(xù)性。

　　以“浦東星河灣”為例，在項(xiàng)目開盤前很長(zhǎng)一段時(shí)間，已布局開展密集且持續(xù)的跨界活動(dòng)。20**年9月19日，星河灣出席并贊助“上海陸家嘴金融博覽會(huì)第五屆中國國家金融論壇”，借助論壇對(duì)清晰定位的客戶進(jìn)行面對(duì)面的成功推廣。20**年5月28日，星河灣受邀組隊(duì)參加“中國首屆慈善馬術(shù)嘉年華暨大師杯馬球賽”；20**年6月20日，星河灣在浦東香格里拉酒店舉辦“荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)風(fēng)水論壇”；20**年7月18日，星河灣在上海十樂會(huì)所和馬薩拉蒂一起打造“‘星生活，臻感覺’奢雅品鑒專享晚宴”；20**年8月9日，匯聚中國最受矚目、最具影響力商界領(lǐng)袖、財(cái)經(jīng)專家、文化藝術(shù)大家的頂級(jí)商界盛會(huì)“中國波士?傾城之夜——《波士堂》三周年慶典”在“浦東星河灣”盛大開幕，熊曉鴿、孟曉蘇、曹國偉、沈南鵬、樓忠福等上百位BOSS親臨現(xiàn)場(chǎng)。

　　值得注意的是，星河灣的公關(guān)活動(dòng)，高層每次都親自出馬親自陪客戶，讓客戶感受到尊重感，現(xiàn)場(chǎng)不光有大使級(jí)人員出席，每一個(gè)銷售員都西裝筆挺的陪每個(gè)客戶聊天，只談感情，不談生意。星河灣的公關(guān)策略就是否決陌生拜訪，主張緣故法，淡化銷售色彩，在與客戶的接觸中抓住對(duì)方心理與需求，激發(fā)其醒悟并滿足其需要，比如以客戶喜歡的論壇形式，分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者高端平臺(tái)聚會(huì)等，潛移默化地讓高端客戶在一定層面上聚集并依賴這種氛圍。注重客戶體驗(yàn)，以賣生活方式、賣社交平臺(tái)，這一奢侈品的銷售路數(shù)來促成成交。

　　2、引進(jìn)高端俱樂部，搭建高端價(jià)值（生活、事業(yè)、修為）的資源平臺(tái)

　　20**年6月3日，“世界奢侈品協(xié)會(huì)中國俱樂部”正式落戶“北京星河灣”，俱樂部的主要會(huì)員群體包括各跨國公司高級(jí)外籍管理人員、董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理以及私營企業(yè)、部分政府要員、娛樂界名人

、駐華使領(lǐng)館人員等。上百個(gè)品種的奢侈品在此進(jìn)行展覽，讓星河灣成為一個(gè)奢侈品的宮殿，同時(shí)，各種各樣來自世界各地頂級(jí)品牌的新品發(fā)布、品牌講座、時(shí)尚酒會(huì)在此定期舉行。

　　20**年7月2日，北京“外商俱樂部”在“北京星河灣”

　　四季會(huì)所掛牌成立，為俱樂部在京外商投資企業(yè)、在京外資金融機(jī)構(gòu)、在京外資證券公司代表處、政府相關(guān)部門、中國企業(yè)及協(xié)會(huì)、商會(huì)組織、商界精英、成功人士等提供服務(wù)。20**年7月13日，“中國企業(yè)新聞發(fā)言人俱樂部”落戶“北京星河灣”，讓更多的卓越的企業(yè)與優(yōu)秀的企業(yè)新聞發(fā)言人匯聚與此。

　　星河灣整合多方資源，塑造了居住之外的高端價(jià)值平臺(tái)，將財(cái)富階層聚集起來，不僅為既有客戶提供增值服務(wù)，并且吸引了大批潛在客戶，據(jù)悉，好幾個(gè)奢侈品牌在華代理商就是“星河灣”的業(yè)主。從單一自主銷售，到整合各界力量，星河灣嫁接它行業(yè)價(jià)值的營銷模式轉(zhuǎn)變，為實(shí)現(xiàn)銷售找到了更多的出路。

　　銷售策略

　　行銷團(tuán)隊(duì)+坐銷團(tuán)隊(duì)，多兵種共同作戰(zhàn)

　　讓銷售團(tuán)隊(duì)走出星河灣，實(shí)現(xiàn)從“坐商”到“行商”營銷拓展模式的轉(zhuǎn)變。這是豪宅銷售的一種趨勢(shì)，當(dāng)你的客戶尖端到你無法通過廣告來觸及他們、當(dāng)媒體受限時(shí)，最直接有效的做法就是高端客戶直銷。

