針對(duì)銷售人進(jìn)行的促銷
在企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售人員進(jìn)行促銷，是根據(jù)企業(yè)需要在原來(lái)的基礎(chǔ)上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時(shí)，還可以產(chǎn)生如下作用:
·使企業(yè)的銷售難題順利解決;
·使銷售人員明確銷售的重點(diǎn)所在;
·完善企業(yè)對(duì)消費(fèi)者、購(gòu)買者的促銷活動(dòng);
·提高銷售人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和熱愛;
·廣泛了解企業(yè)促銷計(jì)劃和措施;
·促使企業(yè)利益同銷售人員個(gè)人利益相結(jié)合。
一、銷售人員的銷售競(jìng)賽適用場(chǎng)臺(tái)
銷售競(jìng)賽是對(duì)銷售員及其組織的促銷活動(dòng)。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達(dá)到以下目標(biāo):
1.提高銷售人員的個(gè)人或小組銷售量。
2.增強(qiáng)推銷人員的自信與自尊。
3.加強(qiáng)銷售組織的團(tuán)結(jié)及歸屬感。
4.育及培訓(xùn)銷售員。銷售競(jìng)賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識(shí)、磨練技術(shù)的機(jī)會(huì)。
5.售業(yè)績(jī)創(chuàng)出新紀(jì)錄。
二、銷售人員的銷售競(jìng)賽常用方法
1.辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競(jìng)賽。 2.贈(zèng)獎(jiǎng):對(duì)達(dá)到一定銷售目標(biāo)的銷售員予以特別的獎(jiǎng)勵(lì)，如津貼、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等等。這種獎(jiǎng)勵(lì)是薪資制度之外的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的條件可以有以下兩種:
(1)按一定期間的銷售業(yè)績(jī)。例如周、月、年等按該期間內(nèi)的銷售成績(jī)比例支付。
(2)按特定商品的銷售業(yè)績(jī)。如限定銷售商品項(xiàng)目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫(kù)存品擴(kuò)大銷售時(shí)，采取頒發(fā)獎(jiǎng)金、贈(zèng)給獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)勵(lì)方法。
例如達(dá)成1加%業(yè)績(jī)的銷售員，均贈(zèng)扔寸彩色電視機(jī)1包可以獎(jiǎng)勵(lì)其旅行假期，并提供一定金額的旅費(fèi)，以刺激相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。 3.優(yōu)秀銷售員出名，使杰出的銷售員的成績(jī)受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險(xiǎn)公司實(shí)施"日生俱樂部員制度"，美國(guó)也有"百萬(wàn)美元圓桌俱樂部制度"，激勵(lì)銷售員向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 在開展銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)中，正確把握銷售競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)很重要，必須重視評(píng)估銷售員的五項(xiàng)素質(zhì):關(guān)于工作的知識(shí)、對(duì)銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動(dòng)以及良好的習(xí)慣。這對(duì)發(fā)揚(yáng)銷售人員的銷售士氣會(huì)產(chǎn)生直接的影響。
三、其它促銷手段
1.活的關(guān)，懷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動(dòng)地工作。
2.討會(huì):由公司或部門人員安排，以解決內(nèi)部的問題，商討議題或?qū)δ承ｎ}提供培訓(xùn)。研討會(huì)期間可以進(jìn)行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗(yàn)交流。
3.訓(xùn)課:不定期舉辦各種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程，給予員工不斷自我提升的機(jī)會(huì)。
一般來(lái)說(shuō)，促銷計(jì)劃指出所要達(dá)到的促銷目標(biāo)，以及促銷活動(dòng)的目標(biāo)對(duì)象是什么。
1.加來(lái)自使用者的人數(shù)。
2.加現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)的使用者人數(shù)。
3.季期間增加顧客的購(gòu)買量。
步驟三：以定量式的促銷目標(biāo)重新確定
結(jié)合了目標(biāo)是什么、對(duì)象是誰(shuí)，以及如何達(dá)成目標(biāo)三者之 后，重新確定促銷目標(biāo)與策略可以量化的目標(biāo)如下:5、7月淡季期間，現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)的使用者人數(shù)增加藥%，對(duì)分?jǐn)傞g接費(fèi)用有正面的貢獻(xiàn)。
將地理區(qū)域、時(shí)機(jī)、可評(píng)估的數(shù)量等因素，都融人目標(biāo)說(shuō)明 申，以便便目標(biāo)盡可能做到具體化。
