南昌市20**年首批經(jīng)濟(jì)適用住房銷售試點(diǎn)方案

　　為穩(wěn)妥開(kāi)展經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，保證經(jīng)濟(jì)適用住房銷售的公開(kāi)、公平、公正和有序進(jìn)行，市政府決定進(jìn)行首批經(jīng)濟(jì)適用住房銷售試點(diǎn)。現(xiàn)根據(jù)國(guó)家和省政府有關(guān)規(guī)定，制定本銷售試點(diǎn)方案。

一、試點(diǎn)區(qū)域

　　青云譜區(qū)三店、徐坊街道辦事處所轄范圍。

二、房源情況

　　首批經(jīng)濟(jì)適用住房共200套，位于青云譜區(qū)城南經(jīng)濟(jì)適用住房小區(qū)，具體房號(hào)、戶型和面積另行公布。

三、銷售時(shí)間

　　20**年==月中旬，居民申請(qǐng)時(shí)間為元月19-21日。

四、銷售價(jià)格

　　經(jīng)濟(jì)適用住房最高限價(jià)為1860元/㎡，樓層差價(jià)按照房改售房樓層系數(shù)調(diào)節(jié)。

五、銷售對(duì)象

　　在試點(diǎn)區(qū)域居住的一對(duì)夫婦及其同住的未婚子女為一個(gè)申購(gòu)家庭(含單親家庭)，符合以下條件的可申請(qǐng)購(gòu)買首批經(jīng)濟(jì)適用住房：

　　(一)夫婦雙方至少一方有青云譜區(qū)三店、徐坊街辦轄區(qū)1常住戶口5年以上;

　　(二)無(wú)房或人均住房建筑面積低于15平方米(含);

　　(三)人均年收入低于7210元。年齡在男30歲、28歲以上的符合條件的單身者也可申請(qǐng)女購(gòu)買。

　　符合條件的無(wú)房戶、烈軍屬和勞動(dòng)模范，可優(yōu)先購(gòu)買。

　　凡具有下列情形之一的家庭，不能申請(qǐng)購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房：

　　1、已參加集資建房的;2、已購(gòu)買過(guò)經(jīng)濟(jì)適用住房(含安居工程住房、解困房)的;3、已購(gòu)房改房(含在外地購(gòu)房改房的)的;4、租住公房人均建筑面積超過(guò)15平方米的;5、單位獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)送住房的。

六、申購(gòu)程序

　　(一)申請(qǐng)人(申購(gòu)家庭)到所在地街道辦事處領(lǐng)取《南昌市居民購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房審定表》。

　　(二)申請(qǐng)人如實(shí)填寫后，報(bào)家庭成員所在工作單位核實(shí)，

　　單位在**天內(nèi)應(yīng)對(duì)其所填內(nèi)容認(rèn)真組織評(píng)議，并張榜公示1天，無(wú)異議的，予以蓋章證明;再報(bào)居住地居委會(huì)，居委會(huì)在**天內(nèi)組織評(píng)議和入戶調(diào)查，對(duì)符合條件并張榜公示**天無(wú)異議的，予以蓋章證明。

　　申請(qǐng)人無(wú)工作單位的，報(bào)居住地居委會(huì)，居委會(huì)在**天內(nèi)組織評(píng)議和入戶調(diào)查，符合條件的經(jīng)張榜公示**天無(wú)異議后，予以蓋章證明。

　　申請(qǐng)人應(yīng)隨表提供如下資料：

　　1、家庭常住戶口簿;2、家庭成員身份證;3、現(xiàn)有住房的產(chǎn)權(quán)證及租賃契約;4、要求出具的其它相關(guān)資料。

　　(三)申請(qǐng)人報(bào)所在地街辦審核，街辦在**天內(nèi)對(duì)其居委會(huì)和單位公示情況進(jìn)行核查和入戶查證，并通過(guò)調(diào)查工商登記、稅務(wù)納稅情況，排查收入超線者(重點(diǎn)為無(wú)工作單位人員)，符合條件的，經(jīng)張榜公示天無(wú)異議后，簽署審核意見(jiàn)并報(bào)區(qū)房管局。