　　據(jù)說，“北京星河灣”就運(yùn)用了這種方式。20**年6月，星河灣帶著他的特種兵來到了內(nèi)蒙古、山西，分別在鄂爾多斯與太原舉辦業(yè)主答謝宴；20**年1月11日，星河灣新品盛品名宴在佛山進(jìn)行拓展；20**年1月20日，由星河灣舉行的20**優(yōu)客之夜風(fēng)尚盛典在沈陽喜來登酒店隆重舉行，260位遼寧省政界和商界高端客群如約出席。在20**年“北京星河灣”的成交客戶中，來自陜西、山西、鄂爾多斯、東北、廣東、河北等外地的高端客戶的比例接近50%，和本地的客戶相當(dāng)，這些外地的客戶，都是營銷團(tuán)隊(duì)通過海洋戰(zhàn)役拓展而來的。從這里，我們看出星河灣非常重視除了坐銷之外的行銷，多兵種共同作戰(zhàn)，形成了銷售軍團(tuán)的強(qiáng)大作戰(zhàn)能力。

　　易居中國，合作方品牌資源的整合

　　星河灣與易居中國從20**年底開始合作，一起創(chuàng)造了很多銷售紀(jì)錄。例如，20**年8月8日，“浦東星河灣”開盤當(dāng)天，易居會(huì)邀約2萬組客戶，從中篩選了200組意向客戶。依靠易居的高端客戶資源，“浦東星河灣”開盤單日六個(gè)小時(shí)攬金40億元，刷新中國樓市單個(gè)項(xiàng)目開盤銷售金額最高記錄；后有，廣州“星河灣?海怡半島”蟬聯(lián)雙月簽約冠軍；“北京星河灣”連續(xù)五年蟬聯(lián)北京高端住宅的銷售冠軍。20**年，星河灣旗下四盤總共取得了220億的銷售額。星河灣的成功離不開易居中國。

　　經(jīng)歷了樓市的風(fēng)云變幻，星河灣與無數(shù)的行業(yè)和品牌進(jìn)行搭建合作，因此取得了大家所有的共贏，優(yōu)秀的戰(zhàn)略伙伴加上先進(jìn)的信息平臺(tái)，造就了星河灣的成功。

　　開盤必造勢(shì)，星河灣的人海戰(zhàn)術(shù)

　　星河灣旗下新項(xiàng)目開盤，必定有大批人到場(chǎng)圍觀。星河灣利用人海戰(zhàn)術(shù)，通過造勢(shì)促進(jìn)銷售。20**年，星河灣在廣州首次“掀起蓋頭”，短短十天，創(chuàng)造了“20萬人涌華南，滿城盡說星河灣”的奇觀。單位售價(jià)接近廣州市內(nèi)豪宅價(jià)的“廣州星河灣”，銷售額突破億元。

　　而就在市場(chǎng)調(diào)控氛圍籠罩著整個(gè)中國房地產(chǎn)界的20**年，位于二線城市遠(yuǎn)郊的“太原星河灣”此時(shí)推出一期逾千套房源，均價(jià)超出CBD核心區(qū)樓盤價(jià)格，此時(shí)推盤“天時(shí)”與“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副總裁、10多位副總經(jīng)理、30多位總監(jiān)，近400人超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)支援，開盤當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)大幅超越“浦東星河灣”40億元的記錄。據(jù)描述，20**年7月31日，“太原星河灣”開盤當(dāng)天，地面溫度68℃，近萬名客戶不畏酷熱云集現(xiàn)場(chǎng)，停車場(chǎng)滿是掛著太原、北京、上海、天津、南昌、廣州等全國各地牌照的名車。沒買到房的購房者連聲嘆氣，后悔為什么沒有早來。

　　城市大盤的集團(tuán)營銷總控開發(fā)模式

　　幾乎在每場(chǎng)星河灣舉辦的活動(dòng)上，都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)熟悉的身影。星河灣的每場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃都由高層統(tǒng)籌制定，并直接參與執(zhí)行。而在近期上市的太原星河灣，高層曾親自修改廣告語不下60遍，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過。高層親自參與了項(xiàng)目推售前的營銷策劃、人員招聘、培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)銷售管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，力保每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)有力執(zhí)行，沒有差錯(cuò)。

　　星河灣這類項(xiàng)目較少、精工細(xì)作的開發(fā)商，采取集團(tuán)營銷總控的方式，進(jìn)行城市大盤開發(fā)，集中資源，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于那些旗下項(xiàng)目較少的開發(fā)商，同樣可以采納這樣的開發(fā)模式。

