針對銷售人進(jìn)行的促銷

　　在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進(jìn)行促銷，是根據(jù)企業(yè)需要在原來的基礎(chǔ)上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時，還可以產(chǎn)生如下作用:

　　·使企業(yè)的銷售難題順利解決;

　　·使銷售人員明確銷售的重點(diǎn)所在;

　　·完善企業(yè)對消費(fèi)者、購買者的促銷活動;

　　·提高銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)識和熱愛;

　　·廣泛了解企業(yè)促銷計劃和措施;

　　·促使企業(yè)利益同銷售人員個人利益相結(jié)合。

　　一、銷售人員的銷售競賽適用場臺

　　銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達(dá)到以下目標(biāo):

　　1.提高銷售人員的個人或小組銷售量。

　　2.增強(qiáng)推銷人員的自信與自尊。

　　3.加強(qiáng)銷售組織的團(tuán)結(jié)及歸屬感。

　　4.育及培訓(xùn)銷售員。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識、磨練技術(shù)的機(jī)會。

　　5.售業(yè)績創(chuàng)出新紀(jì)錄。

　　二、銷售人員的銷售競賽常用方法

　　1.辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。 2.贈獎:對達(dá)到一定銷售目標(biāo)的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵，獎勵的條件可以有以下兩種:

　　(1)按一定期間的銷售業(yè)績。例如周、月、年等按該期間內(nèi)的銷售成績比例支付。

　　(2)按特定商品的銷售業(yè)績。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴(kuò)大銷售時，采取頒發(fā)獎金、贈給獎品的獎勵方法。

　　例如達(dá)成1加%業(yè)績的銷售員，均贈扔寸彩色電視機(jī)1包可以獎勵其旅行假期，并提供一定金額的旅費(fèi)，以刺激相互之間的競爭。 3.優(yōu)秀銷售員出名，使杰出的銷售員的成績受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險公司實(shí)施"日生俱樂部員制度"，美國也有"百萬美元圓桌俱樂部制度"，激勵銷售員向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標(biāo)準(zhǔn)很重要，必須重視評估銷售員的五項素質(zhì):關(guān)于工作的知識、對銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動以及良好的習(xí)慣。這對發(fā)揚(yáng)銷售人員的銷售士氣會產(chǎn)生直接的影響。

　　三、其它促銷手段

　　1.活的關(guān)，懷，在適當(dāng)?shù)臅r候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動地工作。

　　2.討會:由公司或部門人員安排，以解決內(nèi)部的問題，商討議題或?qū)δ承ｎ}提供培訓(xùn)。研討會期間可以進(jìn)行各部門、同事之間的感情交流和經(jīng)驗交流。

　　3.訓(xùn)課:不定期舉辦各種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團(tuán)隊建設(shè)等課程，給予員工不斷自我提升的機(jī)會。

　　一般來說，促銷計劃指出所要達(dá)到的促銷目標(biāo)，以及促銷活動的目標(biāo)對象是什么。

　　1.加來自使用者的人數(shù)。

　　2.加現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)。

　　3.季期間增加顧客的購買量。

　　步驟三：以定量式的促銷目標(biāo)重新確定

　　結(jié)合了目標(biāo)是什么、對象是誰，以及如何達(dá)成目標(biāo)三者之 后，重新確定促銷目標(biāo)與策略可以量化的目標(biāo)如下:5、7月淡季期間，現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)增加藥%，對分?jǐn)傞g接費(fèi)用有正面的貢獻(xiàn)。

　　將地理區(qū)域、時機(jī)、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標(biāo)說明 申，以便便目標(biāo)盡可能做到具體化。

　　促銷目標(biāo)中的地域與時機(jī)必須和促銷計劃中的促銷策略、所擬定的地理區(qū)域與時機(jī)的限制一致。同時留意預(yù)算上的限制也要一并考慮。一般而言，所要達(dá)成的目標(biāo)是分?jǐn)偣潭ㄩg接費(fèi)用。在其他情況下，爭取新試用者試用公司的產(chǎn)品，比追求短期利潤更重要，因為公司的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。然而，促銷目標(biāo)的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。促銷目標(biāo)可能是"在促銷預(yù)算不超過50萬元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%"。預(yù)算限制條件能使促銷人員在執(zhí)行促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。

　　促銷目標(biāo)中，可加以評估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。在 決定促銷活動對目標(biāo)市場的行為有多大的影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一種執(zhí)行的工具，則促銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)，必須和營 銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo)相同。此外，促銷活動最常見的是，對某 一促銷策略之執(zhí)行，只負(fù)部分責(zé)任而已。在執(zhí)行某一特定促銷策略時，也同時使用其他營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，以便和促銷活動相結(jié)合。

