(一)購(gòu)物中心的決算

購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)必須預(yù)測(cè)開(kāi)業(yè)之后的收入,并和資本投入結(jié)合起來(lái)考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過(guò)項(xiàng)目成本預(yù)算,在建筑設(shè)計(jì)階段的最后可以進(jìn)行更為準(zhǔn)確的決算,計(jì)算購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本,進(jìn)行投資和受益的經(jīng)濟(jì)分析,制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并以此作為店面出租的依據(jù)。

(二)招商和承租戶選擇

在招商過(guò)程中,有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià),預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景,作為店面出租的指導(dǎo)。

1、承租戶的選擇要保證租金的來(lái)源。購(gòu)物中心的店面租和租金關(guān)系密切。開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商,獲得足夠的租金,最大限度地出租營(yíng)業(yè)面積,獲得最大的利潤(rùn)來(lái)源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒(méi)有給選擇承租戶和預(yù)測(cè)未來(lái)收入提供可靠的指導(dǎo),問(wèn)題在于獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的租戶和短期高回報(bào)是有矛盾的,在某些情況下難以兩全其美。開(kāi)發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商,可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性,但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售額,所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開(kāi)發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個(gè)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題,反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店,還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。

在一些地方,購(gòu)物者對(duì)某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般,但是它們商品銷(xiāo)售最大,所以,購(gòu)物中心中一些非常好的位置,常常被這些購(gòu)物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國(guó)性連鎖店雖然經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng),有時(shí)候卻只能得到較低租金的位置。因此,購(gòu)物中心在選擇承租戶時(shí),需要在利潤(rùn)和穩(wěn)定性之間做出選擇。

2、需要保證購(gòu)物中心商品種類(lèi)的完整性。購(gòu)物者對(duì)購(gòu)物中心只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意,他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣,方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。開(kāi)發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置,擴(kuò)大商品覆蓋范圍,方便購(gòu)物者進(jìn)行比較,提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性,創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。

(三)承租戶租金

店面租金與購(gòu)物中心的規(guī)模有關(guān),一般大型購(gòu)物中心的租金高,小型購(gòu)物中心的租金相對(duì)低一些。如果規(guī)模相同,由于位置不同,租金也有差別,即使在同一購(gòu)物中心,付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。

由于經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)和利潤(rùn)不同,并非每個(gè)承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分,一部分是按面積收取基本租金,稱(chēng)為抵押保證金或抵押租金,另一部分按銷(xiāo)售額以一定的比便抽取,稱(chēng)為百分比租金。

下表列舉了50年代美國(guó)一些重要承租戶類(lèi)型和租金的關(guān)系(lft2=0.093m2)

表6-7-1:50年代美國(guó)一些重要承租戶類(lèi)型和租金的關(guān)系

承租戶 抵押保證金($/ft2) 百分比租金

百貨商店 1.5 2-3%

小型百貨商店 0.75-1.5 2.5-5%

超級(jí)市場(chǎng) 1.25-2 1-2%

風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5-6 5-7%

糖果店干果店 5-6 6-10%

綜合商店 1-2 3-6%

服裝店 <2 <4%-5%

服裝店 <2 <4%-5%

小服裝店 2.5-6 10%

全國(guó)連鈕級(jí)裝店4%

童裝6%

五交化商店 1.75 4-5%

家具和家庭裝飾店 1.75-2 4-6%

餐飲店 1.75=3 4-7%

服務(wù)設(shè)施 比較低 10%

百貨商店是購(gòu)物中心的核心,常常能夠獲得較低的租金,特殊的情況還能夠有所增加,并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購(gòu)物中心的次級(jí)核心承租戶,在中型購(gòu)物中心可能成為核心承租戶,它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間,其商品經(jīng)營(yíng)范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)購(gòu)物中心也很重要,所以它可以通過(guò)談判獲得較低的租金,但不會(huì)低于百貨商店。

超級(jí)市場(chǎng)是購(gòu)物中心的重要補(bǔ)充,多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店,它有良好的信譽(yù),能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)對(duì)中型購(gòu)物中心和鄰里中心的地位更重要,所以租金更

低。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物,雖然在區(qū)域中心,購(gòu)物者的興趣不在比較購(gòu)物方面,但研究表明,超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大,所以,在大型購(gòu)物中心,超級(jí)市場(chǎng)還是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外,還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚(yú)店等食品商店,面積從50-200平方米,并有較好的銷(xiāo)售額。

(四)商店組合的吸引力

Ghosh(1994)認(rèn)為三種商店之間相容性(store compatibility):

1、服飾店與百貨公司比鄰而立

系因?yàn)槠溟g的顧客可以交流具互補(bǔ)性。

2、油漆行、五金、建材用品聚集

系因?yàn)槠渖痰曛g,具有高度的功能互補(bǔ)性。

3、汽車(chē)、家具以及古董商店群聚

這些商品有的是耐久消費(fèi)材料,有的是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)行情價(jià)格。需要消費(fèi)者高度涉入加以比較商品與價(jià)值。所以,聚集同類(lèi)商品,可供消費(fèi)者方便加以比較,較能吸引人潮。

Berman&Evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個(gè)前提:

1、同類(lèi)比較

同類(lèi)商店消費(fèi)者喜歡比較,其間的商品風(fēng)格、價(jià)格與服務(wù)。

2、一次購(gòu)足

消費(fèi)者希望在一次購(gòu)物旅程時(shí),即能完全購(gòu)足所需,包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。他們認(rèn)為,只要在同一地點(diǎn),能夠聚集互補(bǔ)或相容性商品,不管其是否為互補(bǔ)或競(jìng)爭(zhēng),均視為有親和力(affinity)存在。

