●了解團隊運作
團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人,對你而言,管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
1.切記:每位成員都能為團隊作出一些貢獻(xiàn)。
2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團隊目標(biāo),且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。
5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。
6.盡早決定何種形態(tài)的團隊適合你的目標(biāo)。
7.努力與其它[[團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員:他們都是團隊的一份子。
10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。
13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn),但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團隊成員時,應(yīng)注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。
18.應(yīng)使不適任的成員退出團隊。
19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人,并培養(yǎng)他們。
●設(shè)立一支團隊
成立一支團隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。
20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來考量是否合理。
21.設(shè)定目標(biāo)時,考量個別成員的工作目標(biāo)。
22.劃的失敗危及整體計劃的成功。
23.堅持得到信息技術(shù)支持,它能為你提供確實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進(jìn)展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任,否則應(yīng)避免"事必躬親"。
27.不要委托不必要的工作,最好將其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權(quán)力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻(xiàn)。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進(jìn)度的展現(xiàn)方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。
33.鼓勵天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人,并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見,與此相反,解釋要坦白,理由要充分。
35.確定團隊和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
36.以自信肯定的態(tài)度讓團隊知道誰當(dāng)家,但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。
37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象,但切忌操之過急。
38.倘若你要求別人的建議,抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了,也要依循建議有所行動。
●提升團隊效率
團隊要達(dá)到應(yīng)有的效率,唯一的條件是每個成員都要學(xué)會集中力量。你必須了解團隊的能力,以確保團隊的成功。
39.協(xié)助團隊找出方法以改變有礙任務(wù)推展的團體行為。
40.找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。
41.記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個人應(yīng)得的福利。
42.若有計劃出錯,一定要作全面性、公開化的分析。
43.如果你希望團隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談,就要實施"開門政策"。
44.要求提出問題的人解決問題。
45.安排正式的和非正式的會面,討論團隊的工作進(jìn)展。
46.使用不帶感情只問事實的態(tài)度,是化解紛爭的最好方法。
47.保持團隊成員間的熟稔,以易于溝通。
48.設(shè)立交誼場所,讓團隊成員可作非正式的碰面交談。
49.鼓勵同事間自由的溝通活動。
50.建立最適合的通訊科技系統(tǒng),并經(jīng)常更新。
51.實施會議主席輪流制,讓每個人都有機會主持會議。
52.盡可能多地授權(quán)給團隊成員。
53.事先于會前發(fā)出議程,預(yù)留時間給與會者準(zhǔn)備。
54.培養(yǎng)所有對團隊有益的關(guān)系。
