房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。
　　7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。
　　11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區(qū)市場設(shè)立的辦公事務(wù)地點，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司對所管省區(qū)的事務(wù)管理。加強并規(guī)范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現(xiàn)公司管理科學(xué)化的途徑，加強對各省辦事處的規(guī)范管理，對公司的發(fā)展將起積極的促進(jìn)作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學(xué)原則，綜合考慮各因素，經(jīng)過認(rèn)真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設(shè)計活動地域、社會公共設(shè)施、經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據(jù)公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經(jīng)理簽字并上報公司，經(jīng)過公司統(tǒng)一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續(xù)完成后，辦事處必須在三日之內(nèi)將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經(jīng)常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經(jīng)所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續(xù)及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓(xùn)，遵循公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設(shè)崗"的原則設(shè)置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經(jīng)過省級主管上報公司同意，由公司指派或經(jīng)公司同意后由辦事處在當(dāng)?shù)卣衅浮?/p>

　　3)、新錄用人員要按照正常規(guī)定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓(xùn)工作由公司負(fù)責(zé)，或由公司委托各辦事處完成，經(jīng)考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發(fā)等工作均由省辦事處內(nèi)務(wù)助理統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現(xiàn)特殊情況必須經(jīng)省級經(jīng)理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負(fù)責(zé)人要核對、規(guī)格、數(shù)量和質(zhì)量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節(jié)儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經(jīng)常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區(qū)域辦事處的使用情況進(jìn)行檢查統(tǒng)計，若存在問題應(yīng)該及時指出并相應(yīng)地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負(fù)責(zé)管理相應(yīng)的文書，加強保密制度的規(guī)范實施。

　　1)、所有文書包括經(jīng)銷商業(yè)務(wù)統(tǒng)計、會議決議、通報、合同或協(xié)議、廣告投放調(diào)查表、各種帳本、統(tǒng)計圖表等一切業(yè)務(wù)相關(guān)的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴(yán)格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發(fā)、領(lǐng)取與寄送，原則上由各辦事處內(nèi)務(wù)助理負(fù)責(zé)。

　　4)、文書負(fù)責(zé)人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內(nèi)容進(jìn)行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進(jìn)行管理，全部完結(jié)的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進(jìn)行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關(guān)文件內(nèi)容通知內(nèi)務(wù)助理后，內(nèi)務(wù)助理應(yīng)該及時組織會議地點，材料等，并及時準(zhǔn)備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內(nèi)務(wù)助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當(dāng)時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內(nèi)務(wù)助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關(guān)規(guī)定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現(xiàn)象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負(fù)責(zé)所在區(qū)域各業(yè)務(wù)員的出差考勤管理，對業(yè)務(wù)員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關(guān)業(yè)務(wù)員回杭州開會的文件后，應(yīng)該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業(yè)務(wù)員應(yīng)到辦事處辦理出差手續(xù)，包括從總部出差歸來后的報銷手續(xù)等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業(yè)務(wù)員，辦事處要做好記錄，了解每位業(yè)務(wù)員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴(yán)格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應(yīng)該不定期抽查所屬業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)考勤情況。要求區(qū)域經(jīng)理考核一月二次，客戶經(jīng)理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經(jīng)理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛(wèi)生制度

　　11、集團公司的安全保衛(wèi)制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛(wèi)保安人員，故應(yīng)該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發(fā)現(xiàn)異常及時報告處理。

　　2)、各業(yè)務(wù)員不得帶無關(guān)人員進(jìn)入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環(huán)境的特殊性，因此必須謹(jǐn)防火災(zāi)等情況發(fā)生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛(wèi)生，維護員工健康以及工作場所環(huán)境衛(wèi)生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當(dāng)方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內(nèi)，嚴(yán)禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應(yīng)定期對公共場所進(jìn)行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生制度

>　　學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質(zhì)的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質(zhì)的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質(zhì)的原料。

　　(4)營業(yè)員(服務(wù)員)不賣腐爛變質(zhì)的食品;(零售單位不收進(jìn)腐爛變質(zhì)的食品;不出售腐爛變質(zhì)的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關(guān)”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環(huán)境衛(wèi)生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質(zhì)量。并實行劃片分工，包干負(fù)責(zé)。

　　5、個人衛(wèi)生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發(fā);勤洗衣服被褥;勤換工作服。