商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模,不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所,其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成,并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列,如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街,等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中,它與購物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限,是不可混淆的概念。

定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ),根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合,之后才進(jìn)入有目的的招商工作。

一、商業(yè)街的定位

1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。

例如以“中檔品牌,大眾服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場,經(jīng)過二十年的經(jīng)營,形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念,調(diào)查顯示,在此消費的北京市本地人占消費總量的74%,而境外人士占了26%。

與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街,它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理條款,成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街,調(diào)查顯示,在秀水街交易的客戶,87%來自東歐,11%來自中東,2%來自世界各地。

2、商業(yè)街的社會主題。

即商業(yè)街所承載的社會責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能,商業(yè)街是城市形象的代表,消費者或游客觀商業(yè)街,即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。

例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”,以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射,結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀,發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū),體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

又如北京前門的大柵欄商業(yè)街,根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性,將項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。

案例:某商業(yè)街的定位啟示錄

項目選址 該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境

競爭對手 周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場等

市場調(diào)查 該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過剩;

特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起;

項目鄰近使館區(qū),已形成國際化的生活氛圍;

該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多;

發(fā)現(xiàn)商機 以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎;

能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點;

居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢;

確定目標(biāo)客戶 在中國居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士

進(jìn)行項目定位 “國際商品街”:以經(jīng)營國外商品為主,充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街

商業(yè)街布局 餐飲類:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等;

雜貨類:老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店

食品類:紅酒、雪茄等

保鍵品類:藥店、護(hù)膚用品店等

寵物用品類:貓、狗糧及用品店

休閑類:體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等;

二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合

商圈里業(yè)態(tài)越豐富,商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟,各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點,可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部,各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展,這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來說,商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀:具備購物功能的占40%,具備餐飲功能的占30%,具備休閑娛樂功能的占30%。當(dāng)然,這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”,主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。

但是,在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分,如北京西單,僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪,是支撐不了一條街的整體開發(fā)的;又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街,是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店,在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成,這些都不是一個店所能作為的。

通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、

大型綜合超市為主,普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是,信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托,引入的品牌商品必須要保證真實性。

案例:商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范

北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合 前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合

業(yè)態(tài)類別數(shù)量 業(yè)態(tài)類別數(shù)量

玉器、工藝品、

旅游紀(jì)念品商店9 皮貨店 20

購物中心、商場7 服裝專賣 20

書店 1 鐘表眼鏡 12

鐘表眼鏡 4 藥房 7

茶莊 4 自行車專賣 1

藥店 2 手機專賣 11

服裝、鞋、帽專賣店 9 書店 3

綢緞 2 飯店 11

旅館 6 照相館 3

俱樂部、電影院、劇場 3 茶莊 2

三、商業(yè)街的招商策略

招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟,也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是,商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪,還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。

1、確定招商對象

招商對象的確定圍繞項目的目標(biāo)來確定,例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目,一般都是引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象,招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。

還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能,塑造項目的獨特性。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn),擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。某商業(yè)街曾引進(jìn)心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機構(gòu)。

2、確定經(jīng)營模式

投資經(jīng)營:是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。

委托經(jīng)營:是指商鋪業(yè)主出于保險起見,將商鋪委托商管公司租出去,讓別人經(jīng)營。

租賃經(jīng)營:是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪,以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營。

直接經(jīng)營:某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約20%的營業(yè)面積,免因全部他營造成失控的應(yīng)變舉措。

虛擬經(jīng)營:是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo),與若干個研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行對接,開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。

3、制定招商優(yōu)惠策略

根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施,對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說,這一優(yōu)惠措施對吸引人氣有莫大的幫助。

4、招商流程

市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)目標(biāo)客戶開發(fā),拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表(招商部、客戶)客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可(招商主管、對口部門)招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證(總經(jīng)理室、物業(yè)中心)進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)(客戶)

篇2：X商貿(mào)城招商策略

　　某商貿(mào)城的招商策略

　　市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，"沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)"，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　　（一）業(yè)態(tài)設(shè)計先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是與同區(qū)商業(yè)對手競爭勝出的原因。

　　**商貿(mào)城的開發(fā)與運營將堅持"全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。

　　在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業(yè)態(tài)豐富，有機結(jié)合，摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)！

　　由此，我們必須了解當(dāng)?shù)氐氖袌霎a(chǎn)品需求，確定那類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為我們招商核心對象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　　（二）先確定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進(jìn)行。

　　（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案

　　在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊，根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

　　（四）人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動。

　　關(guān)鍵性招商活動如下：

　　招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。

　　（五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用統(tǒng)一控制

　　為把招商計劃落實到實處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。

　　1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

　　2、關(guān)鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。

　　4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費用安排上予以傾斜。

　　5、經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。

篇3：物流中心項目招商策略

　　物流中心項目招商策略

　　一、策略延續(xù)

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個步驟 "贏了"的前提下，執(zhí)行下一個步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構(gòu)筑較高的平臺，與政府形成互動。

　　公關(guān)活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經(jīng)濟(jì)下中國特色物流中心的建設(shè)、南昌物流的特點及基礎(chǔ)等），邀請官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。

　　媒體報道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應(yīng)；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報道，達(dá)到以全國的"眾星"烘托出本項目這個"月"之效。

　　3、做一個樣板市場

　　不管是現(xiàn)代物流也好，主題物流也罷，經(jīng)營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的一個重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區(qū)隔，對后期開發(fā)不是很有利。

　　**物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環(huán)境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發(fā)展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。

　　通過對南昌市場進(jìn)行考察及對全國相關(guān)市場的研究后，我司提出將南昌做成一個"樣板市場"的招商策略，一方面為**物流中心在全國市場的推廣做一次預(yù)演與探索、測試方案，并積累各方面的經(jīng)驗；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場"吸引全國各地的經(jīng)銷商，爭取通路的全力支持。

　　4、完善的商業(yè)計劃書

　　完善的商業(yè)計劃書對招商起到事半功備之效。