選擇正確的商業(yè)地產(chǎn)招商策略
商業(yè)項(xiàng)目招商,選擇正確的招商策略非常重要。選擇什么樣的策略往往受到來(lái)自項(xiàng)目各方面資源的制約,很多項(xiàng)目在選擇招商策略和模式時(shí)盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn),一些職業(yè)操盤手也固守過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象,導(dǎo)致招商成功率非常低。
商業(yè)項(xiàng)目招商之前,盤點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)缺點(diǎn)十分重要,所謂知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)自身實(shí)力做出客觀的判斷,才能審時(shí)度勢(shì),選擇合適的招商策略。依據(jù)項(xiàng)目擁有的資源,筆者將招商策略的選擇歸為6大類,供招商參考。
第一類是依托強(qiáng)勢(shì)背景型
行業(yè)背景及影響力首當(dāng)其中,好的品牌及行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力可以振臂一呼,應(yīng)者云集。可以達(dá)到市場(chǎng)對(duì)廣告說(shuō)辭深信不疑。采用的策略都是屬于豪華型——大概念,大手筆,招商廣告常常是整版甚至跨版,招商大會(huì)冠以“論壇”等字眼。常用的策略有:
1、競(jìng)標(biāo)哄托策略:通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式,將其好的商鋪拍賣給意向大品牌客戶,或者有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)力;或者安排部分客戶來(lái)哄托發(fā)言講話,行業(yè)經(jīng)典點(diǎn)評(píng)等。
2、順勢(shì)策略:依靠原有品牌在市場(chǎng)的造成的強(qiáng)大勢(shì)能,輕松贏得商家的信賴,帶領(lǐng)一大批商家抱團(tuán)發(fā)展。這種順著項(xiàng)目品牌勢(shì)能做招商主要分為兩大類:第一類是跨行業(yè)的順勢(shì),借用在市場(chǎng)沉淀下豐厚的品牌資產(chǎn),在招商中的號(hào)召力當(dāng)然勝人一籌;第二類同行業(yè)的拓展,招商獲得了很大的成功。這類項(xiàng)目實(shí)力強(qiáng)勁,所以在選擇招商策略上顯得游刃有余,它還可以采用大規(guī)模的廣告轟炸策略,采用高規(guī)格的公關(guān)策略。
第二種是導(dǎo)向型
這種項(xiàng)目一般在資金、渠道和背景上沒(méi)有優(yōu)勢(shì),但手里擁有一個(gè)出彩的定位或概念;或者項(xiàng)目本身也沒(méi)有特殊的地方,但只有定位有文章可做。在招商策劃中一般采取以下策略:
1、 差異化策略區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。用差異化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣點(diǎn),無(wú)疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球,是撬起招商大盤的有力支點(diǎn)。2、 機(jī)理創(chuàng)新策略 這種商業(yè)項(xiàng)目一般是同類競(jìng)爭(zhēng)多,市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)較激烈,獨(dú)樹(shù)一旗。3、 效果體驗(yàn)策略 這種項(xiàng)目擁有的效果很好,而且在短時(shí)間內(nèi)可以感知,往往可以采用效果體驗(yàn)策略。項(xiàng)目好不好,商家說(shuō)了不算,“是騾子是馬牽出來(lái)溜溜”,到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)感受產(chǎn)品效果,或者商家郵寄宣傳資料。
第三種是市場(chǎng)隊(duì)伍導(dǎo)向型
這種項(xiàng)目本身?yè)碛胸S富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),對(duì)項(xiàng)目和市場(chǎng)操作具備十足的信心,這種項(xiàng)目招商一會(huì)選擇樣板市場(chǎng)策略。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí),看過(guò)太多美麗的故事以及神話變得非常實(shí)際,不見(jiàn)兔子不撒鷹。因此,具備市場(chǎng)操作實(shí)力的項(xiàng)目往往會(huì)扎扎實(shí)實(shí)做幾個(gè)樣板市場(chǎng),通過(guò)榜樣的力量來(lái)影響及征服商家。榜樣的力量是無(wú)窮的,它給我們商家朋友以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因就是,通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī),我的進(jìn)步及動(dòng)作,而且會(huì)形成良好的內(nèi)在宣傳。榜樣市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的,這一套方法總結(jié)出來(lái)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)以后,放到其它市場(chǎng)一樣可以成功,解決了欲來(lái)投資的商家后顧之憂。商家有樣板做支撐之后,才可以放心跟你打款簽合同。
