深圳南城百貨南寧分公司

　　海爾南寧工貿(mào)有限公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場方案

　　談判議程

　　一、雙方人員入場

　　二、雙方人員對(duì)號(hào)入座

　　三、互相寒暄

　　四、談判正式開始

　　1、東道主宣布談判內(nèi)容

　　2、上架費(fèi)談判

　　3、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)及零售價(jià)談判

　　4、促銷相關(guān)事宜談判

　　5、宣傳費(fèi)用以及商場管理費(fèi)談判

　　6、運(yùn)輸方式以及商品進(jìn)庫出庫

　　7、貨款結(jié)算方式

　　五、達(dá)成協(xié)議

　　六、簽定協(xié)議(由我方法律顧問提供協(xié)議三份)

　　七、開香賓祝賀合作愉快

　　談判內(nèi)容的背景資料

　　一、背景資料

　　南城百貨是由深圳零售巨子南城百貨獨(dú)資成立的一家百貨零售超市。20**年末進(jìn)駐南寧，首先在城北區(qū)北湖路建店，然后在人民西路建立第二家店。北湖路店擁有1.5萬平方米的營業(yè)面積，以零售批發(fā)服務(wù)為主要經(jīng)營方式，主要經(jīng)營日用、家電、五金交電等。其中，家電商場的規(guī)模相當(dāng)大，營業(yè)面積達(dá)3000平方米，占總營業(yè)面積的1/5，經(jīng)營品牌齊全，規(guī)模廣大，以成為南寧城北區(qū)最大的家電商場，南城百貨立志打造南寧最大的家電商場。如今，南城百貨在南寧零售行業(yè)以有相當(dāng)大的影響力。目前公司家電商場還有8個(gè)位置相當(dāng)好的架位，其中彩電區(qū)、冰箱區(qū)、洗衣機(jī)區(qū)、空調(diào)區(qū)各兩個(gè)。(詳見圖表)

　　二、談判主題

　　就海爾集團(tuán)南寧工貿(mào)有限公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司家電商場的具體條件及要求進(jìn)行談判。

　　四、談判對(duì)手分析

　　海爾集團(tuán)是全國家電行業(yè)的老大哥，對(duì)家電行業(yè)的影響力相當(dāng)大。對(duì)手是海爾集團(tuán)南寧銷售公司的談判代表，是客方，其負(fù)責(zé)人為羅維貴,其性格開朗，健談，好勝;其還是海爾南寧市場的主要負(fù)責(zé)人之一，對(duì)南寧家電行情非常了解，是一位談判高手。其余人員均為男性。

　　五、模擬談判時(shí)間、地點(diǎn)

　　時(shí)間：20**年6月4日8：00---20**年6月4日10：00

　　地點(diǎn)：我公司南寧總部會(huì)議室

談判方案

　　一、談判目標(biāo)

　　為擴(kuò)大我公司的經(jīng)營品牌，增加營業(yè)額，以最佳的條件接受海爾公司產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場。并與海爾做長期友好合作，共同謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏，同時(shí)帶動(dòng)南寧家電銷售業(yè)的發(fā)展。

　　二、談判內(nèi)容及議程

　　1、關(guān)于海爾產(chǎn)品進(jìn)駐我公司商場的上架品種及上架費(fèi)，由我公司采購經(jīng)理蔣洪志負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判，銷售經(jīng)理呂金龍協(xié)助談判。

　　2、關(guān)于海爾產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)以、零售價(jià)以及銷售方式。由我方銷售經(jīng)理呂金龍負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判。

　　3、關(guān)于促銷相關(guān)事宜談判、由我方銷售經(jīng)理呂金龍負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判。

　　4、關(guān)于與產(chǎn)品相關(guān)的各種宣傳、宣傳費(fèi)用以及管理費(fèi)用的談判。由我方公關(guān)經(jīng)理奚麗瓊負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判。

　　5、關(guān)于運(yùn)輸方式以及入庫、出庫的方式的談判，由我方倉儲(chǔ)經(jīng)理李家豪負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判。

　　6、關(guān)于貨款結(jié)算方式談判，由我方倉儲(chǔ)經(jīng)理李家豪負(fù)責(zé)與對(duì)方相關(guān)人員談判。

　　三、談判形勢分析

　　我公司自20**年12月進(jìn)駐南寧以來，先后在北湖路和人民西路開了兩家店，規(guī)模大，品種齊全，在南寧已經(jīng)有相當(dāng)大的影響力。其中北湖路店的家電商場已經(jīng)形成氣候，現(xiàn)為城北區(qū)最大的家電商場。商場外有大型免費(fèi)停車場，大大方便開車來購買家電的顧客停車與運(yùn)輸。另外我商場完善的配送設(shè)施，這些條件都足以吸引顧客。我商場對(duì)進(jìn)入我商場的產(chǎn)品都有叫高的要求。

