欧美伦理三级-欧美伦理三级在线播放影院-欧美伦理片在线-欧美伦理片在线观看-亚洲人成人网毛片在线播放-亚洲人成网国产最新在线

物業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

5955

策略A:準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料,研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng),并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理,這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征,即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間,使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此,銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。

客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求實(shí)用
﹒低價(jià)位
﹒求方便
﹒求美、求新
﹒追求建筑文化品位
﹒求保值、增值
﹒投機(jī)獲利
﹒房屋區(qū)位
﹒環(huán) 境
﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品
﹒價(jià) 格
﹒其 他

策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過(guò)程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的;還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C:樹(shù)立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D:介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠(chéng)地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

策略E:談判

銷售人員用銷售技巧,使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向;使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求;說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。

策略F:面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇,判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向,應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮,同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因,實(shí)施對(duì)策??赡艿脑蛴校?/p>

1、準(zhǔn)備購(gòu)買,需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;
2、推托之詞,不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;
3、有購(gòu)買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì),支配銷售人員。

策略G:對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者,銷售人員可采用不同的對(duì)策,可獲得較高的銷售成功率,具體見(jiàn)下表。

消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員說(shuō)服,對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。
2.感情型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信敕,并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決,免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情,了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行,多聽(tīng)少說(shuō),神態(tài)莊重,重點(diǎn)說(shuō)服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng),以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員,常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬消費(fèi)者,恭維消費(fèi)者,找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任,加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí),適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

篇2:房地產(chǎn)營(yíng)銷書:銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧(6)

  房地產(chǎn)營(yíng)銷書--銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧(6)

  第六節(jié)做好接待總結(jié)

  售樓人員的總結(jié)包括日總結(jié)、周總結(jié)、月總結(jié)、季總結(jié)等,總結(jié)的目的就是要找出樓盤和自己工作的差異點(diǎn)、空白點(diǎn)、弱點(diǎn),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋有關(guān)信息,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以便為下一步的銷售工作創(chuàng)造良好條件。

  一、總結(jié)的內(nèi)容

  認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要,但集體力量是巨大的,每個(gè)售樓處一般都有兩個(gè)以上售樓員,應(yīng)養(yǎng)成相互討論、總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)的好習(xí)慣,有助于提高工作能力。

 ?。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析樓盤廣告宣傳效果。

 ?。ǘ┱勁蟹矫妫簩?duì)與顧客的談判作歸納總結(jié),這次與顧客的談判與往常和顧客的談判有什么不同?自己在談判時(shí)的態(tài)度、語(yǔ)言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)?

 ?。ㄈ┒Y儀方面:接待顧客的禮儀是否到位,客戶是否滿意。

  (四)介紹方面:在向顧客介紹樓盤時(shí)有沒(méi)有碰到新的問(wèn)題,介紹時(shí)有沒(méi)有出差錯(cuò),介紹的方法客戶能否接受,介紹時(shí)是否突出了樓盤特色和重點(diǎn)。

  (五)簽約方面:在簽約時(shí)顧客是否提出新的條件,顧客對(duì)合同的質(zhì)疑有哪些?

  (六)客戶成功簽單的原因是什么?顧客看中樓盤的哪些方面,顧客不簽約的原因在哪里?是樓盤因素還是自己個(gè)人因素?客戶的主要思想障礙是什么。

 ?。ㄆ撸╊櫩头矫妫侯櫩蛯儆谑裁搭愋?,與往常的顧客有什么不同,其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么。

  (八)建立顧客檔案:檔案一定要詳細(xì),包括顧客的喜好、外貌特征、與顧客的談話記錄也要記載入檔,以便采用適合顧客身份和性格特點(diǎn)的方式追蹤客戶,滿足客戶的個(gè)性化需要。

  (九)建立顧客管理體系:對(duì)顧客的管理不能隨心所欲,要配合公司訂出一套系統(tǒng)化的管理方法,以免顧此失彼、各自為政而損害公司形象。對(duì)重點(diǎn)客戶要進(jìn)行重點(diǎn)培植,比如對(duì)一些社交面廣或炒樓大戶,及時(shí)向上反映,建議設(shè)置專職人員,專門負(fù)責(zé)這類客戶。

  在進(jìn)行歸納總結(jié)后,關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面,然后再一一予以解決,對(duì)好的方面加以發(fā)揚(yáng),對(duì)差的立即著手進(jìn)行解決,避免重蹈覆轍。

  歸納總結(jié)的步驟:記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。

  將工作過(guò)程的重點(diǎn)部分記錄下來(lái),然后對(duì)記錄進(jìn)行整理,在整理時(shí)要對(duì)記錄資料分門別類,然后做系統(tǒng)分析,找出成功與失敗、新問(wèn)題、新觀點(diǎn),將其存檔,一是將信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),提供營(yíng)銷決策參考性意見(jiàn);二是便于自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn),提高售樓技能;三是尋求解決方法。

  二、判斷成交可能性

  售樓員通過(guò)客戶反應(yīng),分析判斷并找出"可能買主"和"最有價(jià)值客戶",以便進(jìn)一步做好追蹤工作。

 ?。ㄒ唬╇S手?jǐn)y帶本樓盤的廣告,關(guān)注樓盤的有效證件。

 ?。ǘ┓磸?fù)觀看比較某一面積范圍內(nèi)的戶型。

 ?。ㄈ?duì)工程質(zhì)量及售后物業(yè)服務(wù)非常關(guān)注。

  (四)對(duì)付款方式及房?jī)r(jià)折扣進(jìn)行反復(fù)比較、權(quán)衡。

 ?。ㄎ澹┨岢龅膯?wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎,但沒(méi)有提出明顯"專業(yè)性問(wèn)題"。

 ?。?duì)樓盤和某一戶型的某些特別性能十分注意。

 ?。ㄆ撸┍容^關(guān)心樓盤的交房時(shí)間。

  (八)對(duì)售樓員的接待非常滿意。

 ?。ň牛┎粩嗵岬脚笥训姆孔尤绾稳绾?。

  (十)爽快地填寫了《客戶登記表》,主動(dòng)索要售樓宣傳資料,并告知售樓人員自己方便接聽(tīng)電話的時(shí)間。

  以上十要素是初步判定"可能買主"的依據(jù)。如果每個(gè)要素算10分,根據(jù)你的《客戶接待記錄簿》登記內(nèi)容給這位"可能買主"打分,分?jǐn)?shù)最高者即為"最有價(jià)值客戶",售樓人員就應(yīng)優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制訂下一步跟蹤方案;如果分?jǐn)?shù)低于20分,則"不可能買主"的判定基本可以成立,甚至他(她)可能是房地產(chǎn)業(yè)的同行。