　　(四)區(qū)房管局在1天內(nèi)匯總后報(bào)市經(jīng)濟(jì)適用住房領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室(以下簡(jiǎn)稱市經(jīng)房辦)審定。

　　(五)市經(jīng)房辦在**天內(nèi)通過(guò)網(wǎng)上查詢房屋權(quán)屬登記等方式進(jìn)行審查，對(duì)通過(guò)審查的申請(qǐng)人在報(bào)紙和網(wǎng)上公示**天，無(wú)異議的報(bào)市政府批準(zhǔn)。

　　(六)經(jīng)市政府批準(zhǔn)的申請(qǐng)人多于所供房源的，通過(guò)公開(kāi)分類搖號(hào)的方式確定準(zhǔn)購(gòu)人和購(gòu)房順序，盲人、下肢殘疾者、70歲以上老人優(yōu)先選購(gòu)一樓住房;搖號(hào)工作在公證部門、市民代表和新聞媒體監(jiān)督下進(jìn)行。

　　(七)準(zhǔn)購(gòu)人到市經(jīng)房辦開(kāi)具選房通知單，按順序選房后持選房回單由市經(jīng)房辦開(kāi)具經(jīng)濟(jì)適用住房準(zhǔn)購(gòu)單。

　　(八)準(zhǔn)購(gòu)人持準(zhǔn)購(gòu)單到開(kāi)發(fā)建設(shè)單位辦理購(gòu)房手續(xù)。

　　(九)經(jīng)濟(jì)適用住房開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)在購(gòu)房合同簽訂之日起5個(gè)工作日內(nèi)，將有關(guān)資料報(bào)市房管部門備案。

　　(十)開(kāi)發(fā)建設(shè)單位持建房批文和有關(guān)資料到房產(chǎn)、土地登記部門為購(gòu)房者統(tǒng)一辦理權(quán)屬登記。房產(chǎn)、土地登記部門在辦理權(quán)屬登記時(shí)，應(yīng)在房屋所有權(quán)證上注明“經(jīng)濟(jì)適用住房”，產(chǎn)權(quán)人欄目中填寫夫妻雙方姓名;土地使用證上注明“劃撥土地”。

　　(十一)對(duì)不符合條件不能購(gòu)買的，應(yīng)告知申請(qǐng)人并說(shuō)明理由。

七、組織領(lǐng)導(dǎo)

　　本次銷售試點(diǎn)工作意義重大，為保證試點(diǎn)工作按時(shí)順利推進(jìn)，市政府成立經(jīng)濟(jì)適用住房銷售試點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組，由黃春平副市長(zhǎng)任組長(zhǎng)，有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)任成員。市房管局和青云譜區(qū)也分別成立銷售試點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組和辦事機(jī)構(gòu)，指導(dǎo)和實(shí)施銷售試點(diǎn)工作。

八、相關(guān)規(guī)定

　　(一)符合條件的家庭每戶限購(gòu)一套經(jīng)濟(jì)適用住房。

　　(二)購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)適用住房不得出租、不得改變使用性質(zhì)用于經(jīng)營(yíng)、不得上市交易，確需出售的，由市經(jīng)房辦按屆時(shí)同地段經(jīng)濟(jì)適用住房?jī)r(jià)格收購(gòu)。

　　(三)對(duì)弄虛作假、隱瞞家庭收入和住房條件，違規(guī)購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房的個(gè)人，市經(jīng)房辦依法注銷其住房所有權(quán)，追回已購(gòu)住房，年內(nèi)不得再次申購(gòu)，并提請(qǐng)所在單位對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行處理;對(duì)出具虛假證明的單位，由市經(jīng)房辦提請(qǐng)有關(guān)部門追究單位領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的責(zé)任。