　　“海爾”是中國家電的第一，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量都有非常好的口碑，是中國民族企業(yè)的領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品享譽(yù)世界各地。

　　估計(jì)海爾集團(tuán)會(huì)以其知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量來壓低我們的架位費(fèi)，可能對(duì)手會(huì)采用價(jià)格陷阱策略，不管對(duì)手在談判中用什么策略，我方要隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)。

　　四、談判前有關(guān)資料的收集

　　海爾產(chǎn)品進(jìn)入其他商場的上架費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，海爾產(chǎn)品在其他商場的零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)系統(tǒng)。

　　五、談判方法及策略

　　談判方法：以讓步型談判法為主，原則型談判法為輔，在整個(gè)談判過程中把問題逐個(gè)談判解決，步步為營。

　　談判策略：

　　1、不開先河策略

　　我方和對(duì)方的談判優(yōu)勢基本一樣，對(duì)此我方應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是在價(jià)格上應(yīng)不要作出讓步。

　　2、先苦后甜策略

　　一開始先讓對(duì)方吃到價(jià)格等一些關(guān)鍵性問題上的苦頭，后面可以做出改變的讓步，使對(duì)方感受到利益的平衡。

　　3、探清對(duì)手虛實(shí)，據(jù)理力爭，聯(lián)合策略

　　根據(jù)對(duì)手采用的策略，以我方掌握的資料合理反駁對(duì)方。力爭和海爾合作，作出一些特惠條件給對(duì)方。力爭長期合作，從而擴(kuò)大銷售范圍增加營業(yè)額。

　　六、談判的要求及目標(biāo)

　　1、價(jià)位的上架費(fèi)

　　產(chǎn)品類屬

　　我方報(bào)價(jià)

　　海爾還價(jià)

　　我方可接受底線

　　目標(biāo)

　　彩電

　　3950元/月

　　3300元/月

　　3400元/月

　　3600元/月

　　洗衣機(jī)

　　1750元/月

　　1200元/月

　　1250元/月

　　1450元/月

　　冰箱

　　1950元/月

　　1250元/月

　　1300元/月

　　1500元/月

　　空調(diào)

　　1200元/月

　　850元/月

　　900元/月

　　1100元/月

　　2、各類產(chǎn)品進(jìn)價(jià)與零售價(jià)的差額

　　對(duì)方的彩電的進(jìn)貨價(jià)要比彩電在商場的零售價(jià)低_____元。我方的底線為100元。爭取以110成交。

　　對(duì)方的空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)要比彩電在商場的零售價(jià)低_____元。我方的底線為180元。爭取以230成交。

　　對(duì)方的洗衣機(jī)的進(jìn)貨價(jià)要比彩電在商場的零售價(jià)低_____元。我方的地底線為250元。爭取以280成交。

　　對(duì)方的冰箱的進(jìn)貨價(jià)要比彩電在商場的零售價(jià)低_____元。我方的底線為250元。爭取以400成交。

　　3、促銷內(nèi)容：對(duì)方要搞促銷活動(dòng)一律要經(jīng)我方同意方可進(jìn)行。我方店慶時(shí)要求對(duì)方要積極配合。涉及到促銷禮品、促銷人員的費(fèi)用時(shí)間等若干問題。

　　4、宣傳費(fèi)用：

　　我方要價(jià)(每年每架位)

　　對(duì)方還價(jià)(每年每架位)

　　我方底線(每年每架位)

　　我方目標(biāo)

　　2000元

　　750元

　　1000元

　　1300元

　　涉及內(nèi)容：廣告折頁的提供幾派發(fā);專場錄象展示設(shè)備;產(chǎn)品POP海報(bào);充氣拱門。

　　5、運(yùn)輸及產(chǎn)品進(jìn)庫、出庫

　　(1)、產(chǎn)品從海爾公司到南城家電商場的運(yùn)費(fèi);

　　(2)、商品從商場到客戶的運(yùn)費(fèi);

　　(3)、進(jìn)庫搬運(yùn)工(每個(gè)類一人)的工錢;

