房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)--說(shuō)服客戶的技巧
1．?dāng)嘌缘姆绞胶茏孕诺卣f(shuō)話
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2．反復(fù)
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
3．感染
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5．提問的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。
好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
6．利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
7．利用其他客戶
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。
如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8．利用資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。
忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。
許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
10．提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持
1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。
一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；
2）要多次向客戶提出成交要求。
事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。
首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。
一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；
二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；
三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。
4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？
萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理”字，做
事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。
分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。
首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題。
5）客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因？
客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。
決定客戶最終購(gòu)房的原因有：
第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；
第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；
第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。
客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。
放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。
購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。
品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。
篇2：銷售高手有奇招：如何輕松說(shuō)服客戶
銷售高手有奇招：如何輕松說(shuō)服客戶
在做銷售的過程中，難免會(huì)遇到難纏的客戶，銷售除了要產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)態(tài)度好之外很重要的一個(gè)方面就是銷售人員的語(yǔ)言藝術(shù)了。要把我們的嘴上功夫練到家，下面銷售高手就教你如何說(shuō)服客戶。
贊美顧客
說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該......”沒等說(shuō)完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
找到“興奮點(diǎn)”
勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
反彈琵琶
在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。
一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。
設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
轉(zhuǎn)化顧客異議
轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。
您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了......”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
這些都是巧妙的說(shuō)服客戶的方法，其實(shí)還有很多，在此我們就不一一陳述了。方法再好還是要在實(shí)踐中來(lái)檢驗(yàn)的，巧妙說(shuō)服客戶，讓你不斷拿下訂單，銷售業(yè)績(jī)不斷高升，希望我們的方法對(duì)您有所幫助。
篇3：房地產(chǎn)銷售技巧3:說(shuō)服客戶技巧
房地產(chǎn)銷售的技巧3--說(shuō)服客戶的技巧
第三節(jié)說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服銷售就是銷售員通過了解客戶的需求，并將這種需求與自己的產(chǎn)品特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，從中為客戶引來(lái)利益，然后將這種需求和利益通過溝通技巧介紹給客戶，使客戶認(rèn)同并愿意購(gòu)買的過程。說(shuō)服銷售不同于推銷，推銷總是讓人們產(chǎn)生一種討厭的心理．當(dāng)客戶懷疑你在向他推銷時(shí)，他會(huì)自然而然地產(chǎn)生一種拒絕受人支配的心態(tài)。而說(shuō)服銷售是將利益和需求結(jié)合在一起呈現(xiàn)給客戶，從而變成客戶主動(dòng)購(gòu)買的行為。這是一個(gè)全新的概念，它改變了對(duì)已往銷售的認(rèn)識(shí)與理解。下面介紹的是說(shuō)服銷售的一般方法，盡管由于銷售的商品不同，在具體的做法上會(huì)有所不同，但對(duì)于房屋銷售工作還是有借鑒作用的。
一、了解客戶的需求
了解客戶的需求是有效說(shuō)服客戶接受推銷產(chǎn)品的前提。對(duì)大多數(shù)客戶而言，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以增加銷售、獲取利潤(rùn)和產(chǎn)生效益為自已的追求目標(biāo)。
如果要深入、透徹地了解客戶，必須在日常的銷售工作中注意以下四個(gè)問題：
1．認(rèn)識(shí)客戶的目標(biāo)
一般來(lái)說(shuō)，銷售人員需要認(rèn)識(shí)客戶以下幾個(gè)目標(biāo)：
(1)客戶的銷售目標(biāo)，這里主要了解客戶總的銷售目標(biāo)和類別目標(biāo)，特別是客戶有關(guān)本公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。
(2)客戶的發(fā)展目標(biāo)
1)認(rèn)識(shí)客戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向。即隨著客戶自身的發(fā)展壯大，其未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向是什么；
2)了解客戶商圈范圍的變化；
3)了解客戶的人員發(fā)展目標(biāo)。
隨著客戶經(jīng)營(yíng)范圍、商圈范圍的擴(kuò)大，會(huì)帶來(lái)客戶人員規(guī)模的擴(kuò)大，此時(shí)，銷售人員可以幫助客戶進(jìn)行人員培訓(xùn)，向其介紹產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、方便客戶推廣本公司的產(chǎn)品。
4)了解客戶的品牌目標(biāo)。
