商業(yè)街的招商策略

　　商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場(chǎng)所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街，等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中，它與購(gòu)物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限，是不可混淆的概念。

　　定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項(xiàng)目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進(jìn)入有目的的招商工作。

　　一、商業(yè)街的定位

　　1、商業(yè)街的商業(yè)主題。

　　即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。

　　例如以“中檔品牌，大眾服務(wù)”為經(jīng)營(yíng)方針的西單商場(chǎng)，經(jīng)過(guò)二十年的經(jīng)營(yíng)，形成了一套完整的“平民消費(fèi)”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費(fèi)的北京市本地人占消費(fèi)總量的74%，而境外人士占了26%。

　　與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會(huì)根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理?xiàng)l款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來(lái)自東歐，11%來(lái)自中東，2%來(lái)自世界各地。

　　2、商業(yè)街的社會(huì)主題。

　　即商業(yè)街所承載的社會(huì)責(zé)任和應(yīng)具有的非購(gòu)物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費(fèi)者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。

　　例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個(gè)集購(gòu)物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。

　　又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號(hào)店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購(gòu)物、休閑、觀光、娛樂(lè)為主的特性，將項(xiàng)目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。

　　二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合

　　商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點(diǎn)，可以做到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同樣在商業(yè)街這樣一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點(diǎn)以強(qiáng)化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購(gòu)物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂(lè)功能的占30%。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會(huì)形成不同的比重。

　　但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時(shí)代廣場(chǎng)兩個(gè)明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長(zhǎng)的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個(gè)店所能作為的。

　　通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購(gòu)物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補(bǔ)充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是，信譽(yù)和口碑是商業(yè)街長(zhǎng)期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實(shí)性。

　　三、商業(yè)街的招商策略

　　招商策略是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶購(gòu)買商鋪，還要對(duì)入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營(yíng)狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。

　　1、確定招商對(duì)象

　　招商對(duì)象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來(lái)確定，例如命名為“國(guó)際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項(xiàng)目，一般都是引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為經(jīng)營(yíng)管理的合作對(duì)象，招商的重點(diǎn)對(duì)象為實(shí)力強(qiáng)的大規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。

　　還可以通過(guò)特殊項(xiàng)目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特性。例如品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。某商業(yè)街曾引進(jìn)心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　2、確定經(jīng)營(yíng)模式

　　投資經(jīng)營(yíng)：是指商鋪業(yè)主購(gòu)買商鋪后自己直接經(jīng)營(yíng)。

　　委托經(jīng)營(yíng)：是指商鋪業(yè)主出于保險(xiǎn)起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營(yíng)。

　　租賃經(jīng)營(yíng)：是指經(jīng)營(yíng)業(yè)主一時(shí)買不起商鋪，以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營(yíng)。

　　直接經(jīng)營(yíng)：某些商管公司將直接經(jīng)營(yíng)管理大約20％的營(yíng)業(yè)面積，免因全部他營(yíng)造成失控的應(yīng)變舉措。

　　虛擬經(jīng)營(yíng)：是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo)，與若干個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。

　　3、制定招商優(yōu)惠策略

　　根據(jù)地區(qū)政府對(duì)商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對(duì)象的優(yōu)惠措施，對(duì)于一些新興的沒(méi)有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來(lái)說(shuō)，這一優(yōu)惠措施對(duì)吸引人氣有莫大的幫助。

　　4、招商流程

　　市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)

　　客戶招商月計(jì)劃實(shí)施(招商部)

　　客戶招商周計(jì)劃(招商主管)

　　客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)

　　目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)

　　客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部)

　　填寫招商意向表（招商部、客戶）

　　客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部)

　　確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)

　　與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門）

　　招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)

　　提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)

　　提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場(chǎng)證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）

　　進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶）

篇2：X商貿(mào)城招商策略

　　某商貿(mào)城的招商策略

　　市場(chǎng)調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃的基礎(chǔ)性工作，"沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)"，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問(wèn)題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　?。ㄒ唬I(yè)態(tài)設(shè)計(jì)先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是與同區(qū)商業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)勝出的原因。

　　**商貿(mào)城的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)將堅(jiān)持"全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。

　　在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，業(yè)態(tài)豐富，有機(jī)結(jié)合，摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)！

　　由此，我們必須了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)產(chǎn)品需求，確定那類品牌店、大賣場(chǎng)、大餐飲、大娛樂(lè)為我們招商核心對(duì)象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂(lè)休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右的招商方針。

　?。ǘ┫却_定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國(guó)際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中，主力店、國(guó)際名店和餐飲、娛樂(lè)要提前招商，其它隨后進(jìn)行。

　?。ㄈ榭蛻舳壬碛喿鲩_店全面解決方案

　　在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對(duì)成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合，對(duì)進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)跂|盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

　　（四）人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場(chǎng)宣傳推廣方面，實(shí)行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。

　　關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下：

　　招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)等。

　?。ㄎ澹┱猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制

　　為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場(chǎng)定位對(duì)商家精挑細(xì)選，重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來(lái)控制質(zhì)量；對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。

　　1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

　　2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

　　4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。

　　5、經(jīng)過(guò)精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。

篇3：物流中心項(xiàng)目招商策略

　　物流中心項(xiàng)目招商策略

　　一、策略延續(xù)

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個(gè)項(xiàng)目的總策略，而且同樣貫穿在每個(gè)環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中，每一個(gè)步驟的展開也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個(gè)步驟 "贏了"的前提下，執(zhí)行下一個(gè)步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。

　　公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國(guó)性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國(guó)物流市場(chǎng)各何處去？新經(jīng)濟(jì)下中國(guó)特色物流中心的建設(shè)、南昌物流的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。

　　媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國(guó)性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出南昌狹隘的圈子，對(duì)全國(guó)各地的物流及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，達(dá)到以全國(guó)的"眾星"烘托出本項(xiàng)目這個(gè)"月"之效。

　　3、做一個(gè)樣板市場(chǎng)

　　不管是現(xiàn)代物流也好，主題物流也罷，經(jīng)營(yíng)者和投資商是不會(huì)掏錢去買一個(gè)概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場(chǎng)區(qū)隔，對(duì)后期開發(fā)不是很有利。

　　**物流中心項(xiàng)目要真正做成一個(gè)物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個(gè)大的環(huán)境中，通過(guò)南昌來(lái)烘托本項(xiàng)目，通過(guò)南昌的發(fā)展來(lái)襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。

　　通過(guò)對(duì)南昌市場(chǎng)進(jìn)行考察及對(duì)全國(guó)相關(guān)市場(chǎng)的研究后，我司提出將南昌做成一個(gè)"樣板市場(chǎng)"的招商策略，一方面為**物流中心在全國(guó)市場(chǎng)的推廣做一次預(yù)演與探索、測(cè)試方案，并積累各方面的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場(chǎng)"吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商，爭(zhēng)取通路的全力支持。

　　4、完善的商業(yè)計(jì)劃書

　　完善的商業(yè)計(jì)劃書對(duì)招商起到事半功備之效。