　　在進(jìn)行上述程序時，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標(biāo)，就好象透過促銷活動有多種行銷策略可供采用，且都可以達(dá)成促銷目標(biāo)。每一項促銷目標(biāo)，都需要有一種或一種以上的促銷策略。

　　3、對消費(fèi)者的促銷

　　消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對象，一切促銷活動的根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者的購買。“顧客是衣食父母”對于商家來說是一個起顛撲不破的真理，對于消費(fèi)者的促銷，又被稱直接促銷。它是與中間商促銷相對的。

　　免費(fèi)樣品派送

　　免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場時，為了鼓勵消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采取這種方法。

　　許多企業(yè)通過采用這種促銷的方式使其產(chǎn)品迅速讓消費(fèi)者接受，市場覆蓋率迅速提高。

　　一、免費(fèi)樣品派送的試用情況及目標(biāo)

　　1、通常當(dāng)品牌異性或特點(diǎn)凌駕競爭品牌之時，運(yùn)用樣品派送效果最佳。

　　2、當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時，靠免費(fèi)樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　3、新產(chǎn)品上市、樣品派送活動與廣告應(yīng)同時開展，或提前2-3周。

　　4、提高原有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，促進(jìn)消費(fèi)者購買。

　　三、常用樣品分送的方式：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點(diǎn)派送、學(xué)校派送、辦公樓派送、聯(lián)合派送、媒體派送

　　1.直接郵寄：指通過郵局發(fā)送樣品。

　　設(shè)計樣品包裝、產(chǎn)品說明 收集目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)姓名、地址

　　LELER SHOPPING(樣品封表) 郵寄

　　(1)注意

　　A、樣品試用包裝的規(guī)格在20g - 40g之間，包裝設(shè)計新穎。

　　B、直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。

　　C、目標(biāo)消費(fèi)者的名單要正確、詳細(xì)。

　　D、數(shù)據(jù)庫應(yīng)及時更新、維護(hù)。

　　E、及時掌握各地郵政政策。

　　2.逐戶派送

　　由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。派送過程中能夠直接面對目標(biāo)消費(fèi)者，并且試用后使用率較高。

　　(1)作業(yè)流程：

　　前期準(zhǔn)備

　　工作

　　執(zhí)行派送

　　符合目標(biāo)

　　不是目標(biāo)消費(fèi)者

　　(3)注意：

　　A)派樣品應(yīng)接照要求將樣品派送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　B)監(jiān)樣品應(yīng)接要求將樣品派發(fā)過程進(jìn)行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。

　　C)監(jiān)察人員及時對派發(fā)結(jié)果進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

　　D)由于現(xiàn)代人的安全意識越來越強(qiáng)，逐戶派送經(jīng)常會吃“閉門羹”。

　　E)派樣品及時、如實(shí)、正確填寫報表。

　　派送員日報表

　　日期： 派樣員姓名

　　總領(lǐng)取量 總派發(fā)量 剩余數(shù)量

　　領(lǐng)取其它物品數(shù)量

　　派發(fā)城市 派發(fā)區(qū)域

　　編號 派發(fā)地址 派發(fā)狀況 編號 派發(fā)地址 派發(fā)狀況

　　消費(fèi)者(或相關(guān)人員)反應(yīng)：

　　3.中心定點(diǎn)派送

　　(1)執(zhí)行方式

　　A、、選擇人潮、涌動的商業(yè)區(qū)(街)、公共場所、超市、商場內(nèi)等地。

　　B、派送員服裝要求嚴(yán)格，派送員代表著企業(yè)形象。

　　C、派送方向一致，以進(jìn)入或出來的方向派送，減少重復(fù)和遺漏。

　　D、統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語：

　　例如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場門口，向每位進(jìn)入商場的女性(18 - 45歲)派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說“歡迎免費(fèi)試用飄柔洗發(fā)水”。

　　E、中心定點(diǎn)派送可以結(jié)合其他促銷活動一起執(zhí)行，效果會更好。

　　例如：果珍嘉年華店內(nèi)促銷

　　1.地址：超市、食品店內(nèi)或門口

　　2.時間：每周六、日

　　3.活動方式：

　　現(xiàn)場沖調(diào)果珍產(chǎn)品，并派送給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗。統(tǒng)一說辭“歡迎免費(fèi)品嘗果珍新口味”。