促銷目標(biāo)中的地域與時(shí)機(jī)必須和促銷計(jì)劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時(shí)機(jī)的限制一致。同時(shí)留意預(yù)算上的限制也要一并考慮。一般而言，所要達(dá)成的目標(biāo)是分?jǐn)偣潭ㄩg接費(fèi)用。在其他情況下，爭(zhēng)取新試用者試用公司的產(chǎn)品，比追求短期利潤(rùn)更重要，因?yàn)楣镜哪┪残枰蓄A(yù)算上的限制條件，限制對(duì)新試用者的大量投資。然而，促銷目標(biāo)的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對(duì)新試用者的投資金額。促銷目標(biāo)可能是"在促銷預(yù)算不超過50萬(wàn)元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%"。預(yù)算限制條件能使促銷人員在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)，了解需要爭(zhēng)取多少新試用者。
促銷目標(biāo)中，可加以評(píng)估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。在 決定促銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的行為有多大的影響力時(shí)，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo)，必須和營(yíng) 銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo)相同。此外，促銷活動(dòng)最常見的是，對(duì)某 一促銷策略之執(zhí)行，只負(fù)部分責(zé)任而已。在執(zhí)行某一特定促銷策略時(shí)，也同時(shí)使用其他營(yíng)銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，以便和促銷活動(dòng)相結(jié)合。
在進(jìn)行上述程序時(shí)，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標(biāo)，就好象透過促銷活動(dòng)有多種行銷策略可供采用，且都可以達(dá)成促銷目標(biāo)。每一項(xiàng)促銷目標(biāo)，都需要有一種或一種以上的促銷策略。
3、對(duì)消費(fèi)者的促銷
消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對(duì)象，一切促銷活動(dòng)的根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者的購(gòu)買。“顧客是衣食父母”對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)起顛撲不破的真理，對(duì)于消費(fèi)者的促銷，又被稱直接促銷。它是與中間商促銷相對(duì)的。
免費(fèi)樣品派送
免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要是指針對(duì)潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采取這種方法。
許多企業(yè)通過采用這種促銷的方式使其產(chǎn)品迅速讓消費(fèi)者接受，市場(chǎng)覆蓋率迅速提高。
一、免費(fèi)樣品派送的試用情況及目標(biāo)
1、通常當(dāng)品牌異性或特點(diǎn)凌駕競(jìng)爭(zhēng)品牌之時(shí)，運(yùn)用樣品派送效果最佳。
2、當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時(shí)，靠免費(fèi)樣品來(lái)推廣品牌最具成效，因?yàn)橐坏┰囉眉纯色@得消費(fèi)者的認(rèn)可。
3、新產(chǎn)品上市、樣品派送活動(dòng)與廣告應(yīng)同時(shí)開展，或提前2-3周。
4、提高原有產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。
三、常用樣品分送的方式：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點(diǎn)派送、學(xué)校派送、辦公樓派送、聯(lián)合派送、媒體派送
1.直接郵寄：指通過郵局發(fā)送樣品。
設(shè)計(jì)樣品包裝、產(chǎn)品說(shuō)明 收集目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)姓名、地址
LELER SHOPPING(樣品封表) 郵寄
(1)注意
A、樣品試用包裝的規(guī)格在20g - 40g之間，包裝設(shè)計(jì)新穎。
B、直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。
C、目標(biāo)消費(fèi)者的名單要正確、詳細(xì)。
D、數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)及時(shí)更新、維護(hù)。
E、及時(shí)掌握各地郵政政策。
2.逐戶派送
由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。派送過程中能夠直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，并且試用后使用率較高。
(1)作業(yè)流程：
前期準(zhǔn)備
工作
執(zhí)行派送
符合目標(biāo)
不是目標(biāo)消費(fèi)者
(3)注意：
A)派樣品應(yīng)接照要求將樣品派送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。
B)監(jiān)樣品應(yīng)接要求將樣品派發(fā)過程進(jìn)行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。
C)監(jiān)察人員及時(shí)對(duì)派發(fā)結(jié)果進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。
D)由于現(xiàn)代人的安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，逐戶派送經(jīng)常會(huì)吃“閉門羹”。