55.努力保持團隊內(nèi)外關(guān)系的均衡與平穩(wěn)。
56.確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。
57.倘有麻煩在團隊關(guān)系中發(fā)酵蘊釀,要盡快處理。
58.安排團隊與機構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。
59.找出你與"大佬"保持聯(lián)系的最佳通訊科技。
60.要對你在團隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯(lián)系記錄。
61.謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。
62.找尋建議中的精華,且絕不在公開場合批評任何建議。
63.一定要找有經(jīng)驗的人解決問題。
64.分析團隊成員每個人所扮演的角色。
65.腦力激發(fā)出的意見,就算不采用,亦不得輕視。否則,會打擊人的積極性,創(chuàng)意的流動也會因此停止。
66.公平對待每個成員才能避免怨恨。
67.確定團隊成員真正有錯之前,都須視他們沒有錯。
68.告訴同事他們做得很好,這有助于激勵團隊士氣。
69.尊重每一位成員,包括那些給你制造麻煩的人。
70.避免和團隊成員有直接的沖突。
71.記住采用對事不對人的處事態(tài)度。
72.確定整個團隊都能夠從解決問題中學(xué)習(xí)經(jīng)驗。
73.先選擇完成一些規(guī)模大的、可快速達(dá)成及有成就感的任務(wù),以激勵成員再接再勵。
74.確信團隊成員皆了解團隊中的其它角色。
75.計算品質(zhì)的成本之前,先計算失敗的成本。
76.針對每筆預(yù)算及每項團隊行動計劃,設(shè)定重大的改進(jìn)目標(biāo)。
●為未來努力
為團隊設(shè)定新的、更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)是團隊工作中最令人興奮的事情之一。可運用一些適當(dāng)?shù)募记?推動團隊向更大、更好的目標(biāo)前進(jìn)。
77.告知團隊每位成員,在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評量的項目。
78.確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進(jìn)行著。
79.召開檢討會議前傳閱所有相關(guān)資料及資料。
80.開檢討會時一定要避諱人身攻擊。
81.記住關(guān)系會隨時間改變。
82.避開低估或忽視壞消息的陷井。
83.每天結(jié)束時自問團隊今天是否又向前跨出了一步。
84.傾聽受訓(xùn)者關(guān)于訓(xùn)練課程的回饋意見。
85.找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場所。
86.聘請顧問設(shè)立公司內(nèi)部的訓(xùn)練課程。
87.利用移地訓(xùn)練時的用餐時間作非正式的計劃。
88.每位團隊成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作,以促進(jìn)團隊合作及達(dá)成共識。
89.允許團隊自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法,可激勵團隊努力工作。
90.確定目標(biāo)能激發(fā)團隊的斗志,如果不行,請改變目標(biāo)。
91.一支沒有"嚴(yán)峻"目標(biāo)的團隊,工作表現(xiàn)將不如接受過此類考驗的團隊。
92.設(shè)定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時,允許團隊成員有發(fā)言權(quán)。
93.避免使用名次表,因為落后的團隊成員將會感到自尊心受創(chuàng)。
94.指定某人監(jiān)視市場上每一個相關(guān)變化。
95.隨時準(zhǔn)備作改變,甚至計劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。
96.記住有某些人很害怕變革。
97.尋找能推動改革的團隊成員。
98.每隔一段時間作一次生涯發(fā)展的評量。
99.記住:鼓勵團隊成員即是在幫助團隊。
100.與團隊同事就生涯規(guī)劃達(dá)成一致意見,并給他們提供必要的協(xié)助。
101.團隊解散后仍舊要與團隊成員保持聯(lián)系,因為你可能還會與他們再次合作
篇2：房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團隊管理
房地產(chǎn)售房部培訓(xùn)：團隊管理
第一節(jié)溝通與激勵
一、溝通
溝通對于銷售工作顯得尤其重要。因為銷售工作的成功與否，很大程度上取決與溝通的成功與否。銷售員之間的相互配合、上下級之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通，缺乏溝通會疏遠(yuǎn)同事之間、上下級之間、銷售員與客戶之間的關(guān)系。作為銷售經(jīng)理，需要將很大一部分精力用到這上面來，這樣才能組成一支團結(jié)協(xié)作的銷售團隊。
（一）溝通方式
1、面對面單獨交談式：這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感，容易讓對方從情感上產(chǎn)生共鳴，適合應(yīng)用于影響面窄的事件。