  案例一:

  給顧客"體檢"

  --掌握觀察顧客的技巧

  李婷來(lái)公司從事售樓工作的時(shí)間并不長(zhǎng),只有三個(gè)月的時(shí)間,可以說(shuō)是一個(gè)新兵??伤撕軝C(jī)靈,悟性比較高,善于察顏觀色。她有一個(gè)好習(xí)慣,只要顧客一進(jìn)售樓部,她便會(huì)非常職業(yè)地對(duì)顧客來(lái)一個(gè)全面審視,快速對(duì)顧客進(jìn)行分類。

  一天,有一個(gè)幾乎沒(méi)有什么表情的顧客來(lái)到售樓處,李婷邊上前邊在心里說(shuō):這個(gè)人不顯山露水,一看便知是個(gè)有城府的成功男人。她走上前去:"先生,您好,請(qǐng)這邊坐。"她幫顧客倒了一杯水后,就在顧客身邊坐了下來(lái)。

  "這是我的名片,我姓李,請(qǐng)多多指教,請(qǐng)問(wèn)先生貴姓?"李婷遞過(guò)一張名片。

  顧客接過(guò)名片看著,半天沒(méi)有吭聲,只是隨意性地看了李婷一眼。李婷想,這種男客戶是屬于比較固執(zhí)的人,同時(shí)也很自信,骨子里有一種傲氣。對(duì)這種類型的男客戶,不如直接給他一頂高帽子戴戴,也許能讓他打開(kāi)話匣子。

  "先生,您知不知道,您一進(jìn)售樓部就給了我一種自卑感,成功的男士總是能非常好地把握主動(dòng)權(quán),您在氣勢(shì)上就先贏了一招。"

  顧客一聽(tīng),臉上的表情生動(dòng)了許多,對(duì)著李婷笑了笑,好一會(huì)才說(shuō):"你贊揚(yáng)人的水平很高。"

  "真的呀?能得到您這種男士的肯定,我非常高興,您知道,像我們這樣的女售樓員很容易滿足的。謝謝您!對(duì)了,先生還沒(méi)有告訴我貴姓呢?怎么不給我一張名片?是怕我有事沒(méi)事老打擾您嗎?還是成功男士都和您一樣不喜歡張揚(yáng)?"

  "我不是成功人士,所以沒(méi)有名片。"顧客邊環(huán)顧四周邊說(shuō)。

  "您太謙虛了,您的氣質(zhì)早已泄露了您成功的秘密,不用再謙虛了。"李婷很親切地笑著,"帶個(gè)姓稱呼總比沒(méi)帶姓稱呼來(lái)得親切點(diǎn)吧,您給人的感覺(jué)像是地下黨員。"

  顧客被李婷逗笑了,她想,這種男人一旦打開(kāi)了他的防守缺口,從道理上讓他產(chǎn)生了共鳴,接下來(lái)的工作就好做了。

  "看來(lái)我的名片不給不行了。"顧客拿出一張名片遞給了李婷。

  "哇!我們同姓,說(shuō)不定我們五百年前還是一家人呢!李總,我眼力不賴吧,真的假不了,假的真不了,成功男士的身上都貼有一種無(wú)形的標(biāo)簽。"李婷大方地伸出右手與李總握了握手,"李總您好,認(rèn)識(shí)您很高興!"

  "您是一個(gè)非常不簡(jiǎn)單的女孩。"

  "謝謝!"李婷彎了彎腰表示由衷的感謝,"李總想了解我們樓盤哪些方面?喏,這是樓書,要不,我先帶您去看看模型、規(guī)劃,再帶您去看看樣板房以及工地現(xiàn)場(chǎng),然后您再對(duì)照著樓書看,就更容易明白。"

  就這樣,這位原來(lái)架子挺大的李總被李婷感染了,很高興地跟著李婷看模型、看小區(qū)實(shí)景和樣板房。第二次李總再度來(lái)到售樓部時(shí),就已經(jīng)簽下了臨時(shí)訂單。

  案例解剖:

  一、通過(guò)短暫的視覺(jué)接觸,快速對(duì)顧客進(jìn)行分類。對(duì)顧客的氣質(zhì)進(jìn)行體檢,得出顧客患有自信和固執(zhí)的"病患";對(duì)顧客

的態(tài)度進(jìn)行體檢,得出顧客患有"傲氣癥"和"自閉癥"(將心門關(guān)得較嚴(yán)實(shí),不輕易讓人看見(jiàn));對(duì)顧客的神情進(jìn)行體檢,發(fā)現(xiàn)顧客是個(gè)成功人士。

  二、快速進(jìn)行綜合診治:對(duì)這類型的男士,要讓其與自己在思想上產(chǎn)生共鳴,否則無(wú)法與其靠近。只要打開(kāi)了一道缺口,一切就順利了。

  體檢方法:準(zhǔn)確的目測(cè)觀察。

  輔助方法:講好開(kāi)場(chǎng)白,通過(guò)自然地贊美客戶,解除客戶的戒備心態(tài),拉近與客戶的距離,讓客戶產(chǎn)生親切感。

  體驗(yàn)部位:氣質(zhì)、態(tài)度、神情。

  案例二:

  禮儀先行巧妙應(yīng)對(duì)

  --難纏顧客的面談技巧

  一天,我正在辦公室聚精會(huì)神地研究公司梅苑三期工程的營(yíng)銷策劃方案,突然我的手機(jī)響了,原來(lái)是售樓部的值班經(jīng)理張艷打來(lái)的,說(shuō):"售樓部里來(lái)了一個(gè)大客戶,開(kāi)著德國(guó)進(jìn)口寶馬車,說(shuō)是要買一幢TOWNHOUSE別墅,可這位顧客太挑剔,也特別能說(shuō),我們都無(wú)法與他溝通,顧客要求見(jiàn)老總,劉總,您現(xiàn)在能否過(guò)來(lái)?"