E)派樣品及時(shí)、如實(shí)、正確填寫報(bào)表。
派送員日?qǐng)?bào)表
日期： 派樣員姓名
總領(lǐng)取量 總派發(fā)量 剩余數(shù)量
領(lǐng)取其它物品數(shù)量
派發(fā)城市 派發(fā)區(qū)域
編號(hào) 派發(fā)地址 派發(fā)狀況 編號(hào) 派發(fā)地址 派發(fā)狀況
消費(fèi)者(或相關(guān)人員)反應(yīng)：
3.中心定點(diǎn)派送
(1)執(zhí)行方式
A、、選擇人潮、涌動(dòng)的商業(yè)區(qū)(街)、公共場(chǎng)所、超市、商場(chǎng)內(nèi)等地。
B、派送員服裝要求嚴(yán)格，派送員代表著企業(yè)形象。
C、派送方向一致，以進(jìn)入或出來(lái)的方向派送，減少重復(fù)和遺漏。
D、統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語(yǔ)：
例如，“飄柔”商場(chǎng)派送活動(dòng)：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場(chǎng)門口，向每位進(jìn)入商場(chǎng)的女性(18 - 45歲)派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說(shuō)“歡迎免費(fèi)試用飄柔洗發(fā)水”。
E、中心定點(diǎn)派送可以結(jié)合其他促銷活動(dòng)一起執(zhí)行，效果會(huì)更好。
例如：果珍嘉年華店內(nèi)促銷
1.地址：超市、食品店內(nèi)或門口
2.時(shí)間：每周六、日
3.活動(dòng)方式：
現(xiàn)場(chǎng)沖調(diào)果珍產(chǎn)品，并派送給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗。統(tǒng)一說(shuō)辭“歡迎免費(fèi)品嘗果珍新口味”。
演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍。
說(shuō)服消費(fèi)者立即購(gòu)買，并贈(zèng)送禮品。
4.現(xiàn)場(chǎng)布置：
展示桌用于陳列產(chǎn)品及贈(zèng)品
張貼POP海報(bào)
歡快的背景音樂，為了吸引不潮
5.促銷員要求：
統(tǒng)一著裝，(鮮艷的T恤、牛仔褲)
積極主動(dòng)接觸消費(fèi)者
熟練操作沖調(diào)、演示方法
6.促銷員工作日?qǐng)?bào)表。
促銷員日?qǐng)?bào)表
日期 促銷員：
執(zhí)行項(xiàng)目名稱
執(zhí)行城市
執(zhí)行時(shí)間
執(zhí)行場(chǎng)地(店名稱)：
產(chǎn)品銷售量
產(chǎn)品銷售額
贈(zèng)品(樣品、優(yōu)惠券)派發(fā)量
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷狀況：
消費(fèi)者反映
負(fù)責(zé)人簽字：
4.學(xué)校派送
根據(jù)不同產(chǎn)品特性，針對(duì)小學(xué)、中學(xué)、大專院校進(jìn)行派資本家。如潘婷、飄柔大、專校專送活動(dòng)。因?yàn)榇蟆⒅袑８咝W(xué)生已具備獨(dú)立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。
5.辦公樓派送
這種方式目標(biāo)消費(fèi)群集中且明確。
例如：“雀巢咖啡辦公樓派送”
1.時(shí)間：周一至周五上午7：30 - 9：30
2.地點(diǎn)：辦公樓大堂內(nèi)或門口
3.活動(dòng)方式：如下
A、前期收集辦公樓名單
B、與大樓物業(yè)部聯(lián)系，確認(rèn)可執(zhí)行
C、執(zhí)行中，活動(dòng)背板、展示桌、放在大樓明顯地點(diǎn)
D、派樣品統(tǒng)一著裝
E、以進(jìn)入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡(統(tǒng)一說(shuō)辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。)
F、派發(fā)結(jié)束后填寫報(bào)表，整理現(xiàn)場(chǎng)
6.聯(lián)合派送
聯(lián)合派送為的是降低成本。將各類非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的樣品或宣傳單頁(yè)放在一起，針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行派發(fā)。比如，針對(duì)嬰兒的派送活動(dòng)，嬰兒奶粉、嬰兒營(yíng)養(yǎng)品、服裝、沐浴液、護(hù)夫品、尿布等組合在一起派送。
7.媒體派送
通過媒體各種雜志將樣品發(fā)送給購(gòu)買者。促銷經(jīng)理可以有選擇性地進(jìn)行媒體派送。
例如：美寶蓮隨雜志贈(zèng)送樣品口紅一支。一般女性購(gòu)買時(shí)尚、服飾雜志的比率較大，因此，女性用品、服裝、化妝品等可針對(duì)些燈雜志派送。
三.費(fèi)用的費(fèi)用
由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動(dòng)又快，以其成本花費(fèi)不可能精確核算出來(lái)。下面列舉幾種不同派發(fā)方式的計(jì)算方法：
1.直接樣品郵寄成本估算：郵資計(jì)算是以商品重量和送達(dá)距離來(lái)決定其金額的。
2.逐戶派送成本估算：費(fèi)用估算之彈相當(dāng)大，主要依分送戶數(shù)的多寡而定，還必須考慮到所選的都型態(tài)、區(qū)域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動(dòng)。
3.定點(diǎn)派送成本估算：以樣品分送者或示范每人每天的平均工資計(jì)酬，并不考慮分送出的樣品數(shù)量。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125-60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待的支出。