2、電信式：指通過電話或信函的方式進(jìn)行溝通。電話或信函看不到對方表情，可以有效避免尷尬場面。針對那些性格內(nèi)向、羞澀的職員，這類職員往往不善言談，交談可能效果不會很明顯，而用電信的方式，這類職員則可以自由表達(dá)。
3、會議式：指通過召開會議的形式來溝通。適用于重要事情的溝通，牽涉面較廣。
4、文件式：指通過發(fā)放部門公文的方式來溝通。在問題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強制性。
5、廣告式：針對眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理，以產(chǎn)生共鳴。
（二）溝通原則
1、雙向互動原則。
溝通以互動為前提和目標(biāo)，雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。
2、接受與實施原則。
溝通的最終目的在于讓對方接受你的思想、觀點、方法，并且同意按照你的意見去做。互動不能以認(rèn)同為目的，而要讓對方接受并實施。
3、情感滲透原則。
溝通的雙方通過交談或其他方式達(dá)到意見的一致，需曉之以理、動之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，溝通就沒有生效。溝通要以情感滲透的方式打動對方，不要強制對方。
（二）、溝通策略
1、選定合適的時間和場所。
2、營造良好的談話環(huán)境。
3、漸進(jìn)式深入。
溝通時不要急于求成，應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。
4、闡明危害程度。
注意語氣一定要親切，否則對方認(rèn)為你在威脅他（她），會適得其反。
5、走"曲線救國"之路。
在其他方法用過之后如果還沒有達(dá)到目的，可將對方的親友請來，或自己放棄。請具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨嚒⑴宸娜舜婺懵男袦贤氊?zé)。
二、激勵
（一）激勵類別與目的
激勵的方式：獎勵與處罰、滲透與誘惑
激勵的目的是建立被激勵方（下屬）的工作熱情、信心，從而提高工作效率。獎勵與處罰都可以達(dá)到這一目的。
獎勵的方式：
l精神獎勵。
l物質(zhì)獎勵。
l金錢獎勵。
（二）激勵方法
1、度身激勵
建議要因人而異，對基層職員、如后勤人員，宜采用精神獎勵加物質(zhì)獎勵。處罰不宜過重，否則起不到激勵作用，還會嚴(yán)重傷害對方。
對中層職員、如銷售員、主管等、宜采用合理傭金獎勵加精神獎勵加物質(zhì)獎勵。
對高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級主管、他們更看重人生價值的體現(xiàn)，宜采用升職、權(quán)力、名譽等。
采用處罰激勵時，注意把握分寸和時間，要照顧到被處罰人自尊，如果問題不很嚴(yán)重，建議采用模糊批評法，如果問題十分嚴(yán)重且影響面廣，可以采用書面形式，以起到警示作用。
2、激將法
指用帶有刺激的語言或者反面的話語，鼓動別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛面子的人。
3、鞭策法
采用鞭策激勵法、一般是以談心的方式，談心時情感較為豐富而脆弱，在這種時候給予鞭策，對方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。
4、"曲線救國"法
在激勵時，不要直奔主題，先談?wù)勂渌麑Ψ礁信d趣的話題，先將對方的好心情營造出來，讓對方感受覺不出你是在做他的思想工作，然后在對方心情愉快時順勢轉(zhuǎn)入正題，這種方法的成功率較高。
注：滲透與誘惑是最佳的激勵方式
要采用滲透與誘惑的方式，經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng)，個人的人格魅力要很強，否則無法達(dá)到目的。尤其是滲透，經(jīng)理要在平時的一言一行中起到表率的作用，用自已正確的處事方式，良好的工作心態(tài)和精神面貌，來感染銷售人員，滲透具有潤物細(xì)無聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵方式更好。因為滲透可以改變?nèi)耍话愕募钪皇且环N疏通的手段，很難改變一個人的思想和行為方式。滲透是長期的，而其他激勵方式是短暫的、快速的。其他激勵方式適合突發(fā)事件，如果是非突發(fā)事件，建議采用滲透的方式，可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。
而誘惑兼有滲透與其他激勵方式之所長。建議最好采用非利益誘惑方式，如上學(xué)再培訓(xùn)機會、升職、參觀考察等，這類誘惑雖然沒有金錢來得刺激，但能夠極大喚起被激勵人的能動性。誘惑必須有很強的感召力。
滲透與誘惑不帶有強制性色彩，通常情況下人們比較容易接受，并且是被激勵人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵方式。
第二節(jié)考核
一、考核類別
1.按時間劃分，考核分定期考核和不定期考核。
2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。
3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。
二、考核內(nèi)容
1、銷售員考核內(nèi)容：
（1）業(yè)績考核：主要對銷售員的銷售指標(biāo)進(jìn)行考核；
