房產(chǎn)銷售36種特定情況處理客戶異議（1）

　　1、太貴了。（潛臺(tái)詞：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）

　　答：我公司做過(guò)周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。

　　2、我想考慮一下——借口。（潛臺(tái)詞：我如何脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）

　　答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒(méi)有了。

　　3、我想比較一下——異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）

　　答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）

　　4、我想先同我的律師商量一下——異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，但要看看合同。）

　　答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。

　　5、我買不起——異議、借口或條件。（潛臺(tái)詞：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）

　　答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）

　　6、你在給我施加壓力——借口。（潛臺(tái)詞：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）

　　答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）

　　7、我需要好好想想——借口。（潛臺(tái)詞：在買之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）

　　答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型　是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。

　　8、我回頭再來(lái)——借口。（潛臺(tái)詞：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）

　　答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　9、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策——借口。（潛臺(tái)詞：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）

　　答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。（給其施加壓力，幫他下決心。）

　　10、我心里沒(méi)底——異議。（潛臺(tái)詞：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）

　　答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）

　　11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。（潛臺(tái)詞：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）

　　答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）

　　12、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下——異議或借口(潛臺(tái)詞：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開(kāi)這里。）

　　答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

　　13、我只是想隨便看看——借口。（潛臺(tái)詞：不要管我，我害怕買東西。）

　　答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問(wèn)客戶的買意向。）

　　14、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（潛臺(tái)詞：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子。）

　　答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。

　　15、我能買到比這更便宜的——異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）

　　答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？

　　16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（潛臺(tái)詞：我不想買了。）

　　答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。

　　17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。

　　答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。

　　18、我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。

　　答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？

篇2：樓盤銷售培訓(xùn):處理客戶異議技巧

　　樓盤銷售培訓(xùn)：處理客戶異議的技巧

　　銷售員在介紹過(guò)程中，往往遇到客戶持反對(duì)意見(jiàn)呀有異議，有時(shí)客戶是對(duì)銷售員的介紹不贊同，有時(shí)是斗氣，有時(shí)是客戶有誤解，或隨便說(shuō)說(shuō)。不管是何種情況，銷售員都應(yīng)該禮貌得體地對(duì)應(yīng)化解，不可頂撞客戶。一般情況下，銷售員應(yīng)了解客戶不同意的原因理由，并先表示理解，再婉轉(zhuǎn)解釋的方法解決問(wèn)題。常見(jiàn)的說(shuō)法有：

　　1.銷售員重復(fù)一次客戶的意見(jiàn)，表示銷售員理解客戶，例如"您認(rèn)為這里有問(wèn)題？"然后委婉說(shuō)出意見(jiàn)，"但以我所知，這是挺好的……"；

　　2.如果客戶提出的是項(xiàng)目關(guān)鍵弱點(diǎn)，一般而言，策劃組會(huì)就這些問(wèn)題作針對(duì)性培訓(xùn)，給銷售員一個(gè)說(shuō)法，因此銷售點(diǎn)員無(wú)須懼怕弱點(diǎn)。若銷售員對(duì)弱點(diǎn)或問(wèn)題不加以解釋澄清，則等于默認(rèn)問(wèn)題。

　　3.優(yōu)秀的銷售員往往可利用客戶提出的異議，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，甚至引發(fā)出優(yōu)點(diǎn)。

　　4.遇到非常挑剔、刁難的客戶，其提出異議，若繼續(xù)解釋下去只會(huì)造成爭(zhēng)論或不愉快，則適當(dāng) 時(shí)候可不加回應(yīng)。

　　例一：客戶看完模型后，搖頭表示樓體太密了。

　　銷售員可笑著解釋說(shuō)，這可能是模型比例縮小了，令人有這個(gè)誤會(huì)。事實(shí)上，樓體間的最短間距是有規(guī)定的（比起香港或其他地方的樓距寬多了），規(guī)劃設(shè)計(jì)也作了充分考慮，不會(huì)出現(xiàn)對(duì)視情況。

