房地產(chǎn)公司銷售代表在崗行為指引

　　1、上崗前的專業(yè)準備

　　（1）對銷售樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；

　　（2）銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較（表格作業(yè)）；

　　（3）200問培訓(xùn)（對銷售樓盤的掌握）；

　　（4）考試合格后上崗

　　2、銷售代表必須嚴格遵守考勤制度，并在上班前按照輪序表順序簽到（應(yīng)注明到達時間）

　　（1）上班時間不得擅離工作崗位。

　　（2）月累積遲到、早退三次者按曠工一日處理。

　　（3）請假須提前一日報項目經(jīng)理批準，否則視同曠工

　　3、上班時必須統(tǒng)一工作形象

　　（1）著工裝、佩戴公司工卡

　　（2）工裝需整潔；

　　（3）儀表需符合公司要求；

　　（4）未著裝或儀表不符合要求者即時停盤

　　4、銷售代表必須掌握相應(yīng)的地產(chǎn)專業(yè)知識并及時完成銷售所需的市場調(diào)查

　　（1）公司進行的地產(chǎn)專業(yè)知識考試不合格者即時下崗，補考合格后方能上崗。

　　（2）在整個銷售過程中必須關(guān)注競爭樓盤的狀況，每周不少于半天時間用于進行市場調(diào)查，或到項目經(jīng)理指定的樓盤采集資料并在項目組內(nèi)討論及存檔。

　　5、銷售代表在工作時需保持良好的精神面貌和樂觀、健康的心態(tài)

　　（1）提倡始終如一的微笑服務(wù)。

　　（2）銷售代表不能以消極的心態(tài)議論所銷售的樓盤。

　　（3）銷售代表不可挑選及冷落客戶，須對每位客戶提供同質(zhì)服務(wù)。

　　（4）銷售過程中使用文明禮貌用語，嚴禁與客戶發(fā)生爭執(zhí)。

　　（5）接待臺前不能閱讀任何與售樓無關(guān)的書籍、報紙、雜志，私人電話不能超過十分鐘，不能玩電腦游戲。接待臺上只能擺放樓書、價目表、個人卷宗、售樓電話，其他雜物一律不得擺放。

　　（6）不能在售樓處接待臺前吃零食或飲料。

　　（7）上班時間不得炒股票。

　　（8）不得在售樓處撥打聲訊電話。

　　6、銷售代表有責任維護公司及發(fā)展商的形象

　　（1）不得在售樓處內(nèi)議論公司的各項規(guī)章制度及公司所銷售的其它樓盤情況。

　　（2）不能在本售樓處內(nèi)推介公司所銷售的其它樓盤。

　　（3）尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持良好的合作關(guān)系，不得私下議論發(fā)展商。

　　（4）由項目經(jīng)理或項目經(jīng)理指定人員對接發(fā)展商，未經(jīng)項目經(jīng)理同意任何人不私自對接發(fā)展商。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見，發(fā)展商所需資訊由項目經(jīng)理提供。

　　（5）銷售代表不能在售樓處議論、取笑客戶。

　　7、銷售代表嚴格遵守公司業(yè)務(wù)操作規(guī)程進行銷售

　　（1）售樓處接待順序按當日銷售代表到達的時間順序排序。

　　（2）輪到接待客戶的銷售代表必須做好接待準備以便及時向客戶提供服務(wù)，未輪到的銷售代表不能爭搶戶。

　　（3）未接待完客戶的銷售代表在售樓處有其他同事在場的情況下不得再接其他客戶或中止正在進行的接待工作。

　　（4）銷售代表無權(quán)向客戶透露發(fā)展商或項目經(jīng)理所掌握的特別折扣及其它優(yōu)惠條件。如遇客戶申請?zhí)貏e折扣或其它優(yōu)惠條件，需請示項目經(jīng)理，由項目經(jīng)理負責處理

　　（5）任何情況下銷售代表不得提供銷售之外的其它任何收費服務(wù)，如裝修等。

　　（6）銷售代表在填寫認購書前需報房號管理員確認該房可售，并在成交后及時填寫各種成交記錄，否則承擔一切后果。

　　（7）銷售代表無權(quán)收取客戶定金或臨時定金，定金由項目經(jīng)理或其指定人員統(tǒng)一收取并開具公司統(tǒng)一收據(jù)。

　　（8）銷售代表所銷售單位經(jīng)發(fā)展商同意給予特別折扣或優(yōu)惠要注明在認購書上時，必須請發(fā)展商在認購書上簽字或蓋章。

　　（9）銷售代表填寫的認購書須由項目經(jīng)理或指定臨時負責人復(fù)核并簽名，未經(jīng)復(fù)核者該單不予發(fā)放獎金

　　（10）銷售代表如經(jīng)客戶要求協(xié)助其轉(zhuǎn)讓該樓盤，須及時上報項目經(jīng)理。

　　（11）凡銷售代表因故錯過接待機會，均不予補；但如因公司或經(jīng)理安排任務(wù)導(dǎo)致離開現(xiàn)場，待其返回售樓處時給予補上接待客戶的機會。