（2）業(yè)務(wù)考核：對銷售員的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核，包括銷售基本知識、銷售技巧、談判策略、對客戶的尊重程度和應(yīng)變能力。
（3）紀(jì)律考核：對銷售人員遵守公司和部門規(guī)章制度方面進(jìn)行考核，包括按時上下班、遵守紀(jì)律情況、團結(jié)同事、能否按時完成上級交辦的工作等方面內(nèi)容。
（4）團隊考核：對銷售員的團隊協(xié)作精神進(jìn)行考核，包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。
（5）責(zé)任感考核：對銷售員對公司、對工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。
（6）服務(wù)精神考核：主要對銷售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚和投訴等。
2、銷售經(jīng)理考核：
（1）銷售指標(biāo)：制定并完成月、季、年銷售任務(wù)。
（2）庫存指標(biāo)：指企業(yè)贏利與銷售業(yè)績成正比，也就是暢銷單元與滯銷單元均勻去化。
（3）資金回籠指標(biāo)：保證資金回籠率，及時回款。
三、考核方法
1、試卷考核：分開卷式、閉卷式。
2、會議考核：利用開會時對銷售人員相關(guān)方面以提問和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核，會議最能發(fā)現(xiàn)真實結(jié)果，同時發(fā)現(xiàn)問題并制定相應(yīng)的措施予以改善。
3、指標(biāo)考核：指根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)來檢查每個銷售員完成的情況，指標(biāo)考核在各項考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%，其他各方面占20%-
-30%。
對考核不合格的，如果屬于指標(biāo)以外不合格，應(yīng)加強對其進(jìn)行培訓(xùn)，平時多與他們交談，想辦法調(diào)動他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面，則應(yīng)提出警告，并實施末位淘汰制。
四、銷售人員工作績效評估說明
1、評估目的、辦法及要求
（1）評估目的：肯定成績，指出不足，評估結(jié)果是個人季度獎勵金的根據(jù)。
（2）評估辦法：由各專職銷售員填寫，交銷售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計、審核。
（3）評估要求：評估者必須就被評估者在工作中的各項表現(xiàn)作出客觀、公正的評估，任何帶主觀色彩的評估將視作無效。
2、評分批示
（1）評估項目共10項，每項10分，滿分為100分。
（2）設(shè)"備注"欄，評估者可在備注欄補充被評估者的綜合評價。
3、評估項目
（1）出勤：
A)習(xí)慣性早退或遲到-2分
B)上班經(jīng)常遲到-5分
C)準(zhǔn)時上班+8分
D)提早上班并開始工作+9分
E)在出勤方面有極良好的記錄+10分
（2）個人形象
A)經(jīng)常不穿制服，不化淡妝，不佩戴工卡且沒有充足的理由-2分
B)只穿制服，但常忘記佩戴工卡，+5分
C)上班時穿制服，佩戴工卡，但時不時忘+8分
D)上班時按要求穿制服，佩戴胸卡，化淡妝+9分
E)上班時按規(guī)定穿制服，制服穿戴整齊，佩戴工卡，化妝且精神飽滿+10分
（3）客戶投訴
A)脾氣爆燥，缺乏信心，經(jīng)常被客戶投訴取-2分
B)接待客戶時以應(yīng)付式的態(tài)度對待客戶+5分
C)脾氣較好，較有耐心，令客戶覺得滿意+8分
D)熱情接待客戶且對接待過程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏，處理得當(dāng)+9分
E)E)接待客戶時談吐、舉止得體大方，接待工作令客戶十分滿意并獲得一致好評+10分
（4）銷售技巧
A)銷售技巧較差，經(jīng)常丟失客戶-2分
B)銷售技巧一般，有待提高+5分
C)銷售技巧不錯，一般能達(dá)成成交+8分
D)銷售技巧的運用恰到好處，到手的客戶決不會流失+9分
E)在銷售技巧方面極其優(yōu)秀+10分
（5）團隊合作精神
A)自私、自利，不肯幫助別人的銷售員，在客戶發(fā)生交叉時經(jīng)常無理取鬧-2分
B)對幫助或協(xié)助別人欠缺主動性，在客戶發(fā)生交叉時為獲取個人利益而撒謊或費盡心思編各種理
由-5分
C)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷售員接待客戶，特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時。在客
戶發(fā)生交叉時顯得較為寬容較為尊重事實，服從分配+8分
D)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶，在客戶發(fā)生交叉時表現(xiàn)得大方、謙讓+9分
E)在此方面表現(xiàn)極為突出，處處以大局為重，受到一致好評+10分
（4）道德修為：道德敗壞，有欺騙公司及隱瞞重大事實的行為-2分
A)在外有不軌行為，招致公司及個人名譽受損-4分
B)一般的道德修為，尚需努力提高+6分
C)道德修為良好，行為端正，人緣甚佳+8分