　　(四)對(duì)經(jīng)搖號(hào)取得購(gòu)房資格的家庭，未在選房單和準(zhǔn)購(gòu)單規(guī)定時(shí)間內(nèi)選購(gòu)住房的，視為自動(dòng)棄權(quán)，2年后才能重新申購(gòu)。

　　(五)各有關(guān)單位有義務(wù)對(duì)申請(qǐng)人申報(bào)的收入、住房等情況在規(guī)定時(shí)間內(nèi)予以調(diào)查、評(píng)議核實(shí)和證明，調(diào)查核實(shí)過(guò)程中涉及的有關(guān)部門和單位有義務(wù)協(xié)助配合。

　　九、本方案由市房管局負(fù)責(zé)解釋。

　　市房管局

　　二O**年一月十九日

篇2：《顧問(wèn)式銷售》講稿

　　《顧問(wèn)式銷售》講稿

　　開(kāi)場(chǎng)：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顧問(wèn)式銷售》這個(gè)主題，很高興大家能來(lái)和我一起探討。我想先跟大家分享一個(gè)我最近的經(jīng)歷，我前段時(shí)間出去買東西，一進(jìn)去就被一群售貨員圍住，我剛說(shuō)了我要買啥，他們就會(huì)推薦你這個(gè)怎么怎么好，那個(gè)怎么怎么好，在銷售人員的圍攻之中，我最終決定撤退。大家有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況，遇到這種情況時(shí)的心情是什么樣子的。這些導(dǎo)致我們沒(méi)有進(jìn)一步去了解的原因是什么，怎樣才能讓雙方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探討的就是這些內(nèi)容，即顧問(wèn)式銷售。

　　我來(lái)簡(jiǎn)單的介紹一下今天的培訓(xùn)安排，培訓(xùn)時(shí)間是9點(diǎn)到11點(diǎn)半，中間會(huì)根據(jù)情況安排5分鐘的休息時(shí)間。這次培訓(xùn)主要分兩塊內(nèi)容講解，顧問(wèn)式銷售的理念和顧問(wèn)式銷售的實(shí)施，其中重點(diǎn)內(nèi)容是第二部分的實(shí)施過(guò)程，實(shí)施過(guò)程中的重點(diǎn)是SPIN銷售技巧和FABE銷售原則。

　　P4 銷售什么很重要，但是怎樣銷售更重要。為什么我們很難再?gòu)奶峁┪锷汐@取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？4個(gè)原因：？

　　P5通過(guò)兩個(gè)例子來(lái)感受一下兩種銷售方式的不同，大家對(duì)這兩種銷售方式有什么直觀的感覺(jué)？第一種銷售方式有很強(qiáng)的推銷味道，是把產(chǎn)品推給客戶，沒(méi)有考慮客戶的需求。第二種方法充分挖掘了客戶的需求。

　　大家覺(jué)得兩種銷售方式下，張主任會(huì)怎么想？哪一種成交的可能性會(huì)高一些？第一種，可能會(huì)是隨便翻了翻資料之后就放下了，第二種可能會(huì)跟著銷售人員去看產(chǎn)品的具體情況

　　第一種銷售方式有很強(qiáng)的推銷味道，是把產(chǎn)品推給客戶，沒(méi)有考慮客戶的需求。

　　P10 傳統(tǒng)銷售中，售貨員和產(chǎn)品是一個(gè)整體，他們與顧客發(fā)生金錢關(guān)系，這個(gè)時(shí)候售貨員關(guān)注的肯定是我怎樣把我的產(chǎn)品賣給他，但是顧問(wèn)式銷售是銷售顧問(wèn)和顧客一起去挑選產(chǎn)品，最終產(chǎn)生雙贏的貨幣關(guān)系，這個(gè)時(shí)候，銷售顧問(wèn)首先是和顧客溝通，了解需求，然后以自己的專業(yè)知識(shí)，同客戶一起，去選擇最合適的產(chǎn)品。

