企業促銷方案的研究

　　一、促銷工具的選擇

　　企業為達到目標而選擇最適合的促銷方式。主要由三大因素制約：促銷目標的因素，產品因素，企業自身因素。在選擇促銷工具時，一定要明確工具的具體使用辦法。例如：使用優惠促銷，則要確定優惠的幅度大小，對哪些產品優惠，是選擇降價20%，或是多買多送，現金返還等。

　　二、促銷工具的種類

　　促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅持著自己各自的崗位，淋漓盡致地發揮各自的優勢，那么這場比賽的球員是由免費樣品促銷，贈品促銷、優惠促銷和競賽促銷。加上服務促銷組成。

　　促銷工具的種類

　　促銷類型 促銷手段

　　優惠促銷 打折優惠、退費優惠、優惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝促銷、聯合促銷。

　　贈品促銷 贈品促銷、回郵贈送、集點優惠。

　　免費促銷 樣品派送、免費試用、試吃、試喝、聯合派送、直效行銷。

　　競賽促銷 經銷商競賽、消費者抽獎、企業內員工競賽。

　　銷售人競賽。

　　其他 服務、付款方式促銷。

　　三、根據促銷對象的不同，可以劃分為對內促銷與地外促銷

　　企業內的促銷 促銷競賽

　　對內促銷 激勵策略 促銷員教育

　　對促銷員的促銷 公司內部刊物

　　協助策略 促銷手冊

　　折扣

　　激勵策略 競賽

　　企業雜志或報刊

　　對經銷商的促銷

　　對外促銷 從業人員教育

　　舉辦各種活動

　　派遣短期店員

　　協助策略

　　對消費者的促銷 消費者教育

　　建立消費者組織

　　郵寄廣告

　　贈品

　　發表會

　　展示會

　　DM

　　免費樣品

　　四、產品生命周期的階段

　　根據產品的不同生命周期階段，選擇合適的促銷工具

　　1.導入期

　　在促銷方面需要多種方法：對公司內實施宣傳活動，加深理解。

　　(1)地促銷人員給予積極的援助活動，如教育、制作促銷手冊、準備促銷用具等輔助設施。

　　(2)對零售店，提供從業人員教育、公司內刊、POP廣告、店內促銷(展示)，增加零售店業績。

　　(3)對消費者的促銷有廣告、店內展示、發布會、樣品、宣傳冊派發、免費試吃、試用、DM。

　　2.成長期

　　(1)對銷售人員的培訓必須達到預期目標，促銷工具必須能夠應付競爭形態。

　　(2)配銷通路的促銷。為確保店頭空間及排除其他競爭對手，競賽方法要確保店頭占有率、產品陳列、店內堆頭等。加強零售店意識，折扣能夠促進產品采購量及優先訂貨。

　　(3)對消費者促銷。在規模的廣告宣傳，教育消費者并提升企業及品牌形象，店內展示、展示會、DM，利用附增品等方法刺激消費者購買。

　　3.成熟期

　　(1)在成熟期企業的重點是維持現有市場份額，并逐步小量擴大現有市場。

　　(2)給予促銷人員技術上的支持、促銷用具、資料等。

　　(3)給予促銷通路上對從業人員的教育，利用公司內部刊物，及培訓。

　　(4)對消費者來說產品本身的魅力與其他競爭對手已相差無幾，為繼續吸引消費者購買，則必須給予更大的誘惑力，增進消費者的產品的忠誠度。例如：抽將活動獎品價值高，或消費者普遍希望得到的，比如旅游。利用企業內刊、媒體等方式介紹產品多種使用方法，以增加產品使用率。在成熟期，促銷最大的特色是開展在規模的宣傳活動。

　　4.衰退期

　　為處理消化庫存產品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經費花在促銷上。

　　5.產品所處生命周期的不同，所產生的銷售量和利潤也不同。

　　6.為了能夠更好地推廣產品，我們必須了解產品現階段處在產品生命周期的哪個階段，具有什么特征。那么，我們的目標是什么，為了達到這個目標，我們應采用哪些促銷手段。請參考表。

