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物業(yè)經(jīng)理人

地產(chǎn)銷售談判技巧

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一、銷售人員必須具備的推銷能力:
1、說服能力
2、專業(yè)化知識
二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
(一)、銷售人員必備的談判技巧:
1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;
2、給予客戶好的感覺;
3、激發(fā)客戶的購房興趣;
4、激發(fā)客戶下定決心購買。
(二)、說服能力:
1、自信+專業(yè)水平
要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;
要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解,同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。
2、(三意主義)推銷售術(shù):
①誠意(誠懇友善)②創(chuàng)意③熱意(熱情、積極)
3、在說服方面,臉部表情可發(fā)揮很大作用:
①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
②微笑服務,笑臉是萬國共通的語言;
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望)
因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:
①接納(希望被接受)
②認可(希望被認同)
③重視(希望被重視)
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話:
①聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什么;
②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
③口若懇河的說話方式;
④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;
要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果:
①果斷--將問題有信心地直截了當?shù)卣f出;
②反復--將項目的優(yōu)勢突出介紹;
③感染--將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

[一]推銷談判的組合方法:
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶,套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識,信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;
4、打動他,令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法,即是說:破爛的正門,不堪入目的沙發(fā),讓人無法相信他的本事;相反,華麗的正門,華貴的沙發(fā),則令人心里舒暢。
同樣,銷售員若是穿衣服皺巴巴,表情灰暗,無精打采,那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用:
①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上,沒有親近感
②抱著胳膊--讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手--沒能信心的表現(xiàn)
④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開,顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間,盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

[二]商洽成功的要點:
一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌,培養(yǎng)推銷禮節(jié),不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優(yōu)點,并加以贊賞,令對方開心;
4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通,升值潛力等等詳細作介紹,突出自身樓盤的優(yōu)勢,必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業(yè)化,專業(yè)術(shù)語太多。
三)、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)
1、了解客戶的性格,根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷:
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競爭法:
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優(yōu)點
③與周邊項目作適當?shù)谋容^,應突出我方項目的優(yōu)勢
4、"擅長傾聽"客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)"傾聽技巧"
①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?BR>②不要隨便插嘴
③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

[三]在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:
1、誠實處理、不要說太多話

,專心聆聽對方的話;
2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預想一下客戶的意見;
4、分析原因,找出解決方案,如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,再往上級反映情況;
5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。

[四]客戶意向購買,決定簽訂合約的征兆:
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看:
1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料,計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

[五]簽訂合約的注意事項:
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,絕不可松懈,應全力以赴
1、完成交易的方法:
①重復項目優(yōu)點
②暗示新購單位的優(yōu)點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時:
①別讓客戶有緊迫感,以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,別太著急。
②別對自身的樓盤無信心,別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語,不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。

[六]售后服務
1、簽定認購書后,應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù),給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù),解決問題。
3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門,待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個客戶樓款所交情況,讓各職員一目了然,若是欠交的則及時通知對方補交,若是用轉(zhuǎn)帳方式時,待樓款到帳后,則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

篇2:銷售執(zhí)行制度:談判

  銷售執(zhí)行制度:談判

  1.初步洽談,樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

  2.倒茶寒喧,引導客戶在銷售桌前入座,給其項目資料,并對項目的價格及付款方式做介紹。 入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

  3.在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。

  4.根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。針對客戶的疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

  5.適時制造現(xiàn)場氣氛,強化其購買欲望。對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。

  6.在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。 銷售人員在結(jié)合銷售情況,向客戶提供戶型和樓層選擇時,應避免提供太多的選擇。根據(jù)客意向,一般提供兩、三個樓層即可。

  7.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場主管通過。

  8.上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便),并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分夸大銷售狀況),最后,應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式,向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過 3天為宜),此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定,采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

  9.暫未成交

  (1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。

  (2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務購房咨詢。

  (3) 對有意的客戶再次約定看房時間。

  (4) 送客至大門外或電梯間。

  (5) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態(tài)度親切,始終

篇3:6則銷售談判經(jīng)典法則

  6則銷售談判的經(jīng)典法則

  銷售談判法則一:真誠的以他人的角度了解一切。

  只有真誠才能說服別人。

  當你面對客戶時,腦子里涌現(xiàn)的念頭應該是:我該如何幫助這位客戶?