　　P11在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，口碑宣傳的力量是不容忽視的。

　　P13 在實(shí)施顧問(wèn)式銷售之前，我們必須要有這樣的認(rèn)識(shí)。

　　P14 常用的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)有這么多，我們?cè)谑褂玫臅r(shí)候，可以根據(jù)自己的需求選出3-5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　P15 顧問(wèn)式銷售是以顧客需求為中心的。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是：顧問(wèn)式銷售流程中每個(gè)階段都是相互聯(lián)系的，我們會(huì)針對(duì)選定的目標(biāo)客戶去分析客戶需求，在幫助客戶明確需求之后，展示我們能夠滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)及能力，最終促成這次銷售的達(dá)成，最后對(duì)交易的客戶進(jìn)行相應(yīng)的管理。

　　但是并不是說(shuō)每個(gè)階段的行動(dòng)都是互相割裂的，我們可以通過(guò)一次客戶拜訪完成幾個(gè)階段的目的，比如在一次客戶拜訪中，我們或許可以完成篩選客戶、分析需求及能力展示的目的，或許我們完成了篩選客戶、分析客戶需求的目的等。

　　P16 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。

　　P18 篩選客戶的時(shí)候，需要注意的一點(diǎn)是判斷客戶的類別，因?yàn)橛械目蛻粝Ｍㄟ^(guò)購(gòu)買與公司形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，但是有的客戶卻不是這樣的，他們的本意就是進(jìn)行一次交易。這里介紹一種工具：買賣層級(jí)工具。

　　小故事：有一家高科技生產(chǎn)商，這家生產(chǎn)商將其幾百個(gè)高收入的客戶指定為"企業(yè)級(jí)"客戶。在方案實(shí)施之前，公司對(duì)那些客戶進(jìn)行了廣泛的、有跟進(jìn)的組合分析，這些客戶中有一大部分不是要尋找戰(zhàn)略供應(yīng)商，而且是在尋找"商販?zhǔn)?的賣主，然后這家高科技生產(chǎn)商就舍棄了商販?zhǔn)降馁I主，從而為公司節(jié)省了數(shù)千萬(wàn)美元。

　　P19 選定客戶后，還需要對(duì)客戶公司內(nèi)部的購(gòu)買影響者進(jìn)行分類。為什么呢？聽(tīng)一個(gè)案例

　　小故事：一位銷售人員被提升為客戶經(jīng)理，他已經(jīng)成功地與客戶合作了七年，也與采購(gòu)經(jīng)理的關(guān)系很好，會(huì)一起打高爾夫、一起打獵，但是在每季例行的拜訪中，這位客戶經(jīng)理被采購(gòu)經(jīng)理告知，公司要從一個(gè)新的供應(yīng)商那里采購(gòu)，因?yàn)樾碌墓?yīng)商為公司的3位董事做了好幾次演示，最后公司決定更換供應(yīng)商，這位客戶經(jīng)理非常無(wú)奈，因?yàn)樗麖奈磁c這些董事交談過(guò)。

　　經(jīng)濟(jì)型采購(gòu)者：掌握最后決策權(quán)。可以一票決定也可以一票否決。

　　財(cái)務(wù)性采購(gòu)者：在預(yù)算及財(cái)務(wù)流程上具有決定權(quán)。

　　技術(shù)型采購(gòu)者：把關(guān)者的角色，對(duì)技術(shù)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，有權(quán)否決技術(shù)方面的方案

　　教練：向?qū)У慕巧瑸殇N售人員提供需要的信息。

　　使用型采購(gòu)者：使用產(chǎn)品和服務(wù)。他們個(gè)人的成功與產(chǎn)品及服務(wù)的成功有密切的關(guān)系。

　　有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，之前接觸過(guò)的客戶中，做最終決定的都是分管副總，所以他理所當(dāng)然的認(rèn)為所有的公司都是這樣的，在一次銷售中，他一直跟副總溝通，但是解除了很長(zhǎng)時(shí)間之后，這個(gè)副總才告訴他，最終做決定的是總經(jīng)理，導(dǎo)致最終沒(méi)有談成。所以不要想當(dāng)然的認(rèn)為，最終判斷出的結(jié)果一定要向客戶方進(jìn)行確認(rèn)。

