工欲善其事，必先利其器——保潔毛巾分色管理

　　龍湖物業專家顧問團隊考察社區物業環境品質保障團隊的具體工作，對保潔阿姨\大叔的服務熱情與親和力表達了高度贊賞，同時對環境品質保障服務過程中的擦拭工具——毛巾提出改進方案。

　　依照龍湖物業2578服務細則的要求，物業環境品質保障服務對擦拭毛巾進行色彩管理，即“四色毛巾法”，保潔阿姨手中有紅黃藍綠四色毛巾，社區不同的擦拭物采用不同顏色的毛巾擦拭，避免交叉污染，色彩區分，精細入微，驚喜不斷。

擦拭一樓的抹布，三樓是拒絕的——循環清潔

　　上海公館不同單元樓設置分區保潔負責人，為了保證清潔的有效快捷，每個分區的負責人將配備不少于10條用于社區地面清潔。

　　上海公館為提高保潔人員工作效率，為保潔工作人員配備可實現快速更換拖布的地板拖，本次龍湖專家顧問團隊考察過程中提出，可更換地板拖的配備是為了讓保潔人員便利更換抹布，因此可為保潔人員配備多條毛巾便于實現快速更換，杜絕交叉污染，提高保潔工作效率。

防塵先控塵，從源頭解決塵土困擾——車庫塵土治理

　　目前上海公館一期住宅項目處于大部分業主裝修期間，為了保障業主建筑垃圾統一便捷處理，松瑞·佳潤物業在地下車庫設置臨時建筑垃圾統一清運地點，便于業主裝修。

　　龍湖物業專家顧問團隊提出，保潔人員單純的清掃擦拭地下車庫的揚塵浮土不能從根本上解決地下車庫的環境清潔問題，處于裝修期，建筑垃圾的堆積是浮土污染源，因此快速將建筑垃圾清運至指定垃圾回收站，建筑垃圾臨時覆蓋等簡單方法可以實現從源頭治理地下車庫塵土。防塵與控塵并重，從源頭解決問題，提高清潔效率，為業主提供最美社區環境。

保潔休息室，企業文化集中體現地

　　環境品質保障服務人員是物業服務中與業主交集最多的服務者，保潔阿姨\大叔的一言一行都代表著企業形象及企業文化在各個崗位的貫徹執行。

　　本次龍湖物業專家顧問團隊指出保潔休息室不止是服務人員疲憊時的休息場所，更是業主了解企業文化在保潔人員的言談舉止中如何體現的窗口。松瑞·佳潤物業將對保潔休息室進行一系列改進提升，給保潔人員營造一個溫馨、上進、整潔的工作環境，讓業主從每一位服務工作者身上具象化的體驗到松瑞地產“以人為本，追求卓越”的企業文化無處不在。

物業服務的最基本要求——安全保障

　　龍湖物業專家顧問團隊考察社區物業秩序維護團隊的具體工作，對秩序維護員及社區形象崗人員的服務熱情與親和力表達了高度贊賞，同時對保安秩序維護過程中的相關服務指引設施提出改進方案。

　　依照龍湖物業2578服務細則的要求，物業秩序維護服務的第一要務是保障社區公共秩序及業主人身安全，上海公館一期住宅正門明星街路段處于路面施工升級期，一期業主通過恒胡思影像廣場進出社區，龍湖物業專家顧問團隊通過實地考察，對正門施工期間業主從廣場小門進入社區的安保問題提出改進方案：

　　在業主進出社區的必經之路設置醒目提示，必要時設置臨時秩序指引員，保障業主出入安全。

　　夜間社區出入口處除設置門衛人員值班崗外設置秩序巡邏崗。

　　松瑞·佳潤物業將根據龍湖物業“善待你一生”的服務理念，對社區物業秩序維護團隊服務工作進行進一步提升，給業主更多驚喜體驗。

社區入口設置來客登記表，保障業主出入安全

智能巡更系統——我們時刻都在，請您放心

　　上海公館不同單元樓設置分區秩序維護負責人，為了保障社區及業主的人身財產安全，社區物業秩序維護團隊對社區安全進行日夜巡邏保障，為了更好的檢測社區秩序維護人員的巡邏效果，上海公館將在社區設置智能巡更系統。

　　上海公館為提高物業秩序維護人員的工作效率，通過智能巡更系統的設置，保障社區每個角落在特定時間周期內會有合理頻次的安保秩序巡邏，每時每刻都在您的身邊，保障您的安全，保障家的安全。