D)道德修為極高，極具感召力，德高望重+10分
（5）進(jìn)取心
A)只懂得自怨自艾，從不主動跟蹤客戶-2分
B)滿足現(xiàn)狀，方便才聯(lián)絡(luò)客戶+4分
C)工作時間積極跟蹤客戶，鉆研客戶購房心理+6分
D)不但工作時間積極聯(lián)絡(luò)客戶，且利用空余時間積極尋找客戶+8分
E)非常勤奮，全身地投入，且績斐然+10分
（6）人際關(guān)系
A)惡劣，不受歡迎-2分
B)時好時壞，仍需改善+4分
C)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分
D)懂得為他人著想，建立及保持良好的人際關(guān)系+8分
E)極佳的人際關(guān)系，處處受同事歡迎+10分
（7）自我約束力
A)需要大力監(jiān)督，才會投入工作+2分
B)自我約束性較低+4分
C)忠于職守，極少需要監(jiān)督+6分
D)在無人監(jiān)管的情況下，仍能自我約束+8分
E)極其良好的自我約束能力，不容易受他人影響+10分
（8）在各方面的整體表現(xiàn)
A)各方面表現(xiàn)不滿意+2分
B)某些技巧強可以，部分仍有待改進(jìn)+4分
C)持續(xù)地達(dá)到工作要求，沒有明顯弱點+8分
D)極好的表現(xiàn)，對現(xiàn)職是最合適的人選+10分
第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)
一、選撥標(biāo)準(zhǔn)
1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）氣質(zhì)高雅
（2）表情豐富
（3）熱情主動
（4）彬彬有禮
（5）目光親切
（6）笑容可掬
（7）穿著整潔
（8）衡量專業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)
（9）了解房地產(chǎn)大勢行情
（10）熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)
（11）熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動態(tài)
（12）熟悉銷售程序
（13）熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識
（14）善于洽談與公關(guān)
（15）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
（16）衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn)：
（17）主動熱情
（18）百問不厭
（19）微笑不斷
（20）樂于助人
（21）為顧客著想
（22）成交與否，熱情依舊
2、親和力
衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)
（1）隨和親切
（2）熱情真誠
（3）讓人一見就不設(shè)防線
（4）給人以親人的感覺
（5）待人大方
（6）樂于助人
3、積極進(jìn)取
衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）碰到困難不氣餒
（2）凡事都往好的方面想
（3）不過分計較個人得失
（4）有一股拼搏精神
二、職員培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)
崗前培訓(xùn)就是指新職員報到后，先對職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn)，主要是讓新職中嶧開發(fā)企業(yè)有個比較全面的認(rèn)識和了解。
一般情況下，崗前培訓(xùn)由人事部門來執(zhí)行，特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括：公司規(guī)章制度、作息時間、公司經(jīng)營哲學(xué)、公司開發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。
2、崗位培訓(xùn)
崗位培訓(xùn)是由銷售部經(jīng)理或者銷售部經(jīng)理指派專人負(fù)責(zé)對新職員進(jìn)行其所在崗位的專業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括：銷售部基本情況、銷售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷售員行象要求培訓(xùn)、銷售員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、銷售員專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷售服務(wù)培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)形式
1、演講式
演講式培訓(xùn)既可以由銷售經(jīng)理來完成，也可以請專業(yè)公司來完成。所謂的演講式，就是由講師以演說的方式簡單通俗地對銷售的基本知識做介紹。演講的特點是一次情可以組織很多人參加，對聽課人數(shù)沒有限制，所講的內(nèi)容廣泛，也比較淺顯，不會過于深入。演講式培訓(xùn)適合對銷售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加，有利于培養(yǎng)全員營銷意識，包括工程