　　案例1：某公司促銷的選取和調整

　　某公司推出一種新產品，擬訂半年內獲取在某地市場20%的市場占有率。其第一次購買率達50%，再購率達29%。該公司決定增加更多的購買者以提高購買率。企業面臨的產品及市場狀況如下：

　　1.新產品知名度不高。

　　2.同類競爭產品較多。

　　3.企業以服務產品為主。

　　4.另增加投資預算可能性小。

　　5.銷售力量有限。

　　基于此，企業決定選取附優惠券的包裝促銷策略。

　　案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析：

　　費茨杰拉樣品公司是一家年代悠久的廣告和促銷代理公司，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采用的促銷手段進行了研究。該公司調查了5155組促銷活動，將這些活動所使用的促銷手段劃分六個主要部分，最后確定了六類促銷手段流行度的比例。

　　食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表

　　類型 所占比例 名次

　　贈券促銷方式 63.1% 1

　　折價促銷 11.8% 2

　　獎券促銷 10.5% 3

　　退費促銷 8.5% 4

　　抽獎 3.3% 5

　　其他促銷方式 3% 6

　　五、促銷工具確定步驟程序

　　1.促銷目標

　　2.發現外部環境的威脅，尋找機會點,挖掘內部環境的優、劣勢，包括企業和產品的發展機會

　　3.確定促銷工具：優惠贈品促銷、折價優惠、免費樣品派送(逐戶派送、定點派送、免費試用)集點促銷、抽獎、直效行銷(MD)

　　4.促銷工具選擇的擬訂：企業討論工具的選擇的否正確

　　5.促銷工具使用前的評估

　　6.評估方法：活動是否可執行，操作性強。活動是否實用、簡單、有效

　　六、促銷時間的確定與安排

　　1.促銷時機、時間

　　促銷時間策劃是確定促銷執行時間及執行過程。促銷時間策劃有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷策劃、執行、其二，根據產品特性和銷售淡、旺季而執行的促銷活動。

　　2.活動持續時間：時間持續的長短根據活動預算、消費者的反應、活動目的。

　　七、促銷策劃方案的撰寫與實例

　　當促銷的創意確定之后，必須按一定的規則將其文案化，便于指導和檢查。

　　促銷提案(文案之一)

　　一、活動目的：(解決什么問題)

　　時間 地點 負責人

　　二、動方式：(用什么方法，需要什么資源)

　　三、費用預估：

　　四、效果預估：(在什么時間內達到什么效果)

　　促銷企劃書格式(文案之二)

　　1、促銷活動

　　2、市場背景

　　3、企劃目的

　　4、目標產品及銷售目標

　　5、地區

　　6、對象店鋪

　　7、時間

　　8、企劃內容

　　9、時間表

　　10、工作分配

　　11、效果預測

　　12、預算經費

　　促銷的般格式(文案之三)

　　第一章市場分析

　　1.總則

　　2.市場調查報告

　　3.市場預測及建議

　　第二章促銷目標

　　1.總體目標

　　2.目標分解

　　第三章促銷提案

　　1.方案細則

　　(1)時間

　　(2)對象

　　(3)地點(區域)

　　(4)策略

　　(5)產品

　　(6)方式

　　2.活動說明

　　第四章預算

　　1.預算計劃

　　2.資金費用來源

　　第五章附錄

　　撰寫中應注意的事項：

　　1.促銷目標有時只確定總體目標就可明確責任，有時則需將整體目標進行分解才能明確責任。

　　2.時間的確定是一個難題，這包括促銷開展的時機，同時也是指促銷持續的時間。國外的一些研究人員認為，理想的促銷持續時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。

　　3.人員安排要有責任要求，根據我們的經驗最好以副總經理作為促銷項目的負責人，由他(或她)負責初稿和檢查，并及時上報情況和處理。小型企業的促銷活動則由總經理直接負責。