第四種是利潤(rùn)導(dǎo)向型項(xiàng)目
在招商中,我們發(fā)現(xiàn)不少項(xiàng)目一味追求項(xiàng)目招商回款,往往是回款很大,但除去成本之后,發(fā)現(xiàn)賺的很少,甚至虧本。所以,很多精明的中小型商業(yè)項(xiàng)目在招商中不盲目追求回款,看中每一筆招商回款的利潤(rùn)。這種項(xiàng)目在招商中往往采取撇脂定價(jià)策略,即采用高價(jià)策略。嚴(yán)格控制招商成本,結(jié)果招商規(guī)模雖然不大,但利潤(rùn)卻十分可觀。因此,低調(diào)高價(jià)是這種項(xiàng)目的主名詞。
第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型
這種項(xiàng)目的老總或高層管理人員善于公關(guān),或者擁有強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系資源,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層長(zhǎng)袖善舞,常常能化腐朽為神奇,能為項(xiàng)目招商搭建一個(gè)良好的平臺(tái),在招商中往往采用公關(guān)造勢(shì)策略。很多項(xiàng)目老總都是資源整合的高手,有的利用海外關(guān)系,政府背景,將公司包裝成優(yōu)良品牌項(xiàng)目;有的走上層路線,公關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu),為項(xiàng)目招商謀求更多的社會(huì)資源;有的整合媒體資源,在權(quán)威媒體上發(fā)表引導(dǎo)市場(chǎng)和樹(shù)立項(xiàng)目形象的軟性文章,為招商開(kāi)展做好鋪墊;有的是策劃某一事件或抓住某一熱點(diǎn)話題,制造新聞,獲得社會(huì)廣泛的關(guān)注。一個(gè)好的策劃也要可以主導(dǎo)一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作。
第六種是低成本專業(yè)導(dǎo)向型
這種項(xiàng)目沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),唯一吸引商家的是超高的代理扣率,往往是沒(méi)用花什么錢就可以讓代理商來(lái)共同分擔(dān),這樣的項(xiàng)目在招商行業(yè)里占據(jù)很大的比例,他們往往采取兩種典型的招商策略
1、 長(zhǎng)期的小廣告策略:這種產(chǎn)品長(zhǎng)期在專業(yè)的招商媒介上露臉,長(zhǎng)期維持著小版面的招商廣告,且招商廣告樸實(shí)無(wú)華。
2、 頻繁的參加展會(huì)策略;由于參加展會(huì)成本相對(duì)低廉,這些產(chǎn)品熱衷于這種招商模式。
總之,項(xiàng)目選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析,沒(méi)有固定的模式,如實(shí)力強(qiáng)大的項(xiàng)目也可以采用選擇參加展會(huì)的招商策略,小項(xiàng)目也可以借鑒大項(xiàng)目的招商方法,在操作中要融會(huì)貫通,靈活掌握。
希望能與行業(yè)的朋友溝通交流,貴在提升!
篇2:X商貿(mào)城招商策略
某商貿(mào)城的招商策略
市場(chǎng)調(diào)查是商用物業(yè)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃的基礎(chǔ)性工作,"沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)",此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查,與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比,調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入,相應(yīng)難度會(huì)更大一些,因此有必要就此問(wèn)題作專題探討,與大家交流共享,并就教于大方之家。
(一)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)先行,準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是與同區(qū)商業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)勝出的原因。
**商貿(mào)城的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)將堅(jiān)持"全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。
在業(yè)態(tài)組合方面,我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn),重點(diǎn)突出,業(yè)態(tài)豐富,有機(jī)結(jié)合,摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)!
