企業(yè)顧問公司接近客戶的技巧(一)

　　什么是接近

　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

　　1、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。

　　2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式--電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。

　　3、什么是接近話語

　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時(shí)的話語，成為接近話語。

　　接近話語的步驟如下：

　　步驟1：稱呼對方的名

　　叫出對方的姓名及職稱--每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

　　步驟3：感謝對方的接見

　　誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見您。

　　步驟4：寒喧

　　根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

　　步驟6：講贊美及詢問

　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

　　下面是一個(gè)接近話語的范例：

　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。

　　王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。”

　　張總經(jīng)理：“請坐”

　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會。”

　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。”

　　王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。

　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。

　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。

　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。

　　銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。

　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)?

　　王維正先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。

　　銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢?

　　王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問的手法。

　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：

　　(1)夸獎(jiǎng)對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。

　　(2)夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　　(3)代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。

　　4、接近注意點(diǎn)

　　從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：

　　打開潛在客戶的“心防”：

　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋......等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。

　　他是“防衛(wèi)的”

　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　　銷售商品前，先銷售自己：

　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

　　一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶90%都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。”

　　“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。

　　TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。”

　　接著下來，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。

　　范例①

　　銷售人員A：有人在嗎?我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情?

　　商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧?

　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。

　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。

　　銷售人員A：并不是這樣喲!對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。

　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧!

　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。

　　范例②

　　銷售人員B：鄭老板在嗎?我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。

　　商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。

　　銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。

　　商店老板：張老板是這樣說的嗎?張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您!

　　商店老板：喔!他換了一臺新的收銀機(jī)呀?

　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢?目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。

　　上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢?我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病?”。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。

　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。

　　接近前的準(zhǔn)備

　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢?

　　1、練好口才

　　打開陌生人的嘴

　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。

　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢?

　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會有仇人呢?討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友?試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。

　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。

　　資料安排好之后，您自然會有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動。

　　有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動力的武器呢?讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢?如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)Γ淮缍桃淮珉U(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢?

　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。

　　讓您的話具有震撼力

　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。

　　為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢?以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。

　　將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎?容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎?您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。

　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會因?yàn)槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。

　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。

　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。

　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢?

　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯(cuò)便會激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。

　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎?術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎?將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。

　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。

　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧!不過，練好再闖，便會事半功倍了。

　　2、每天交四個(gè)朋友

　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識人的難關(guān)呢?首先，我們要將認(rèn)識人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。

　　要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。

　　既然要遵守每天認(rèn)識四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。

　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識了四位陌生人呢?吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識四個(gè)人了吧!”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧!試試這個(gè)方法吧!如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。

　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認(rèn)識四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認(rèn)識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。

　　認(rèn)識朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機(jī)器，又要聘請大量人員來進(jìn)行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯(cuò)吧!

　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)。現(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見面的機(jī)會，在這五個(gè)會面的機(jī)會中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。

　　要怎樣認(rèn)識人呢?

　　我也沒有竅門推薦給大家，認(rèn)識人是一個(gè)長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。

　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演

　　看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。

篇2：服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法

　　服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：

　　1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4.評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步

　　在牌服裝店服裝銷售過程中，導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經(jīng)營網(wǎng)認(rèn)為，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　服裝銷售技巧1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。

　　服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　服裝銷售技巧5、m.dewk.cn把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷售有下列原則：

　　服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　服裝銷售技巧之原則4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。