  來(lái)自售樓第一線的情況是壓倒一切的任務(wù),"你告訴他,我馬上到。"

  到了售樓現(xiàn)場(chǎng),我連忙與顧客打招呼,在握著顧客的手時(shí),我正視著對(duì)方的眼睛:"您是個(gè)很特別的人,氣度非凡,難怪把我們的售樓小姐一個(gè)個(gè)給嚇得打冷戰(zhàn),能鎮(zhèn)住我們售樓小姐的人還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),這可是我們售樓部有史以來(lái)的第一次臺(tái)風(fēng)喲。同事們,我們?yōu)橛羞@樣的顧客光臨感到榮幸。"一番話引起了全場(chǎng)的笑聲,我?guī)ь^鼓起了掌,售樓部沉悶的氣氛一下給緩解了。

  我與顧客交換名片后,才發(fā)現(xiàn)這位顧客原來(lái)是本市著名的集團(tuán)公司的李總,久聞其名。我連忙做驚呼狀:"哎喲,原來(lái)您就是李總!您的大名如雷貫耳,一直無(wú)緣相識(shí),這樣李總,今天我不向您賣樓,和您好好聊聊,如果能成為您的朋友,我將感到由衷的高興。"我見(jiàn)張艷正準(zhǔn)備給李總沏茶,便揮手阻止了她,"今天這茶就輪不到你來(lái)沏了,我要親自給李總沏杯茶。"

  當(dāng)我端著茶過(guò)來(lái)時(shí),李總受到感動(dòng):"我發(fā)現(xiàn)你是個(gè)很有人格魅力的人,雖然我剛剛才認(rèn)識(shí)你,如果有機(jī)會(huì)的話,一定請(qǐng)你去我公司講講課","能得到您的賞識(shí)我感到很高興,謝謝李總的抬愛(ài)!"

  接著我和李總對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理作了比較深入的探討,談話在一種十分輕松的氣氛中進(jìn)行,后來(lái)李總說(shuō):"今天我還是要談?wù)勝I樓的事,我來(lái)的目的就是買樓。對(duì)你們樓盤我有幾點(diǎn)看法:一是覺(jué)得你們的定價(jià)不合理,過(guò)高;二是配套設(shè)施還沒(méi)有興建,讓買樓者缺乏信心;三是樓盤設(shè)計(jì)不太好,我想自己請(qǐng)人設(shè)計(jì),可你們售樓員不同意。"

  "既然李總再次提到買樓一事,我就與您一起探討一下。關(guān)于銷售價(jià)格問(wèn)題,其實(shí)呢我不說(shuō)您也知道,這就象您公司的產(chǎn)品,價(jià)格也高于同行,原因很簡(jiǎn)單,那就是品牌和品質(zhì)的魅力。"我指了指桌上的聯(lián)想電腦,"就如這臺(tái)聯(lián)想電腦一樣,它的價(jià)格高,是因?yàn)樗鼉r(jià)值高。聯(lián)想公司賣的不是聯(lián)想電腦,而是聯(lián)想這個(gè)品牌。我們樓盤的價(jià)格高,也是同樣的道理,一是樓盤地段好,這里是未來(lái)的市中心;二是大小環(huán)境好,大環(huán)境依山傍水,小環(huán)境,我們?cè)趦?nèi)部環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)上很費(fèi)了一番心計(jì),是用客戶的眼光來(lái)審視小區(qū)環(huán)境的;三是我們每幢別墅的私家花園是全市最大的。至于配套的問(wèn)題,我們不是不建,是因?yàn)槲覀儗潜P本身的建筑放在了第一位,在這一點(diǎn)上,李總完全沒(méi)有必要擔(dān)心,全市沒(méi)有一家上規(guī)模上檔次的樓盤不建配套設(shè)施的,如果我們真的不建,等于我們是在砸自己的品牌,那我們?cè)谄渌胤介_(kāi)發(fā)的樓盤就會(huì)無(wú)人問(wèn)津,退一步說(shuō),真的不建的話,業(yè)主也可以起訴我們,因?yàn)槲覀兊墓_(kāi)承諾實(shí)質(zhì)上就是一種公開(kāi)的契約,一起訴我們必輸。在樓盤的設(shè)計(jì)上,當(dāng)然每個(gè)人都有自己不同的愛(ài)好,但很遺憾的告訴李總,我們是不允許業(yè)主自行設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格的。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)小區(qū)來(lái)說(shuō),我們是從整體上來(lái)考慮的,而您是從個(gè)人的角度來(lái)考慮的。我們要求整齊劃一、協(xié)調(diào)一致,這樣才能體現(xiàn)出小區(qū)的整體風(fēng)貌,任何一個(gè)業(yè)主,也包括您,都不希望自己居住的小區(qū),樓盤風(fēng)格千差萬(wàn)別,整體規(guī)劃雜亂無(wú)章。如果我們?cè)试S業(yè)主自行設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格,就會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象。不過(guò)李總真要買的話,我可以根據(jù)您的個(gè)人喜好,為您度身訂造一套購(gòu)房方案,在景觀、朝向、花園、戶型等方面盡量滿足您的要求。今天我們認(rèn)識(shí)了,李總對(duì)我的為人應(yīng)該有個(gè)大致的了解,我這人很喜歡交朋友,尤其是像您這樣的高層次朋友,為朋友辦事,我從來(lái)不含糊,請(qǐng)您相信我。您別急于做決定,先考慮一下再說(shuō),買房畢竟不同于上菜市場(chǎng)買菜。"

  一番話下來(lái),李總最后被我說(shuō)服了。

  案例解剖:

  視顧客為上帝:有顧客到了,高層領(lǐng)導(dǎo)再忙也要放下一切來(lái)接待顧客,這一行為本身就能感動(dòng)顧客。

  充分展示人格魅力:在與顧客接觸時(shí),以誠(chéng)相待、尊重顧客、彬彬有禮、讓顧客真正過(guò)足"上帝"癮。

  以理服人:當(dāng)顧客提出過(guò)分要求時(shí),不是表現(xiàn)出驚訝不滿,而是表示理解,繼而擺出很有說(shuō)服力的道理,并且以顧客自身為例來(lái)引證,讓顧客的過(guò)分要求不攻自破。

  禮儀先行的方法:

  禮在顧客開(kāi)聲之前:在顧客尚未說(shuō)話之前,禮儀先到,讓顧客進(jìn)到售樓處有如沐春風(fēng)的感覺(jué),俗話說(shuō):禮多人不怪,伸手不打笑臉人。

