促銷主管促銷策劃工作內(nèi)容

2024-06-20 5387

　　促銷主管促銷策劃工作內(nèi)容

　　促銷策劃步驟內(nèi)容說明

　　建立 *對消費(fèi)者的目標(biāo)：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購買、建立品牌知名度，改進(jìn)、樹立品牌形象;

　　*對中間商的目標(biāo);建立零售商的品牌忠誠度，擴(kuò)大零售渠道;

　　*對銷售人員的目標(biāo)：提高銷售水平及銷售業(yè)績。品牌知名度提高15%，市場占有率提高5%，8周內(nèi)銷售業(yè)績提至8000萬。

　　確定主題 *擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題;

　　*以濃厚的情感為主題;

　　*以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題;

　　*為重大事件為表現(xiàn)主題。例：“雪蓮”藥物的100萬元送給女教師促銷活動(dòng)主題是“女教師，您辛苦了”。

　　*是企業(yè)要?jiǎng)窀妗⒄f服、激勵(lì)和服務(wù)的對象;

　　*誰是產(chǎn)品使用者、決策者及購買者;

　　*目標(biāo)對象的收入情況;

　　*目標(biāo)對象特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解;

　　*目標(biāo)對象的習(xí)慣愛好;

　　*競爭者干涉情況。分析目標(biāo)市場的需求利益;消費(fèi)者的購買決策分析。

　　例：嬰兒用品(兒童用品)的目標(biāo)使用者是嬰兒，但決策者和購買者是家長。產(chǎn)品特性要符合使用者的特性，但促銷方式要打動(dòng)家長。

　　擬訂方案 *促銷策略的選用;

　　*促銷時(shí)間的確定與安排。針對目標(biāo)消費(fèi)者制訂具體的計(jì)劃。

　　抓信時(shí)機(jī)策劃。

　　按照營銷計(jì)劃安排的時(shí)間進(jìn)行。

　　預(yù)算策劃 *策劃費(fèi);

　　*執(zhí)行費(fèi)。人力、方案、信息收集、市場調(diào)查費(fèi)、雜費(fèi)。

　　場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、活動(dòng)設(shè)備設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用(海報(bào)、宣傳單頁、背板、展臺(tái)、贈(zèng)品、樣品等)人力費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、服裝費(fèi)、雜費(fèi)。

　　執(zhí)行與控制

　　評(píng)估效果 *活動(dòng)前預(yù)估;

　　*活動(dòng)中控制;

　　*活動(dòng)后評(píng)估。

　　一、促銷基本目標(biāo)的劃分

　　1.從效上來劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長期促銷目標(biāo)

　　(1)短期促銷目標(biāo)的制定

　　促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)。短期促銷活動(dòng)直接影響消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響，結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。

　　短期目標(biāo)

　　A、高品牌忠誠度，重復(fù)購買，集點(diǎn)銷售最有效。

　　B、轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌使用者購買本品牌，贈(zèng)送打折卡或贈(zèng)片。

　　C、贈(zèng)加購買人數(shù)，吸引潛在消費(fèi)者試用，促使第一次購買。派發(fā)樣品。

　　D、增加人均購買頻率，教育(介紹)多種使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一送一，多買多送。

　　E、延長使用期，在淡季促銷。

　　例如：微波爐在促銷時(shí)所使用的一項(xiàng)普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途;工膏在促銷時(shí)，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。

　　長期促銷活動(dòng)目標(biāo)制定

　　長期促銷活動(dòng)的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈(zèng)品均具有長期的促銷效果。

　　長期目標(biāo)

　　品牌忠誠度-----pop、廣告、各種激勵(lì)手段。

　　品牌認(rèn)知階段------------pop、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答、集點(diǎn)抽獎(jiǎng)

　　產(chǎn)品試用階段------------店內(nèi)展示、免費(fèi)試用、樣品派送、DM.