　　6、費(fèi)用結(jié)算方式：

　　(1)上架費(fèi)的結(jié)算;

　　(2)貨款的結(jié)算;

　　七、談判效果預(yù)測

　　能受到合理的進(jìn)架費(fèi)和產(chǎn)品進(jìn)架與零售價(jià)的差額費(fèi)讓海爾進(jìn)入我商場，并取得與海爾的長期合作。

　　八、談判經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　1、茶水費(fèi)50元

　　2、資料費(fèi)50元

　　3、香賓100元

　　協(xié)議

　　甲方：深圳南城百貨南寧分公司

　　乙方：海爾南寧工貿(mào)有限公司

　　乙方的彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱進(jìn)入甲方北湖路店家電商場，為使合作順利進(jìn)行，經(jīng)雙方協(xié)商一致，訂立如下條款，以資共同信守。

　　一、乙方的產(chǎn)品彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱進(jìn)分別進(jìn)入甲方北湖路店家電商場標(biāo)號(hào)為C4、K1、*3、B2(標(biāo)號(hào)以圖紙為主)架位。

　　二、乙方以上各類產(chǎn)品均從二零零四年六月十日起直到二零零五年六月十日進(jìn)入甲方商場。

　　三、甲方收取乙方彩電架位上架費(fèi)，按每月3500元;甲方收取乙方空調(diào)架位上架費(fèi)，按每月1000元收取;甲方收取乙方洗衣機(jī)架位上架費(fèi)，按每月1400元收取;甲方收取乙方冰箱架位上架費(fèi)，按每月1450元收取

　　四、乙方的彩電的進(jìn)貨價(jià)要比彩電在商場的零售價(jià)低110元。

　　乙方的空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)要比空調(diào)在商場的零售價(jià)低200元。

　　乙方的洗衣機(jī)的進(jìn)貨價(jià)要比洗衣機(jī)電在商場的零售價(jià)低290元。

　　乙方的冰箱的進(jìn)貨價(jià)要冰箱電在商場的零售價(jià)低350元。

　　五、在雙方合作期間各種產(chǎn)品促銷活動(dòng)一律由雙方商定進(jìn)行，乙方的促銷活動(dòng)一定得經(jīng)甲方同意方可進(jìn)行,甲方有義務(wù)協(xié)助乙方進(jìn)行促銷活動(dòng)。

　　六、產(chǎn)品從乙方倉庫到甲方商場一切(包含運(yùn)費(fèi))由乙方負(fù)責(zé)，產(chǎn)品到達(dá)商場由甲方負(fù)責(zé)入庫。其中搬運(yùn)工工錢(4人)由甲方負(fù)責(zé)。乙方到倉庫提貨人員必須是銷售人員或乙方代表，并自己搬運(yùn)。乙方賣出產(chǎn)品后由甲方負(fù)責(zé)送貨。

　　八、費(fèi)用結(jié)算：

　　1、在協(xié)議生效后當(dāng)月乙方必須每月把上述四個(gè)展位的上架費(fèi)按每月7350元交納給甲方，如乙方在每月月底尚未交納，則甲方有權(quán)在乙方的當(dāng)月銷售額中扣除。

　　2、在銷售過程中，所有貨款有甲方商場負(fù)責(zé)統(tǒng)一收取。甲方按月結(jié)算給乙方進(jìn)貨款。

　　九、在甲方商場售出乙方產(chǎn)品后，產(chǎn)品售后服務(wù)全部由乙方負(fù)責(zé)。

　　十、本協(xié)議經(jīng)雙方蓋章后生效，至二零零五年六月十日為止。協(xié)議到期后在同等條件后乙方有優(yōu)先權(quán)繼續(xù)和甲方簽約合作。

　　十一、本協(xié)議不受雙方負(fù)責(zé)人改變而改變。如有未盡事儀經(jīng)雙方協(xié)商再定奪.