　　例二：銷售員介紹樓盤距離口岸很近，客戶不表贊同。

　　銷售員可以疑問(wèn)手法：應(yīng)該算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在車站旁邊，走兩步就到，那可能很嘈雜，因口岸、火車站車流、人流都很多，不像這里旺中帶靜。

篇3：置業(yè)顧問(wèn)對(duì)銷售中客戶異議處理技巧

　　置業(yè)顧問(wèn)對(duì)銷售中的客戶異議處理技巧

　　顧客對(duì)信息或?qū)χ脴I(yè)顧問(wèn)的提問(wèn)進(jìn)行反抗或抵觸的表現(xiàn)被稱為銷售異議。其實(shí)，提出異議的潛在顧客達(dá)成交易的機(jī)率非常大。

　　一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開(kāi)始。

　　1、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　2、能了解客戶對(duì)建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。

　　3、從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

　　二、異議的種類：

　　1、真實(shí)的異議：客戶表達(dá)出目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見(jiàn)。

　　處理方法：

　　A、提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。

　　B、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。

　　C、處理完后能立即向客戶要求訂單的，必須解決。

　　最好延后處理：

　　A、對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無(wú)法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

　　B、當(dāng)客戶在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。

　　C、當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。

　　2、假的異議：

　　A、客戶用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。

　　B、客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

　　C、隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。

　　三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待：

　　1、異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

　　2、異議經(jīng)過(guò)處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

　　3、沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。

　　4、異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

　　5、注意傾聽(tīng)客戶說(shuō)的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。

　　6、不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。

　　7、應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

　　8、異議表示客戶仍然有求于你。

　　四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：

　　（一）原因在客戶的情況下：

　　1、拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

　　2、情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒(méi)有心情提出商談，容易提出異議。

　　3、沒(méi)有意愿。客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。

　　4、無(wú)法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無(wú)法認(rèn)同商品。

　　5、預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

　　6、借口推托：表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。

　　7、客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。

　　（二）原因在業(yè)務(wù)代表本人：

　　1、業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感，從舉止、態(tài)度。

　　2、做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。

　　3、使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過(guò)于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。

　　4、事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。

　　5、不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)的太多或聽(tīng)的太少，都無(wú)法把握客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。

　　6、展示失敗：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。

　　7、姿態(tài)過(guò)高處處讓客戶詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶。讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。

　　五、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)

　　1、為異議做準(zhǔn)備

　　2、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)

　　3、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)

　　4、態(tài)度積極樂(lè)觀

　　5、傾聽(tīng)——聽(tīng)完異議

　　6、弄清異議

　　7、解決異議

　　充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)解決異議的這些基本點(diǎn)的都可以進(jìn)行事前計(jì)劃。

　　六、展示技巧

　　在整個(gè)銷售過(guò)程中，不僅要詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，從樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵及外延，從地段歷史到立面、房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購(gòu)房心理，此外，還要?jiǎng)?chuàng)造一種氛圍。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間。

　　（一）、環(huán)境講解

　　對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的，所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。

　　1、產(chǎn)品與環(huán)境

　　所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件：政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實(shí)環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)則是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。

　　對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，必須把推銷樓盤最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合的完美無(wú)缺的，同時(shí)，環(huán)境地段潛力的挖掘說(shuō)詞必須緊扣產(chǎn)品。

　　2、唯地段論

　　置業(yè)顧問(wèn)在介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)客戶的工作、生活、娛樂(lè)、朋友的所在地掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客戶的影響才可能達(dá)到效果。

　　在接待客戶的寒暄階段必須了解客戶情況，客戶需求，迎合購(gòu)買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。

　　3、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容

　　（1）本案的所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹殹⒑?jiǎn)單的話語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。

　　（2）交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系。如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特點(diǎn)。

　　（3）商業(yè)狀況，商業(yè)配套

　　商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套間指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再暄染一下。

　　（4）銀行、郵局、證券交易所

　　如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作出相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。

　　（5）醫(yī)療保健

　　包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。

　　（6）教育配套

　　包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、專科學(xué)院、私立學(xué)校等。

　　（7）綠色環(huán)境配套

　　包括花園、公園、街中花園、兒童樂(lè)園等。

　　（8）立體娛樂(lè)配套

　　包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂(lè)部、休閑中心、浴場(chǎng)等。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力。