　　4.載體是指常見的一些促銷方式擴散的途徑，如分發諸如優惠券資料的途徑等。

　　5.預算包括管理費用、銷售費用(印刷費、郵寄費、對中間商綿費用)、誘因費用(贈品、減價費、總獎等貫用)。

　　八、促銷策劃正確的做法與應該注意的問題

　　促銷策劃正確做法與應注意問題

　　正確做法 應注意的問題

　　利用促銷活動，鼓勵和增進目標市場的行為

　　確信促銷活動的結果可以加以評估 促銷不宜取代其他營銷組合工具，應多利用營銷工具的原有優點

　　利用特定促銷活動，激起短期性購買

　　當促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態度及行為 不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現象，或從看重產品利益而購買的消費者中建立品牌忠實度

　　妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預期的投資的報酬

　　不可只依靠少數幾種促銷工具，選擇適合產品的促銷活動

　　執行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產生互補作用

　　評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考 不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業形象有所損害

　　在沒有核對整個營銷及促銷計劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程

　　促銷是費用高昂的一種產品推廣工具，必須慎重計劃與

　　在做重大投資及應用前，先測試新的促銷策劃方案 不可因為去年舉辦過促銷活動，今年就應再舉辦促銷活動。舉辦促銷活動前，要做策略性思考

　　成功的促銷策劃須具備;吸引廣大目標顧客的興趣、刺激購買欲望，擴大產品知名度及美譽度

　　使用對目標市場具有吸引力，且絕大多數目標消費群都可以得到的促銷激勵 除非證實可創造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾

篇2：住宅小區內開展商業促銷活動管理規定

　　住宅小區內開展商業促銷活動的管理規定

　　依據《江蘇省物業管理條例》、《**zz園住宅小區管理規約》、

　　《**zz園住宅小區共有公用物業經營管理和收益分配細則》、《**zz園住宅小區公共資金管理和使用辦法》、《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》，現就在**zz園住宅小區內開展商業促銷活動作如下規定：

　　1、凡是廠家和商戶擬進本小區開展活動，無論是公益性還是商業性，均須以書面申請方式交業委會審核批準，待業委會書面批準后，交予物業，物業方可允許廠家及商戶進入小區開展活動，物業須積極進行現場管理。

　　2、公益性活動是指政府、慈善團體、小區內群眾社團組織的不以盈利為目的的社會性活動，商業性活動是指由廠家或商戶組織的商品或服務的宣傳促銷活動。由廠家或商戶以贊助或冠名的活動原則上也屬于商業性促銷活動。

　　3、商業性促銷活動需收取進場費，收取金額由業委會和物業一起和商家商定。收取的進場費按照《《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》執行。

　　4、本規定如與《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》及修訂后的《**zz園住宅小區管理規約》相沖突，則本規定將作相應修訂。

　　**zz園住宅小區業主大會

　　20**年11月28日

篇3：物業三級文件:促銷宣傳行為管理作業指導書

　　物業三級文件：促銷及宣傳行為管理作業指導書

　　1、目的

　　對所轄區域內外來商戶的各種促銷及宣傳行為進行管理，確保小區正常的公共秩序和生活環境。

　　2、適用范圍

　　適用于對外界主動提供上門的或由物管處為方便住戶而聯系的各種促銷和宣傳活動（政府機構、國家事業單位組織的各類活動除外）的管理。

　　3、職責

　　3.1各管理處負責各類促銷和宣傳活動的申請的洽談，經理負責審批。

　　3.2管理處專人負責聯系安排和協調各種促銷/宣傳活動的進行。

　　3.3社區服務員（客戶服務員）負責對促銷/宣傳過程的巡查、監督，提供必要的協助。

　　4、方法和過程控制

　　4.1各管理處應確定本社區可以進行室外展示的地點、部位，報小區經理批準后執行。

　　4.2對于在小區進行臨時性展/促銷活動商戶的管理。

　　4.2.1展示的歸口管理部門為管理處,具體同商家的合作事宜由管理處指定專人負責談判,談判結果的審批權在管理處經理。

　　4.2.2每個展位6平方米,超過須增加費用,每增加6平方米(含6平方米)按增加一個展位的費用計算。

　　4.2.3展示費用在公司規定的框架內根據各小區實際情況談判。

　　4.2.4需在小區內進行臨時性展/促銷活動的商戶，應請其到管理處進行登記并填寫《臨時展位申請表》，并提交營業執照或其復印件。如果展/促銷活動涉及到服務人員技能及政府部門管理規定要求的行為，須出具政府主管部門的批準文件。