由此,我們必須了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)產(chǎn)品需求,確定那類品牌店、大賣場(chǎng)、大餐飲、大娛樂(lè)為我們招商核心對(duì)象,確定以主力店、次主力店(大店)占50%左右,餐飲娛樂(lè)休閑(小店)占30%左右,品牌專賣店占20%左右的招商方針。
(二)先確定主力店,再全面招商
考慮到主力店、次主力店、國(guó)際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn),制定了"先確定主力店,再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中,主力店、國(guó)際名店和餐飲、娛樂(lè)要提前招商,其它隨后進(jìn)行。
(三)為客戶度身訂做開(kāi)店全面解決方案
在這一策略的指導(dǎo)下,經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì),根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如,根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求,為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置,使之相對(duì)成行成市、互惠共贏,而不是互相干擾、削弱;根據(jù)整體市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合,對(duì)進(jìn)駐租戶提出要求,并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)跂|盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。
(四)人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化"整合宣傳推廣策略"
在市場(chǎng)宣傳推廣方面,實(shí)行"整合推廣策略",為招商工作提供有力支持。
一為媒體宣傳,二為招商活動(dòng)。
關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下:
招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)等。
(五)招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制
為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處,達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān),統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度;根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場(chǎng)定位對(duì)商家精挑細(xì)選,重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來(lái)控制質(zhì)量;對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算,并采取以下措施對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。
1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人,成本分解到人。
2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用,避免零打碎敲。
3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。
4、重視大客戶招商和關(guān)系招商,費(fèi)用安排上予以傾斜。
5、經(jīng)過(guò)精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播,價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。
篇3:物流中心項(xiàng)目招商策略
物流中心項(xiàng)目招商策略
一、策略延續(xù)
"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個(gè)項(xiàng)目的總策略,而且同樣貫穿在每個(gè)環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中,每一個(gè)步驟的展開(kāi)也是遵循著"贏了再打"的策略,在前一個(gè)步驟 "贏了"的前提下,執(zhí)行下一個(gè)步驟。
二、招商策略
1、敲山震虎
構(gòu)筑較高的平臺(tái),與政府形成互動(dòng)。
公關(guān)活動(dòng)先行,如:舉辦全國(guó)性高檔次的論壇或是座談,(論題可以類似為:中國(guó)物流市場(chǎng)各何處去?新經(jīng)濟(jì)下中國(guó)特色物流中心的建設(shè)、南昌物流的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等),邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。
媒體報(bào)道緊隨,對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng),媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢(shì),形成一種轟動(dòng)效應(yīng);在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道,讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì);在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道,擴(kuò)大論壇或是座談的影響。
2、圍魏求趙
本地媒體與全國(guó)性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出南昌狹隘的圈子,對(duì)全國(guó)各地的物流及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道,達(dá)到以全國(guó)的"眾星"烘托出本項(xiàng)目這個(gè)"月"之效。
3、做一個(gè)樣板市場(chǎng)
不管是現(xiàn)代物流也好,主題物流也罷,經(jīng)營(yíng)者和投資商是不會(huì)掏錢去買一個(gè)概念的,他們要買的是概念帶給他們的回報(bào),這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。
在香江和鴻順德以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng),這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率高,在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起,但犧牲太大!為了突出一個(gè)利益點(diǎn),而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場(chǎng)區(qū)隔,對(duì)后期開(kāi)發(fā)不是很有利。
**物流中心項(xiàng)目要真正做成一個(gè)物流的中心,招商策略要具有可操作性,就必須立足于南昌這個(gè)大的環(huán)境中,通過(guò)南昌來(lái)烘托本項(xiàng)目,通過(guò)南昌的發(fā)展來(lái)襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)南昌市場(chǎng)進(jìn)行考察及對(duì)全國(guó)相關(guān)市場(chǎng)的研究后,我司提出將南昌做成一個(gè)"樣板市場(chǎng)"的招商策略,一方面為**物流中心在全國(guó)市場(chǎng)的推廣做一次預(yù)演與探索、測(cè)試方案,并積累各方面的經(jīng)驗(yàn);另一方面,突破南昌,便可以"樣板市場(chǎng)"吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商,爭(zhēng)取通路的全力支持。
4、完善的商業(yè)計(jì)劃書
完善的商業(yè)計(jì)劃書對(duì)招商起到事半功備之效。