如果增加與本公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品品牌，這會(huì)推動(dòng)本公司產(chǎn)品的銷售；如果增加的品牌是直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，就會(huì)影響本公司產(chǎn)品的銷量，這一點(diǎn)銷售人員必須注意。
(3)客戶的采購(gòu)目標(biāo)。
了解客戶的目標(biāo)不僅便于本公司用較好的手段去迎合客戶。而且可以讓自己清楚本公司的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值。
2認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)
銷售人員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)于本公司及其產(chǎn)品以及行業(yè)狀況的主要觀點(diǎn)，以避免本公司與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。
3認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀
銷售人員要積極全面地掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使是目前經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要仔細(xì)研究觀察，預(yù)見性地提出建議和意見，這會(huì)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)并增加日后發(fā)言的份量。
4認(rèn)識(shí)本公司產(chǎn)品在客戶心目中的表現(xiàn)
對(duì)于落后品牌來(lái)講，銷售人員會(huì)提心吊膽地留意客戶對(duì)自己產(chǎn)品的每一細(xì)微態(tài)度和要求，但往往忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在客戶那里的表現(xiàn)，尤其是同一檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的表現(xiàn)。因此，不能通過客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)來(lái)迅速準(zhǔn)確地判定客戶的要求和希望．最終失去了增加訂單或改進(jìn)的機(jī)會(huì)。
對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，其業(yè)務(wù)人員往往忽視客戶對(duì)產(chǎn)品的看法．而將客戶先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)，這種想當(dāng)然的做法也會(huì)使客戶感到不受重視而傷害其感情．導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向其他品牌，從而增加了其他品牌的拓展機(jī)會(huì)。
上面是一般商品說(shuō)服銷售過程中應(yīng)了解的客戶需求內(nèi)容。而對(duì)于房屋商品，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)了解購(gòu)房者買房時(shí)考慮哪些因素，不同的客戶考慮的主要因素是什么。居民購(gòu)房考慮最多的是如下幾個(gè)方面：
a住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。
b公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、小學(xué)、菜市場(chǎng)、商店，以及水、暖、電、煤氣的供應(yīng)等。
c交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班(學(xué))遠(yuǎn)近、停車位等。
cI居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。
e環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。
f社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。
g價(jià)位合理性：性能價(jià)格比是否合適。
購(gòu)房者一般都會(huì)考慮這幾方面的因素，但是不同的購(gòu)房者考慮的重點(diǎn)是不同的，這是銷售人員應(yīng)了解把握的。例如，有正在上學(xué)的小孩的客戶，可能首選因素是好學(xué)校．而不想要小孩的客戶，學(xué)校的好壞就無(wú)所謂了。
二、說(shuō)服銷售的模式與步驟
說(shuō)服銷售的模式是根據(jù)對(duì)實(shí)際銷售拜訪的觀察所發(fā)展出來(lái)的模式。這種模式被證明能夠大大提高成功的機(jī)率。它可分為以下五個(gè)步驟：
(一)陳述情況
必須使客戶知道公司在提出建議前已經(jīng)考慮并了解他的情況，最好做一個(gè)簡(jiǎn)單的情況說(shuō)明。在這個(gè)情況說(shuō)明中不但要陳述市場(chǎng)、消費(fèi)者的概況，而且就公司的下列四個(gè)方面做扼要的說(shuō)明：
1.需求
公司開發(fā)的產(chǎn)品就是要滿足各方的需要，向客戶介紹產(chǎn)品的需求狀況有利于客戶接受公司的推銷。
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)
新產(chǎn)品、新技術(shù)會(huì)帶來(lái)很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷售本公司產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。
3.利益
向客戶介紹經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品能獲得哪些方面的利益。
4.本公司的銷售政策
即說(shuō)明可提供的銷售優(yōu)惠和幫助。
在陳述情況這一步驟中，必須要做到引起客戶的興趣。如果客戶對(duì)陳述不感興趣，必須運(yùn)用溝通技巧，詢問并了解客戶真正的需要。在客戶表示感興趣后，就可以進(jìn)入下一個(gè)步驟。
(二)陳述主意
銷售人員陳述主意時(shí)，必須要注意以下幾點(diǎn)：
1．簡(jiǎn)單、清楚；
2．必須符合客戶的需要及機(jī)會(huì)適當(dāng)；
3．需要有行動(dòng)的建議。
(三)解釋如何運(yùn)作
1．誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地、如何進(jìn)行、怎樣進(jìn)行；
2．解釋主意或產(chǎn)品特征及客戶利益：
3．預(yù)計(jì)問題或異議；
4．幫助客戶進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)主意作出決定。
(四)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益
在前面的步驟里。銷售員已經(jīng)向客戶提及了利益問題，為了突出客戶利益，需要銷售人員簡(jiǎn)單地總結(jié)所有提議，然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶最滿意的利益，以表明本公司對(duì)客戶的利益充分重視。
(五)建議下一步(即達(dá)成交易)
1．要使行動(dòng)容易展開；
2．預(yù)先準(zhǔn)備好所需要的材料。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)，主要是結(jié)合客戶的主要要求，陳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)(賣點(diǎn))，目的是要說(shuō)明你所銷售的房屋正適合客戶的要求，正是它所想買的房子。
三、說(shuō)服銷售的一般技巧廈要點(diǎn)
(一)說(shuō)服銷售的一般技巧
過分注重銷售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可行的。只要能夠使用恰當(dāng)，就能夠使銷售成功。
1．?dāng)嘌缘姆绞?/p>
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。例如，"一定可以使您滿意的。"此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2．反復(fù)
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且．很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，休想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要扶不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
3．感染
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
"太會(huì)講話了。"
"這個(gè)銷售員能不能信任呢?"