按尼爾遜(Nelson,1958)法則—“零售經(jīng)營(yíng)的累積引力理論及互補(bǔ)性法則(the rule of retail compatilbility)”商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式:

(1)產(chǎn)生式業(yè)務(wù)(generative business)

透過(guò)自己努力所獲得的業(yè)務(wù)。商店的可及性對(duì)于產(chǎn)生式業(yè)務(wù)也會(huì)有幫助。

(2)分享式業(yè)務(wù)(shared business)

指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。消費(fèi)者主要受到鄰近商店的吸引,順便來(lái)店看看產(chǎn)生的生意。

(3)順便式業(yè)務(wù)(suscipient business)

指消費(fèi)者從事消費(fèi)旅程,順便來(lái)店購(gòu)物所產(chǎn)生的生意。

因此,商店的業(yè)務(wù)量,不只是產(chǎn)生式一種。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量,對(duì)于商店組合而言,也更應(yīng)該受到重視。

(五)商店組織的互動(dòng)關(guān)系

進(jìn)一步整理商店組合的互動(dòng)關(guān)系,可以發(fā)現(xiàn)包括商店與顧客相互之間,具有包含4種吸引力與5種排斥力,如下表6-7-2商店組合的互動(dòng)關(guān)系所示。

篇2：X商貿(mào)城招商策略

　　某商貿(mào)城的招商策略

　　市場(chǎng)調(diào)查是商用物業(yè)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃的基礎(chǔ)性工作，"沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)"，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫(xiě)字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問(wèn)題作專(zhuān)題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。

　　（一）業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)先行，準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ)準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是與同區(qū)商業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)勝出的原因。

　　**商貿(mào)城的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)將堅(jiān)持"全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合"先進(jìn)理念。

　　在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，業(yè)態(tài)豐富，有機(jī)結(jié)合，摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)！

　　由此，我們必須了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)產(chǎn)品需求，確定那類(lèi)品牌店、大賣(mài)場(chǎng)、大餐飲、大娛樂(lè)為我們招商核心對(duì)象，確定以主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂(lè)休閑（小店）占30%左右，品牌專(zhuān)賣(mài)店占20％左右的招商方針。

　　（二）先確定主力店，再全面招商

　　考慮到主力店、次主力店、國(guó)際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中，主力店、國(guó)際名店和餐飲、娛樂(lè)要提前招商，其它隨后進(jìn)行。

　　（三）為客戶度身訂做開(kāi)店全面解決方案

　　在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類(lèi)型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對(duì)成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合，對(duì)進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)跂|盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。

　　（四）人員、媒體、大型主題活動(dòng)立體化"整合宣傳推廣策略"

　　在市場(chǎng)宣傳推廣方面，實(shí)行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。

　　一為媒體宣傳，二為招商活動(dòng)。

　　關(guān)鍵性招商活動(dòng)如下：

　　招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會(huì)等。

　　（五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制

　　為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們?cè)谡猩踢M(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。采取用時(shí)間推動(dòng)表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場(chǎng)定位對(duì)商家精挑細(xì)選，重點(diǎn)吸收品牌商、實(shí)力商和特色商來(lái)控制質(zhì)量；對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對(duì)招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。

　　1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

　　2、關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

　　4、重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。

　　5、經(jīng)過(guò)精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價(jià)值最大化。堅(jiān)決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。

篇3：物流中心項(xiàng)目招商策略

　　物流中心項(xiàng)目招商策略

　　一、策略延續(xù)

　　"贏了再打"的策略不僅是**物流中心整個(gè)項(xiàng)目的總策略，而且同樣貫穿在每個(gè)環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中，每一個(gè)步驟的展開(kāi)也是遵循著"贏了再打"的策略，在前一個(gè)步驟 "贏了"的前提下，執(zhí)行下一個(gè)步驟。

　　二、招商策略

　　1、敲山震虎

　　構(gòu)筑較高的平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。

　　公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國(guó)性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類(lèi)似為：中國(guó)物流市場(chǎng)各何處去？新經(jīng)濟(jì)下中國(guó)特色物流中心的建設(shè)、南昌物流的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。

　　媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的影響。

　　2、圍魏求趙

　　本地媒體與全國(guó)性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出南昌狹隘的圈子，對(duì)全國(guó)各地的物流及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，達(dá)到以全國(guó)的"眾星"烘托出本項(xiàng)目這個(gè)"月"之效。

　　3、做一個(gè)樣板市場(chǎng)

　　不管是現(xiàn)代物流也好，主題物流也罷，經(jīng)營(yíng)者和投資商是不會(huì)掏錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)概念的，他們要買(mǎi)的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。

　　在香江和鴻順德以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場(chǎng)區(qū)隔，對(duì)后期開(kāi)發(fā)不是很有利。

　　**物流中心項(xiàng)目要真正做成一個(gè)物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個(gè)大的環(huán)境中，通過(guò)南昌來(lái)烘托本項(xiàng)目，通過(guò)南昌的發(fā)展來(lái)襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。

　　通過(guò)對(duì)南昌市場(chǎng)進(jìn)行考察及對(duì)全國(guó)相關(guān)市場(chǎng)的研究后，我司提出將南昌做成一個(gè)"樣板市場(chǎng)"的招商策略，一方面為**物流中心在全國(guó)市場(chǎng)的推廣做一次預(yù)演與探索、測(cè)試方案，并積累各方面的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，突破南昌，便可以"樣板市場(chǎng)"吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，爭(zhēng)取通路的全力支持。

　　4、完善的商業(yè)計(jì)劃書(shū)

　　完善的商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)招商起到事半功備之效。