　　演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍。

　　說服消費(fèi)者立即購買，并贈送禮品。

　　4.現(xiàn)場布置：

　　展示桌用于陳列產(chǎn)品及贈品

　　張貼POP海報

　　歡快的背景音樂，為了吸引不潮

　　5.促銷員要求：

　　統(tǒng)一著裝，(鮮艷的T恤、牛仔褲)

　　積極主動接觸消費(fèi)者

　　熟練操作沖調(diào)、演示方法

　　6.促銷員工作日報表。

　　促銷員日報表

　　日期 促銷員：

　　執(zhí)行項目名稱

　　執(zhí)行城市

　　執(zhí)行時間

　　執(zhí)行場地(店名稱)：

　　產(chǎn)品銷售量

　　產(chǎn)品銷售額

　　贈品(樣品、優(yōu)惠券)派發(fā)量

　　競爭對手促銷狀況：

　　消費(fèi)者反映

　　負(fù)責(zé)人簽字：

　　4.學(xué)校派送

　　根據(jù)不同產(chǎn)品特性，針對小學(xué)、中學(xué)、大專院校進(jìn)行派資本家。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。因為大、中專高校學(xué)生已具備獨(dú)立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。

　　5.辦公樓派送

　　這種方式目標(biāo)消費(fèi)群集中且明確。

　　例如：“雀巢咖啡辦公樓派送”

　　1.時間：周一至周五上午7：30 - 9：30

　　2.地點(diǎn)：辦公樓大堂內(nèi)或門口

　　3.活動方式：如下

　　A、前期收集辦公樓名單

　　B、與大樓物業(yè)部聯(lián)系，確認(rèn)可執(zhí)行

　　C、執(zhí)行中，活動背板、展示桌、放在大樓明顯地點(diǎn)

　　D、派樣品統(tǒng)一著裝

　　E、以進(jìn)入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡(統(tǒng)一說辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。)

　　F、派發(fā)結(jié)束后填寫報表，整理現(xiàn)場

　　6.聯(lián)合派送

　　聯(lián)合派送為的是降低成本。將各類非競爭產(chǎn)品的樣品或宣傳單頁放在一起，針對同一目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行派發(fā)。比如，針對嬰兒的派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養(yǎng)品、服裝、沐浴液、護(hù)夫品、尿布等組合在一起派送。

　　7.媒體派送

　　通過媒體各種雜志將樣品發(fā)送給購買者。促銷經(jīng)理可以有選擇性地進(jìn)行媒體派送。

　　例如：美寶蓮隨雜志贈送樣品口紅一支。一般女性購買時尚、服飾雜志的比率較大，因此，女性用品、服裝、化妝品等可針對些燈雜志派送。

　　三.費(fèi)用的費(fèi)用

　　由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動又快，以其成本花費(fèi)不可能精確核算出來。下面列舉幾種不同派發(fā)方式的計算方法：

　　1.直接樣品郵寄成本估算：郵資計算是以商品重量和送達(dá)距離來決定其金額的。

　　2.逐戶派送成本估算：費(fèi)用估算之彈相當(dāng)大，主要依分送戶數(shù)的多寡而定，還必須考慮到所選的都型態(tài)、區(qū)域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動。

　　3.定點(diǎn)派送成本估算：以樣品分送者或示范每人每天的平均工資計酬，并不考慮分送出的樣品數(shù)量。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125-60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待的支出。

　　4.聯(lián)合式派送成本估算：在所有免費(fèi)樣品分送的方式中，以此種聯(lián)合多種非競爭性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選的特殊對象的分送方式，費(fèi)用較不浪費(fèi)。

　　從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：

　　(1)樣品費(fèi)。

　　(2)直接郵寄的名單查尋費(fèi)。

　　(3)郵資或分送費(fèi)。

　　(4)活動處理費(fèi)，如由專業(yè)派樣公司執(zhí)行的處理費(fèi)、場地費(fèi)。

　　(5)廣告費(fèi)及其它促銷輔助品之費(fèi)用，含樣品包裝上的宣傳廣告物。

　　(6)樣品之包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費(fèi)。

　　(7)優(yōu)待券折價面值及零售店和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi)。

　　四、免費(fèi)樣品促銷的注意事項

　　樣品派送的缺點(diǎn) 樣品的規(guī)格 樣品派送的時機(jī)

　　費(fèi)用昂貴 樣品應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品特性，并能激起消費(fèi)者購買欲望 市場已建立了足夠大的零售網(wǎng)絡(luò)