　　4.2.5對于展/促銷商戶提供的證明，管理處指定的負責人應進行核對。如果其不能提供所要求的證明或對其所提供的證明的真實性產生懷疑，應拒絕其臨時性展/促銷申請的要求。如果申請方是專營廣告業務的企業或兼營廣告業務的單位，還要驗證其《企業法人營業執照》或《廣告經營許可證》。

　　4.2.6管理處與商戶進行洽談合作事宜，并將在展示期間應遵守的規定予以告知。雙方認可一切事項后商戶交納臨時展示費，報管理處經理批準。

　　4.2.7展示有以下內容的，不予批準:

　　A、違反我國法律、法規的；

　　B、損害我國民族尊嚴的；

　　C、有*、淫穢、迷信、荒誕內容的；

　　D、弄虛作假的；

　　E、貶低同類產品的；

　　F、產品質量不符合國家有關標準的。

　　4.2.8社區服務部應向促銷/宣傳人員發放《臨時展位申請表》B聯，并向促銷/宣傳人員指定展示地點，促銷/宣傳人員可憑此單出入小區。

　　4.3對需長期在小區內進行促銷或宣傳的商戶之管理。

　　4.3.1商戶需要長期在小區內進行促銷或宣傳活動，應事先向社區服務部提出申請，并填寫《臨時展位申請表》。促銷和宣傳的產品須出具有關部門的檢驗報告、合格證等資料；涉及服務人員技能及政府部門管理規定要求的促銷/宣傳行為，須出具政府主管部門的批準文件。

　　4.3.2若展示期為一個月(含一個月以上)，管理處根據行情確定展示費用框架報公司審批；管理處經理根據審批后的范圍與商戶進行洽談；如遇特殊情況需優惠或減免展位費的如配合營銷部或舉辦活動進行展示的管理處經理批準后現場出納方可辦理展示聯辦單。

　　4.3.3促銷或宣傳活動不得散發、張貼宣傳單頁及印刷品，不得在園區懸掛條幅。

　　4.3.4在接到有關申請后，社區服務部應對促銷/宣傳單位的營業執照有效期、負責人和相關資信予以驗證，對促銷/宣傳人員進行審核，包括人員的身份、使用的工具及負責人聯系辦法等。社區服務部負責對《臨時展位申請表》進行審批并根據實際情況決定是否簽訂合同或協議。

　　4.3.5社區服務部負責人指定人員將批準意見知會促銷/宣傳單位，并安排有關人員予以管理與配合，有關促銷/宣傳單位的各種資料（《企業法人營業執照》或《廣告經營許可證》）須建檔保存。

　　4.3.6進出小區的促銷/宣傳人員必須按規定持社服部發放的《臨時展位申請表》B聯。

　　4.4公共秩序管理員負責驗證聯辦單的有效性，若展示單位無聯辦單或有效證明，要立即制止并上報管理處。

　　4.5社區服務部有關人員須對進場促銷/宣傳人員進行管理和監督，對于只準在指定的場合進行的活動，促銷/宣傳人員應按物管處規定的時間進、出場，自覺遵守小區的安全管理規定和清潔衛生管理規定，不得損壞公共設施。

　　4.5.1促銷/宣傳人員的著裝及宣傳攤位的擺放須符合小區要求，以保證小區良好的形象。

　　4.5.2促銷/宣傳人員攜帶顧客的物品離開小區時需按物資搬運的有關規定進行。

　　4.6社區服務部對來社區進行展示的商戶建立目錄，并對其在展示期間的表現結果進行評價和登記。

　　4.7對于違反有關規定的商戶，可以將其列為“不受歡迎”的商戶并不允許其今后在小區內進行展/促銷活動。

　　5、相關文件

　　無

　　6、質量記錄表格

　　**WY7.5.1-K03-03-F1《臨時展位申請表》