　　P21行為心理學(xué)博士Neil Rackham于1980年代在Huthwaite公司帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗子過(guò)百萬(wàn)美元，橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，最后提煉得出。

　　通過(guò)7年培訓(xùn)用SPIN 培訓(xùn)了幾千名銷售人員，第一批的1000多個(gè)銷售人員與同公司的參照組比較后發(fā)現(xiàn)，接受SPIN培訓(xùn)的人在銷售額上比參照組高17%。

　　顧問(wèn)式銷售的核心就是將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售方法，更注重隱含需求。

　　為什么要將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求呢？因?yàn)樽罱K的銷售結(jié)果只跟客戶的明確需求有關(guān)系。

　　P22通過(guò)下面這個(gè)具體的例子來(lái)看一下SPIN銷售

法的具體過(guò)程

　　一家技術(shù)領(lǐng)先的窯爐耐火材料熱維修和維護(hù)公司，技術(shù)服務(wù)最大的賣點(diǎn)是：窯爐的維修會(huì)在不停產(chǎn)的情況下進(jìn)行，避免了因窯爐維修停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失。

　　P23重視隱含需求向明確需求的轉(zhuǎn)變，也是顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的重要區(qū)別。具體看一下隱含需求與明確需求的區(qū)別。

　　P25大量銷售失敗的原因都是因?yàn)檫^(guò)早的拋出自己的解決方案。

　　P26 了解了SPIN的整體思路和本質(zhì)之后，來(lái)看看具體操作的環(huán)節(jié)。SPIN提問(wèn)的問(wèn)題是銷售人員現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮還是事先準(zhǔn)備好的？

　　顧問(wèn)式銷售的一條重要規(guī)律成功銷售人士在銷售前的規(guī)劃和準(zhǔn)備上無(wú)一懈怠，我們必須在銷售訪談之前做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備的要點(diǎn)包含以下幾點(diǎn)。

　　P27情境性問(wèn)題主要是了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息

　　P28 探究性問(wèn)題主要是為了發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、困難和不滿，得到隱含性需求

　　P29暗示性問(wèn)題，找到隱含性需求之后還需要暗示性問(wèn)題增加客戶的痛楚，讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

　　例如電腦病毒的問(wèn)題，在沒(méi)有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)一是到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

　　比如早餐的問(wèn)題，不吃早餐可能會(huì)導(dǎo)致一系列的問(wèn)題--對(duì)身體、工作、家庭、未來(lái)的影響。

　　當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果的時(shí)候，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重和迫切，必須采取行動(dòng)解決它，這個(gè)時(shí)候隱含需求就有可能轉(zhuǎn)化為明顯需求。

　　P30

　　顧客需要自己說(shuō)服自己，所以要讓他自己說(shuō)出解決后帶來(lái)的效益。這個(gè)時(shí)候需要N問(wèn)題。

　　P33 從這例子首先可以看出，提前準(zhǔn)備是多么重要，因?yàn)橛械哪阏J(rèn)為是重要的問(wèn)題，顧客并不這樣認(rèn)為，所以，遇到這種情況時(shí)，需要有其他問(wèn)題替代。

　　其次，我們可以看出，發(fā)問(wèn)的流程并不是說(shuō)一定是按照SPIN這樣絕對(duì)的過(guò)程去進(jìn)行的，如果某些探究性問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)出隱含需求，是需要繼續(xù)問(wèn)一些情境性問(wèn)題以便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的。

　　P35調(diào)查顯示，美國(guó)人最恐懼的事情中，公眾演講超過(guò)死亡排在第一位。所以克服內(nèi)心恐懼是很難的一件事情。

　　P36 FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

　　P37為什么要采用這樣的方式呢？

　　哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在客戶心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于客戶的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心

　　比如桌子的木頭是什么材質(zhì)，這個(gè)材質(zhì)的木頭來(lái)自哪里，木頭到底有多好等要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)"情理之中，意料之外"的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。