  深入客戶需求的四大法門:1,先發(fā)問再推銷。(能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感)問問題是一門學問,也是一門藝術(shù),好問題不必長,卻能問出關(guān)鍵。2,對客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價模式(現(xiàn):現(xiàn)狀,目:目標,障:障礙,價:價值)3,少說話,多聽話。說該說的話(簡潔),聽完整的話(了解客戶真實意圖)4,對別人的事情感興趣。對別人很關(guān)心,別人自然會對你很感興趣,樂于和你打交道。

  當你遇到任何銷售工作的困難,試著真誠的站在客戶的立場來看事情,換個角度,世界將大不相同。

  銷售談判法則二:很快的談論客戶感興趣的話題。

  請記住與你談話的人,對于他自己、他的需求,以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。(戴爾。卡內(nèi)基DellCarnegie)

  和客戶建立和諧的關(guān)系(觀念要正確,方法要正確,但首先要贏得客戶的注意和認同。)提問合適的問題(和客戶的第一句話很重要);讓客戶談論自己;

  贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙:1,問問題,(了解對方背景,不要問平庸、不得體的問題);2,使人驚奇或爆炸性的開場白;3,真誠的贊美;4,免費服務,(專業(yè)的表現(xiàn));5,利用展示品;6,送小禮物;7,提到介紹人的名字;8,新消息或新資訊;

  建立和諧的七個提醒:1,注意個人的儀表,要看起來值得他人聽你說話;2,想辦法讓對方說:YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力;4,無論是坐是站,都要合理的靠近客戶;5,注意坐姿;6,要面帶微笑;7,正確的念出對方的名字。

  小心不要踩到地雷:1,不要一開始就說抱歉的話;2,不要用“我正好路過這里”作為開場白;3,不要強迫對方和你握手;4,不要抽煙;5,不要一開始就過于鋒芒畢露;6,不要用陳腐的開場白;7,不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8,不要一開始就說不雅的笑話;9,不要談論自己的問題、麻煩或健康;10,不要過度談論客戶的個人嗜好。

  可以試著和陌生客戶提這些問題:你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什么問題的時候眼睛會發(fā)亮,這應該是客戶感興趣的話題。

  銷售談判法則三:主動了解如何滿足客戶的需求。

  顧客購買商品,不是想要擁有這個商品,而是相信商品能夠為他作出某些事情。

  賣出附加價值

  人的七種基本需求:1,希望自己能夠活得平安健康;2,希望能賺大錢、獲得利益;3,希望自己變得很重要、很有名;4,希望撫養(yǎng),保護自己所愛的人,也就是所謂的家庭之愛;5,希望自己能夠獲得異性的青睞,也就是變得有吸引力;6,希望自己能夠成為有影響力的大人物;7,希望能夠規(guī)避風險或減少損失。

  讓價值超越價格

  如何漂亮的使出業(yè)績魔法:1,不要夸大或花言巧語;(先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情,然后再說你可以做到的事情。)2,運用創(chuàng)意,建立自己的掉牙特價值;(運用創(chuàng)意,為你看似平凡的產(chǎn)品或服務,打造不凡的價值,你才能在同業(yè)的競爭中,贏得成交的機會;千萬要記住,創(chuàng)意不是天馬行空,而是以主動滿足客戶的需求,作為發(fā)想的核心)

  運用表格:先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”,然后對照我們的“產(chǎn)品和服務”可以如何滿足這項需求。

  銷售談判法則四:給予對方足夠的資訊,提供解決辦法。

  如果你了解自己的產(chǎn)品,顧客便不會只把你看作買賣的商人,二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T----(銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting)

  人心渴望處就是賣點:業(yè)務員賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的功效。

  從業(yè)務員到專業(yè)顧問;

  你夠了解產(chǎn)品嗎?:途徑;1,閱讀書籍和雜志;2公司資料介紹和向資深同事請教;3,客戶交流獲取;4,自己使用產(chǎn)品

  提供資訊時六大關(guān)鍵:1,提供足夠的資訊(業(yè)務員的基本知識應該涵蓋:1,你的產(chǎn)品和用途;2,為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀;3,競爭者有什么樣的產(chǎn)品;4,你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經(jīng)營策略)懂得多,說得少;2,簡潔、有力、清晰;3,站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品;4,具體化你所提供的資訊;(圖畫、文字、圖表);5,讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(多用實例:實例是最偉大的成交高手);6,以專業(yè)的方式提供資訊

  銷售談判法則五:澄清疑問,化解反對意見。

  別人意見和你不同時,不要想去敲別人腦袋。(美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann)

  有恒者,事可成。(對于好的業(yè)務員來說,客戶的反對意見不是惡魔,而是了解客戶在想什么的好機會)

  客戶的反對意見一般有四類:1,客戶真的有困難;2,客戶對你說得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進了解,而是避免誤解)3,客戶的反對意見這是借口(挖掘客戶真實的疑惑,發(fā)現(xiàn)原因,給予解答);4,客戶習慣提出反對意見。

  化解發(fā)對意見的四把寶刀:1,處理情緒(不要急于去贏得爭論,緩和情緒,贏得交易);2,找出真正的反對意見(問問題還是業(yè)務員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候,要找出客戶最關(guān)注的異議);3,找出雙方的交集點;4,注意客戶的反應(避免爭論,穩(wěn)定情緒);

  處理方法:可以列出客戶的異議和問題,化解對立,維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

  銷售談判法則六:引發(fā)他人想要購買的欲望,贏得承諾。

  銷售做到一種高度藝術(shù)的境界,必須真正的注意到對方的需求

  要開口才有機會,準備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力(透過文字畫面,觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺,讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價值);不要忘記客戶的需求(


當業(yè)務員使用文字畫面的時候,必須是真實誠懇,而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。

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