部、行政人事部、市場部、策劃部、財務(wù)部等，通過演講，給非銷售部門的職員灌輸銷售意識。
2、座談式
座談式就是召集售樓人員，以親切隨和、自由交談的方式展開。座談式培訓(xùn)主題不受限制，氣氛也很活躍，受訓(xùn)人員沒有心理壓力，輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日常化，每天或者每周舉行一次，融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。
3、特訓(xùn)式
特訓(xùn)式就是針對某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對性強、專業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點，受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多，就會降低培訓(xùn)效果，通常情況下以不超過15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專業(yè)顧問公司擔(dān)任，只有專業(yè)顧問公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。
4、體驗式
體驗式就是能通過模擬銷售場景，讓售樓人員以演員的方式參與其中，真正體驗售樓的過程。這種培訓(xùn)通俗易懂，富有戲劇性，參與性強，是一種現(xiàn)身說法，將抽象的售樓理論立體化了，受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強，因為即使最簡單的體驗，也會有一個較長的過程，在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到，需要受訓(xùn)人員具備觸類旁通、舉一反三的才能。
5、游戲式
游戲式就是講師將銷售知識以做游戲的方式表現(xiàn)出來，讓受訓(xùn)人員參與其中，以游戲的方式來啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點，受訓(xùn)人員容易接受并樂于參于，將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。
6、會議式
會議式就是以開會的形式來培訓(xùn)。采用會議式培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專業(yè)，以基本知識和技能為主。會議可以是全程式的培訓(xùn)，也可以是穿插其他內(nèi)容（與培訓(xùn)無關(guān)的內(nèi)容）。會議式培訓(xùn)，針對的對象可以適當(dāng)廣泛一些，人數(shù)也沒有刻意的限制，培訓(xùn)的方式也可以多種多樣，自由變換。
7、影響式
培訓(xùn)班沒有必要，也浪費，所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況：一是銷售管理人員以言傳身教的方式在實際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看，別一種是銷售經(jīng)理安排一兩個經(jīng)驗豐富的銷售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員，讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實際工作中來學(xué)習(xí)。
8、參觀式
參觀式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤，現(xiàn)場觀摩別人是如何做銷售的，帶領(lǐng)人（講師）在一旁做講解。這種方式的特點是直觀，現(xiàn)場感受強，培訓(xùn)的效果較好，缺點是不夠系統(tǒng)、全面、費用高。
第四節(jié)各銷售期銷售工作重點
一、籌備期（取得土地-總規(guī)初稿）
1、市場調(diào)研
2、參與產(chǎn)品策劃
3、臨時售樓部選址、包裝
4、銷售員招募、培訓(xùn)
5、各種規(guī)章制度的建立（考勤、例會、現(xiàn)場管理、合同審批、）
6、認(rèn)購方案的制定
二、預(yù)熱期（總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購）
1、項目年度經(jīng)營計劃制定
2、銷售部現(xiàn)場氛圍營造、銷售道具、物品準(zhǔn)備、到位。
3、銷講資料的制作、人員進(jìn)駐、項目培訓(xùn)。
4、客戶資源的積累
5、外銷渠道拓展
6、認(rèn)購方案活動的執(zhí)行
7、開盤方案確定
三、強銷期（內(nèi)部認(rèn)購-開盤）
1、開盤方案的執(zhí)行
2、銷售業(yè)績的考核。
3、銷售資金的回籠。
4、團隊合作的培養(yǎng)。
5、銷控策略的調(diào)整。
6、客戶成交分析
四、持續(xù)期（開盤后-銷售率80%）
1、各種促銷活動的執(zhí)行
2、前期、后期客戶分析、滯銷房源分析
3、清盤方案的制定
五、清盤期（銷售率80%之后）
1、清盤方案的執(zhí)行
2、銷售資金的回籠。
3、交房統(tǒng)一說辭
4、物業(yè)交接流程設(shè)計
5、結(jié)案報告
注：以下工作如：案場管理、市場調(diào)研、激勵與培訓(xùn)、銷控策略等屬常規(guī)例行管理。