　　2、從促銷對象上來劃分促銷的目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又是對直接目標(biāo)的促進(jìn)。

　　對消費(fèi)者的目標(biāo)

　　直接目標(biāo) 對中間商的目標(biāo)

　　促銷目標(biāo)

　　對全員的目標(biāo)

　　間接目標(biāo) 對銷售人員的目標(biāo)

　　3、面對不同的促銷對象制定的促銷目標(biāo)具體如下：

　　1)消費(fèi)者促銷目標(biāo)

　　A、消費(fèi)者加入購買顧客群

　　B、其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購買品牌

　　C、本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。

　　2)中間商促銷目標(biāo)

　　A、推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售

　　B、爭取中間商，擴(kuò)大商品市場占有率

　　C、密切與中間商的溝通及關(guān)系調(diào)整

　　3)企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標(biāo)

　　A、培養(yǎng)競爭氛，使其工作積極性提高。

　　B、提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象

　　C、提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益

　　4、在制促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程

　　注意--運(yùn)用廣告、POP、引起消費(fèi)者注意

　　興趣--運(yùn)用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣

　　欲望--加強(qiáng)促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名

　　行動(dòng)--購買，達(dá)到促銷目的。

　　二、促銷目標(biāo)制定的過程

　　促銷目標(biāo)中，可加以評(píng)估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。在決定促銷活動(dòng)對目標(biāo)市場的行為有多大的影響力時(shí)，應(yīng)把促銷當(dāng)成一種執(zhí)行的工具。則促銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo)，必須和營銷目標(biāo)的可評(píng)估目標(biāo)相同：

　　第一步：檢討促銷策略--選擇合適的促銷工具

　　促銷工具要適合推薦產(chǎn)品

　　第二步：檢討促銷目標(biāo)--所要達(dá)到的目標(biāo)是什么

　　促銷的目標(biāo)對象是誰

　　促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對象

　　第三步：促銷目標(biāo)定量--促銷使第一次購買人數(shù)(比率)達(dá)到多少

　　重要購買人數(shù)(比率)為多少

　　銷售業(yè)績增加多少

篇2：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理促銷產(chǎn)品工作標(biāo)準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)策劃經(jīng)理促銷產(chǎn)品工作標(biāo)準(zhǔn)

　　工作名稱：促銷產(chǎn)品

　　執(zhí)行主體：流程編號(hào)：

　　1、多渠道配合產(chǎn)品促銷：

　　（1）現(xiàn)場包裝：銷售中心、看樓通道與樣板房擺設(shè)產(chǎn)品展架，包含戶型信息與置業(yè)案例

　　（2）媒體硬廣：通過投放媒體廣告進(jìn)行有針對型促銷

　　（3）報(bào)刊、雜志軟文：通過軟文報(bào)道促銷戶型的特點(diǎn)及熱賣情況

　　（4）銷售配合：通過價(jià)格策略（如一口價(jià)）及銷售人員推介

　　（5）促銷活動(dòng)：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送管理費(fèi)等鼓勵(lì)客戶購買

　　（6）定點(diǎn)宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群體聚集地范圍內(nèi)促銷產(chǎn)品（以華景新城為例，可以在鄰近的華南示范大學(xué)附近做"書香人家"三房戶型的促銷）

　　2、產(chǎn)品促銷原則

　　（1）持續(xù)性：產(chǎn)品促銷必須有一定的持續(xù)時(shí)間，促銷信息的滲透，潛在消費(fèi)者的反應(yīng)都需要一定的時(shí)間

　　（2）側(cè)重性：促銷產(chǎn)品必須有針對性，保持促銷產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的適當(dāng)比例而重點(diǎn)推廣，促銷效果才會(huì)明顯

　　（3）對比性：促銷產(chǎn)品必須有明顯參照物，一為本公司其他產(chǎn)品，二為競爭對手同類產(chǎn)品，在性價(jià)比，利益點(diǎn)，宣傳力度上做出對比，促銷效果才會(huì)明顯

　　（4）可變性：產(chǎn)品促銷重點(diǎn)不宜長期固定，在保持持續(xù)性的前提下，適當(dāng)變換促銷重點(diǎn)，可以為市場新提供信息以吸引更多潛在消費(fèi)者

篇3：策劃經(jīng)理崗位工作標(biāo)準(zhǔn)之促銷

　　策劃經(jīng)理崗位工作標(biāo)準(zhǔn)之促銷