房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１）熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；
（２）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
１．站立：
２．迎客：
３．引客：
遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
４．介紹樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網(wǎng)絡．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５．參觀樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。
b．示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
６．樓盤實地介紹（小區(qū)實景）
a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。
b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。
c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。
三、洽談．計價過程
１．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
２．根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。
３．推薦付款方式。
４．用＜計價推介表＞詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
５．大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
６．關鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。
四、成交進程
１．當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
２．當客人要再考慮時，可利用：
（１）展銷會優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
３．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作程序(5)
房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１）熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；
（２）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
１．站立：
２．迎客：
３．引客：
遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
４．介紹樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網(wǎng)絡．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５．參觀樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。
b．示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
６．樓盤實地介紹（小區(qū)實景）
a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。
b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。
c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。
三、洽談．計價過程
１．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
２．根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。
３．推薦付款方式。
４．用＜計價推介表＞詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
５．大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
６．關鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。
四、成交進程
１．當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
２．當客人要再考慮時，可利用：
（１）展銷會優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
３．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。