安全出行，快樂回家——電梯安全

　　目前上海公館一期住宅項目處于大部分業主裝修期間，為了保障業主裝修施工材料及裝修垃圾安全運輸，物業秩序維護團隊的每一位成員對搬運較重物品的業主進行幫助，并護送業主乘坐電梯上樓，一方面給業主提供方便舒適的服務，另一方面保障裝修期間電梯正常運轉。

　　松瑞·佳潤物業遵循龍湖物業的“善待”理念，并對物業服務團隊中從秩序維護員到保潔阿姨進行全面的電梯安全運行知識進行高強度培訓及書面考核，保障每一位秩序維護員及保潔阿姨將電梯安全運行方法牢記心間，服務業主。

篇2：顧問項目獎金申請

　　顧問項目獎金申請

尊敬的公司領導：

　　zz（集團）公司內部協同發展機制研究項目款項45萬元，周期15周，單價3萬元/周，現已回款50%（22.5萬元），根據公司關于續簽獎和項目獎金標準，現申請項目續簽獎金6750元，項目獎金池獎金7875元，共計14625元，具體如下：

　　1、續簽獎：由于本項目簽約由z博士主導，項目續簽獎金按3%（13500元）發放，其中上一項目團隊（z、z）占1%（4500元），本項目團隊（z、z）占2%（9000元）。根據項目回款進度，本次申請發放金額為上一項目團隊2250元，本項目團隊4500元，共計6750元，分別由項目經理分配；

　　2、項目獎金池獎金：由于項目為本地項目且單價大于2萬元/周，按7%計提，回款比例小于90%，計提50%，所以進入項目獎金池獎金為7875元(回款金額*7%*50%)，由項目經理分配并按月發放。

　　敬請領導批示！

　　此致

　　敬禮

　　申請人：z

　　20**年8月9日

篇3：《顧問式銷售》講稿

　　《顧問式銷售》講稿

　　開場：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顧問式銷售》這個主題，很高興大家能來和我一起探討。我想先跟大家分享一個我最近的經歷，我前段時間出去買東西，一進去就被一群售貨員圍住，我剛說了我要買啥，他們就會推薦你這個怎么怎么好，那個怎么怎么好，在銷售人員的圍攻之中，我最終決定撤退。大家有沒有遇到過這種情況，遇到這種情況時的心情是什么樣子的。這些導致我們沒有進一步去了解的原因是什么，怎樣才能讓雙方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探討的就是這些內容，即顧問式銷售。

　　我來簡單的介紹一下今天的培訓安排，培訓時間是9點到11點半，中間會根據情況安排5分鐘的休息時間。這次培訓主要分兩塊內容講解，顧問式銷售的理念和顧問式銷售的實施，其中重點內容是第二部分的實施過程，實施過程中的重點是SPIN銷售技巧和FABE銷售原則。

　　P4 銷售什么很重要，但是怎樣銷售更重要。為什么我們很難再從提供物上獲取競爭優勢呢？4個原因：？

　　P5通過兩個例子來感受一下兩種銷售方式的不同，大家對這兩種銷售方式有什么直觀的感覺？第一種銷售方式有很強的推銷味道，是把產品推給客戶，沒有考慮客戶的需求。第二種方法充分挖掘了客戶的需求。

　　大家覺得兩種銷售方式下，張主任會怎么想？哪一種成交的可能性會高一些？第一種，可能會是隨便翻了翻資料之后就放下了，第二種可能會跟著銷售人員去看產品的具體情況

　　第一種銷售方式有很強的推銷味道，是把產品推給客戶，沒有考慮客戶的需求。

　　P10 傳統銷售中，售貨員和產品是一個整體，他們與顧客發生金錢關系，這個時候售貨員關注的肯定是我怎樣把我的產品賣給他，但是顧問式銷售是銷售顧問和顧客一起去挑選產品，最終產生雙贏的貨幣關系，這個時候，銷售顧問首先是和顧客溝通，了解需求，然后以自己的專業知識，同客戶一起，去選擇最合適的產品。

　　P11在顧問式營銷過程中同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

　　在互聯網+的時代，口碑宣傳的力量是不容忽視的。

　　P13 在實施顧問式銷售之前，我們必須要有這樣的認識。

　　P14 常用的客戶篩選標準有這么多，我們在使用的時候，可以根據自己的需求選出3-5個標準。

　　P15 顧問式銷售是以顧客需求為中心的。

　　需要強調的是：顧問式銷售流程中每個階段都是相互聯系的，我們會針對選定的目標客戶去分析客戶需求，在幫助客戶明確需求之后，展示我們能夠滿足其需求的產品、服務及能力，最終促成這次銷售的達成，最后對交易的客戶進行相應的管理。