　　十二、本協(xié)議一共兩份，雙方各執(zhí)一份。

　　甲方：深圳南城百貨南寧分公司

　　乙方：海爾南寧工貿(mào)有限公司

　　(蓋章)

　　(蓋章)

　　負(fù)責(zé)人(簽字)：

　　負(fù)責(zé)人(簽字)：

　　簽約日期：二零零四年六月四日

篇2：商品進(jìn)駐商場超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)

　　商品進(jìn)駐商場、超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)

　　商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。

　　列舉些超市費(fèi)用如下：

　　1、好又多：

　　一般進(jìn)場費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；DM費(fèi)每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費(fèi)500元/次（主要有端午 節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi)500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為 到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費(fèi)用最煩瑣的一個(gè)，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐性好！

　　2、麥德龍：

　　一般進(jìn)場費(fèi)為每條碼1500元（且總進(jìn)場費(fèi)用一般不少于10000元）；端頭費(fèi)1500元/次（14天）；堆剁費(fèi)1500元/次（14天）；DM費(fèi)每 種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度費(fèi)用1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收取）；一 般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。

　　3、沃爾碼：

　　一般無進(jìn)場費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)）；無端頭堆剁費(fèi)，DM費(fèi)每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底 返利2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收1000—3000元不等（在月盤點(diǎn)前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可 能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費(fèi)用會(huì)較少， 但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。

　　伊藤日化

　　一、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是2000元一年。

　　二、新品進(jìn)場分兩中：1.你上幾個(gè)新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，當(dāng)然他們考慮他的品類。 2.就是給錢，大概是100元一個(gè)單品。

　　三、節(jié)慶費(fèi)沒有

　　四、DM也沒有費(fèi)用，但是在提交DM產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動(dòng)，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節(jié)假日會(huì)是7天一擋）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費(fèi)用，在DM后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾 比較喜歡購買。舒蕾經(jīng)常購買端架，好象是3000元一月。

　　五、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，在業(yè)界信譽(yù)非常好。

　　六、促銷人員無管理費(fèi)，但是長期促銷小姐第一次進(jìn)場要300元的服裝押金，50元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費(fèi)。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。

　　七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有6個(gè)洗化科的端架，每月是350元的費(fèi)用。

　　伊藤是一個(gè)比較好打交道的商場，其采購人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價(jià)是加20--30個(gè)點(diǎn)，DM是至少5個(gè)點(diǎn)。但是起服務(wù)非常好，在成都人氣非常好。

　　1、各超市的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、 成都各兩個(gè)店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費(fèi)6500元、上架費(fèi)1000元/單品、新增條碼費(fèi)300元/碼、一年可做4個(gè)節(jié)慶每個(gè)500元、新開店贊 助費(fèi)500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條碼費(fèi)1000元/碼。

　　2、麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的4個(gè)單品2000元入場費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算。現(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個(gè)條碼1000元。

　　3、好又多成都7個(gè)店在沒有戶頭的情況下8個(gè)系列條碼花了8.5萬元，每個(gè)店做一端架位。

　　4、南京蘇果20**年142家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了50家比較規(guī)模口岸店2個(gè)系列8000元入場，選場堆頭每月300元。花了一個(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。

　　5、沃爾瑪可由單店報(bào)送也可在深圳談，看品項(xiàng)的市場吸引力，我們4個(gè)系列每個(gè)店5000元入場，其它費(fèi)用比較靈活。

　　珠海百和超市連鎖店：

　　一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用1000元；

　　二、新品進(jìn)場一個(gè)條碼500元；

　　三、一個(gè)5層陳列費(fèi)約200元；

　　四、促銷管理費(fèi)每月30元；

　　五、如結(jié)帳是時(shí)銷時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；

　　六、長期促銷小姐第一次進(jìn)場要350元的押金

　　產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

　　（一）談判前充分準(zhǔn)備

　　1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

　　2.正確評(píng)估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細(xì)越好。

　　3.了解談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

　　4.談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

　　（二）討價(jià)還價(jià)有技巧

　　1.學(xué)會(huì)基本讓步法則

　　先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？

　　(A)300—250—200—150

　　(B)300—280—240—150

　　(C)300—200—170—150

　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

　　答案是C。

　　A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。

　　先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，

每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。

　　2.學(xué)會(huì)“配套”

　　配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

　　舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。

　　總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。

　　有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開訂 單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，談到 價(jià)格問題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。”

　　3.學(xué)會(huì)角色的扮演

　　正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。

　　當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

　　4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

　　為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。

　　和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分 鐘后再打回來。回來后一臉嚴(yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對(duì)方 說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”

　　當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是***嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的。”對(duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

　　把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

　　和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定： “在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。

　　以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。

　　（三）打破談判僵局

　　談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。

　　對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。

　　側(cè)面的：

　　1.以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。

　　2.通過第三方進(jìn)行上述過程。

　　3.讓對(duì)方產(chǎn)生好感。

　　如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方）。

　　正面的：

　　1.保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。

　　2.再提供配套，讓對(duì)方選擇。

　　3.考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。