篇3：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn):團隊管理技巧
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)：團隊管理技巧
團隊管理技巧中建立團隊的游戲規(guī)則，劃定團隊及各成員的角色、責(zé)任、權(quán)力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現(xiàn)個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。
20**年入學(xué)MBA的時候，第一次聽說“團隊”這個詞，同學(xué)們把“團隊”或者“TEAMWORK”喊得響亮，在做每一個游戲、每一次作業(yè)的時候，總會有一兩個人跳出來大喊“我們要TEAMWORK”并熱血沸騰著……在我的MBA時代，少談、不談或拒談“團隊管理技巧”，很非主流、很OUT。
然而，走出象牙塔，走上工作崗位，經(jīng)歷了參加團隊、帶領(lǐng)團隊、搭建團隊、運營團隊的過程，看過身邊無數(shù)真?zhèn)螆F隊的分分合合與打打鬧鬧，昔日的MBA們坐在一起，幾杯老酒下肚，談起團隊大家都是感觸頗多，一位老兄提到了一個詞“修煉”，遭到大家的一致贊揚，認(rèn)為用它來形容團隊的建設(shè)過程無比貼切。
于是，拙作就借這位老兄的賜字，題為“團隊管理技巧‘5項修煉’”。
（一） 團隊管理技巧之一度修煉：情商。
這些年來討論個人情商的文章很多，業(yè)界的共識是：情商對于人生成功的意義遠(yuǎn)大于智商；對于團隊，同樣也有情商一說。相對于個體而言，團隊的情商更為復(fù)雜，它不僅考察每一位團隊成員的情商，更要考慮團隊成員的價值取向、性格差異、沖突解決模式等一系列問題。
《哈佛商業(yè)評論》的一篇文章中，曾經(jīng)明確地將團隊管理技巧thldl.org.cn中的情商概括為“三感”：深厚的信任感、團隊認(rèn)同感、團隊效能感。
俗話說，家和萬事興，沒有一個和諧的團隊，也就不可能發(fā)揮團隊一加一大于二的優(yōu)勢，所謂的團隊就是形同虛設(shè)，因此，慎重考察團隊成員的價值追求與性格特點，合理匹配團隊，建立良好的沖突解決機制，是團隊修煉的“第一功”在這方面需要重點考慮的問題包括：
首先，搭好“班子”，慎重選擇成員，要求成員對于事業(yè)的價值取向基本一致，或者沒有特別大的偏差；其次，在性格、氣質(zhì)方面接近或互補，不至于動輒炒將起來，影響到團隊的整體氛圍；第三，也是最重要的一點，團隊要形成具有自調(diào)節(jié)機制的角色分工，有領(lǐng)導(dǎo)者、有追隨者、有和事佬，要有自我處理沖突的機能；最后一點，要影響團隊成員，使之提高個人情商，提高自我調(diào)節(jié)機制，以，減少與團隊以及成員的正面沖突，適應(yīng)團隊的整體氛圍。
（二） 團隊管理技巧之二度修煉：理商。
所謂的團隊，一定不是簡單用“情“來維系的，它首先是利益共同體，其次是事業(yè)共同體，并最終達(dá)到命運共同體。在利益、事業(yè)的層面，成員之間、成員與團隊之間的利益沖突在所難免。化解這些沖突的方法，固然需要我們所說的情商，但如果沒有游戲規(guī)則作基礎(chǔ)，情商的調(diào)節(jié)就是有有限度的、脆弱的、難以持久的。
團隊管理技巧中建立團隊的游戲規(guī)則，劃定團隊及各成員的角色、責(zé)任、權(quán)力、工作程序、價值底線，在保證組織利益最大化的前提下幫助團隊成員實現(xiàn)個人價值，這就是建立團隊組織理性或者“理商”的過程。
西方模式下的團隊理念，過分強調(diào)團隊作為“非正式組織”的特征，而中國的實踐證明，“責(zé)權(quán)利能事”的對等的制度安排，是任何一個組織高效運行的不二法門，至少在中國的現(xiàn)階段是如此。
同時，由于中國傳統(tǒng)文化的含蓄性，團隊成員往往不愿直接表達(dá)對于利益的要求，但不等于他們不關(guān)注利益和回報。正是由于這樣的文化，導(dǎo)致團隊領(lǐng)導(dǎo)和其他成員不了解某一成員內(nèi)心的真實想法，而一但這種需求得不到認(rèn)知和滿足，就很容易出現(xiàn)“掀棋盤、不玩兒了”的局面。
因此，在中國建設(shè)和運行團隊，更加需要有相對清晰的任務(wù)邊界、角色界定、工作結(jié)果評價、激勵機制等，要把這些問題“寫在紙上、講在明處”，并不斷根據(jù)團隊成員的訴求優(yōu)化規(guī)則，使之既符合團隊的取向，又能最大化地反映團隊成員的個體需求，這才是促使一個團隊合心、合力，走得更緊、更遠(yuǎn)、更有效的根本。
（三） 團隊管理技巧之三度修煉：智商。
我的兩位同學(xué)，在兩家飲料企業(yè)擔(dān)任市場部經(jīng)理：一家是很知名的跨國公司，一家是民營企；跨國公司的市場部經(jīng)理，在我們同學(xué)中能力一般，但在圈內(nèi)名氣卻很大；而擔(dān)任民企市場部經(jīng)理的同學(xué)，是我們同學(xué)中的翹楚，幾年下來，卻作為平平。為什么會產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象？我們可以歸結(jié)為，這家跨國企業(yè)的組織智商管理水平高于民營企業(yè)，我同學(xué)的表現(xiàn)，背后的支撐是組織智商，而非個人智商。
簡單地說，組織智商團隊管理技巧就是一個組織整合成員或成員機構(gòu)的知識、技能與經(jīng)驗，進(jìn)行組織化加工、提煉并提供于組織成員使用，使之能夠超出自身能力、更好地達(dá)成組織目標(biāo)的一種智能團隊管理技巧。