4.聯(lián)合式派送成本估算：在所有免費(fèi)樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選的特殊對(duì)象的分送方式，費(fèi)用較不浪費(fèi)。
從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：
(1)樣品費(fèi)。
(2)直接郵寄的名單查尋費(fèi)。
(3)郵資或分送費(fèi)。
(4)活動(dòng)處理費(fèi)，如由專業(yè)派樣公司執(zhí)行的處理費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)。
(5)廣告費(fèi)及其它促銷輔助品之費(fèi)用，含樣品包裝上的宣傳廣告物。
(6)樣品之包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費(fèi)。
(7)優(yōu)待券折價(jià)面值及零售店和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi)。
四、免費(fèi)樣品促銷的注意事項(xiàng)
樣品派送的缺點(diǎn) 樣品的規(guī)格 樣品派送的時(shí)機(jī)
費(fèi)用昂貴 樣品應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品特性，并能激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望 市場(chǎng)已建立了足夠大的零售網(wǎng)絡(luò)
僅適合日用消費(fèi)品的促銷
樣品包裝應(yīng)與實(shí)際產(chǎn)品包裝相同
產(chǎn)品達(dá)到50%以上的鋪貨
樣品分送過程難以控制
樣品易丟失
篇2：公司電話量最高業(yè)務(wù)員年終總結(jié)大會(huì)發(fā)言:銷售人員心態(tài)
公司電話量最高業(yè)務(wù)員年終總結(jié)大會(huì)發(fā)言：銷售人員心態(tài)
銷售人員需具備的10大心態(tài)
積極的心態(tài)
積極的人像太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài)
主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤Ｔ诟?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
空杯的心態(tài)你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你將永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
雙贏的心態(tài)營(yíng)銷學(xué)這樣認(rèn)為，雙贏是成雙的，對(duì)于客戶與企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對(duì)于員工與企業(yè)之間來(lái)說(shuō)，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”
包容的心態(tài)作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就永遠(yuǎn)是肥皂泡。
給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的客戶以服務(wù)；我們要給予我們的客戶滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。
學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
主人翁的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會(huì)得過且過，不負(fù)責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，那么打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。
希望我的分享能夠幫助到大家！希望大家都能以良好的心態(tài)去應(yīng)對(duì)我們的工作！把工作做的更加出色！
相信自己，相信公司，我們有這么好的條件，這么強(qiáng)大的后盾，沒有什么是做不到的，只要肯努力，肯勤奮，肯堅(jiān)持，一定會(huì)永遠(yuǎn)保持行業(yè)第一，業(yè)績(jī)一定會(huì)蒸蒸日上，明年會(huì)有一個(gè)新的目標(biāo)，新的開始，我們會(huì)更加勤奮，更加努力，更加全力以赴的工作。
篇3：地產(chǎn)銷售人員十一個(gè)忠告
銷售人員始終要牢記的就是:“你不是在向客戶推銷房子,而是以朋友的身份來(lái)幫助客戶挑選房子。”
從現(xiàn)場(chǎng)銷售的整體流程來(lái)看,科學(xué)化的銷售全局就要含蓋以下十一個(gè)要點(diǎn):
1、樓盤簡(jiǎn)介開場(chǎng)白;
作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。譬如,良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會(huì)針對(duì)要銷售的房產(chǎn)制作成上百條的答客問,以讓客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因此,銷售人員就要熟知上述內(nèi)容,并深信它對(duì)客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對(duì)樓盤的自信心至關(guān)重要。
2、售樓人員硬內(nèi)功;
要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購(gòu)房顧問,是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題:一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊,哪些話該說(shuō),哪些話不該說(shuō),有些話說(shuō)到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先有準(zhǔn)備;三是售樓經(jīng)驗(yàn),只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。
