房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１）熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；
（２）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
１．站立：
２．迎客：
３．引客：
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。
４．介紹樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５．參觀樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b．示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
６．樓盤實地介紹（小區(qū)實景）
a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。
b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。
c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。
三、洽談．計價過程
１．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
２．根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。
３．推薦付款方式。
４．用＜計價推介表＞詳細(xì)計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
５．大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
６．關(guān)鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。
四、成交進程
１．當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
２．當(dāng)客人要再考慮時，可利用：
（１）展銷會優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
３．交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作內(nèi)容與職責(zé)
一個銷售代表,實際上在工作中扮演著多重的角色。他的工作內(nèi)容涵蓋比較廣,銷售工作要求達(dá)到的成果也是多角度的。
一.銷售代表最直接的工作是銷售,要能成功地推銷公司的產(chǎn)品。
二.銷售代表的橋梁作用:
(1)是公司與客戶之間的橋梁,不僅要把公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品宣傳推薦給客戶,還要將客戶的意見及時反饋給公司。
(2)銷售代表是公司和市場之間的橋梁,公司產(chǎn)品通過銷售代表流向市場,市場也通過銷售代表了解、接受公司產(chǎn)品。銷售代表要能收集要能不斷收集市場信息,包括市場對公司產(chǎn)品的反饋,使公司不斷改進,公司產(chǎn)品能更符合市場需要。
(3)銷售代表是公司形象的代表,表現(xiàn)的是公司的精神風(fēng)貌。
三.銷售代表是客戶購房的專業(yè)顧問。銷售代表要利用自己不斷學(xué)習(xí)掌握的全面專業(yè)知識為購房客戶提供咨詢和服務(wù),細(xì)致耐心地想客戶推薦銷售的樓盤。
四.銷售代表是服務(wù)行業(yè)的一員,要有良好的服務(wù)意識,能為客戶做好周到細(xì)致的服務(wù)。幫助客戶解決購房過程中遇到的各種困難。
五.銷售代表的崗位職責(zé):
1、按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進行銷售接待;
2、負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款;
3、輔助客戶的購房貸款和預(yù)售登記手續(xù);
4、完整填寫客戶登記表格,為公司積累客戶資料;
5、收集客戶和市場信息,并能歸納整理為自己和公司所用。
6、按公司要求完成市場調(diào)研或其他工作;
7、按公司要求參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和討論,并能通過學(xué)習(xí)和討論是自己不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì);
8、按公司要求認(rèn)真及時進行工作統(tǒng)計和總結(jié)。
篇3：地產(chǎn)銷售代表崗位職責(zé)
一.項目前期 ,項目準(zhǔn)備工作 (一)服從銷售部整體工作安排,接受專案組人員編排決定。
(二)專案培訓(xùn)工作。按時參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn),無故不得缺席。協(xié)助專案組進行前期準(zhǔn)備工作,積極參與實地觀測與市場調(diào)查。
(三)參加專案組上崗考核,考核通過后正式編入項目銷售專案小組.
(四)協(xié)助專案組進行入場準(zhǔn)備,按時進場,迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日常工作.
二.項目銷售期
(一)完成計劃銷售任務(wù),發(fā)揮工作能動性,自主地克服困難完成各階段及總體項目銷售任務(wù),注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系,追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。
(二)遵守現(xiàn)場操作流程,以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo),促進成交。銷售代表在現(xiàn)場應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作,有條理有秩序地進行從樓盤介紹到訂購成交的各個環(huán)節(jié)。
(三)客戶跟蹤服務(wù),銷售代表應(yīng)對累積潛在客戶進行隨時跟蹤回訪,并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi),以主動出擊的精神,m.dewk.cn爭取有效客戶,促進銷售。銷售代表有責(zé)任對已成交客戶進行售后服務(wù)工作,根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項協(xié)調(diào)等售后收尾工作,并確保工作的時效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對流失客戶進行統(tǒng)計與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題,自主的加以改進,不斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量.
(四)鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場其他人員的銷售特點,提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).
(五)維護專案組團結(jié),發(fā)揮團隊合作精神,增強互相之間的銷售配合,積極進行業(yè)務(wù)技能的交流,共同進步,以公司利益為最高目標(biāo)。
(六)與專案組外其他部門或單位取得良好溝通,步調(diào)一致,顧全大局,協(xié)同解決問題。
(七)銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神,并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督,安排與調(diào)配。
三.項目收尾期
(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,服從部門工作崗位調(diào)整安排。
(二)協(xié)助整個專案組進行收尾撤案工作。進行客戶遺留問題處理,于撤案前進行合理解決。協(xié)助進行現(xiàn)場財、物、檔案整理,并安全轉(zhuǎn)移至公司。
(三)完成項目銷售個人總結(jié) 。