  真誠(chéng)而不虛偽:有些售樓人員的禮儀一看就很做作或者虛假,這樣不但不能打動(dòng)客戶,反而讓客戶感到惡心,禮儀一定做到真誠(chéng),是發(fā)自內(nèi)心的而不是為了工作臨時(shí)擺出來(lái)的譜。

  堅(jiān)持笑到最后:售樓人員的禮儀在受到客戶冷落時(shí),千萬(wàn)不要灰心,也不要被顧客的冷面孔嚇倒,該做的售樓人員必須照樣做。

  顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的:難纏的顧客會(huì)提出很多讓人難以想象或者不可思議的事情,這是很正常的,假如你是顧客,你也可能會(huì)這樣做。不管顧客說(shuō)了什么話,做了什么事,記?。菏蹣侨藛T的笑容永遠(yuǎn)不能消失。

  案例三:

  醉翁之意不在酒

  --媚力放射擒客戶

  鄔梅小姐從事房地產(chǎn)銷售工作時(shí)間短,不到半年,可她的業(yè)績(jī)?cè)谕轮惺亲詈玫?,近三個(gè)月每月銷售業(yè)績(jī)都名列前茅。她成功的原因何在?四個(gè)字:媚力放射。

  鄔梅小姐是云南人,今年24歲,身高1.65米,瓜子臉,身材苗條,皮膚白凈,氣質(zhì)高雅,眼睛大而亮,特別有神,她看人時(shí),眼睛里總有一種特別的光芒,屬于那種人見(jiàn)人愛(ài)的女孩。鄔梅小姐大學(xué)學(xué)的是藝術(shù)專業(yè),以前一直從事文員工作,經(jīng)公司公開(kāi)招聘錄用從事房地產(chǎn)售樓工作。她出現(xiàn)在客戶面前時(shí),總會(huì)讓人眼前一亮,尤其是她那雙迷人的眼睛。與客戶交談時(shí),當(dāng)客戶得知她是藝術(shù)專業(yè)的大學(xué)生時(shí),更仰慕她的藝術(shù)氣質(zhì)和修養(yǎng)。女人都妒嫉她,男人都想接近她。

  有位40多歲的先生,一次途經(jīng)公司售樓部門前,順道隨便進(jìn)來(lái)看看,當(dāng)鄔梅出現(xiàn)在他面前時(shí),這位先生吃了一驚,為眼前這位售樓小姐的氣質(zhì)所吸引。

  鄔梅用一雙熱情的眼睛看著這位客戶,甜甜地笑著問(wèn):"先生貴姓?是隨便看看啦還是想做一些詳細(xì)的了解?"

  "我姓歐陽(yáng),想對(duì)樓盤做一些詳細(xì)地了解。"歐陽(yáng)先生背叛

了自己的初衷。

  兩人坐了下來(lái),不緊不慢地聊著,歐陽(yáng)先生發(fā)現(xiàn)鄔梅舉手投足都很有氣質(zhì)和大家閨秀的風(fēng)范,待人彬彬有禮,讓客戶感到心情舒暢。他們一聊就是一個(gè)小時(shí),事后,鄔梅還帶歐陽(yáng)先生參觀了樣板房和小區(qū)配套設(shè)施及整體環(huán)境規(guī)劃等。臨離開(kāi)時(shí),歐陽(yáng)先生向鄔梅發(fā)出了邀請(qǐng):"鄔小姐能不能賞光?我想請(qǐng)您吃頓晚飯。"

  "當(dāng)然可以,不過(guò)真的很遺憾,我這周都沒(méi)空,有點(diǎn)私事要處理,要不這樣好不好,我下周打電話給你,到時(shí)別忘了我喲!"鄔梅投過(guò)去一道頗耐人尋味的目光。

  一周后,鄔梅和歐陽(yáng)先生一起共進(jìn)了晚餐,期間鄔梅又抓住機(jī)會(huì)向歐陽(yáng)先生介紹了樓盤。當(dāng)鄔梅得知?dú)W陽(yáng)先生有房后,她靈機(jī)一動(dòng):"知道嗎?現(xiàn)在像您這樣的白領(lǐng)人士,都把買房當(dāng)成一種投資,買來(lái)一套房后,再轉(zhuǎn)租出去,坐收租金,僅租金就能提供按揭款,您為何不嘗試一下呢?這是一種很好的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資。"

  經(jīng)過(guò)鄔梅的一番勸說(shuō),歐陽(yáng)先生架不住她的"媚力攻勢(shì)",最后與她簽訂了購(gòu)房合同。

  案例解剖:

  一、有效利用漂亮外表:有許多售樓小姐,在顧客請(qǐng)她吃飯時(shí),都拒絕了??舌w梅小姐卻滿口應(yīng)承,不過(guò)她還是賣了一個(gè)關(guān)子,故意拖延了一周,吊吊對(duì)方的胃口。

  二、把握和利用機(jī)會(huì):顧客請(qǐng)她吃飯,她認(rèn)為這是一種機(jī)會(huì),答應(yīng)與顧客共進(jìn)晚餐,是想利用這個(gè)機(jī)會(huì)做進(jìn)一步的溝通。

  三、隨機(jī)應(yīng)變:當(dāng)?shù)弥櫩陀蟹繒r(shí),隨機(jī)應(yīng)變馬上建議顧客將買房作為一種投資途徑。

  媚力放射方法:

  一、善于創(chuàng)造和抓住機(jī)會(huì):比如顧客要請(qǐng)你吃飯,不要拒絕,這是一個(gè)接觸顧客并做進(jìn)一步推介的大好機(jī)會(huì),與顧客吃頓飯并不是什么不好的事。如果顧客不主動(dòng)請(qǐng)吃飯,你可以在與其有過(guò)幾輪接觸后主動(dòng)要求與對(duì)方共同進(jìn)餐,通常來(lái)說(shuō),男性顧客都不會(huì)拒絕有媚力女性的邀約。

  二、展示人格魅力:在與顧客交談時(shí),充分將自己的人格魅力釋放出來(lái),感染并誘惑他。

  三、主動(dòng)接近對(duì)方:當(dāng)顧客離去后,要主動(dòng)與顧客聯(lián)絡(luò),給他打電話,打電話時(shí)不一定開(kāi)始就談售樓,隨便聊聊雙方感興趣的話題,等時(shí)機(jī)成熟再進(jìn)入主題。記?。阂粋€(gè)并不難看的女性售樓員給一個(gè)男顧客打電話,是不會(huì)遭到不友好的待遇的,勇敢點(diǎn),大膽往前走。

