企業(yè)顧問(wèn)公司接近客戶的技巧(三)

　　使用信函接近客戶的技巧

　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢?如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。

　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見(jiàn)面。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。

　　撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：

　　·要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。

　　·要引起客戶的興趣及好奇心。

　　·不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。

　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無(wú)法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開(kāi)您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。

　　接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來(lái)的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。

　　成功導(dǎo)航：自我反省“接近”

　　·沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。

　　·我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。

　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。

　　·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出。

　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。

　　直接拜訪客戶的技巧

　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。

　　1、掃街的目的

　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。

　　掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。

　　成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性;同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。

　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷售人員。

　　完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。

　　對(duì)購(gòu)買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。

　　判斷客戶的購(gòu)買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。

　　經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：

　　第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的準(zhǔn)客戶。

　　第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。

　　第三是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買的客戶。

　　成功的掃街能帶給銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性;同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。

　　2、掃街的技巧

　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。

　　面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。

　　例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。

　　·您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。

　　·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢?

　　伺機(jī)詢問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”?對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。

　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。

　　·知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。

　　·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。

　　·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說(shuō)：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。

　　·和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。

　　面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。

　　例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：

　　·請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。

　　·將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪。”

　　·盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。

　　·向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。

　　秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：

　　·秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。

　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來(lái)訪的目的是什么?

　　此時(shí)，銷售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。

　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。

　　會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧

　　接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。

　　結(jié)束談話后告辭的技巧：

　　·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談;

　　·提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談;

　　·推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門;

　　·要向秘書(shū)、接待員打招呼。

　　練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)

　　請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。

　　警衛(wèi)或接待員

　　銷售話語(yǔ)①

　　銷售話語(yǔ)②

　　秘書(shū)：

　　銷售話語(yǔ)①

　　銷售話語(yǔ)②

　　面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

　　1、立即引起他的注意

　　引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買，是客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段。

　　引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

　　在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

　　銷售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。

　　別出心裁的名片

　　別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。

　　請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)

　　人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題看法。

　　請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

　　告訴潛在客戶一些有用的信息

　　每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。

　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題

　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。

　　以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。

　　2、立即獲得他的好感

　　成功的穿著

　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢?和您的客戶穿著一樣是就很好了。

　　穿著是客戶見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。

　　肢體語(yǔ)言

　　也許您不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

　　微笑

　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。

　　問(wèn)候

　　問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。如果您知道了對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。

　　握手

　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。

　　握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握。花點(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。

　　注意客戶的情緒

　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。

　　記住客戶的名字和稱謂

　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。

　　名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石......等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。

　　銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專業(yè)的銷售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎?能不對(duì)您心懷好感嗎?

　　讓您的客戶有優(yōu)越感

　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。

　　但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。

　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服;若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

　　客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

　　替客戶解決問(wèn)題

　　幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤提供復(fù)印。

　　施樂(lè)(*ERO*)的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開(kāi)，銷售人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。

　　您在與潛在客戶見(jiàn)面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題?有哪些因素困擾著他?您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。

　　利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢?幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。

　　日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷售人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。

　　讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)--尊重、體諒、使別人快樂(lè)--引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。

　　進(jìn)入銷售主題的技巧

　　當(dāng)您見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次見(jiàn)面的心防及取得客戶對(duì)您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。

　　1、進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

　　進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是：

　　·您已經(jīng)把自己銷售出去了。

　　·客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。

　　2、進(jìn)入主題的技巧

　　了解客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)。

　　購(gòu)買心理的七個(gè)階段：

　　步驟1：引起注意

　　例：有這回事!以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

　　步驟2：發(fā)生興趣

　　例：真能這么快?它能分頁(yè)、裝訂一次完成?

　　步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想

　　例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。

　　步驟4：激起欲望

　　例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。

　　步驟5：比較

　　例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。

　　步驟6：下決心

　　例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。

　　步驟7：引起注意

　　例：今天總算不虛此行!

　　進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段您還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級(jí)銷售人員曾說(shuō)：“當(dāng)客戶想要購(gòu)買一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。”

　　3、開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　由于您不知道客戶購(gòu)買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。

　　掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來(lái)的工作。

　　成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明

　　·范例一

　　我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多;擠著長(zhǎng)長(zhǎng)的行列等待結(jié)賬，若以營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來(lái)看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍......

　　(銷售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣)

　　·范例二

　　一般人購(gòu)買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。就安全性來(lái)說(shuō)，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開(kāi)始考量，重要的措施有......