　　（9）歷史文化古跡介紹

　　包括兩類：一類是看得見(jiàn)的現(xiàn)存歷史文化古跡。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)。

　　根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說(shuō)。

　　4、詭辯環(huán)境

　　沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，因?yàn)闆](méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)是有利的，置業(yè)顧問(wèn)可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致。

　　（1）市中心區(qū)

　　市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡點(diǎn)地利，尊貴難得的好地段，自然是開(kāi)發(fā)一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新鮮空氣，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。

　　（2）交通發(fā)達(dá)地區(qū)

　　交通的中心角征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地必須是升值無(wú)限，另外無(wú)需擔(dān)心出行麻煩。

　　（3）偏僻地段

　　偏僻地段可以說(shuō)，鬧中取靜，無(wú)限安逸，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，享受便利生活無(wú)需等待。

　　（4）未開(kāi)發(fā)地區(qū)

　　未開(kāi)發(fā)地區(qū)可以說(shuō)全新開(kāi)發(fā)，依靠政府發(fā)展。此地升值潛力無(wú)限。

　　（5）有歷史文脈地段

　　可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段。

　　（6）新規(guī)劃區(qū)

　　可以說(shuō)在一塊充滿活力地方開(kāi)始憧憬未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。

　　（二）產(chǎn)品講解

　　1、規(guī)模及規(guī)劃

　　講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層、分幾期開(kāi)發(fā)、何時(shí)完、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容基率等。

　　在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等說(shuō)詞。

　　2、小區(qū)綠化環(huán)境

　　在銷講過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹。

　　（1）綠化環(huán)境的特點(diǎn)

　　講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。

　　（2）綠化環(huán)境的人性化

　　○1強(qiáng)調(diào)綠化功能的分布，每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。

　　○2綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的是通過(guò)小道、涼亭等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車分道，讓老人和兒童放心的樂(lè)在其中。

　　（3）綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式

　　○1從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，將可給視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。

　　○2從實(shí)用角度，告訴客戶這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。

　　這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。

　　3、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)

　　（1）建筑風(fēng)格

　　○1歐陸風(fēng)格

　　歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺(jué)，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說(shuō)，可以說(shuō)是精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。

　　○2現(xiàn)代派風(fēng)格

　　現(xiàn)代派風(fēng)格建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義科技象征的屋項(xiàng)，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺(jué)，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來(lái)科技的力量。

　　（2）建材標(biāo)準(zhǔn)

　　○1外立面建材標(biāo)準(zhǔn)

　　A、面磚。置業(yè)顧問(wèn)可以說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺(jué)上莊重有品味。

　　B、涂料。其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。

　　○2門廳設(shè)計(jì)

　　門廳講究寬敞氣派，如運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨。

　　○3電梯

　　電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫(kù)。

　　○4門、窗

　　A、門，是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如沒(méi)有安裝可以說(shuō)是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無(wú)謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。

　　B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。

　　○5廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜

　　一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無(wú)裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的裝璜都非常考究，把一個(gè)即可入住的家交付予客戶。

　　○6水電、煤氣

　　簡(jiǎn)單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來(lái)作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處，并對(duì)所有的設(shè)備品牌詳細(xì)說(shuō)明。

　　○7通訊

　　通訊即電話、有線電視及其它通訊系統(tǒng)。

　　4、房型

　　（1）辨別標(biāo)準(zhǔn)

　　○1得房率

　　得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的則可以說(shuō)享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。

　　○2客廳、臥室

　　方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說(shuō)視覺(jué)效果更好，裝璜起來(lái)更美觀。

　　○3客廳的利用率和臥室的私密性

　　客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域要與隱密區(qū)域分開(kāi)，臥室是家庭生活的隱私之地。