　　（12）發(fā)展商介紹來的購房客戶視同一般客戶接待。

　　（13）銷售代表的工作職責到簽署正式買賣合同、交清首期并協(xié)助辦理按揭手續(xù)為止。

　　8、發(fā)揚團隊精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團隊

　　（1）銷售代表之間必須互相尊重，互相幫助，不得背后議論同事。

　　（2）組內(nèi)成員有互相協(xié)助的義務(wù)。經(jīng)驗可貴，應(yīng)拿出來共同分享。同事之間真誠、善意。

　　（3）工作關(guān)系要理性，不要讓自己的情緒左右與同事的合作。

　　（4）互相之間不打聽和計算收入，收入是他人的隱私，應(yīng)給予尊重。

　　（5）工作中如有不滿，應(yīng)直接面對能解決問題的人，如直屬經(jīng)理或人力資源部，不得私下交叉?zhèn)鞑ァ?/p>

　　（6）銷售代表與經(jīng)理人要互相理解，對方的角度必與已有所不同，雙方應(yīng)該互相配合

　　9、銷售代表必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機密

　　o不能向公司以外人員透露公司的各項業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔一切后果。

　　o不能向團隊之外成員透露公司銷售費率等各項銷售銷售條件及樓盤的銷售情況，違反者自行承擔一切后果。

　　10、處理特殊客戶

　　發(fā)展商、同行、新聞媒體記者均視為客戶，他本人不一定是客戶，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶。超出樓盤以外的問題，尤其是評價其他樓盤或其他公司要回避；對公司內(nèi)部運作、管理細節(jié)、收入等信息不能透露，婉言回避；盡量多談本樓盤情況，事后要通報項目經(jīng)理，發(fā)展商電話、姓名交給項目經(jīng)理，媒體記者突然采訪，要回避。

　　11、銷售代表基本職責

　　o處理客戶是銷售代表的崗位職責之一。除此之外，每個銷售代表還有如下基本職責：

　　資料整理、補充、文件歸檔、向總銷控日報、清潔、訂餐統(tǒng)計、填表、送材料、申報核對認購書或收據(jù)、電腦輸入、客戶談判配合等。

　　項目經(jīng)理根據(jù)銷售代表的特點進行工作安排，盡量保持均衡。在正常銷售期不會對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，開盤期若確定造成較大影響，可給予一定的機會補償。

　　12、處罰條例

　　o違反以上規(guī)定者，視情況輕重處以批評、警告、處分、開除處罰。

　　o批評1次以上予以警告。

　　o警告1次以上予以公司內(nèi)部通報處分及填寫過失單并存檔。

　　o情節(jié)特別嚴重并使公司或發(fā)展商或客戶遭受損失者，勒令其離職，公司以開

除論處，并由當事人填寫情況說明。

　　其它未盡事宜

　　o對上述規(guī)定有任何不明之處，業(yè)務(wù)類由本部區(qū)域經(jīng)理或銷售管理部予以解釋，行政人事類由人力資源部予以解釋。

篇2：房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引(三)

　　一 、接待規(guī)范

　　1.客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。

　　2.須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準出現(xiàn)根本性的錯誤。

　　3.所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。

　　4.客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：

　　A.銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：

　　B.在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。

　　C.隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴;

　　D.不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應(yīng)起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨";

　　二 、實地介紹

　　當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。

　　三 、銷售技巧

　　1.把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。

　　2.保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發(fā)問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說明。

　　3.房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以"服務(wù)"為宗旨，因此必須加強地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。

　　4.銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。

　　四 、客戶追蹤

　　1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服;

　　2.所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報;

　　3.原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆;

　　4.追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當?shù)恼T因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天應(yīng)按規(guī)定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整及支援;

　　2.工作日志內(nèi)容包括日期，客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù).成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。

　　六 、收據(jù).認購書

　　1.收據(jù).認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用;

　　2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控;

　　3.收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。

　　4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊的地址.郵政編碼及電話;

　　5.銷售人員根據(jù)認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規(guī)定放回原處，方便日后查找。

　　七 、銷售報表及銷售會議

　　1.現(xiàn)場銷售主管按當天的銷量填寫(日報表)并對好銷控，做到清晰.明了;

　　2.每周一定為銷售部會議日，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問題等;

　　3.每月底，銷售主管應(yīng)提交本月的"銷售報表"(根據(jù)日報表資料填寫)并負責對數(shù)及核算傭金;

篇3：房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引（二）

　　一、前期準備工作

　　熟悉區(qū)域樓市概況.自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;

　　(1) 熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度;

　　(2) 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器.名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。

　　二 、接待規(guī)范

　　1.站立：

　　2.迎客：

　　3.引客：

　　遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應(yīng)立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。

　　4.介紹樓盤情況

　　模型介紹

　　a.指引客人到模型旁

　　b.介紹外圍情況

　　c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò).人文景觀等。

　　d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。

　　基本要素介紹

　　小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。

　　5.參觀樣板房.示范單位

　　a.樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設(shè)狀況。

　　b.示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。

　　6.樓盤實地介紹(小區(qū)實景)

　　a.須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。

　　b.重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。

　　c.要注意工地現(xiàn)場的安全性。

　　(一)洽談.計價過程

　　1.帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。

　　2.根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。

　　3.推薦付款方式。

　　4.用<計價推介表>詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。

　　5.大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。

　　6.關(guān)鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。

　　(二)成交進程

　　1.當客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生(小姐)有沒有帶身份證?"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。

　　2.當客人要再考慮時，可利用：

　　(1)展銷會優(yōu)惠折扣;

　　(2)展銷時間性;

　　(3)好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。

　　3.交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。 來源自 物業(yè)經(jīng)理人