　　正是基于以上客戶策略與銷售策略，構(gòu)建了星河灣行之有效的銷售模式，并不斷創(chuàng)造銷售傳奇。不過，星河灣的銷售模式，不是隨便就能學(xué)會(huì)的，每一個(gè)開發(fā)商需要找對(duì)自己的標(biāo)桿，千萬別拔苗助長(zhǎng)！

篇2：銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)模式

　　銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)模式

　　薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是企業(yè)人力資源管理的重要工作，“薪情”會(huì)影響“心情”，它的好壞直接影響員工的效率，而直接創(chuàng)造有形價(jià)值的銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)在企業(yè)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)工作中更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)與未來發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)除具有薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí)際等外，銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)還具有其獨(dú)特性的一面，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)沒有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力相結(jié)合，這種薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中最常見。由于買方市場(chǎng)的形成，銷售幾乎成為所有面向市場(chǎng)的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場(chǎng)，提升銷量，往往不顧自身實(shí)際情況，以提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)來吸引銷售精英。但是，企業(yè)往往沒有對(duì)薪酬總量進(jìn)行測(cè)算，以保證在提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)條件的同時(shí)，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本，銷售費(fèi)用所占比例居高不下，失去整個(gè)薪酬調(diào)整的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)不具有成本效益性。在任何競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)里，一切與薪酬激勵(lì)有關(guān)的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對(duì)企業(yè)來講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵(lì)同樣如此，企業(yè)在以高價(jià)引進(jìn)銷售精英后，因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來銷售業(yè)績(jī)或企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這些薪酬激勵(lì)投入就是無效投入，不具有成本效益性。

　　沒有將與銷售人員相關(guān)的隱性報(bào)酬與銷售人員的整體薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)結(jié)合起來。銷售人員本身的薪酬激勵(lì)報(bào)酬是很容易測(cè)算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報(bào)酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)時(shí)卻沒有詳細(xì)測(cè)算，這些隱性報(bào)酬包括除銷售人員薪資激勵(lì)之外的保險(xiǎn)、福利、加班費(fèi)、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。

　　在銷售人員的薪酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營多年仍是成立時(shí)的薪酬模式，不管是高層還是中基層仍是采用月薪制，除此之外，其它與績(jī)效、年資等相關(guān)的支出卻沒有體現(xiàn)出來，固定化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。

　　銷售人員的薪酬水平與同行、市場(chǎng)價(jià)位脫節(jié)，失去外部公平性。有的企業(yè)對(duì)銷售人員沒有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營業(yè)績(jī)不確定風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)薪無望。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢(shì)下，多數(shù)銷售人員可能就會(huì)用跳槽的方式謀求更高的薪水。

　　獎(jiǎng)金固定化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者為激勵(lì)銷售人員，往往會(huì)有年終雙薪或按等級(jí)規(guī)定相應(yīng)的獎(jiǎng)金額，由于一直以來都有年終獎(jiǎng)，銷售人員已將年終獎(jiǎng)作為收入的一部分，認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是，企業(yè)經(jīng)營又存在不確定性，當(dāng)經(jīng)營狀況不佳時(shí)，就陷入了兩難境地。發(fā)吧，沒賺到錢，發(fā)獎(jiǎng)金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān)；為避免銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中的失誤，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場(chǎng)及業(yè)內(nèi)薪資行情、企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計(jì)適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的薪酬激勵(lì)模式，以期達(dá)到理想效果。

　　下面從三家企業(yè)對(duì)銷售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)計(jì)方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵(lì)方式：

　　甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè)銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體，尚無設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場(chǎng)條件。因此，該企業(yè)為迅速打開市場(chǎng)，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動(dòng)。在對(duì)銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎(jiǎng)金”的方法。

　　表一：甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員薪酬體系。

　　職位 基本薪酬 獎(jiǎng)金 說明

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　業(yè)務(wù)員 2000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及娛樂玩具，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，銷售模式采用代理制。總部成立銷售部，統(tǒng)攬國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū)，大區(qū)下面又在全國主要城市都設(shè)有分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù)，辦事處直接向銷售大區(qū)報(bào)告。每個(gè)辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動(dòng)，傳遞企業(yè)的銷售政策與市場(chǎng)信息，溝通信息，增進(jìn)了解。由此可見，該企業(yè)的銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎(jiǎng)金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)定營銷人員隊(duì)伍，使企業(yè)經(jīng)營快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。