  四、保持距離注意影響:在進(jìn)行媚力放射時(shí),一定要掌握好分寸,不要滑入"勾引"、"撒嬌"、"放蕩"的偏道,要與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x,注意影響,不要讓客戶陷入想人非非的境界。

  案例四:

  "姑娘們,接客嘍"

  --靜觀樓市百態(tài)

  初聽(tīng)"姑娘們,接客嘍",有點(diǎn)別扭,時(shí)間一長(zhǎng)就習(xí)慣了,甚至為接待的客戶增多而感到自豪。一見(jiàn)客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來(lái),便有男同事尖著嗓子叫一聲:"姑娘們,接客嘍"(當(dāng)然是客戶離售樓處還比較遠(yuǎn)時(shí))。

  女售樓員們不但不惱,反而一窩蜂地涌出來(lái),滿臉堆笑,極盡嬌妍之姿,開(kāi)始向有潛力的客戶靠攏。這樣寫也許大家覺(jué)得有些過(guò)分,但其中確實(shí)有可以拍成續(xù)集的故事。據(jù)說(shuō)當(dāng)今社會(huì)有兩類女性嫁大款機(jī)會(huì)最大,一是導(dǎo)游,一是售樓。

  工作中常常碰到不知來(lái)自哪個(gè)省份的同胞,對(duì)女售樓員的興趣恐怕要比房子的興趣大得多。他們會(huì)找出各種各樣的問(wèn)題來(lái)問(wèn)你,包括"你的同事都像你一樣漂亮嗎?""你家住哪里?""晚上下班我開(kāi)車送送你,好嗎?"等等女售樓員不愿意回答的問(wèn)題。他們會(huì)在中午或下班后鍥而不舍地打你的手機(jī),約你出去吃飯喝茶。也有女同事喜滋滋而去,美其名曰:"增進(jìn)與客戶之間的溝通。"這類女售樓員一般來(lái)說(shuō)都能獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī),我并不善于此道,每每應(yīng)付幾句便敗下陣來(lái),所以售樓業(yè)績(jī)平平。所幸還有另一部分安分守己的客戶,因此我還有另一半市場(chǎng)可挖掘。

  案例解剖:

  一句"姑娘們,接客嘍",給售樓人員枯燥、單調(diào)乏味的工作增添了無(wú)窮的情趣,讓人浮想連翩。售樓部其實(shí)就是一個(gè)濃縮的小社會(huì),同樣可以看到市井百態(tài)。所謂"師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人",房地產(chǎn)營(yíng)銷沒(méi)有固定不變的模式,它是一門藝術(shù)性極強(qiáng)而又富于挑戰(zhàn)性的工作,每一位售樓員都應(yīng)有自己獨(dú)特的見(jiàn)解和售樓方法,工作中切勿丟棄自己的營(yíng)銷風(fēng)格,盲目"跟風(fēng)",決不能邯鄲學(xué)步,生搬硬套。案例中的女售樓員有著鮮明的個(gè)性特色,并沒(méi)有一味沿襲、仿效同事的銷售方法、營(yíng)銷手段,她的做法給浮燥的售樓行業(yè)帶來(lái)了一縷清涼的風(fēng),給廣大售樓員作出了表率。售樓人員只有注重自己能力與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的緊密聯(lián)系,靈活運(yùn)用營(yíng)銷技巧,做一個(gè)有典型個(gè)性特色的有心人,才能真正享受到精彩的售樓人生。

篇3:房地產(chǎn)營(yíng)銷書:銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)技巧(5)

  房地產(chǎn)營(yíng)銷書--銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧(5)

  第五節(jié)吸引客戶的技巧

  任何一個(gè)樓盤能否做到真正吸引顧客,最終都與樓盤的綜合素質(zhì)密不可分。售樓人員在運(yùn)用售樓技巧進(jìn)行銷售時(shí),切不可置樓盤本身品質(zhì)于不顧,片面夸大營(yíng)銷策略和技巧的作用;但是在客戶對(duì)樓盤基本認(rèn)可的基礎(chǔ)上,售樓人員在通過(guò)自己的觀察、接近客戶、與客戶面談之后,一定要善于吸引、抓住客戶,贏得客戶的好感,促進(jìn)成交。本節(jié)主要從以下六個(gè)方面闡述如何吸引客戶:

  一、樓盤品質(zhì)吸引客戶

 ?。ㄒ唬潜P品質(zhì)是房地產(chǎn)銷售中最關(guān)鍵的因素。

  大多數(shù)顧客是通過(guò)理性認(rèn)知來(lái)認(rèn)識(shí)和感受樓盤的,當(dāng)顧客在樓盤現(xiàn)場(chǎng)感受到某種生活氛圍后,會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地將其與別的樓盤進(jìn)行對(duì)比,看哪一種生活環(huán)境更適合自己。如果符合自己的"消費(fèi)口味"和心理預(yù)期,顧客便會(huì)將這里選作自己的家園,因?yàn)檫@時(shí)顧客的購(gòu)買行為,經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間比較,是自己的"心"被樓盤征服后做出的自愿選擇。因此營(yíng)銷過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)不斷向客戶展示樓盤形象和生活特色的過(guò)程。

  作為售樓人員必須時(shí)時(shí)處處做有心人,千方百計(jì)向客戶展現(xiàn)樓盤最突出的"亮點(diǎn)"、"賣點(diǎn)",充分利用發(fā)揮樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)三大組件的作用,即樣板組件(樣板房、樣板綠化)、道具組件(售樓處用品、沙盤、燈光、色彩、展板、樓書、海報(bào)……)、工程組件(工程形象、工地管理、工地氣氛的營(yíng)造),以烘托氛圍,展現(xiàn)樓盤內(nèi)在品質(zhì);展示發(fā)展商實(shí)力,給客戶以信心;參觀樣板房,直接刺激客戶的購(gòu)買欲望等。運(yùn)用得當(dāng),將泛化客戶對(duì)樓盤的印象,產(chǎn)生"暈輪效應(yīng)",進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)樓盤的好感,最大限度地吸引顧客,刺激其購(gòu)買欲望。相反,如果運(yùn)用不佳,客戶覺(jué)得上當(dāng)受騙,那接下來(lái)的所有努力都將變得蒼白無(wú)力。