3、客戶是敵亦是友;
售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是,可以對(duì)客戶做一下評(píng)估,確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題,千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進(jìn)入銷售流程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交,用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠(yuǎn)正確。
4、推銷樓盤己先行;
房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要,所以我在上海的時(shí)候我們的臺(tái)灣老板允許銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功的推銷自己。
5、適當(dāng)時(shí)機(jī)穿插對(duì)開發(fā)商實(shí)力信譽(yù)的介紹;
6、樓盤推銷有虛實(shí);
售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的,千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由,并說(shuō)服他考慮購(gòu)買。可以說(shuō)“這是開盤價(jià),過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”,說(shuō)話要簡(jiǎn)潔,并機(jī)智地加以運(yùn)用,不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話。如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
7、現(xiàn)場(chǎng)講解刻意點(diǎn);
聰明的售摟人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白,大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時(shí),就會(huì)愿意花時(shí)間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,做個(gè)好的演員,背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng),包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場(chǎng)講些什么,等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向客戶推銷你的樓盤。
8、增值保值附加值;
客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因?yàn)樗€看到了除此以外附帶的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí),你就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴你的客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。
9、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)樓緊迫感;
要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤,就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自于兩個(gè)因素:現(xiàn)在就買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感,首先應(yīng)讓你的客戶想要你的東西,否則,就不可能有緊迫感。
10、綜合質(zhì)素作建議;
前面已經(jīng)談到,你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí),你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可*和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實(shí)力,一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)。言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
11、萬(wàn)
般皆下品,唯有“結(jié)單”高;此刻,就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了。如果你使客戶信服了,并成功地運(yùn)用了上述方法,結(jié)單的可能性就有80%了。畢竟結(jié)單是一個(gè)銷售人員精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的最終結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過幾次,足以讓他做出明智購(gòu)買決策時(shí),隨時(shí)都有可能拍板成交。
當(dāng)然,從宏觀的角度上來(lái)講,上述十一條是整個(gè)銷售過程中所必經(jīng)的過程,但具體如何去做,以及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)突變事件的處理,還要依賴銷售人員自身的綜合素質(zhì)和應(yīng)變能力。否則再多的理論也是蒼白無(wú)力的。
總之,銷售是無(wú)技巧可言!成功,毫無(wú)捷徑可循。踏實(shí)穩(wěn)重的儀表、客戶至上的服務(wù)熱情、廣博精湛的專業(yè)知識(shí)是每個(gè)售樓人員最基本的行動(dòng)基準(zhǔn)。