"這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?"
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5．提問的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用
邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：(1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心韻程度。
(2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策。
(3)客戶反對(duì)時(shí)，從"為什么?…'怎么會(huì)?"的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
(4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
(5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
6．利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。
事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)："這套房子不錯(cuò)．挺值的"的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說(shuō)："這樣的房子還是算了吧。"這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
7．利用其他客戶
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如："您很熟悉的**人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品**個(gè)，反映不錯(cuò)。"只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8．利用資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自已有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
10．提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
"您對(duì)這種商品有興趣?"
"您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?"
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
"您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?"
"如果現(xiàn)在購(gòu)買的話．還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?"
要用像這樣講話，去試探客戶的心理。
11．心理暗示的方法一使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。由于在商談時(shí)，都希望對(duì)方說(shuō)："是"，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿勢(shì)，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動(dòng)。假如是坐在椅子上，則不要把身體靠在椅背上，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商淡，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)："請(qǐng)你買一些，好嗎?"這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
在說(shuō)服銷售的過程中不僅僅是某一種方法的應(yīng)用，而是各種方法的組合、創(chuàng)新，只有這樣才能達(dá)到出人意料的效果。熟悉常用的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷售有所幫助和裨益。
(二)說(shuō)服銷售的要點(diǎn)
1．為達(dá)到自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對(duì)自己所購(gòu)買的產(chǎn)品及作出的購(gòu)買選擇能真正感到滿意。
2．記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。在銷售介紹中，銷售人員還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。
3．時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)：
（1）不信任你
(2)無(wú)需求
(3)認(rèn)為無(wú)幫助
(4)不急需
4．基于說(shuō)服的方式，告訴客戶，凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解全部銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。
5．留心傾聽并及時(shí)總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。
6．根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事情。并將可提供幫助的事情盡快落實(shí)，無(wú)能為力的事情應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向。
7．告訴客戶，何種方式是獲得最太收益而風(fēng)險(xiǎn)蛀小的方式。如可以告訴客戶："其他客戶經(jīng)銷這種商品后，取得了驚人的銷售業(yè)績(jī)。"
(三)有關(guān)促銷方面的情報(bào)
1．其他地區(qū)、其他商店實(shí)施的展示銷售會(huì)、拍賣會(huì)及其他促銷策略的情報(bào)。
這是銷售人員與客戶交談時(shí)所能掌握的資料。因?yàn)殇N售人員接觸較客戶更廣闊的領(lǐng)域，擁有較多的客戶資源，所以能獲得更多的情報(bào)。在提供此類情報(bào)之前，有時(shí)客戶正在打算舉辦銷售展示會(huì)，這樣銷售人員就能發(fā)揮顧問的作用，可參考其他展示會(huì)的情況，直接參與客戶的計(jì)劃、準(zhǔn)備及運(yùn)營(yíng)，并隨時(shí)提出進(jìn)一步的意見。
2．業(yè)績(jī)提高的同業(yè)的情報(bào)。
客戶常會(huì)注意業(yè)績(jī)良好的同業(yè)．?dāng)[出隨時(shí)參考學(xué)習(xí)的態(tài)度。因而，對(duì)銷售人員提供的此類情報(bào)，也大表歡迎。如果彼此不在同一地區(qū)內(nèi)．沒有競(jìng)爭(zhēng)的可能性，也可向其介紹經(jīng)營(yíng)良好的客戶，或帶其去對(duì)方店內(nèi)參觀。
銷售人員一定要掌握顧問式銷售模式。而對(duì)于銷售管理的咨詢顧問公司，對(duì)客戶服務(wù)的項(xiàng)目多種多樣，在向客戶推銷服務(wù)的時(shí)候，不能簡(jiǎn)單羅列服務(wù)項(xiàng)目的清單讓其任意選擇，而要發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，然后根據(jù)客戶的真實(shí)需求有針對(duì)性地提供服務(wù)。