  (二)質(zhì)量保證

  百年大計(jì),質(zhì)量第一,讓客戶知道參與本樓盤設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理的單位有著良好的信譽(yù),公司有著嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量管理制度,樓盤的質(zhì)量有保證。在與顧客交談時(shí)可提供參考資料、相關(guān)證書、資質(zhì)證明、專業(yè)管理部門頒發(fā)的有效證件等,如"本樓盤的承建商是著名的××公司、曾獲得國(guó)家魯班獎(jiǎng)"或"本樓盤曾獲得國(guó)家級(jí)(省級(jí))物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)"之類的話題和有關(guān)文件、證明等,再比如介紹樓盤時(shí)使用一些比較專業(yè)的用語(yǔ):我們的房屋采用的是框架剪力墻結(jié)構(gòu)體系,而不是磚混結(jié)構(gòu);樓板是用鋼筋混凝土全現(xiàn)澆的,而不是預(yù)制的,可有效防止樓板產(chǎn)生順板裂紋;建筑主體結(jié)構(gòu)終身保修,屋面及衛(wèi)生間防水保修五年等等,常常能夠比較好地吸引顧客,使售樓人員的銷售工作游刃有余。

  二、營(yíng)銷策略吸引客戶

  在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,發(fā)展商不惜投入巨資對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的包裝,各種概念性的炒作層出不窮,但日趨理性的買家卻是道是有情實(shí)無(wú)情。發(fā)展商只有避開(kāi)概念性的炒作,推出新的營(yíng)銷策略才能真正吸引客戶。

  如武漢財(cái)富大廈的營(yíng)銷策略:客戶首付50%房?jī)r(jià)后,發(fā)展商以客戶名義向銀行申請(qǐng)辦理五至十年按揭,月供1000元,由發(fā)展商代客戶向銀行按期交納,發(fā)展商同時(shí)獲得客戶房產(chǎn)十年經(jīng)營(yíng)權(quán)。按揭到期,房產(chǎn)抵押解除,客戶可獲全部產(chǎn)權(quán),相當(dāng)于客戶投資10萬(wàn)元,10年獲得10萬(wàn)元的增值,十年后,客戶可根據(jù)自己意愿或租、或售或自用,吸引了眾多精明的投資者。

  廣州保利百合花園曾以"愛(ài)家的男人住百合"的廣告訴求打動(dòng)了愛(ài)家的男人與女人。其實(shí)這是一種高超的營(yíng)銷策略:表面訴求的對(duì)象是男人,其實(shí)更是切中男人背后的女人的需求--哪一個(gè)女人不希望自己的丈夫愛(ài)家、顧家呢?

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策略最關(guān)鍵的是要準(zhǔn)確抓住目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理,用最貼切的語(yǔ)言,恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式,準(zhǔn)確地表述出目標(biāo)客戶內(nèi)心對(duì)樓盤的某種渴望,令他們產(chǎn)生共鳴,從而抓住客戶的心。

  三、營(yíng)銷手段吸引客戶

 ?。ㄒ唬┌駱拥牧α?/p>

  引進(jìn)其他客戶的話來(lái)證明樓盤品質(zhì)的效果是極為有效的方法。如"大家都很熟悉的××,上個(gè)月剛在我們這里買了一套精裝修的房子,覺(jué)得挺不錯(cuò)",或講述603房業(yè)主如何開(kāi)始心存疑慮到后來(lái)決定購(gòu)買的例子等。只靠售樓人員的一面之詞,不容易使客戶相信,在客戶心目中,有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和行動(dòng)會(huì)更有說(shuō)服力。

  (二)善于取悅在場(chǎng)的人

  售樓人員應(yīng)學(xué)會(huì)把心思用在取信于剛好在場(chǎng)的客戶朋友以及其他客戶身上,如"先生很有見(jiàn)的,您不是搞房地產(chǎn)的,居然有如此高見(jiàn),令我汗顏!"如果買房時(shí)客戶身邊的人說(shuō):"在這買房物有所值,挺不錯(cuò)的!",成交就不會(huì)有太大問(wèn)題了;相反如果有人說(shuō):"這套房子很一般,你最好再考慮考慮吧!"這么一來(lái),就必定完了。不善于取信客戶身邊的人是不會(huì)成功的。

 ?。ㄈ┎灰p易放棄。

  通常情況下,很多售樓人員不敢嘗試做一些沒(méi)有把握的事情,害怕面對(duì)一些小小的失敗。高水平的售樓人員勇于嘗試任何事情,他們不會(huì)固步自封,只要有一絲希望,就會(huì)百分之百地去努力。

  事實(shí)上,從客戶的角度考慮也是如此??蛻舨毁I是因?yàn)檫€沒(méi)有完全了解售樓人員所銷售的房屋可能給他帶來(lái)的好處,或者是因?yàn)槭蹣侨藛T的工作還沒(méi)做到位。售樓人員千萬(wàn)不要怕麻煩而輕易放棄一個(gè)客戶,不厭其煩地幫助客戶轉(zhuǎn)變思想,并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),吸引他成為你的顧客。

  (四)抓住客戶心理,引導(dǎo)客戶做出正確的決策。

  在售樓過(guò)程中,售樓人員面對(duì)客戶的種種異議與拒絕,不要強(qiáng)迫客戶按照自己的方法去思考,而要提出一個(gè)個(gè)客戶不得不信服的問(wèn)題,用一個(gè)個(gè)問(wèn)題自然地引導(dǎo)客戶,充分挖掘了解客戶的內(nèi)心需求,進(jìn)而幫助客戶作出決定。如果客戶在售樓人員的引導(dǎo)過(guò)程中真正懂得了為什么要買這個(gè)房子,那么客戶肯定愿意為它付出任何代價(jià),也證明售樓人員真正抓住了客戶。

 ?。ㄎ澹┓醋饔脝l(fā)客戶

  "咱們還是看看802房吧,我們的復(fù)式房客廳太大,戶型太新潮前衛(wèi),508房只有三房?jī)蓮d,戶型很緊湊。"結(jié)果客戶偏偏對(duì)復(fù)式房情有獨(dú)中,正中售樓人員下懷。之所以采用這種反作用激將法,是因?yàn)槭蹣侨藛T事先已了解清楚,眼前這位客戶眼界很高,買樓資金充足,對(duì)市面上的戶型大多都不太滿意,需要足夠大的房子。