　　表二：乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實(shí)行年薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 基本薪酬 年終績(jī)效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　銷售部經(jīng)理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月發(fā)放l 年終績(jī)效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并與年終績(jī)效掛鉤。

　　銷售大區(qū)經(jīng)理 年薪*60% 年薪*40%

　　辦事處主任 年薪*70% 年薪*30%

　　表三：乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實(shí)行月薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 月基本薪酬 季度績(jī)效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　業(yè)務(wù)主辦 85% 15% l 基本薪。每月發(fā)放l 季度績(jī)效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。

　　業(yè)務(wù)代表 90% 10%

　　丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器的上市集團(tuán)企業(yè)，白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國內(nèi)市場(chǎng)名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá)百億元，

名列全國最有價(jià)值品牌之列，20**年入選中國十大公眾喜愛商標(biāo)。擁有遍布全國的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設(shè)有分m.dewk.cn支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵(lì)方面，高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績(jī)效獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)金”的薪酬模式。基層銷售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎(jiǎng)”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)表。

　　表四：丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。

　　職位 基本薪酬 年終績(jī)效工資（獎(jiǎng)金） 效益分紅 超額獎(jiǎng)金 股票收益 薪酬構(gòu)成

　　營銷總監(jiān) 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放 l 基本薪酬。按月發(fā)放。l 年終績(jī)效工資。年薪人員與個(gè)人績(jī)效掛鉤。年終發(fā)放。l 效益分紅。與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤，年終發(fā)放。l 超額獎(jiǎng)金。按比例對(duì)超額部分提成，年終發(fā)放。l 服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。（高層才有）

　　營銷經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放

　　駐外銷售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無

　　銷售人員 月薪 與個(gè)人績(jī)效掛鉤 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無

　　由以上三家企業(yè)對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎(jiǎng)金/提成”的模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場(chǎng)回報(bào)，因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷售人員來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬設(shè)計(jì)模式突出的是分險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念，使企業(yè)快速成長(zhǎng)與發(fā)展，激勵(lì)銷售人員與企業(yè)共同成長(zhǎng)與發(fā)展。然而，經(jīng)過一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷售份額，增加銷售額。乙企業(yè)的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對(duì)于消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說服作用顯得更為重要時(shí)，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動(dòng)”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。

　　綜述，銷售人員薪酬激勵(lì)模式設(shè)計(jì)的核心在于個(gè)人和企業(yè)同步發(fā)展，在選擇薪酬激勵(lì)方案時(shí)要慎重評(píng)價(jià)各種方案，要綜合各種激勵(lì)手段，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個(gè)人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會(huì)使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。

篇3：推進(jìn)實(shí)施部落群銷售模式出差學(xué)習(xí)申請(qǐng)報(bào)告

　　關(guān)于推進(jìn)實(shí)施"部落群銷售模式"的出差學(xué)習(xí)申請(qǐng)報(bào)告

　　10月25日，z酒店物業(yè)管理公司zzz項(xiàng)目總經(jīng)理z為本項(xiàng)目推介了廣州z集團(tuán)實(shí)行"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，向z總經(jīng)理陳述了在本項(xiàng)目推廣及借鑒的可行性及預(yù)期展望。得到了z總的支持。z總在日前銷售會(huì)議中要求有關(guān)部門結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，作出實(shí)施方案，積極推進(jìn)。為了切實(shí)地把"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到zz項(xiàng)目，真正起到促進(jìn)售樓工作的開展。擬建議組織相關(guān)部門的人員前往z集團(tuán)實(shí)行了"部落群銷售模式"的并取得銷售成效的z鄭州項(xiàng)目實(shí)地參觀學(xué)習(xí)。出差計(jì)劃如下：

　　建議參加人員：主管銷售副總經(jīng)理1名、項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)1名、物業(yè)總監(jiān)1名、服務(wù)總監(jiān)1名、 銷售策劃負(fù)責(zé)人1名。共5名

　　1、出差時(shí)間：11月6日－11月11日 共5天（含路途時(shí)間）

　　2、出差費(fèi)用：交通費(fèi)： z－鄭州火車硬臥（往返）約876元/人共4380元；

　　住宿費(fèi)：暫定住參觀項(xiàng)目的招待所（二晚）約150元/人/晚共1500元；

　　餐費(fèi)：按公司外地出差餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷 約80元/人/天共2000元

　　市內(nèi)交通費(fèi)、交際費(fèi)：約1200元 。合共所需費(fèi)用：9080元

　　妥否，請(qǐng)批示。

20**年11月4日