　　○4層高

　　層越高，空間越大。

　　○5朝向采光

　　采光分為南采光與北采光二種。南為太陽(yáng)直射陽(yáng)光，北為天空反射陽(yáng)光，亮度差不多，只是感覺(jué)略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說(shuō)法問(wèn)題，西南陽(yáng)光強(qiáng)，夏天本身家家用空調(diào)不存在過(guò)熱問(wèn)題。

　　○6功能分區(qū)是否清晰

　　一套完整的住房，功能區(qū)分越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越高。

　　○7動(dòng)靜分明

　　要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開(kāi)。

　　○8動(dòng)線分明

　　房?jī)?nèi)過(guò)道、走廊路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。

　　○9干濕分開(kāi)

　　衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置，與浴室分開(kāi)，廚房有工作陽(yáng)臺(tái)。

　　○10通風(fēng)

　　好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。

　　○11面寬

　　面寬的要求是由于家具以及人的身體和活動(dòng)空間的要求。

　　○12景觀

　　客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)，臥室有無(wú)窗臺(tái)。

　　○13設(shè)計(jì)的新穎

　　○14房型的靈活性

　　房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。

　　5、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位

　　（1）發(fā)展商

　　發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)到的想法，是客戶非常希望的，所以解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。

　　（2）投資商

　　如果是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊——此樓盤的開(kāi)發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本樓盤的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　（3）建筑商

　　建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。

　　（4）設(shè)計(jì)單位

　　如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹。

　　七、異議與銷售過(guò)程

　　1、如果在做完展示后對(duì)方立刻對(duì)試探性成交做出積極反應(yīng)，這時(shí)可以進(jìn)入成交階段。

　　2、如果出現(xiàn)異議，首先要弄清楚原因，再給予答復(fù)，然后再用試探性成交法看看是否解決了異議。如果解決了，可以進(jìn)入結(jié)束階段。

　　3、處理完一個(gè)異議，準(zhǔn)備確定是否還有別的異議沒(méi)有。

　　4、如果回答完異議并提出試探性成交后，仍沒(méi)能消除異議，回到展示，進(jìn)一步討論與異議相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。

　　總之，置業(yè)顧問(wèn)需要幾種策略來(lái)處理異議，做到與具體情況相適應(yīng)是很重要的，充分理解幾個(gè)要點(diǎn)將極大地幫助成功解決異議。

　　八、干擾種類及排除策略

　　1、客戶帶眾多家人一同來(lái)看房，七嘴八舌意見(jiàn)不一致

　　分清角色逐個(gè)說(shuō)服，特別是目標(biāo)明確地應(yīng)付最重要的角爭(zhēng)——出錢的人、決定權(quán)人。

　　2、客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀

　　首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他。然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。

　　3、客戶帶律師前來(lái)助陣簽約

　　律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，因此，要把握住合同原則方向。只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。

　　4、客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳

　　在銷售過(guò)程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看同水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。

　　5、客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂

　　不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其它房間稍坐片刻，待在談客

戶付完定金后，再辦理退訂事宜。或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至它處退訂給客戶，保證現(xiàn)有客戶下定金。

　　6、無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶

　　先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其它房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。

　　九、有效處理異議的方法

　　1、規(guī)避

　　2、放過(guò)異議

　　3、將異議改述成疑問(wèn)

　　4、拖延回答異議

　　5、用自問(wèn)自答法解決異議

　　6、詢問(wèn)與異議有關(guān)的問(wèn)題

　　7、直接否定異議

　　8、間接否定異議

　　9、預(yù)期異議

　　10、對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理

　　11、對(duì)異議提供第三方的答案

　　已經(jīng)獲悉所有的異議之后，置業(yè)顧問(wèn)必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。事先考慮如何處理這些異議的方案會(huì)改善你作為解決問(wèn)題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

　　十、克服異議的五問(wèn)序列法

　　顧客提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)偶爾都能感覺(jué)到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在顧客不買的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題：

　　Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問(wèn)一下是什么原因，可以嗎？

　　Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？

　　Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎？

　　（如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）

　　Q4：一定還有別的原因，我可以問(wèn)是什么嗎？

　　（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問(wèn)Q5或重得本系一二次后再用Q5）

　　Q5：什么才能使您信服呢？

　　成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成最后交易。