 ?。﹦?dòng)作啟發(fā)吸引客戶

  售樓人員在房間內(nèi)把窗子打開(kāi),讓清新的江風(fēng)迎面吹來(lái),比說(shuō)一萬(wàn)句"江景迷人"更能夠吸引客戶,切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具有吸引力。如果售樓人員想讓客戶知道房子的建筑質(zhì)量過(guò)硬,盡可以敲打如衛(wèi)生間的墻磚等,告訴客戶沒(méi)有空鼓的地方。

  (五)帶給客戶高附加值

  客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,而且客戶可能還看到了樓盤可能帶來(lái)的高附加值。因此,售樓人員在向客戶介紹樓盤時(shí),必須巧妙地將房子價(jià)值或超值的概念融入自己的樓盤介紹中,清晰無(wú)誤地告訴客戶,樓盤物超所值在什么地方,以達(dá)到吸引客戶的目的。

  (六)樹(shù)立服務(wù)無(wú)小事的觀念

  從分析大量房地產(chǎn)營(yíng)銷中顧客的投訴與抱怨,得出的結(jié)果表明,引發(fā)客戶投訴

的主要原因大多是些"小事"。例如,客戶到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)已有好幾次了,對(duì)樓盤素質(zhì)、戶型布局及配套設(shè)施、售樓接待等都有著良好的印象,并產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。但在其后與售樓人員的面談中,卻因售樓人員遲到、著裝不整潔、不拘小節(jié)等因素,讓客戶感到受到了較為輕率的怠慢。可以想像的結(jié)果是,客戶的反應(yīng)不會(huì)是:"你們所有的服務(wù)中,只有這一點(diǎn)讓人感到美中不足。"相反,客戶會(huì)說(shuō):"你們簡(jiǎn)直不把我們放在眼里!還談什么售后服務(wù)!"售樓人員在為客戶提供服務(wù)時(shí),一定要牢記"勿以善小而不為,勿以惡小而為之"。

 ?。ㄆ撸┦┱箖?yōu)勢(shì),避實(shí)就虛

  售樓人員應(yīng)充分利用樓盤營(yíng)銷亮點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大銷售。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,發(fā)展商開(kāi)發(fā)的樓盤總有某些相對(duì)優(yōu)勢(shì),如具有靠近車站、港口、風(fēng)景區(qū)、商業(yè)中心等優(yōu)越的地理位置,或價(jià)格較為低廉、房屋經(jīng)濟(jì)實(shí)用,或有良好的售后服務(wù)等等,尤其面對(duì)資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,售樓人員更應(yīng)充分挖掘自己樓盤的優(yōu)勢(shì),注意分析對(duì)手樓盤的不足之處和薄弱環(huán)節(jié),如促銷措施不夠靈活等,只有采取靈活多樣的售樓策略吸引客戶,把銷售搞活,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。

  從以上的情形可以看出,發(fā)展商、售樓人員給客戶提供任何形式的服務(wù),顧客都會(huì)以整體的觀念、全過(guò)程的觀念來(lái)看待,售樓人員可能認(rèn)為是"小事一樁",可在顧客的眼中,可能是"舉足輕重"的。因此,有必要提醒售樓人員注意:在售樓服務(wù)的過(guò)程中沒(méi)有"小事",任何工作失誤都會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降,讓顧客對(duì)樓盤喪失信心。

  四、用服務(wù)營(yíng)銷吸引客戶

  服務(wù)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn):

  1、服務(wù)營(yíng)銷不局限于專業(yè)的售樓人員,整個(gè)組織的任何一個(gè)人都是"業(yè)余營(yíng)銷者",因?yàn)樗麄兌加袡C(jī)會(huì)直接與顧客打交道。

  2、服務(wù)營(yíng)銷中每一個(gè)售樓人員都是發(fā)展商提供服務(wù)的"窗口",每一個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)性,爭(zhēng)取使顧客在一個(gè)"窗口"里解決他們的問(wèn)題。

  3、服務(wù)營(yíng)銷需要公司高層管理者的大力推廣,因?yàn)樗粌H牽涉到部門配合的問(wèn)題,更重要的是服務(wù)意識(shí)的改變和提高,包括內(nèi)部顧客的處理也是如此。

  例如,在售樓過(guò)程中的保安人員就是全員營(yíng)銷的體現(xiàn),保安人員與售樓人員的配合問(wèn)題、保安人員的素質(zhì)與著裝等,充分體現(xiàn)了發(fā)展商的管理水平與實(shí)力,也從側(cè)面反映了該樓盤素質(zhì)的高低。

  這一點(diǎn)我們?cè)趨⒂^番禺某樓盤時(shí)感觸頗深。該樓盤一期已售罄,二期仍未開(kāi)盤,正處于空檔階段,同去的有幾位慕名而來(lái)的業(yè)內(nèi)人士,到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后,售樓工作人員已全部放假,保安人員問(wèn)明來(lái)意后,接待我們參觀了現(xiàn)場(chǎng),并為我們提供了精美的售樓書和發(fā)展商的其他宣傳資料。在參觀的整個(gè)過(guò)程中,保安人員始終扮演著一位專業(yè)售樓員的角色,除了介紹樓盤本身的信息外,著重強(qiáng)調(diào)發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)宗旨,是公司活生生的宣傳廣告。

  五、以人格魅力吸引客戶

 ?。ㄒ唬┦蹣侨藛T要做到以人格魅力吸引客戶,不是一件容易的事。人格魅力是個(gè)人綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn),它包括:修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的心理素質(zhì)、善于與人溝通、善良豁達(dá)、樂(lè)于助人、遵守道德規(guī)范、尊重他人、講文明禮貌、不損人利己等等。如果有其中一項(xiàng)不具備,人格魅力就要打折扣。

  例如顧客在確定買房之前,都會(huì)在內(nèi)心評(píng)價(jià)樓盤和售樓人員營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量,他們大多取其"糟粕",舍其"精華",有時(shí)整個(gè)買樓過(guò)程中售樓人員一個(gè)小小的差錯(cuò)、疏忽常常會(huì)嚴(yán)重影響到成交結(jié)果,顧客一般不會(huì)把售樓人員提供的服務(wù)分成若干階段分別加以判斷的,這與"好事不出門,壞事傳千里"以及(木桶)"短板效應(yīng)"的含義類似。所以,作為工作在銷售第一線的售樓人員,必須提高自己的人格魅力。