　　但是并不是說每個階段的行動都是互相割裂的，我們可以通過一次客戶拜訪完成幾個階段的目的，比如在一次客戶拜訪中，我們或許可以完成篩選客戶、分析需求及能力展示的目的，或許我們完成了篩選客戶、分析客戶需求的目的等。

　　P16 美國專業營銷人協會的統計報告。

　　P18 篩選客戶的時候，需要注意的一點是判斷客戶的類別，因為有的客戶希望通過購買與公司形成長期戰略合作關系，但是有的客戶卻不是這樣的，他們的本意就是進行一次交易。這里介紹一種工具：買賣層級工具。

　　小故事：有一家高科技生產商，這家生產商將其幾百個高收入的客戶指定為"企業級"客戶。在方案實施之前，公司對那些客戶進行了廣泛的、有跟進的組合分析，這些客戶中有一大部分不是要尋找戰略供應商，而且是在尋找"商販式"的賣主，然后這家高科技生產商就舍棄了商販式的買主，從而為公司節省了數千萬美元。

　　P19 選定客戶后，還需要對客戶公司內部的購買影響者進行分類。為什么呢？聽一個案例

　　小故事：一位銷售人員被提升為客戶經理，他已經成功地與客戶合作了七年，也與采購經理的關系很好，會一起打高爾夫、一起打獵，但是在每季例行的拜訪中，這位客戶經理被采購經理告知，公司要從一個新的供應商那里采購，因為新的供應商為公司的3位董事做了好幾次演示，最后公司決定更換供應商，這位客戶經理非常無奈，因為他從未與這些董事交談過。

　　經濟型采購者：掌握最后決策權。可以一票決定也可以一票否決。

　　財務性采購者：在預算及財務流程上具有決定權。

　　技術型采購者：把關者的角色，對技術方面進行評價，有權否決技術方面的方案

　　教練：向導的角色，為銷售人員提供需要的信息。

　　使用型采購者：使用產品和服務。他們個人的成功與產品及服務的成功有密切的關系。

　　有這樣一個經驗豐富的銷售人員，之前接觸過的客戶中，做最終決定的都是分管副總，所以他理所當然的認為所有的公司都是這樣的，在一次銷售中，他一直跟副總溝通，但是解除了很長時間之后，這個副總才告訴他，最終做決定的是總經理，導致最終沒有談成。所以不要想當然的認為，最終判斷出的結果一定要向客戶方進行確認。

　　P21行為心理學博士Neil Rackham于1980年代在Huthwaite公司帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗子過百萬美元，橫跨23個國家及地區并覆蓋27個行業，最后提煉得出。

　　通過7年培訓用SPIN 培訓了幾千名銷售人員，第一批的1000多個銷售人員與同公司的參照組比較后發現，接受SPIN培訓的人在銷售額上比參照組高17%。

　　顧問式銷售的核心就是將隱含需求轉化為明確需求，相對于傳統的銷售方法，更注重隱含需求。

　　為什么要將隱含需求轉化為明確需求呢？因為最終的銷售結果只跟客戶的明確需求有關系。

　　P22通過下面這個具體的例子來看一下SPIN銷售

法的具體過程

　　一家技術領先的窯爐耐火材料熱維修和維護公司，技術服務最大的賣點是：窯爐的維修會在不停產的情況下進行，避免了因窯爐維修停產造成的經濟損失。

　　P23重視隱含需求向明確需求的轉變，也是顧問式銷售與傳統銷售的重要區別。具體看一下隱含需求與明確需求的區別。

　　P25大量銷售失敗的原因都是因為過早的拋出自己的解決方案。

　　P26 了解了SPIN的整體思路和本質之后，來看看具體操作的環節。SPIN提問的問題是銷售人員現場發揮還是事先準備好的？

　　顧問式銷售的一條重要規律成功銷售人士在銷售前的規劃和準備上無一懈怠，我們必須在銷售訪談之前做好準備工作，準備的要點包含以下幾點。

　　P27情境性問題主要是了解有關客戶組織與現狀的背景信息

　　P28 探究性問題主要是為了發現客戶的問題、困難和不滿，得到隱含性需求

　　P29暗示性問題，找到隱含性需求之后還需要暗示性問題增加客戶的痛楚，讓客戶認識到問題的嚴重性。

　　例如電腦病毒的問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會一是到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。

　　比如早餐的問題，不吃早餐可能會導致一系列的問題--對身體、工作、家庭、未來的影響。

　　當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會帶來嚴重的后果的時候，客戶就會覺得問題非常嚴重和迫切，必須采取行動解決它，這個時候隱含需求就有可能轉化為明顯需求。