　　產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無(wú)論誰(shuí)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的。

　　益處卻是特定的，不同的人購(gòu)買所獲得的益處是不一樣的

　　P41互動(dòng)，讓大家利用FABE法則對(duì)沙發(fā)進(jìn)行介紹。

　　P45 不要喋喋不休：很多銷售人員不能忍耐15秒到20秒的沉默，以至在成交邊緣功敗垂成。如果客戶沒(méi)有立刻回答，他們一會(huì)再說(shuō)話。但如果你一直說(shuō)話，客戶連說(shuō)好的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。所以，管住你的舌頭。

　　保證：你也許會(huì)說(shuō)："詹先生，你做對(duì)了。這種保險(xiǎn)可以給你盼望已久的保障"

　　P46懷疑的對(duì)策：如果我沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)，我想你并不相信我們的技術(shù)人員能夠維修你所需要的系統(tǒng)。讓我向你保證，我們的人受過(guò)良好訓(xùn)練，對(duì)于你目前正在考慮的8858型系統(tǒng)，有足夠的維修能力。在本市，我們維修8858型已超過(guò)一年，還沒(méi)有任何顧客抱怨過(guò)！

　　誤解的對(duì)策：陸小姐，你告訴我你不認(rèn)為疾病傷殘保險(xiǎn)在生病超過(guò)六個(gè)月還會(huì)給付，對(duì)不對(duì)？你看，這個(gè)表上列出了有效期限。事實(shí)上，它在你生病后九十天開(kāi)始生效，一致持續(xù)兩年。

　　缺點(diǎn)的對(duì)策：藍(lán)先生，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，系統(tǒng)4450工程工作站的售價(jià)，并不包括售后服務(wù)的費(fèi)用。許多顧客也向我們提出這一點(diǎn)，不過(guò)，左后他們還是認(rèn)為這套系統(tǒng)的效益，遠(yuǎn)超過(guò)這些小小的支出。我的意思是，正如你所說(shuō)的，4450系統(tǒng)比你們現(xiàn)在使用的系統(tǒng)，能替公司省下差不多百分之五十的計(jì)算機(jī)使用開(kāi)銷，而且它的多窗功能可以讓你。。。。。。。

　　舊問(wèn)題的陰影：你提到過(guò)去曾有遲交貨的困擾，我們已經(jīng)采取若干重大措施，保證這類問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。首先，我們生產(chǎn)量提高了百分之二十五。第二，我們已經(jīng)差不多處理完畢所有擠壓的訂單。您訂的貨在七十二小時(shí)之內(nèi)即可出貨。第三，我們所有的貨運(yùn)車都裝有聯(lián)機(jī)計(jì)算機(jī)，因此即使在運(yùn)送途中，我們也能追蹤到它的情形。

　　P49 如果企業(yè)能在這7個(gè)方面都考慮周全并頗有創(chuàng)見(jiàn)，就能嘗到成功戰(zhàn)略大客戶管理的勝利果實(shí)。

　　P501.應(yīng)將戰(zhàn)略大客戶管理定義為公司的整體活動(dòng)，而不是哪一個(gè)部門的活動(dòng)

　　2. 形成公司服務(wù)客戶尤其是戰(zhàn)略大客戶的愿景價(jià)值觀；

　　持續(xù)宣貫，讓公司的每一個(gè)員工都理解，決定員工工作中應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。

　　目的是要讓所有員工明白戰(zhàn)略大客戶管理的好處。

　　3. 確定科學(xué)的戰(zhàn)略大客戶評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一般以客戶價(jià)值為導(dǎo)向進(jìn)行；

　　進(jìn)行戰(zhàn)略大客戶管理一般要從2-3個(gè)客戶開(kāi)始緩慢進(jìn)行。

　　4. 嚴(yán)格篩選客戶經(jīng)理，根據(jù)科學(xué)客戶經(jīng)理能力評(píng)價(jià)模型進(jìn)行，比如S4顧問(wèn)式或者H.R.Chally戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能力模型；