  (二)媚力放射吸引客戶

  這里所說(shuō)的"媚力放射",是指巧妙利用"異性相吸"的原理,通過(guò)展示女售樓人員的媚力風(fēng)采,去促使顧客做出買樓決定的行為。值得說(shuō)明的是必須將"媚力放射"與"勾引"、"挑逗"這兩個(gè)有著截然不同概念與內(nèi)涵的詞匯區(qū)分開(kāi)來(lái)。"媚力放射"包括售樓人員自身優(yōu)良的形象、優(yōu)雅的談吐、甜蜜的微笑、豐富的內(nèi)涵、熱情的目光、高貴的體態(tài)等等。女性售樓員與男性顧客打交道時(shí),比如一個(gè)并不難看的女性售樓員勇敢大膽主動(dòng)給一個(gè)男顧客打電話,一般是不會(huì)遭到不友好的待遇的,如果能更加充分綜合運(yùn)用這種"媚力",把握利用機(jī)會(huì),肯定會(huì)具有一定的"殺傷力"。假如顧客在兩個(gè)樓盤上舉棋不定,"媚力放射"就能受到立桿見(jiàn)影之效果。

  但在進(jìn)行媚力放射時(shí),售樓人員一定要注意影響,掌握好分寸,與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x,不要滑入"勾引"、"撒嬌"、"放蕩"的偏道,不要讓客戶陷入想人非非的境界。關(guān)于此點(diǎn)我們將通過(guò)本章案例予以詳細(xì)說(shuō)明。

  六、吸引客戶的其它技巧

  (一)廣告打出后售樓人員要做好各方面的接待準(zhǔn)備,每次廣告配合上都力爭(zhēng)將機(jī)會(huì)抓住。

 ?。ǘ┦蹣侨藛T要耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議,并及時(shí)記錄下來(lái),設(shè)立客戶服務(wù)部,及時(shí)反饋客戶意見(jiàn),為不滿意的顧客提供解決問(wèn)題的方法。

 ?。ㄈ┱驹陬櫩偷牧?chǎng)考慮問(wèn)題,傾盡所能幫助想得到幫助的客戶,與成交老客戶保持聯(lián)系,告訴他們公司的最新信息,包括"手拉手"老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。

 ?。ㄋ模┳尷峡蛻舫蔀楣镜男麄鞔笫?,請(qǐng)一部分老客戶在公司的客戶聯(lián)誼會(huì)上現(xiàn)身說(shuō)法,每次活動(dòng)時(shí)要約一些熱心有效的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造購(gòu)房氛圍。

 ?。ㄎ澹┳岊櫩蜁r(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他,讓他不斷得到實(shí)惠。

 ?。┭芯亢徒涣魇ヮ櫩突虿怀山坏恼嬲颉?/p>

 ?。ㄆ撸┙M織客戶聯(lián)誼會(huì),業(yè)主俱樂(lè)部,不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實(shí)惠的公關(guān)活動(dòng)。

 ?。ò耍┌炎钣辛Φ氖蹣侨藛T派到服務(wù)第一線,教會(huì)售樓人員回答客戶提出的最基本的問(wèn)題,準(zhǔn)備必要的宣傳品,讓客戶得到更多的信息。

 ?。ň牛┻m當(dāng)派一些員工去做探子,去"偷聽(tīng)",了解客戶對(duì)我們的意見(jiàn),了解同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,我們的優(yōu)劣勢(shì)在哪里,以完善營(yíng)銷服務(wù)工作。

  (十)任何營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施,都要進(jìn)行評(píng)估,以實(shí)效作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),了解同行和客戶對(duì)我們營(yíng)銷策略的反應(yīng),不斷完善營(yíng)銷計(jì)劃。

 ?。ㄊ唬┯涀。嘿u場(chǎng)和售樓人員個(gè)人的第一印象是最重要的!

 ?。ㄊ⒖蛻舻耐对V消滅在萌芽狀態(tài),想盡一切辦法,不要使自己所銷售的樓盤、服務(wù)被新聞媒體批評(píng)或曝光,大事化小,小事化了。

 ?。ㄊ┫氡M一切辦法,包裝自己,炒作自己,好的事讓全世界的人都知道!

  (十四)不當(dāng)"售樓員",而要當(dāng)客戶的"置業(yè)顧問(wèn)"。

  (十五)按時(shí)交付使用,兌現(xiàn)承諾。

  (十六)樓盤的設(shè)計(jì)質(zhì)量、工程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量才是留住顧客的真正法寶。

相關(guān)文章

主站蜘蛛池模板: 自拍在线视频 | 九九视频在线观看视频 | 国产一级视频免费 | 日韩在线视频中文字幕 | 超级乱淫视频aⅴ播放视频 超级碰碰碰在线观看 | 成人欧美一区二区三区黑人 | 国产精品久久国产精品99盘 | 亚洲黄色在线播放 | 香蕉久久夜色精品国产2020 | 免费人成在线观看网站品爱网 | 欧美精品人爱a欧美精品 | 大学生久久香蕉国产线观看 | 91国在线观看 | 久久在线免费视频 | 日韩成人一级 | 能看毛片的网址 | 久久www免费人成_看片高清 | 亚洲天堂一区在线 | 久久99亚洲精品久久频 | 99久久亚洲综合精品网站 | 三级中文字幕永久在线视频 | 黄色免费在线网址 | 成人黄色一级片 | 国产成人精品视频在放 | 欧美精品久久久久久久影视 | 久久亚洲精品中文字幕第一区 | 亚洲福利视频精选在线视频 | 亚洲国产成a人v在线观看 | 亚洲精品资源网在线观看 | 99av在线| 日韩欧美久久一区二区 | 国产精品亚洲欧美云霸高清 | 亚洲最新在线视频 | 91精品视频在线播放 | 99九九成人免费视频精品 | 欧美日韩高清在线观看一区二区 | 国产做a爰片久久毛片a | 精品一区二区三区在线观看l | 国产成人精品综合 | 毛片免费全部免费播放 | 特黄a大片免费视频 |