　　P30

　　顧客需要自己說服自己，所以要讓他自己說出解決后帶來的效益。這個時候需要N問題。

　　P33 從這例子首先可以看出，提前準備是多么重要，因為有的你認為是重要的問題，顧客并不這樣認為，所以，遇到這種情況時，需要有其他問題替代。

　　其次，我們可以看出，發問的流程并不是說一定是按照SPIN這樣絕對的過程去進行的，如果某些探究性問題沒有問出隱含需求，是需要繼續問一些情境性問題以便于發現問題的。

　　P35調查顯示，美國人最恐懼的事情中，公眾演講超過死亡排在第一位。所以克服內心恐懼是很難的一件事情。

　　P36 FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。

　　P37為什么要采用這樣的方式呢？

　　哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在客戶心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于客戶的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的銷售人員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。

　　必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心

　　比如桌子的木頭是什么材質，這個材質的木頭來自哪里，木頭到底有多好等要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個"情理之中，意料之外"的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

　　產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的。

　　益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的

　　P41互動，讓大家利用FABE法則對沙發進行介紹。

　　P45 不要喋喋不休：很多銷售人員不能忍耐15秒到20秒的沉默，以至在成交邊緣功敗垂成。如果客戶沒有立刻回答，他們一會再說話。但如果你一直說話，客戶連說好的機會都沒有。所以，管住你的舌頭。

　　保證：你也許會說："詹先生，你做對了。這種保險可以給你盼望已久的保障"

　　P46懷疑的對策：如果我沒有聽錯，我想你并不相信我們的技術人員能夠維修你所需要的系統。讓我向你保證，我們的人受過良好訓練，對于你目前正在考慮的8858型系統，有足夠的維修能力。在本市，我們維修8858型已超過一年，還沒有任何顧客抱怨過！

　　誤解的對策：陸小姐，你告訴我你不認為疾病傷殘保險在生病超過六個月還會給付，對不對？你看，這個表上列出了有效期限。事實上，它在你生病后九十天開始生效，一致持續兩年。

　　缺點的對策：藍先生，你說的沒錯，系統4450工程工作站的售價，并不包括售后服務的費用。許多顧客也向我們提出這一點，不過，左后他們還是認為這套系統的效益，遠超過這些小小的支出。我的意思是，正如你所說的，4450系統比你們現在使用的系統，能替公司省下差不多百分之五十的計算機使用開銷，而且它的多窗功能可以讓你。。。。。。。

　　舊問題的陰影：你提到過去曾有遲交貨的困擾，我們已經采取若干重大措施，保證這類問題不會再發生。首先，我們生產量提高了百分之二十五。第二，我們已經差不多處理完畢所有擠壓的訂單。您訂的貨在七十二小時之內即可出貨。第三，我們所有的貨運車都裝有聯機計算機，因此即使在運送途中，我們也能追蹤到它的情形。

　　P49 如果企業能在這7個方面都考慮周全并頗有創見，就能嘗到成功戰略大客戶管理的勝利果實。

　　P501.應將戰略大客戶管理定義為公司的整體活動，而不是哪一個部門的活動

　　2. 形成公司服務客戶尤其是戰略大客戶的愿景價值觀；

　　持續宣貫，讓公司的每一個員工都理解，決定員工工作中應當優先考慮的問題。

　　目的是要讓所有員工明白戰略大客戶管理的好處。

　　3. 確定科學的戰略大客戶評判標準，一般以客戶價值為導向進行；

　　進行戰略大客戶管理一般要從2-3個客戶開始緩慢進行。

　　4. 嚴格篩選客戶經理，根據科學客戶經理能力評價模型進行，比如S4顧問式或者H.R.Chally戰略大客戶經理能力模型；

　　形成一套嚴格的戰略大客戶經理培訓流程，幫助大客戶經理不斷成長；

　　為戰略大客戶提供適當的薪酬，一般戰

略大客戶經理的薪水在工資占75%-85%，獎金占15%-25%時通常會達到平衡；

　　要根據一個客戶中需要維護的關系數量來給戰略大客戶經理分派客戶，一個戰略大客戶經理能夠同時處理好5-10個關系。

　　5. 找出客戶方影響購買決策的各個層次上的人員，并與他們建立良好的關系

　　6.定期量化客戶帶給我們的價值，從而有利于大客戶經理判斷這段關系是否值得繼續投資；

　　定期量化我們給客戶帶來的價值，可以向客戶證明他所支付的價格是合理的。

　　7. 要明確技術只不過是我們達到目的的一個工具，在考慮是否采用CRM系統時要有這個原則。