我們經(jīng)常講到團隊的“合力”，隨著知識經(jīng)濟時代的到來，一個團隊的合力已經(jīng)遠(yuǎn)不止是合體力、合資源，更重要的是合智力、合能力。
我們經(jīng)常看到這樣的創(chuàng)業(yè)案例，一個創(chuàng)業(yè)團隊有資源、有資金、有人才，但是沒有創(chuàng)業(yè)成功，為什么？很重要的原因是團隊沒有把智力有效整合，內(nèi)生組織智商，并有效應(yīng)用于商務(wù)。舉個最通俗的例子，這就好像兩個人結(jié)婚，你有房、他有車，組成的家庭在開始就做到了“有房有車”，應(yīng)該是起點不低吧。但是，你的職業(yè)是程序員，他的職業(yè)是嬰兒用品公司的售貨員，你們彼此并不關(guān)注對方的技能，于是，售貨員還是售貨員，程序員還是程序員，你們的家庭平平安安，但并無新的建樹。突然，有一天，你們中的一個發(fā)問，為什么我們不能自己設(shè)計程序、開一個網(wǎng)上嬰兒用品店呢？于是，家庭智商產(chǎn)生了，一個很好的商業(yè)創(chuàng)意誕生了……現(xiàn)實生活中，這樣創(chuàng)業(yè)的例子還真是不少。
作為一個組織，道理也是一樣，只不過組織智商的形成遠(yuǎn)比家庭要復(fù)雜得多，因為牽扯到不同的利益主體。一個優(yōu)秀的團隊，應(yīng)當(dāng)不僅僅是繼承，更要有能力在團隊成員個人智商、技能、經(jīng)驗的基礎(chǔ)上形成組織智商，經(jīng)由這一過程，團隊才能真正形成屬于這一“家庭”的共同的東西，才能使大家對團隊有歸屬感、依賴感，才能更有效地達(dá)成目標(biāo)，而這樣的結(jié)果又反過來激勵成員更加熱衷于團隊智商的建立。
萬事開頭難，在團隊智商建立初期，需要確立有遠(yuǎn)見且可操作的目標(biāo)，需要較長時間的努力而無明顯回報，這是對一個團隊價值觀的嚴(yán)峻考驗，許多團隊恰是在這一階段沒有堅持下來，最終是“團而不合”，“邦聯(lián)而未聯(lián)邦”，沒有形成內(nèi)部的共同資源，一但遭遇沖擊，由于團隊沒有共有價值，趨利避害、分道揚鑣則在所難免。
（四） 團隊管理技巧之四度修煉：逆商。
中國人常講“患難見真情”，沒有經(jīng)過風(fēng)浪的團隊，不是一個成熟的團隊。團隊面對逆境與風(fēng)險的應(yīng)對能力，我們叫做逆商。
在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，無數(shù)的“明星企業(yè)”如曇花一現(xiàn)，起得高、死得也快。其背后的邏輯再次告訴我們，做企業(yè)不是練短
跑，而是練長跑，比耐力，比應(yīng)對不同環(huán)境和問題的適應(yīng)力。團隊也是如此。從某種意義上說，經(jīng)受逆境和挫折對于一個團隊來說未嘗不是好事。首先，在挫折面前，團隊成員不同的價值觀將充分顯現(xiàn)，道不同不相為謀，這時的分手或者觀點的分歧對于團隊長久的存在與成長更加有利；其次，挫折也是磨練一個團隊處理問題能力、應(yīng)變能力的重要窗口。第三，挫折使得團隊更加謹(jǐn)慎和理性，而這種謹(jǐn)慎和理性恰是團隊能夠長久規(guī)避風(fēng)險的重要基因。
對于團隊來說，逆境從三個角度形成考驗：一是對團隊領(lǐng)導(dǎo)人信心與個人魅力的考驗，二是對團隊成員價值認(rèn)同感的考驗，三是對團隊抗壓能力與自我調(diào)節(jié)機制的考驗。
不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎得見彩虹。團隊逆商的形成非一日之功，只有在平時加強情商、理商、智商的建設(shè)，在遇到問題和挫折時才能從容應(yīng)對，此外，領(lǐng)導(dǎo)人的個人修養(yǎng)也很重要，畢竟，逆境是考驗領(lǐng)導(dǎo)力的重要時刻。
（五） 團隊管理技巧之五度修煉：靈商。
靈商，作為個體來講，是指其學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)悟能力，我們經(jīng)常說某人聰明，而某人做事只是憑蠻力、不靈性，其背后的原因就是所謂“靈商”的差異。
團隊同樣需要“靈商”。有靈商的團隊，是一個善于捕捉事物規(guī)律的團隊，一個敏捷的團隊，一個善假于物的團隊，一個極為有效和高效的、事半功倍的團隊，一個默契的團隊。修煉靈商，也因此成為團隊修煉的最高境界，這就像讀小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)一樣：團隊的情商、理商、智商基本建立，運作趨于正常，存在狀態(tài)趨于穩(wěn)定，再經(jīng)歷一些事件的磨礪，組織的智商、逆商都達(dá)到了一定的積累，靈商的形成也就水到渠成了。
有靈商的團隊是我們追求的目標(biāo)，但它卻更為無形、更加難以企及，需要我們在團隊的建設(shè)方面扎實做好一點一滴，使得情、理、智、逆兼?zhèn)洌诖嘶A(chǔ)上形成組織理想、做事原則與個人價值的高度統(tǒng)一，才有可能迎來團隊建設(shè)的最高層次。
歷經(jīng)“五度修煉”，一個團隊方可修成正果，到達(dá)“靈光獨照，了了常明，智慧通達(dá)，周遍法界”的境界。在這一修煉的過程中，有些因素確實需要外部環(huán)境的配合，所謂“某事在天”，但更多的可經(jīng)由團隊的領(lǐng)導(dǎo)者和成員親手創(chuàng)造，所謂“成事在人”。團隊的修煉過程，也是團隊成員的修煉過程，只有團隊成員的境界提高了，團隊的層次才能提高；從更深的層面來看，如何實現(xiàn)個人修煉與團隊修煉的有機互動，更是團隊每一個成員需要思考與實踐的話題。