　　形成一套嚴(yán)格的戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理培訓(xùn)流程，幫助大客戶經(jīng)理不斷成長(zhǎng)；

　　為戰(zhàn)略大客戶提供適當(dāng)?shù)男匠辏话銘?zhàn)

略大客戶經(jīng)理的薪水在工資占75%-85%，獎(jiǎng)金占15%-25%時(shí)通常會(huì)達(dá)到平衡；

　　要根據(jù)一個(gè)客戶中需要維護(hù)的關(guān)系數(shù)量來(lái)給戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理分派客戶，一個(gè)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理能夠同時(shí)處理好5-10個(gè)關(guān)系。

　　5. 找出客戶方影響購(gòu)買決策的各個(gè)層次上的人員，并與他們建立良好的關(guān)系

　　6.定期量化客戶帶給我們的價(jià)值，從而有利于大客戶經(jīng)理判斷這段關(guān)系是否值得繼續(xù)投資；

　　定期量化我們給客戶帶來(lái)的價(jià)值，可以向客戶證明他所支付的價(jià)格是合理的。

　　7. 要明確技術(shù)只不過(guò)是我們達(dá)到目的的一個(gè)工具，在考慮是否采用CRM系統(tǒng)時(shí)要有這個(gè)原則。

篇3：嚴(yán)以律己用心做事:《銷售管理手冊(cè)》總經(jīng)理致辭

　　嚴(yán)以律己 用心做事

　　───《銷售管理手冊(cè)》總經(jīng)理致辭

　　當(dāng)你打開(kāi)這本手冊(cè)，你已成為zz地產(chǎn)一名光榮的員工，你的生活也由此掀開(kāi)了嶄新的一頁(yè)，zz地產(chǎn)也因?yàn)橛辛四氵@樣優(yōu)秀員工的加盟而倍添光彩。

　　來(lái)到一個(gè)新的集體，可能會(huì)有這樣、那樣的問(wèn)題，每個(gè)人都有不同的個(gè)性，不同的要求，但不管怎樣我們都不準(zhǔn)備改變我們鐵打的紀(jì)律，以及對(duì)每個(gè)人的嚴(yán)格要求。因?yàn)橹挥羞@樣，我們的集體才能無(wú)往不勝，取得一個(gè)又一個(gè)輝煌的成績(jī)。

　　我們希望你在這里快樂(lè)地工作，時(shí)刻注意微笑服務(wù)，并希望你以這種快樂(lè)的心情去感染我們的顧客，讓顧客既感受到產(chǎn)品的魅力，更感受到你個(gè)人的魅力。

　　我們希望你注重團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)集體里每個(gè)人都很重要，而每個(gè)人都應(yīng)以集體利益為先、為重；

　　我們希望你盡職盡守，熱愛(ài)地產(chǎn)銷售工作，對(duì)每件事都認(rèn)真負(fù)責(zé)地去做；

　　我們希望你在這里得到很好的教育和培訓(xùn)，在這里，你所學(xué)到的一切，對(duì)你的一生都會(huì)有益；

　　我們希望你時(shí)刻保持你美好的形象，讓每個(gè)顧客都對(duì)你稱贊不已；

　　我們希望銷售現(xiàn)場(chǎng)干凈、整潔、漂亮，充滿溫馨，讓更多的人喜愛(ài)光顧這里，并且留連往返，得到美的享受；

　　我們希望因?yàn)槟愕募用耍瑉z地產(chǎn)的銷售業(yè)績(jī)能夠更上一層樓，而每個(gè)人也都能得到應(yīng)有的回報(bào)。

　　為此，我們制定了本手冊(cè)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)矩就不成方圓，沒(méi)有科學(xué)的制度就辦不成大事。這里面的文字因?yàn)槟愕恼J(rèn)真執(zhí)行而變得更有價(jià)值與意義，也因你的執(zhí)行而使我們大家共同的事業(yè)有了保障。

　　用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事──這就是我們對(duì)你的全部要求。

　　總經(jīng)理簽名：