　　(銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說(shuō)明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。這種開(kāi)場(chǎng)白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。)

　　·范例三

　　今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒(méi)有了，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。

　　(門市的銷售人員以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買欲望。)

　　·范例四

　　本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的......，他能帶給您如......等好處。

　　(以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，引起客戶的注意。)

　　練習(xí)十一：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)

　　接近客戶自我測(cè)驗(yàn)

　　1、打招呼

　　·是否面帶笑容

　　·是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方

　　·是否熱忱有勁

　　2、自我介紹

　　·是否有介紹自己的名字

　　·是否有介紹自己的公司

　　·是否正確交遞名片

　　3、感謝對(duì)方接見(jiàn)

　　·是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn)

　　4、寒喧

　　·是否稱贊對(duì)方

　　·是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題

　　5、表達(dá)拜訪的理由

　　·是否自信地說(shuō)出拜訪的理由

篇2：服裝導(dǎo)購(gòu)員接近客戶的方法

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員接近客戶的方法

　　一、提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：

　　1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

　　上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步

　　在牌服裝店服裝銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)認(rèn)為，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。

　　營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。

　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　服裝銷售技巧1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　服裝銷售技巧3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　服裝銷售技巧5、m.dewk.cn把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷售有下列原則：

　　服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

　　服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　服裝銷售技巧之原則4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。好了，空講了一大堆大道理，接下來(lái)中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

篇3：企業(yè)顧問(wèn)公司接近客戶的技巧(一)

　　企業(yè)顧問(wèn)公司接近客戶的技巧(一)

　　什么是接近

　　“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

　　1、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。

　　2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式--電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。

　　3、什么是接近話語(yǔ)

　　專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。

　　接近話語(yǔ)的步驟如下：

　　步驟1：稱呼對(duì)方的名

　　叫出對(duì)方的姓名及職稱--每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。

　　步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)

　　誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。

　　步驟4：寒喧

　　根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。

　　步驟6：講贊美及詢問(wèn)

　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

　　下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例：

　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。

　　王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教。”

　　張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐”

　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。”

　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您。”

　　王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。

　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。

　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。

　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。

　　銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。

　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)?

　　王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。

　　銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢?

　　王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢問(wèn)的手法。

　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：

　　(1)夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。

　　(2)夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　　(3)代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。

　　4、接近注意點(diǎn)

　　從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：

　　打開(kāi)潛在客戶的“心防”：

　　曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋......等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。

　　他是“防衛(wèi)的”

　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

　　因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心胸，客戶才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　　銷售商品前，先銷售自己：

　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

　　一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶90%都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。”

　　“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。

　　TOYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。”

　　接著下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。

　　范例①

　　銷售人員A：有人在嗎?我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情?

　　商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧?

　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。

　　商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來(lái)還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。

　　銷售人員A：并不是這樣喲!對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。

　　商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧!

　　接下來(lái)我們來(lái)看看接近客戶的范例2。

　　范例②

　　銷售人員B：鄭老板在嗎?我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。

　　商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。

　　銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。

　　商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎?張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您!

　　商店老板：喔!他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀?

　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢?目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。

　　上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢?我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到商店老板回問(wèn)，他回問(wèn)：“店里的收銀機(jī)有什么毛病?”。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。

　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。

　　接近前的準(zhǔn)備

　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢?

　　1、練好口才

　　打開(kāi)陌生人的嘴

　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。

　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢?

　　您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢?討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友?試試吧，打個(gè)電話又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。

　　將您知道的資料寫下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。

　　資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。

　　有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢?讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢?如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)Γ淮缍桃淮珉U(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢?

　　既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。

　　讓您的話具有震撼力

　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。

　　為了將要說(shuō)的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢?以下方法，曾經(jīng)幫助過(guò)我，您也可以試試。

　　將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎?容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄幻靼啄膫€(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話寫出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎?您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。

　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。

　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。

　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。

　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢?

　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。

　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎?術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎?將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。

　　令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。

　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧!不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。

　　2、每天交四個(gè)朋友

　　做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢?首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。

　　要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要您成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。

　　既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。

　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢?吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧!”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說(shuō)吧!試試這個(gè)方法吧!如果您沒(méi)有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。

　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。縱然您今天晚上沒(méi)有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺(jué)將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。

　　認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧!

　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)。現(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。

　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢?

　　我也沒(méi)有竅門推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫挘话忝刻烊齻€(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。

　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演

　　看過(guò)了接近話語(yǔ)的范例，我們請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)，請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。