　　僅適合日用消費(fèi)品的促銷

　　樣品包裝應(yīng)與實(shí)際產(chǎn)品包裝相同

　　產(chǎn)品達(dá)到50%以上的鋪貨

　　樣品分送過程難以控制

　　樣品易丟失

篇2：公司電話量最高業(yè)務(wù)員年終總結(jié)大會發(fā)言:銷售人員心態(tài)

　　公司電話量最高業(yè)務(wù)員年終總結(jié)大會發(fā)言：銷售人員心態(tài)

　　銷售人員需具備的10大心態(tài)

　　積極的心態(tài)

　　積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

　　主動的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài)

　　主動是什么？主動就是沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

　　空杯的心態(tài)你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否則，你將永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

　　雙贏的心態(tài)營銷學(xué)這樣認(rèn)為，雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”

　　包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

　　行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就永遠(yuǎn)是肥皂泡。

　　給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的客戶以服務(wù)；我們要給予我們的客戶滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

　　學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。

　　主人翁的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會得過且過，不負(fù)責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，那么打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

　　希望我的分享能夠幫助到大家！希望大家都能以良好的心態(tài)去應(yīng)對我們的工作！把工作做的更加出色！

　　相信自己，相信公司，我們有這么好的條件，這么強(qiáng)大的后盾，沒有什么是做不到的，只要肯努力，肯勤奮，肯堅持，一定會永遠(yuǎn)保持行業(yè)第一，業(yè)績一定會蒸蒸日上，明年會有一個新的目標(biāo)，新的開始，我們會更加勤奮，更加努力，更加全力以赴的工作。

篇3：地產(chǎn)銷售人員十一個忠告

銷售人員始終要牢記的就是:“你不是在向客戶推銷房子,而是以朋友的身份來幫助客戶挑選房子。”

從現(xiàn)場銷售的整體流程來看,科學(xué)化的銷售全局就要含蓋以下十一個要點(diǎn):

1、樓盤簡介開場白;

作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。譬如,良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產(chǎn)制作成上百條的答客問,以讓客戶對產(chǎn)品有個清晰全面的了解。因此,銷售人員就要熟知上述內(nèi)容,并深信它對客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關(guān)重要。

2、售樓人員硬內(nèi)功;

要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題:一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復(fù)的演練,只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先有準(zhǔn)備;三是售樓經(jīng)驗,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3、客戶是敵亦是友;

售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題,千萬不要浪費(fèi)時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進(jìn)入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的。用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交,用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠(yuǎn)正確。

4、推銷樓盤己先行;

房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要,所以我在上海的時候我們的臺灣老板允許銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功的推銷自己。

5、適當(dāng)時機(jī)穿插對開發(fā)商實(shí)力信譽(yù)的介紹;

6、樓盤推銷有虛實(shí);

售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買。可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”,說話要簡潔,并機(jī)智地加以運(yùn)用,不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話。如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

7、現(xiàn)場講解刻意點(diǎn);

聰明的售摟人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,做個好的演員,背好臺詞,設(shè)計你的一舉一動,包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場講些什么,等等。一切努力都只為一個目標(biāo):向客戶推銷你的樓盤。

8、增值保值附加值;

客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此以外附帶的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時,你就應(yīng)該清晰無誤地告訴你的客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。

9、現(xiàn)場購樓緊迫感;

要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤,就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素:現(xiàn)在就買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應(yīng)讓你的客戶想要你的東西,否則,就不可能有緊迫感。

10、綜合質(zhì)素作建議;

前面已經(jīng)談到,你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人,但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還要說一下發(fā)展商是如何的可*和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實(shí)力,一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識。言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。

11、萬

般皆下品,唯有“結(jié)單”高;

此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了。如果你使客戶信服了,并成功地運(yùn)用了上述方法,結(jié)單的可能性就有80%了。畢竟結(jié)單是一個銷售人員精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的最終結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次,足以讓他做出明智購買決策時,隨時都有可能拍板成交。

當(dāng)然,從宏觀的角度上來講,上述十一條是整個銷售過程中所必經(jīng)的過程,但具體如何去做,以及對現(xiàn)場突變事件的處理,還要依賴銷售人員自身的綜合素質(zhì)和應(yīng)變能力。否則再多的理論也是蒼白無力的。

總之,銷售是無技巧可言!成功,毫無捷徑可循。踏實(shí)穩(wěn)重的儀表、客戶至上的服務(wù)熱情、廣博精湛的專業(yè)知識是每個售樓人員最基本的行動基準(zhǔn)。