一、最珍貴的第一次接觸

★進(jìn)行接觸：

所為的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素。“第一句話，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對(duì)第一個(gè)業(yè)務(wù)員和銷售副總監(jiān)設(shè)計(jì)有一整套語(yǔ)言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項(xiàng)目的魅力、風(fēng)格、加大“信息不對(duì)稱”的談判優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，業(yè)務(wù)員枯三、五分鐘內(nèi)贏客戶的信任，“沒有信任，任何客戶不會(huì)所一生的積累交給你。”

★基本判斷：

這個(gè)過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶購(gòu)買 情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過什么項(xiàng)目，哪種支付方式對(duì)他更有利，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽”將是最有益的。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹和展示：在介紹項(xiàng)目時(shí)，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷售工具：樓書、DM單、戶型圖、展板和樣板間。絕不允許任何時(shí)候讓客戶單獨(dú)去看工地，我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套帶看工地路線和說詞。這個(gè)階段的介紹要簡(jiǎn)單，要敢于堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，使用敘情性語(yǔ)言，更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。

★處理障礙：

任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的弱點(diǎn)，我們做過一些統(tǒng)計(jì)，只有在客戶關(guān)心的問題有了滿意或合理的回答后，客戶才會(huì)心甘情愿地掏錢。當(dāng)然有的問題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動(dòng)的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問，請(qǐng)客戶講出來；有的客戶干脆針鋒相對(duì)地提出來（包括價(jià)格問題），我們?cè)O(shè)計(jì)了“三十六種異議”的問答案專門就會(huì)解決這些障礙。

★成交：

消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過程，我過去發(fā)現(xiàn)70%以上的業(yè)務(wù)員忽略了這點(diǎn)，或不能恰當(dāng)?shù)赝瓿珊茫虼司蜔o法躋身優(yōu)秀銷售員之列。主要因?yàn)椋?/p>

（1）業(yè)務(wù)員對(duì)自己缺乏自信；
（2）對(duì)自己項(xiàng)目沒有信心；
（3）把握不住推銷動(dòng)機(jī)；
（4）自己陷入中國(guó)人的人情面子中。

業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷的信號(hào)，包括客戶的身體動(dòng)作、評(píng)論、提問。

★后續(xù)工作：客戶維系與經(jīng)營(yíng)

實(shí)際上這是中國(guó)人最擅長(zhǎng)的：維系好關(guān)系，保證客戶不反悔及后續(xù)付款，以及通過老客戶帶新客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷售的最高境界——雙贏。

我們都曾經(jīng)聽過《明天會(huì)更好》這首歌，它唱出了人們對(duì)明天的景與啟盼。然而“世界上沒有免費(fèi)的晚餐”言辭是言辭，語(yǔ)言是語(yǔ)言，承諾也僅僅是承諾，唯有行動(dòng)才是做生意永恒不變的法則“，從現(xiàn)在開始做起。從進(jìn)銷售中心開始，你將知道“明天會(huì)更好”是要通過努力才可以實(shí)現(xiàn)的。

二、如何接聽客戶電話、如何給客戶打電話

（一）一般在電話響三聲后，要拿起電話，使用中音說：“你好，本項(xiàng)目，讓你久等了”。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時(shí)禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。

感興趣的客戶往往一開始都想知道，但是如果客戶掌握了詳實(shí)的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺得沒有必要每個(gè)項(xiàng)目都考察了，因此，接聽電話，打電話的目的是建立一種興奮點(diǎn)“星”＿閃光點(diǎn)，吸引客戶到售樓處、現(xiàn)場(chǎng)，你只有見到客戶才會(huì)有機(jī)會(huì)。

接聽熱線電話，客戶往往問的問題有幾類：

（1）地點(diǎn)（2）戶型（3）價(jià)格及付款（4）工期

地 段：“盡量反問客戶，你對(duì)這一帶熟嗎？”

（1）地點(diǎn)。客戶常會(huì)說：太遠(yuǎn)了，太偏了。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。“五分種車程，公交車十多路”或者說“高教區(qū)”“發(fā)展方向”等等淡化這種印像。

（2）戶型。問客戶需要多大，因?yàn)槲覀兊膽粜褪莻€(gè)“超市”從STINDO到別墅，無所不有。

（3）價(jià)格及付款。盡量說起價(jià)，其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應(yīng)給客戶傳真單。如一套120平米的房子，2500元/平米，總30萬(wàn)，首付6萬(wàn)元，剩下的24萬(wàn)可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以購(gòu)買，可以把這個(gè)具體數(shù)報(bào)給客戶。

（4）工期。別說“沒蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計(jì)的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計(jì)”。

除了回答以上的幾個(gè)問題外，問一下客戶的聯(lián)絡(luò)方法，這很重要，有的客戶不愿留，可以換一種方法，“我給你查一下戶型和總價(jià)，你給我留個(gè)電話，我馬上給你打過去。”

接聽一個(gè)電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，控制在三分鐘最好。

電話到很羅嗦的客戶不要怕，大大方方的地說，我們今天的廣告剛登出來你告訴我你的電話，我換一個(gè)電話給你打，好嗎？

最后，鼓勵(lì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)來看，來感受。盡量把客戶約在同一時(shí)間段，“人氣”是地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的，“客戶壓客戶！”

平常沒有熱線時(shí)，打電話的頻率不要太高，二天

一個(gè)最好，客戶來訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細(xì)節(jié)，問下還需要什么資料，什么時(shí)侯再來！歡迎帶朋友家人來看，同樣重要的是，不要上來就直奔主題，可以聊點(diǎn)相同的東西，客戶感興趣的題外話。

?客戶實(shí)際談判模擬

篇2：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
　　7.現(xiàn)場(chǎng)講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
　　11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。

篇3：房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善,主要體現(xiàn)在住房條件上,因此,近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發(fā)展壯大,是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品,在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素

1.樓盤:作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品,要知道自己產(chǎn)品的特色,及其與目標(biāo)顧客之間的共振。

2.售樓人員:要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購(gòu)房顧問,是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題:一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是售樓經(jīng)驗(yàn),只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3.客戶:售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是,可以對(duì)客戶做一下評(píng)估,確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意見?”等既得體面而又十分有益的問題,千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進(jìn)入銷售流程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的,用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交,用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠(yuǎn)正確。

4.推銷自己:房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要,所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商:目前,很多商品房延遲交房,施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多,如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù),這方面做得比較好,那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實(shí),也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的,千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由,并說服他考慮購(gòu)買,可以說“這是開盤價(jià),過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”,說話要簡(jiǎn)潔,并機(jī)智地加以運(yùn)用,不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆,不然的話,潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。

7.現(xiàn)場(chǎng)講解:聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白,大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí),就會(huì)愿意花時(shí)間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,做個(gè)好的演員,背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng),包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí),就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感:要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤,就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素:現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感,首先應(yīng)讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議:你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí),你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn),高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實(shí)力,一展你的本領(lǐng),才干和學(xué)識(shí),言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

11.結(jié)單:結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次,足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí),隨時(shí)都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了,如果你使客戶信服了,并成功地運(yùn)用上述要素,結(jié)單的可能性就有80%了。